消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服務(wù)所采用的各種行動(dòng)，包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的消費(fèi)者行為心理的相關(guān)論文，希望大家喜歡!

　　消費(fèi)者行為心理的相關(guān)論文篇一

　　《消費(fèi)環(huán)境心理對(duì)消費(fèi)者行為影響研究》

　　[摘要]文章核心思想是通過(guò)主成分分析法對(duì)移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境心理進(jìn)行分析，目的是了解在移動(dòng)醫(yī)療業(yè)中哪些環(huán)境心理因素對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生主要影響，旨在為相關(guān)營(yíng)銷策略提供信息支持，同時(shí)也提供了一種消費(fèi)環(huán)境心理對(duì)消費(fèi)者行為影響研究的思路。

　　[關(guān)鍵詞]主成分分析法;消費(fèi)環(huán)境心理;消費(fèi)者行為;移動(dòng)醫(yī)療

　　1移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)簡(jiǎn)介

　　國(guó)際醫(yī)療衛(wèi)生會(huì)員組織HIMSS將移動(dòng)醫(yī)療定義為mHealth，即通過(guò)使用移動(dòng)通信技術(shù)提供醫(yī)療服務(wù)和信息。具體到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，則以移動(dòng)終端系統(tǒng)的各類醫(yī)療健康A(chǔ)PP應(yīng)用為主。它為發(fā)展中國(guó)家的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)提供了一種有效方法，在醫(yī)療人力資源短缺的情況下可通過(guò)移動(dòng)醫(yī)療解決問(wèn)題。

　　當(dāng)前我國(guó)移動(dòng)醫(yī)療發(fā)展迅速。就市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，2014年我國(guó)移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模已突破30億元，且預(yù)計(jì)2016年將突破80億元大關(guān);就用戶規(guī)模來(lái)看，從2011年至2014年移動(dòng)醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)用戶從3.56億人次增至5.53億人次，增幅高達(dá)55.3%。

　　雖然當(dāng)前國(guó)內(nèi)移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)呈現(xiàn)井噴式現(xiàn)狀，但無(wú)論從發(fā)展時(shí)間還是技術(shù)水平，我國(guó)移動(dòng)醫(yī)療仍處于初步發(fā)展階段。不過(guò)相信隨著人們對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸開放包容的心態(tài)，在未來(lái)中國(guó)移動(dòng)醫(yī)療將會(huì)擁有大批成熟且固定的用戶群體。

　　2分析方法簡(jiǎn)述

　　本文采取主成分分析法對(duì)移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境心理進(jìn)行分析，其目的是了解在移動(dòng)醫(yī)療業(yè)中哪些環(huán)境心理因素對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生主要影響。

　　第一步，結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)設(shè)計(jì)消費(fèi)環(huán)境心理評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

　　第二步，依據(jù)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系進(jìn)行問(wèn)卷設(shè)計(jì)，將問(wèn)卷設(shè)計(jì)為李克特7級(jí)量表問(wèn)卷，從而使定性指標(biāo)變?yōu)榭闪炕治龅淖兞俊?/p>

　　第三步，通過(guò)SPSSstats對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行降維分析，將原本復(fù)雜多樣的影響因子降維成為少數(shù)幾個(gè)主成分，從而得到對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生主要影響的環(huán)境心理因素。

　　3數(shù)據(jù)處理方法

　　為了能夠?qū)⒍ㄐ灾笜?biāo)量化為可以分析的變量以便采用SPSS軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析和推斷，本文在李克特(Likert)5級(jí)量表的基礎(chǔ)上拓展評(píng)級(jí)層級(jí)至7級(jí)，以提高數(shù)據(jù)檢驗(yàn)的信度和效度。

　　量表問(wèn)題所代表的7層級(jí)賦值反映的是評(píng)價(jià)指標(biāo)的重要性，在根據(jù)方差累計(jì)貢獻(xiàn)率得到主成分的基礎(chǔ)上，還要考慮主成分的成分構(gòu)成。本文所采用的是統(tǒng)計(jì)軟件SPSS中的降維分析和因子分析。

　　3.1降維分析

　　在降維分析中，本研究根據(jù)初始特征值和提取平方和載入的方差累計(jì)貢獻(xiàn)率，判斷主成分及其影響權(quán)重。采用主成分分析法將原評(píng)價(jià)體系中的三級(jí)指標(biāo)重新組合成一組新的相互無(wú)關(guān)的綜合指標(biāo)，用以替代原來(lái)可能具有多重共線性的指標(biāo)。其數(shù)學(xué)分析模型為：

　　使用SPSS軟件將因子分析的原始變量錄入“變量”列表，得到特征變量矩陣，并由特征向量矩陣得到主成分分析的計(jì)算公式。用主成分分析法進(jìn)行公共因子的提取，并計(jì)算因子貢獻(xiàn)率指標(biāo)。

　　通過(guò)對(duì)主成分累計(jì)解釋的方差貢獻(xiàn)率進(jìn)行分析，得到主成分對(duì)原有指標(biāo)信息的保有程度，若累計(jì)貢獻(xiàn)率達(dá)標(biāo)，即可用其代替原指標(biāo)的信息。每個(gè)主成分的方差貢獻(xiàn)率代表該因子對(duì)消費(fèi)者行為影響的權(quán)重。

　　3.2因子分析

　　本研究需要采用因子分析來(lái)判斷主成分的成分構(gòu)成。

　　4指標(biāo)體系構(gòu)建原則

　　4.1體系構(gòu)建的依據(jù)

　　畢眾增《消費(fèi)心理學(xué)》(2011)中將消費(fèi)環(huán)境心理系統(tǒng)劃分為微觀消費(fèi)環(huán)境心理、產(chǎn)品、價(jià)格、廣告和宏觀消費(fèi)環(huán)境心理，這是構(gòu)建消費(fèi)環(huán)境心理評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的基礎(chǔ)。但由于劃分標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于宏觀，無(wú)法據(jù)此得到影響消費(fèi)者行為的核心因素。

　　因此，針對(duì)我國(guó)消費(fèi)環(huán)境心理學(xué)的研究發(fā)展現(xiàn)狀，筆者試圖從更多實(shí)踐研究中借鑒經(jīng)驗(yàn)。梁寧、邵榮昭(2007)認(rèn)為消費(fèi)者所有活動(dòng)都是與其內(nèi)(指身心環(huán)境)外(社會(huì)、自然環(huán)境)環(huán)境狀況聯(lián)系相應(yīng)，離開整體生活動(dòng)態(tài)背景去研究消費(fèi)者行為得出的結(jié)果是其表象，而消費(fèi)環(huán)境又同消費(fèi)者一般心理、個(gè)體心理、消費(fèi)行為構(gòu)成統(tǒng)一的整體。盧泰宏(2012)則引入邁克爾・R.所羅門的消費(fèi)者行為學(xué)研究，從微觀到宏觀，由個(gè)體到群體，從市場(chǎng)、個(gè)體、決策者、亞文化和文化五個(gè)角度逐層剖析消費(fèi)者行為。

　　4.2指標(biāo)設(shè)計(jì)原則

　　4.2.1科學(xué)性原則

　　以畢重增(2011)提出的消費(fèi)環(huán)境心理系統(tǒng)為框架，通過(guò)選擇可靠的理論依據(jù)和合理的程序以保證構(gòu)建的指標(biāo)體系能全面反映各指標(biāo)對(duì)消費(fèi)者行為的真實(shí)影響。

　　4.2.2系統(tǒng)性原則

　　從框架來(lái)看，體系涵蓋微觀、中觀、宏觀消費(fèi)環(huán)境心理，指標(biāo)構(gòu)建系統(tǒng)全面。從內(nèi)容來(lái)看，在指標(biāo)的設(shè)計(jì)方面更適合中國(guó)消費(fèi)者行為特點(diǎn)。

　　4.2.3直接評(píng)價(jià)原則

　　指標(biāo)體系構(gòu)建過(guò)程中運(yùn)用直接評(píng)價(jià)原則，即將被調(diào)查消費(fèi)者充分被納入評(píng)價(jià)過(guò)程中，通過(guò)相關(guān)人群直接反饋對(duì)指標(biāo)影響效果進(jìn)行直接評(píng)價(jià)。

　　5指標(biāo)體系構(gòu)建過(guò)程

　　畢重增《消費(fèi)心理學(xué)》(2011)一書中將微觀消費(fèi)環(huán)境心理劃分為環(huán)境因素、消費(fèi)者反應(yīng)、中介因素，中觀消費(fèi)環(huán)境心理劃分為產(chǎn)品因素、價(jià)格因素、廣告因素，宏觀消費(fèi)環(huán)境心理分為經(jīng)濟(jì)因素、群體因素、文化因素等。

　　為使指標(biāo)科學(xué)有效，本文通過(guò)排除描述性指標(biāo)、解釋性指標(biāo)、相關(guān)性指標(biāo)，將二級(jí)指標(biāo)定義為軟件因素、產(chǎn)品因素、價(jià)格因素、廣告因素、群體因素、文化因素，繼而通過(guò)枚舉法分解出三級(jí)指標(biāo)，得到如表2所示指標(biāo)體系表。

　　6主成分分析

　　本次共發(fā)出問(wèn)卷150份，其中實(shí)體問(wèn)卷70份，網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷80份。實(shí)際收回149份，有效問(wèn)卷146份，經(jīng)由SPSS-Stats分析得到如下數(shù)據(jù)：

　　7解釋分析結(jié)果

　　數(shù)據(jù)分析結(jié)果和筆者原本的設(shè)想有一定差距，Y1～Y7代表移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)中對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生主要影響的環(huán)境心理因素，但其中并不包括平臺(tái)認(rèn)證、醫(yī)師資質(zhì)認(rèn)證及價(jià)格因素，反之宣傳渠道、文化因素和設(shè)計(jì)包裝卻是主導(dǎo)因素?！　∈紫龋鶕?jù)市場(chǎng)調(diào)研，雖然當(dāng)前我國(guó)移動(dòng)醫(yī)療APP開發(fā)呈現(xiàn)井噴式發(fā)展，但實(shí)際上百分之八十的用戶都集中于使用下載量排名前五的APP，例如春雨醫(yī)生、丁香醫(yī)生、平安好醫(yī)生等，這些APP在平臺(tái)相關(guān)的資質(zhì)認(rèn)證、醫(yī)師資質(zhì)認(rèn)證及醫(yī)師資質(zhì)透明化程度上做的相當(dāng)成熟，因此平臺(tái)認(rèn)證、醫(yī)師資質(zhì)認(rèn)證并沒有成為消費(fèi)者最關(guān)注的環(huán)境因素。

　　其次，移動(dòng)醫(yī)療APP主要解決的是消費(fèi)者的健康問(wèn)題，根據(jù)馬斯洛需求層次理論，它處于金字塔的最低端――生理需求;另外當(dāng)前移動(dòng)醫(yī)療APP的消費(fèi)群體以中青年白領(lǐng)、在校大學(xué)生為主，前者經(jīng)濟(jì)條件較好，而后者屬于非自我能力消費(fèi)者。綜合兩點(diǎn)因素，當(dāng)前移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域主要消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感程度一般。

　　8本文特色及創(chuàng)新點(diǎn)

　　8.1理論依據(jù)支撐研究框架

　　本文以畢重增(2011)提出的消費(fèi)環(huán)境心理系統(tǒng)為框架，通過(guò)對(duì)相關(guān)文獻(xiàn)的理論分析，選擇可靠的理論依據(jù)和合理的程序，保證構(gòu)建的指標(biāo)體系的全面性。

　　8.2采用較為科學(xué)的數(shù)據(jù)分析方法

　　調(diào)研方面，問(wèn)卷依托“消費(fèi)環(huán)境心理評(píng)價(jià)指標(biāo)體系”，設(shè)計(jì)為李克特7級(jí)量表問(wèn)卷，從而使定性指標(biāo)變?yōu)榭闪炕治龅淖兞?。?shù)據(jù)處理方面，采用統(tǒng)計(jì)軟件SPSS對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行量化分析，將原本復(fù)雜多樣的問(wèn)題降維成為少數(shù)幾個(gè)主要問(wèn)題。該套成體系的科學(xué)研究方法提高了研究結(jié)論的參考價(jià)意義。

　　9研究局限性

　　9.1未對(duì)指標(biāo)體系進(jìn)行信度檢驗(yàn)和適宜性檢驗(yàn)

　　在消費(fèi)環(huán)境心理指標(biāo)體系的編制過(guò)程中，主要通過(guò)經(jīng)驗(yàn)判斷指標(biāo)之間的相關(guān)性，而未采取指標(biāo)信度檢驗(yàn)和適宜性檢驗(yàn)來(lái)研究指標(biāo)之間可能存在內(nèi)部互為因果的依賴關(guān)系。

　　9.2調(diào)研樣本的局限性

　　一是抽樣數(shù)量較小，僅根據(jù)146份有效問(wèn)卷展開展數(shù)據(jù)分析會(huì)影響結(jié)論的說(shuō)服力。二是抽樣分布的科學(xué)性問(wèn)題，未進(jìn)行抽樣層的科學(xué)劃分會(huì)一定程度影響數(shù)據(jù)分析的可靠性。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]車小玲.消費(fèi)者對(duì)移動(dòng)醫(yī)療的信任及其采納研究[D].長(zhǎng)沙：中南大學(xué)，2013.

　　[2]劉婷，卜正學(xué)，王贛華.基于消費(fèi)者心理因素與行為模式的品牌選擇模型研究[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2015(7)：35-39.

　　[3]梁寧，邵榮昭，藺林.消費(fèi)者行為的心理因素研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007(12)：158-159.

　　消費(fèi)者行為心理的相關(guān)論文篇二

　　《消費(fèi)者行為的心理因素研究》

　　[摘要]消費(fèi)者行為是營(yíng)銷學(xué)的基礎(chǔ)，也是解決營(yíng)銷實(shí)踐問(wèn)題的鑰匙，更是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)和發(fā)展自己的關(guān)鍵。論文介紹了消費(fèi)者行為的理論現(xiàn)狀，著重分析了消費(fèi)者的心理因素和這些因素之間的關(guān)系。關(guān)注消費(fèi)者心理，從企業(yè)可控的環(huán)境因素和4P角度考慮，制定相應(yīng)策略，進(jìn)而影響消費(fèi)者行為是一種行之有效的方法。

　　[關(guān)鍵詞]消費(fèi)者行為;消費(fèi)者心理;生活方式

　　一、消費(fèi)者行為理論研究的現(xiàn)狀

　　消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服務(wù)所采用的各種行動(dòng)，包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。

　　消費(fèi)者研究(consumerbehavior)，也稱消費(fèi)者行為研究(consumerbehaviorresearch)，始于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。西方消費(fèi)者研究通常是在宏觀和微觀兩個(gè)層次上進(jìn)行。在宏觀層面上，消費(fèi)者行為與消費(fèi)生活方式概念相聯(lián)系，通常是對(duì)消費(fèi)群人口統(tǒng)計(jì)特征及消費(fèi)行為特征的描述，這類研究更多的是描述性研究(descriptiveresearch)。方法是測(cè)量恩格爾等人提出的生活方式的四個(gè)維度，即態(tài)度(attitude)、活動(dòng)(activity)、觀點(diǎn)(opinion)、人口統(tǒng)計(jì)特征(demographic)來(lái)描述消費(fèi)者的生活方式(Engle,Blackwell,andKollat,1978年)。在微觀層面上，消費(fèi)者行為則通常與消費(fèi)者認(rèn)知、態(tài)度、購(gòu)買意愿以及決策過(guò)程等具體購(gòu)買行為相聯(lián)系，傾向于對(duì)消費(fèi)者在具體的信息溝通、購(gòu)買決策、產(chǎn)品使用、品牌態(tài)度等方面的行為進(jìn)行解釋和說(shuō)明，多屬于解釋性研究。

　　中國(guó)早在1920年代就引入對(duì)消費(fèi)者行為的研究。但中國(guó)消費(fèi)者行為實(shí)證研究從1990年代才開始真正發(fā)展。中山大學(xué)盧泰宏教授從1999年起，開始招收第一批“消費(fèi)者行為與中國(guó)營(yíng)銷”方向的博士研究生，并致力于采用本土化的方法研究中國(guó)消費(fèi)者行為。當(dāng)前，很多研究者也致力于在某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)研究消費(fèi)者行為，也有很多學(xué)者把消費(fèi)者研究滲透到其他領(lǐng)域，如滲透到品牌權(quán)益(范秀成)、顧客滿意度(趙平)、營(yíng)銷渠道(莊貴軍)等。

　　二、消費(fèi)者行為的心理因素研究

　　1.消費(fèi)者行為的一般心理研究

　　消費(fèi)者行為的一般心理因素主要包括：需要、動(dòng)機(jī)和誘因;對(duì)信息的處理。消費(fèi)者需要是指消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。需要是和人們的活動(dòng)緊密聯(lián)系在一起的。需要有無(wú)限發(fā)展性，因而人的需要不會(huì)有完全被滿足和終結(jié)的時(shí)候。動(dòng)機(jī)這一概念是由伍德沃斯(R.Woodworth)于1918年率先引入心理學(xué)的。他把動(dòng)機(jī)視為決定行為的內(nèi)在動(dòng)力;張春興在現(xiàn)代心理學(xué)中把動(dòng)機(jī)定義為引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用。需要和動(dòng)機(jī)之間的關(guān)系：引起動(dòng)機(jī)的內(nèi)在條件是需要，外在條件是誘因。需要只有處于被喚醒的狀態(tài)，才會(huì)驅(qū)使個(gè)體采取行動(dòng)，僅有需要不能導(dǎo)致個(gè)體的行動(dòng)。需要只為行為指明大致的方向，而不規(guī)定具體的行動(dòng)路線。在某些情況下，需要只引起人體自動(dòng)調(diào)節(jié)機(jī)制發(fā)揮作用，而不一定引起某種行為動(dòng)機(jī)。即使缺乏內(nèi)在的需要，單憑外在的刺激，有時(shí)也有可能引起動(dòng)機(jī)和產(chǎn)生行為。

　　消費(fèi)者對(duì)信息的處理：感知和學(xué)習(xí)。產(chǎn)品的客觀情況并不重要，重要的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的感知。感知是消費(fèi)對(duì)從環(huán)境中得到的信息進(jìn)行感覺、組織和理解的過(guò)程。感覺是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物個(gè)別屬性的反應(yīng)，它通過(guò)視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺來(lái)感受。環(huán)境中存在的物體或事件在專業(yè)上稱之為刺激物。組織則是指將感覺到的刺激物與記憶中相似的產(chǎn)品類別搭配分組。理解是指為刺激物加上一個(gè)含義，形成一個(gè)“規(guī)則”來(lái)決定它是不是你所喜歡的。

　　消費(fèi)者的感知有三個(gè)決定因素：刺激物特性、背景特征和消費(fèi)者特征。面對(duì)大量的信息，消費(fèi)者會(huì)對(duì)其進(jìn)行選擇。通過(guò)生理和心理對(duì)這些信息進(jìn)行屏蔽和篩選。消費(fèi)者的購(gòu)買決策是以獲得有關(guān)購(gòu)買問(wèn)題的知識(shí)和信息為前提的。信息獲取本身就是一種學(xué)習(xí)，而怎樣或通過(guò)什么樣的渠道獲得信息，獲得哪方面的信息，均需要借助于學(xué)習(xí)這一手段。消費(fèi)者關(guān)于某種產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度，也是經(jīng)由學(xué)習(xí)逐步形成的。消費(fèi)者態(tài)度的轉(zhuǎn)變，也是建立在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上的，消費(fèi)者的學(xué)習(xí)還影響到對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)。態(tài)度是指消費(fèi)者對(duì)某一事物或觀念所持有的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行為上的傾向。態(tài)度也是指對(duì)特定刺激的一般心理傾向，即以可預(yù)期的方式進(jìn)行活動(dòng)的傾向。態(tài)度的概念在社會(huì)心理學(xué)和消費(fèi)者行為研究中占據(jù)中心地位。

　　2.消費(fèi)者行為的個(gè)體心理因素研究

　　消費(fèi)者個(gè)體心理主要包括因素是個(gè)性、生活方式和自我概念。個(gè)性是指決定和折射個(gè)體如何對(duì)環(huán)境做出反應(yīng)得內(nèi)在心理特征。根據(jù)學(xué)者們的定義，個(gè)性可以是個(gè)體在對(duì)人對(duì)己及一切環(huán)境中事物適應(yīng)時(shí)所顯示的異于別人的性格，具有系統(tǒng)性和持久性。生活方式的定義有廣義和狹義之分。廣義的生活方式是包括生活方式在內(nèi)的人類全部社會(huì)生活的總和，即人類社會(huì)生活中的各個(gè)領(lǐng)域，各個(gè)方面，各個(gè)層次的全部社會(huì)生活現(xiàn)象的總和。狹義的生活方式僅僅指人們的物質(zhì)消費(fèi)活動(dòng)和由他人支配的休閑時(shí)間活動(dòng)的方式。自我概念是由美國(guó)哈福大學(xué)理論的應(yīng)用可以追溯到20世紀(jì)50年代的消費(fèi)者個(gè)性研究，它是又由美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)家詹姆斯第提出的，他認(rèn)為自我概念是人類將自身看做客體，進(jìn)而發(fā)展自我感覺和關(guān)于自身態(tài)度的能力。

　　個(gè)性、生活方式和自我概念的關(guān)系。在消費(fèi)者行為研究中，通常是從消費(fèi)者行為的影響因素入手，探討在各種因素的影響下的消費(fèi)者購(gòu)買決策規(guī)律。其中，消費(fèi)者個(gè)性、生活方式、自我概念等都是作為消費(fèi)者的行為的影響因素而受到研究者的重視。這些因素之間并非是相互獨(dú)立的概念，它們分別描述了消費(fèi)者行為系統(tǒng)的不同層次和側(cè)面。生活方式的研究是由對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值觀研究演變而來(lái)，因此，消費(fèi)生活方式是消費(fèi)者自我概念在行為中的投射。消費(fèi)者氣質(zhì)和個(gè)性基本屬于先天性心理基因，而價(jià)值觀、生活方式等都是消費(fèi)者先天氣質(zhì)基因在后天不同生活層面的具體表象。這些后天心理行為表象信息都濃縮在消費(fèi)者自我概念系統(tǒng)機(jī)構(gòu)之中。

　　3.內(nèi)部心理因素之間的關(guān)系和作用

　　消費(fèi)者心理因素包括一般心理因素、個(gè)體心理因素。前者包括動(dòng)機(jī)、感知、學(xué)習(xí)和態(tài)度，后者則包括個(gè)性、自我概念和生活方式。它們之間相互作用，共同影響了消費(fèi)者的行為，即影響了消費(fèi)者是否購(gòu)買。

　　消費(fèi)者的一般心理、個(gè)體心理、消費(fèi)行為和環(huán)境，是一個(gè)統(tǒng)一的整體，這個(gè)整體不是各實(shí)體模塊簡(jiǎn)單加總，而是一個(gè)各要素普遍聯(lián)系的有機(jī)過(guò)程。側(cè)重其中任何一項(xiàng)，都是片面的。同時(shí)，消費(fèi)者所有活動(dòng)都是與其內(nèi)(指身心環(huán)境)外(社會(huì)、自然環(huán)境)環(huán)境狀況聯(lián)系相應(yīng)。離開消費(fèi)者整體生活動(dòng)態(tài)背景去研究消費(fèi)者行為得出的結(jié)果是其表象。

　　消費(fèi)者主體和消費(fèi)品之間的關(guān)系。商品(服務(wù))等消費(fèi)客體與具體某一個(gè)(類)消費(fèi)者主體的價(jià)值體系不可分離。因?yàn)?，物是各個(gè)不同消費(fèi)者眼中的物，它是否需要、是否被喜歡完全取決于各個(gè)消費(fèi)者(群)特定時(shí)空下的心理和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。特別是具有象征意義的產(chǎn)品，消費(fèi)行為和產(chǎn)品具有更強(qiáng)的聯(lián)系和體現(xiàn)心理價(jià)值。因此，對(duì)企業(yè)來(lái)講，理解消費(fèi)者的心理活動(dòng)，在可控制的變量中使產(chǎn)品成為消費(fèi)者所需的商品。

　　企業(yè)要獲得成功，就需要在產(chǎn)品和消費(fèi)者之間建起一座有效的溝通橋梁。了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和購(gòu)買情況，必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入分析，繼而采取措施滿足消費(fèi)者需求。首先，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者背景資料的分析，對(duì)其進(jìn)行初步分類。其次，把不同消費(fèi)群體和產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，調(diào)查產(chǎn)品能滿足他們什么樣的需求，購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么。再次，根據(jù)自我概念和生活方式對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行再細(xì)分，調(diào)查他們獲取信息的渠道，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和態(tài)度，產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么樣的滿足感。通過(guò)上面這些步驟，我們把消費(fèi)者進(jìn)行了分類。對(duì)不同的消費(fèi)群體，營(yíng)銷人員可以通過(guò)對(duì)營(yíng)銷變量的有效組合來(lái)影響消費(fèi)者。

　　三、結(jié)論

　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是其進(jìn)入企業(yè)、在市場(chǎng)立足和發(fā)展的關(guān)鍵，要更好地把握消費(fèi)者，對(duì)其行為研究是前提和基礎(chǔ)。在消費(fèi)者行為中，消費(fèi)者的心理變化復(fù)雜，但是又是有規(guī)律可循。因此，關(guān)注消費(fèi)者心理，從企業(yè)可控的環(huán)境因素和4P角度考慮，制定相應(yīng)策略，進(jìn)而影響消費(fèi)者行為是一種行之有效的方法。

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