15、怎么做陌生拜訪：敲門(mén)式和麥凱式

　　陌拜有兩種方式，一種叫“敲門(mén)式”，我的好朋友夏船就是一個(gè)陌拜高手，入行十年，前四年統(tǒng)統(tǒng)是陌拜，每天敲門(mén)100次。他的很多單子都是周六促成的，因?yàn)橹芰蛻舯容^有閑心。

　　有一個(gè)旅游公司的老板，年交保費(fèi)5.8萬(wàn)，夏船早上去他很忙，沒(méi)空和夏船聊，大堆文件亂七八糟;夏船又中午去，沒(méi)想到他中午飯都不吃，等到1點(diǎn)的時(shí)候，他說(shuō)夏船對(duì)不起，我要開(kāi)會(huì)去了，夏船就下午去，3點(diǎn)去、5點(diǎn)去，他都沒(méi)時(shí)間簽字。

　　后來(lái)夏船就改變策略，周六早晨8點(diǎn)去拜訪，老板8點(diǎn)半上班，夏船就在那里等了半個(gè)小時(shí)。后來(lái)老板來(lái)了就把夏船讓了進(jìn)來(lái)，夏船發(fā)現(xiàn)老板臺(tái)上干干凈凈的，一份文件都沒(méi)有，因?yàn)槭侵芰铮挥兴麄儙讉€(gè)領(lǐng)導(dǎo)上班。夏船就把投保書(shū)遞了上去，老板就看了看夏船，夏船又把筆遞了上去——

　　因?yàn)樗抢习?，簽字簽慣了，那天沒(méi)有文件簽，所以一看投保書(shū)遞上來(lái)了，喲，簽吧!就簽了，所以任何反對(duì)問(wèn)題都沒(méi)有。

　　有一次，在95年的時(shí)候，夏船去跑市場(chǎng)，在幢大廈里一家一家敲下來(lái)都沒(méi)有機(jī)會(huì)，敲到樓下第五家的時(shí)候，一位中年人把門(mén)打開(kāi)，面相看上去蠻慈祥的，他說(shuō)：你有什么事?夏船說(shuō)：我是保險(xiǎn)公司的，能不能跟你介紹一下保險(xiǎn)。對(duì)方說(shuō)：我不需要，請(qǐng)你走吧。說(shuō)著他就關(guān)門(mén)，夏船趕緊把頂住，說(shuō)：大哥，我口很干，能不能討杯水喝?

　　對(duì)方說(shuō)：做保險(xiǎn)的人也蠻辛苦的，我兒子就是和你這樣大，也難為你了。我去幫你倒杯水，你等著。說(shuō)著就去幫他倒水。

　　夏船一看他去倒水，趕緊從包里拿出一張紙，然后那個(gè)人就把水倒來(lái)，夏船就喝，喝完之后，夏船覺(jué)得有機(jī)會(huì)了，就說(shuō)：大哥，我們公司規(guī)定我們每天必須拜訪15個(gè)客戶，而且都要讓客戶簽字，要不然公司不相信。大哥，您對(duì)我這么好，能不能幫我簽個(gè)字，證明我今天來(lái)過(guò)?

　　對(duì)方一看：那好吧，你進(jìn)來(lái)吧。說(shuō)著門(mén)一開(kāi)，夏船就有機(jī)會(huì)走進(jìn)他的客廳，坐下來(lái)。

　　對(duì)方就問(wèn)簽字簽什么地方，夏船說(shuō)簽在這張紙上，他說(shuō)我來(lái)簽，夏船又說(shuō)：大哥，你等一下，我們公司還有個(gè)規(guī)定，就是在簽字之前，一定要聽(tīng)我講解保單條款5分鐘，要不然我們主管會(huì)打跟蹤電話，認(rèn)為我在吹牛。

　　對(duì)方說(shuō)：你們公司好煩呀，怎么這么多規(guī)定?!那你就講吧。他就聽(tīng)了。

　　夏船一講講了30分鐘，走的時(shí)候做了他一張四歲孩子的保單，年交保費(fèi)474元。所以陌生拜訪有機(jī)會(huì)。

　　有一次，夏船去敲門(mén)，出來(lái)一個(gè)大姐，說(shuō)：你們保險(xiǎn)公司的人象蒼蠅一樣，天天都來(lái)，煩都煩死了!

　　夏船馬上接了一句：大姐，我們保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員不是蒼蠅是蜜蜂，是辛勤的小蜜蜂，每天都來(lái)為您創(chuàng)造保障，來(lái)采蜜，您看能不能跟我這個(gè)小蜜蜂談兩句?

　　對(duì)方一聽(tīng)就笑了，然后就給了夏船機(jī)會(huì)。這個(gè)客戶叫周桂英，也被夏船做下了——因?yàn)橐痪渑c眾不同的開(kāi)場(chǎng)白。

　　如果是和熟人談保險(xiǎn)，對(duì)方會(huì)給你兩個(gè)小時(shí)的機(jī)會(huì);如果是隨機(jī)展業(yè)，對(duì)方會(huì)給你三句話的機(jī)會(huì);如果是陌生拜訪，對(duì)方只給一句話的機(jī)會(huì)，就是你的開(kāi)場(chǎng)白。

　　還有一次，夏船一敲門(mén)，對(duì)方問(wèn)：你找誰(shuí)?夏船說(shuō)：我找上帝。對(duì)方問(wèn)：什么上帝?夏船說(shuō)：只要是客戶就是我們的上帝，所以我過(guò)找上帝。

　　還有一次，門(mén)一敲，對(duì)方問(wèn)：你找誰(shuí)?夏船說(shuō)：我說(shuō)找您。對(duì)方部：你找我干嘛?夏船就說(shuō)：我想跟您談?wù)勎覀儽ｋU(xiǎn)公司欠您的錢(qián)。

　　結(jié)果對(duì)方納悶：保險(xiǎn)欠我什么錢(qián)?夏船說(shuō)：給我兩分鐘就可以。對(duì)方說(shuō)：好，進(jìn)來(lái)。進(jìn)去以后就有機(jī)會(huì)。

　　還有一次到一家辦公室，所有人都在那低頭寫(xiě)東西，夏船一看沒(méi)有機(jī)會(huì)，就大聲地用演講的方式來(lái)表白自己：各位，早上好，我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，我叫夏船，哪位有空跟我談?wù)?

　　結(jié)果所有人哈哈大笑，那一次夏船沒(méi)有和一個(gè)人談保險(xiǎn)，但是大家接納了他。

　　然后夏船去了三次以后，用了一招“算命技巧”，讓他們每個(gè)人排隊(duì)買(mǎi)保險(xiǎn)，夏船保險(xiǎn)生涯十年，發(fā)生過(guò)五次排隊(duì)買(mǎi)保險(xiǎn)的情況。后來(lái)我也用這個(gè)算命的技巧成交了不少CASE。

　　還有一次，遇到一個(gè)老板，夏船說(shuō)：能不能跟您談一談理財(cái)計(jì)劃，老板說(shuō)：我從來(lái)不和陌生人談生意，請(qǐng)你出去吧。

　　夏船就出去了，不要走，在門(mén)口等兩分鐘，然后門(mén)一拉，夏船又進(jìn)去了，夏船說(shuō)：老板，您說(shuō)過(guò)從不和陌生人談生意，兩分鐘以前我們是陌生人，現(xiàn)在我們是熟人了，那我們談生意吧……

　　這個(gè)老板最后也成交了，叫秦健康，是上海日用品公司的一個(gè)副總。所以各位，回想以前成功的道路，我們的確碰到很多的挫折，但只要你堅(jiān)持敲下去，世界上一定會(huì)有一扇門(mén)為你打開(kāi)。

　　陌生拜訪還有一種方法——“哈維•麥凱式”，哈維•麥凱是世界第一名人脈專家，他主張拜訪客戶之前要做事先的調(diào)查，你對(duì)客戶的了解有多少，你簽單的把握就有多少。

　　我非常崇拜原一平，他是陌生拜訪之神，原一平把一個(gè)月的時(shí)間分為兩部分，25天為一個(gè)部分，5天又為一個(gè)部分。25天的時(shí)間里，他只對(duì)客戶做調(diào)查研究，另外5天用來(lái)促成簽單。

　　也就是說(shuō)，他調(diào)查研究的時(shí)間是簽單的5倍。

　　我給大家講一個(gè)我的例子，天津有個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員叫露茜，年收保費(fèi)100多萬(wàn)，非常優(yōu)秀，2001年當(dāng)選天津保險(xiǎn)行業(yè)高峰會(huì)長(zhǎng)，所以很多人都去找她取經(jīng)，這個(gè)露茜非常忙，總是拒絕拜訪。

　　后來(lái)我決定去拜訪她。在去之前，我就先研究了她的資料，然后才來(lái)到她的辦公室。

　　一敲門(mén)，開(kāi)門(mén)的恰好是露經(jīng)理，還沒(méi)等她開(kāi)口，我趕緊先說(shuō)：露經(jīng)理，打擾您了——可能您不認(rèn)識(shí)我，但是我很早以前就久仰了您好的大名。

　　請(qǐng)把這句話記下來(lái)，它是陌生拜訪、特別是拜訪大客戶最好的開(kāi)場(chǎng)白。

　　露經(jīng)理聽(tīng)完的開(kāi)場(chǎng)白，顯得有些興奮，我接著說(shuō)：2002年在天津市優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人表彰大會(huì)上，您作為高峰會(huì)長(zhǎng)上臺(tái)講了話，我在臺(tái)下仰慕了您的風(fēng)采。我今天是特意來(lái)向您取經(jīng)的。我也是一名業(yè)務(wù)員，我希望能把您的經(jīng)驗(yàn)傳播給更多伙伴，來(lái)幫助更多的人成功。您可不可以給我十分鐘?

　　露經(jīng)理聽(tīng)完，說(shuō)，你進(jìn)來(lái)吧，請(qǐng)坐。又給我倒了一杯水，做出一副長(zhǎng)談的樣子。

　　30分鐘之后，我不僅取得了真經(jīng)，還和她訂下了一場(chǎng)子晨會(huì)，臨出門(mén)，雙方互換了名片，我發(fā)現(xiàn)露經(jīng)理的名片背面有行很特別的字，回來(lái)后我就針對(duì)它做了一些工作。

　　下面才是關(guān)鍵的——

　　一星期之后，我來(lái)為露經(jīng)理的部門(mén)主持晨會(huì)，一開(kāi)始我先給大家講了一個(gè)故事：

　　美國(guó)有一保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員叫柏特•派羅(BERT PALO)，非常有名，他在做少兒保險(xiǎn)時(shí)很有意思，他告訴小孩的父母，說(shuō)：你們現(xiàn)在扮演的是父母的角色，而我現(xiàn)在不是我派羅，我扮演的是你們的孩子，我是代表你們的孩子來(lái)和你們談話的，你們看可以嗎?

　　有一次，派羅和一對(duì)年輕的夫婦談少兒保險(xiǎn)，他又代表他們兩歲的孩子來(lái)談，談到深夜1點(diǎn)的時(shí)候，還是無(wú)法說(shuō)服這對(duì)夫婦，派羅就很失望，看來(lái)今天是無(wú)法成交了，說(shuō)著就起身告辭。

　　當(dāng)他走到客廳里正要出門(mén)的一剎那，忽然看到客廳的方桌上擺著一張放大的照片——正是這家里兩歲男孩的照片，派羅當(dāng)時(shí)就抑制不住沖動(dòng)，走到了照片跟前說(shuō)：對(duì)不起，孩子，我失敗了，我沒(méi)有能夠?yàn)槟?，在你的父母那里?zhēng)取到一份合理的保障……請(qǐng)你原諒我。

　　那對(duì)夫婦被派羅的舉動(dòng)所感動(dòng)，當(dāng)場(chǎng)就簽下了一張最高額的少兒保單。

　　講完這個(gè)故事我說(shuō)，為什么我要講這個(gè)故事，因?yàn)槲沂掷镉幸粡埫f(shuō)著我掏出一張名片，說(shuō)：我見(jiàn)過(guò)很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的名片，但都成為過(guò)眼紅塔山，唯獨(dú)這張名片讓我過(guò)目不放，因?yàn)檫@張名片背面寫(xiě)著一行字：

　　對(duì)不起，我失敗了!

　　下面有一行小字：

　　別讓您的子女，和關(guān)心他們生活的朋友失敗而歸，保險(xiǎn)使您成為永失敗的父母!

　　我本來(lái)是來(lái)給大家講晨會(huì)的，但晨會(huì)未開(kāi)始，這張名片已經(jīng)為我上了生動(dòng)的一課。今天，這張名片的主人也在現(xiàn)場(chǎng)，我們就請(qǐng)她來(lái)先和我們做一個(gè)分享。

　　各位，您猜一猜站起來(lái)的是誰(shuí)?

　　露茜經(jīng)理!

　　當(dāng)時(shí)她都蒙了，沒(méi)有想到我用這種方式把她請(qǐng)上了臺(tái)，那天她分享得非常激動(dòng)。各位請(qǐng)想一想，這是她心靈深處的一個(gè)秘密，她的組員、朝夕相伴的主管都不知道的秘密，卻被我一個(gè)只見(jiàn)過(guò)一次面的陌生人給說(shuō)了出來(lái)，你知道她心里是何等的激動(dòng)嗎?

　　結(jié)果那次晨會(huì)，我的產(chǎn)品的銷售達(dá)到了歷史之最，成交率為240%——因?yàn)槁督?jīng)理說(shuō)了一句話：“今天在座的，每個(gè)至少買(mǎi)兩本!”

　　她為什么這樣支持我?因?yàn)樗盐耶?dāng)成了知音。我為什么能知道這個(gè)秘密，因?yàn)樽詮纳洗螕Q完名片之后，我就發(fā)現(xiàn)她名片背后的這段話，我就覺(jué)得它不可能是一段話這么簡(jiǎn)單，它背后一定有一個(gè)故事。于是我就用了一個(gè)星期的時(shí)間，翻閱了大量的資料，最后終于找到了答案。在晨會(huì)上分享出來(lái)，沒(méi)想到竟收到一個(gè)意想不到的結(jié)果。

　　所以我也因此得出一個(gè)結(jié)論

　　你在拜訪客戶之前，一定要做深入細(xì)致的事先調(diào)查——

　　你對(duì)客戶的了解有多少，你的成交率就有多少，

　　了解是0，成交率就是0;

　　了解10%，成交率就是10%;

　　了解50%，成交率就是50%;

　　你對(duì)客戶了解100%，那么成交率就是240%。

　　你一定要樹(shù)立一種觀念：

　　一張保單之所不能成交，就是因?yàn)槟銓?duì)客戶不夠了解!

　　16、怎樣接觸大客戶

　　拜訪的秘訣叫：“穩(wěn)準(zhǔn)狠、短頻快”。

　　“穩(wěn)”：進(jìn)門(mén)要穩(wěn)。去見(jiàn)客戶之前，一定要準(zhǔn)備小禮物，見(jiàn)客戶面要送禮物，抬手不打送禮人，你的成功率就會(huì)高。

　　見(jiàn)到老板，一定是贊美話術(shù)開(kāi)頭：X老板，對(duì)不起打擾您了。您可能不認(rèn)識(shí)我，但我很早以之前就久仰了您的大名，前幾天報(bào)紙上還介紹您……

　　開(kāi)場(chǎng)白講完，馬上閉嘴，笑容可掬但目光堅(jiān)定地看著他，給他一個(gè)思考的機(jī)會(huì)，他就意識(shí)到該把你讓進(jìn)屋子，“來(lái)，到屋里說(shuō)話”，你就進(jìn)門(mén)了。

　　很多業(yè)務(wù)員到了大客戶那里緊張，一緊張就不停的說(shuō)話，客戶總是在思考你說(shuō)的是什么，就沒(méi)機(jī)會(huì)把讓進(jìn)屋。你話一停，就進(jìn)屋了。

　　然后，對(duì)方會(huì)問(wèn)你是干什么的，你千萬(wàn)不要回答，你手上要有些經(jīng)濟(jì)方面的信息資料，送給老板：這些資料送給您，希望對(duì)您有所幫助。

　　對(duì)方一接手，就把剛才那個(gè)你是干什么的問(wèn)題給岔開(kāi)了。老板翻開(kāi)書(shū)，發(fā)現(xiàn)扉頁(yè)夾著一張彩紙，我說(shuō)：老板，送給您一張這期的體育彩票，希望好運(yùn)永遠(yuǎn)伴隨著您。

　　我這一招屢試不爽，因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)會(huì)拒絕一個(gè)500萬(wàn)大獎(jiǎng)的誘惑。

　　在對(duì)方看資料的時(shí)候，你再謙虛一下：老板，今天我冒昧登門(mén)，打擾了，請(qǐng)您原諒。這時(shí)老板見(jiàn)到你還站著，就會(huì)說(shuō)：來(lái)來(lái)，請(qǐng)坐。坐下之后，你才能談?wù)隆?/p>

　　所有這些程序都必須做得有條不紊，不論客戶態(tài)度多惡劣，你都不能急，一板一眼來(lái)操作，做到不卑不亢、不慌不忙、有理有據(jù)有節(jié)。

　　這時(shí)客戶就會(huì)被你這種“氣勢(shì)”所感染，情緒就穩(wěn)定下來(lái)了。

　　“準(zhǔn)”：判斷客戶要準(zhǔn)。推銷一定要找到?jīng)Q策人，和其它人談沒(méi)有用，所以進(jìn)門(mén)之前先觀察一下“敵情”，看看誰(shuí)是準(zhǔn)客戶。

　　見(jiàn)到準(zhǔn)客戶，還要和他寒喧：您這么年輕就如此成功，日理萬(wàn)機(jī)呀，是不是我們這些事都得您親自拍板?

　　他說(shuō)：“可不是嘛”，說(shuō)明他是決策者，如果他說(shuō)“你也得再往上報(bào)”，說(shuō)明你還再往上層跑。

　　準(zhǔn)客戶判斷失誤，全部完蛋。有一次我去向一家公司推銷，每次都是由一個(gè)張經(jīng)理接待的，跑了兩個(gè)月，一單都沒(méi)成交，后來(lái)才知道張經(jīng)理根本就不主事，主管經(jīng)理在隔壁屋，我連見(jiàn)都沒(méi)見(jiàn)過(guò)。所以判斷客戶一定要準(zhǔn)，要找對(duì)人。

　　“狠”：保費(fèi)設(shè)計(jì)要狠。大客戶一次三五十萬(wàn)的保額。有人擔(dān)心客戶交得起嗎?客戶還沒(méi)擔(dān)心了，你擔(dān)心什么，皇帝不急太監(jiān)急。

　　他是個(gè)大人物，需要大的保障，你給他設(shè)計(jì)個(gè)小保單，一出事保障不夠，你這不是失職嗎??

　　所以談到保險(xiǎn)問(wèn)題，我都會(huì)問(wèn)客戶：像您好這種情況每月交一千元保費(fèi)沒(méi)問(wèn)題吧?這一點(diǎn)確定了我才敢給您設(shè)計(jì)。

　　他問(wèn)為什么?

　　我說(shuō)：因?yàn)槿绻雒總€(gè)月交費(fèi)二三百的小保單，根本用不著找我，隨便找誰(shuí)都能給您做，到時(shí)賠償個(gè)三五萬(wàn)也解決不了問(wèn)題。像你這樣的情況，出了事至少三五十萬(wàn)才能擋一下，而三五十萬(wàn)保障每個(gè)月至少要交費(fèi)一千元。這樣吧，我先按一千元左右給您設(shè)計(jì)，盡量把保額提高一點(diǎn)，保障全面點(diǎn)。設(shè)計(jì)完我給您打電話。

　　年交保費(fèi)1萬(wàn)多，這就叫“狠”。您不狠就把客戶給害了。

　　“短”：拜訪時(shí)間要短。

　　“頻”：拜訪次數(shù)要頻。

　　“快”：告辭動(dòng)作要快。

　　(以上三點(diǎn)見(jiàn)拙作《大單高手》)

　　拜訪時(shí)要注意的三個(gè)問(wèn)題：

　　一、 不要電話預(yù)約，直接去拜訪。

　　他再忙也能抽出三五分鐘，你和他談了，就是一次有效拜訪。

　　二、 客戶不在一定要給他留便條。

　　當(dāng)客戶擁有你三張便條時(shí)，他會(huì)覺(jué)得欠你很大的情，所以下次見(jiàn)到你會(huì)加倍補(bǔ)償。

　　三、 事先找好退路。

　　客戶如果當(dāng)時(shí)情緒不好，你很可能成為他的出氣筒，所以一定要為自己留出退身步。

　　有一次，我去拜訪一個(gè)老板，進(jìn)屋發(fā)現(xiàn)他正在那焦頭爛額地整理東西，對(duì)我視而不見(jiàn)。我當(dāng)時(shí)坐也不站也不是走也不是。靈機(jī)一動(dòng)，決定以不變應(yīng)萬(wàn)變，在原地一動(dòng)不動(dòng)站了一分鐘，然后沖老板一鞠躬，說(shuō)：老板，那我就告辭了。

　　老板條件反射地問(wèn)我：哎，怎么剛來(lái)就走?

　　我說(shuō)：我從報(bào)紙上看到介紹您的文章，非常敬佩您，我今天的任務(wù)就是過(guò)來(lái)看您這個(gè)成功人士一分鐘。現(xiàn)在時(shí)間已經(jīng)到了，所以我得走了。

　　老板一聽(tīng)哈哈大笑：天下還有這樣的業(yè)務(wù)員，小伙子，你是干什么的?

　　這樣，我就和他搭上了話，如果他不理我，我也會(huì)冠冕堂皇地走掉。

　　面子是別人給的，臉是自己丟的，被拒絕得沒(méi)有面子說(shuō)明你還不夠成熟。

　　17、什么樣的有錢(qián)人才是準(zhǔn)客戶?

　　不是所有的有錢(qián)人都能和你買(mǎi)保險(xiǎn)，至少有一半的有錢(qián)人不是準(zhǔn)客戶，特別是房地產(chǎn)老板。

　　你在和房地產(chǎn)老板展業(yè)之前，一定要先去看他的樓盤(pán)，如果他的樓盤(pán)還在打地基，還是大坑，你就不要找他了，找他他也不會(huì)和你買(mǎi)保險(xiǎn)。

　　因?yàn)榉康禺a(chǎn)法規(guī)定，只有樓盤(pán)出了地面，哪怕是出了地面1米，才允許銷售，在些之前，他都是負(fù)債，都是貸款，他沒(méi)有資金也沒(méi)有心情聽(tīng)你談。

　　如果他的樓盤(pán)已經(jīng)基本竣工了，或者已經(jīng)開(kāi)始銷售，你再去找他，把握可能大一點(diǎn)。

　　天津有一個(gè)業(yè)務(wù)員告訴我，他正在跟蹤一個(gè)房地產(chǎn)大享，跟蹤兩年了，就是做不下來(lái)單子，問(wèn)我為什么。我說(shuō)這個(gè)地產(chǎn)商是全國(guó)十大地產(chǎn)風(fēng)云人物，他五年內(nèi)的策略都是擴(kuò)張，我很多做生意的朋友，手上還有他的爛尾賬，所以這個(gè)老板五年以內(nèi)你都不要找他，他根本就沒(méi)有現(xiàn)錢(qián)。不了解這個(gè)情況，你在他身上投入的精力越多，做的無(wú)用功也越多。所以我們不要被那些表面數(shù)字給迷惑住，一看某某老板，固定資產(chǎn)幾千萬(wàn)，以為就能成大客戶，你錯(cuò)了，他可能手里一分錢(qián)現(xiàn)金都沒(méi)有。

　　所以，我們選有錢(qián)人作為準(zhǔn)客戶的第一條件，就是他的手必須有現(xiàn)金流。

　　根據(jù)這點(diǎn)，什么樣的老板才是最好的準(zhǔn)客戶?

　　餐飲業(yè)、娛樂(lè)業(yè)的老板，因?yàn)樗刻於加辛魉~，有現(xiàn)金流，只要溝通到位，可能會(huì)當(dāng)場(chǎng)簽單。

　　18、如何巧妙回答你的職業(yè)?

　　夏船是2003年美國(guó)友邦中國(guó)第一名，已是百萬(wàn)富翁了，但他的初戀情人鄧小姐已經(jīng)是一個(gè)千萬(wàn)富翁了。有一次，夏船接到鄧小姐的請(qǐng)柬，請(qǐng)他去參加她第八家分公司的開(kāi)業(yè)慶典。

　　夏船就提前一天，讓花店扎了一個(gè)1.8米高的花籃送了過(guò)去。

　　慶典當(dāng)天，夏船也準(zhǔn)時(shí)趕到，發(fā)現(xiàn)公司門(mén)口已經(jīng)擺了一排的花籃，一共17個(gè)，左邊8個(gè)，右邊8個(gè)，他的花籃因?yàn)樽罡撸荒軘[在中間，呈眾星捧月之勢(shì)。夏船一看，正是自己要的效果。

　　每個(gè)花籃都有條幅，寫(xiě)著“XXX恭祝XX公司開(kāi)業(yè)大吉”等字樣。既然能送花籃，關(guān)系肯定不一般，所以夏船趕緊掏出筆和紙，“唰唰唰”就開(kāi)始記條幅上的名

　　這時(shí)一個(gè)保安走了過(guò)來(lái)，問(wèn)：你在干什么?夏船說(shuō)：鄧小姐剛剛吩咐，讓我把送花籃的貴賓名單記下來(lái)，你別打擾我呀，寫(xiě)錯(cuò)了你負(fù)責(zé)!

　　保安一聽(tīng)，趕緊就跑掉了。

　　抄完名單，夏船就走進(jìn)了公司，鄧小姐招呼他坐下之后說(shuō)：夏船，你先坐一下，我還有其它的事，一會(huì)兒再來(lái)陪你。

　　夏船急忙把她拉住，說(shuō)：你沒(méi)時(shí)間，可以介紹你的朋友給我認(rèn)識(shí)或。

　　鄧小姐說(shuō)：這么大忙忙的，介紹誰(shuí)呀，我一時(shí)又想不起來(lái)。

　　夏船趕緊掏出名單：你就給我介紹這上面的人就可以了。

　　鄧小姐一看，你小子，真是個(gè)業(yè)務(wù)高手，有備而來(lái)呀。看了下名單——就是這個(gè)張小姐吧。說(shuō)著就把張小姐喊了過(guò)來(lái)，自己就走了。

　　張小姐過(guò)來(lái)之后，主動(dòng)遞上名片，夏船一看，乖乖!年紀(jì)輕輕，某軟件公司執(zhí)行CEO!心里那個(gè)高興呀。

　　張小姐一看夏船并沒(méi)遞名片，就問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)夏先生是做什么工作的?

　　夏船就賣了關(guān)子：張小姐，您看我像做什么工作的?

　　張：您是醫(yī)生?

　　夏：不對(duì)。

　　張：您是律師?

　　夏：也不對(duì)。

　　張：那我就不知道了。

　　夏：我說(shuō)一點(diǎn)情況你猜一猜，好不好?張小姐一下就提起了興趣，連說(shuō)好呀。

　　夏：有人說(shuō)我們是銀行家?guī)腿死碡?cái)存錢(qián);也有人說(shuō)我們是慈善家救人于水火之中;還有人說(shuō)我們是外星人這么難的工作也能做，張小姐，您猜我是做什么的?

　　張小姐：您不會(huì)是做保險(xiǎn)的吧?

　　夏船說(shuō)：您猜對(duì)了，我就是做保險(xiǎn)的!

　　于是兩人哈哈大笑，一下子拉近了距離。在笑聲中把名片遞上去：美國(guó)友邦的夏船，請(qǐng)您多多指教。

　　一個(gè)星期之后，夏船簽下了一張7000多元的保單。

　　19、柴田禾子的“輸血話術(shù)”

　　有一次，我去和一個(gè)美容院的大堂經(jīng)理談保險(xiǎn)，經(jīng)理姓陳，是一位中年知識(shí)女性，而且是一位單親母親，她想為她8歲的女兒買(mǎi)一張少兒保單，年交保費(fèi)4800元。

　　就在要交費(fèi)的一剎那，突然半路殺出了個(gè)程咬金——一位來(lái)做美容的顧客說(shuō)：給小孩子買(mǎi)什么保險(xiǎn)，你們沒(méi)看昨天的《焦點(diǎn)訪談》，現(xiàn)在的孩子都很不孝順，你給他買(mǎi)保險(xiǎn)還不如留下錢(qián)將來(lái)自己養(yǎng)老。

　　本來(lái)陳女士都付費(fèi)了，我正伸手要接，聽(tīng)了她的話，陳女士說(shuō)：尹先生，讓我考慮考慮可以嗎?又把4800元保費(fèi)收了回去。我一看煮熟的鴨子要飛了，甘心嗎?當(dāng)然不甘心!當(dāng)時(shí)我就決定，我要用推銷女神柴田禾子最著名的“輸血話術(shù)”來(lái)成交這張保單。

　　我說(shuō)：陳姐，我再用兩分鐘給您講個(gè)故事，可以嗎?我講完故事馬上就走。

　　陳女士說(shuō)那你就講吧。

　　我說(shuō)：去年“五一”，我去天津醫(yī)院檢查身體，忽然看到一輛救護(hù)車開(kāi)進(jìn)醫(yī)院的大門(mén)，從里面抬出一個(gè)病人，渾身是血，原來(lái)是一家三口出來(lái)旅游，爬山時(shí)那個(gè)爸爸不小心從山上摔了下來(lái)，多處骨折還有內(nèi)傷，血流了一擔(dān)架。

　　和救護(hù)車一起趕來(lái)的，還有他的妻子和他們8歲的兒子。

　　醫(yī)生把那個(gè)爸爸推進(jìn)了手術(shù)室，只做了簡(jiǎn)單的檢查，就說(shuō)必須馬上手術(shù)，而且要輸血，否則這條命保不住。

　　但是一驗(yàn)血發(fā)現(xiàn)，這個(gè)人的血型竟然是RH陰性AB型，兩萬(wàn)個(gè)人里才有一個(gè)，血庫(kù)里沒(méi)有，如果去北京拿，來(lái)回需要兩個(gè)小時(shí)，恐怕來(lái)不及了。

　　我說(shuō)：陳姐，當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的只有一個(gè)人能把血輸給他，這個(gè)人是誰(shuí)?就是他的孩子，因?yàn)檠褪窍嗤ǖ摹?/p>

　　這時(shí)，醫(yī)生就走到這個(gè)小男孩的跟前，說(shuō)：寶寶，爸爸現(xiàn)在有生命危險(xiǎn)需要輸血，但是現(xiàn)場(chǎng)只有你的血型符合，可不可以獻(xiàn)出你的300CC的血，來(lái)救你的爸爸?

　　這個(gè)小男孩的咬咬牙，勉強(qiáng)地點(diǎn)了點(diǎn)頭，然后手術(shù)就開(kāi)始了。

　　血，一滴一滴通過(guò)寶寶的心臟流到爸爸的血管里。醫(yī)生也趕緊抓緊時(shí)間做手術(shù)。

　　兩個(gè)小時(shí)以后，手術(shù)做好了，爸爸也得救了。

　　醫(yī)生就走到依然躺在床上的小男孩面前，說(shuō)：寶寶，睜開(kāi)眼吧，沒(méi)事啦。那個(gè)男孩依然緊閉雙眼，不肯睜開(kāi)。

　　醫(yī)生又拍了他一下，搖了一下，說(shuō)：寶寶，手術(shù)已經(jīng)完了，起來(lái)喝杯奶吧。

　　這時(shí)那個(gè)男孩才慢慢睜開(kāi)眼，問(wèn)了醫(yī)生一個(gè)問(wèn)題：

　　叔叔，再過(guò)幾分鐘我就要死了?

　　陳姐就笑了。我說(shuō)：“陳姐，您別笑，小孩不懂事，他不知道獻(xiàn)出300CC的血可能會(huì)影響一點(diǎn)健康，但絕對(duì)不會(huì)失去生命，他以為會(huì)失去生命。

　　“但是，為了救他爸爸，他寧愿獻(xiàn)出自己的生命，也要獻(xiàn)這300CC的血!這是一種何等偉大的愛(ài)呀!

　　“陳女士，您不給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您設(shè)想一下：

　　“一個(gè)小孩子為了救他的父母都可以獻(xiàn)出自己的一切;我們做父母的，今天為孩子多付出一點(diǎn)、關(guān)愛(ài)一點(diǎn)，還真的這么值得計(jì)較嗎?!”

　　陳女士聽(tīng)完我的話，已經(jīng)泣不成聲了，說(shuō)：好吧，今天我就把這份保險(xiǎn)買(mǎi)下來(lái)!說(shuō)著，又將4800塊錢(qián)遞到我的手里。

　　實(shí)際上這個(gè)話術(shù)是柴田禾子著名的“輸血話術(shù)”。

　　20、保險(xiǎn)代理人所必備的幾項(xiàng)素質(zhì)

　　一表人才、兩套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交友、六出岐山、七木打馬、八口吹牛、九分忍耐、十分努力。

　　一表人才：干不干三分樣

　　“一表人才”不是指小伙子的模樣多帥，姑娘有多靚，而是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。

　　我們是保險(xiǎn)代理人，所以穿著打扮就要像一個(gè)金融服務(wù)人員。

　　你可以想象一下，一個(gè)交通警，如果沒(méi)有穿警服而是穿褲衩背心在指揮交通，會(huì)有什么結(jié)果?

　　所以說(shuō)，你展業(yè)時(shí)最好穿職業(yè)裝，男士要打領(lǐng)帶，而且襪子的顏色不可以是白色或淺色，因?yàn)榇┪餮b配白色襪子是五星級(jí)賓館門(mén)童的國(guó)際統(tǒng)一著裝。

　　女士如果是裙裝，裙長(zhǎng)應(yīng)該在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展業(yè)時(shí)容易讓客戶想到保險(xiǎn)之外的東西。

　　當(dāng)然,也不可搞成拖地長(zhǎng)裙,像金馬影后一樣。

　　另外，你的展業(yè)包也要考究一點(diǎn)，盡量不要帆布包，更不可以是手提袋。我見(jiàn)過(guò)一個(gè)被淘汰的業(yè)務(wù)員，他的包三條拉鏈全拉不上，整個(gè)包呲牙裂嘴的，誰(shuí)敢把錢(qián)交給他!

　　兩套西裝：什么場(chǎng)合穿什么樣的衣服

　　“兩套西裝”不是要你備兩套西裝，而是什么場(chǎng)合穿什么樣衣服。展業(yè)時(shí)你要穿職業(yè)裝，但如果是在某些休閑場(chǎng)合——像派對(duì)什么的，你還穿得架架楞楞，再逢人就遞名片，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你走到哪里，哪里都會(huì)閃出一條“綠色通道”。所以穿衣服最重要的一條原則就是“入鄉(xiāng)隨俗”。

　　而且即使是穿職業(yè)裝，也要盡量顏色深一些的，這樣才不“浮”

　　當(dāng)然也不絕對(duì)的，我以前有一個(gè)組員，穿黑色西裝，鐵灰色襯衣，藏藍(lán)色的領(lǐng)帶，黑皮鞋，綽號(hào)“烏賊魚(yú)”。他總是收不來(lái)保費(fèi)，我就納悶，偷偷問(wèn)保戶為什么不把錢(qián)交給他，保戶說(shuō)：總感覺(jué)他像個(gè)職業(yè)殺手。

　　所以如果你穿深色職業(yè)裝，最好配淺色襯衣，鮮艷的領(lǐng)帶，要透出朝氣和活力，職位越高，襯衣和領(lǐng)帶的顏色才越深。