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      淘寶開店必讀營銷手冊

      時(shí)間: 耀輝34 分享

        開網(wǎng)店之初,建立系統(tǒng)的營銷觀念和制定系統(tǒng)的營銷策略才是最重要的。這關(guān)乎到你的網(wǎng)店的長遠(yuǎn)經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展。下面是學(xué)習(xí)啦小編精心為你們整理的淘寶開店必讀營銷手冊的相關(guān)內(nèi)容,希望你們會喜歡!

        淘寶開店必讀營銷手冊

        第一招 制定合理的的營銷戰(zhàn)略

        在競爭日愈激烈的形勢下,要想讓自己的網(wǎng)店脫穎而出,在競爭中占得一席之地,制定合理的市場戰(zhàn)略,是最基本而關(guān)鍵的一環(huán)。那么,如何選擇合適自己的市場戰(zhàn)略呢。一個(gè)合格的市場戰(zhàn)略,可以通過以下三個(gè)步驟來完成。

        一、市場細(xì)分

        關(guān)于市場細(xì)分,有很多標(biāo)準(zhǔn),常見的是對所售商品的細(xì)分和對消費(fèi)群體的細(xì)分。商品的細(xì)分可以參見淘寶首頁里的各個(gè)分類和具體的子分類。如:數(shù)碼類、服飾類、工藝品類等等;而對消費(fèi)群體的細(xì)分,同樣有很多細(xì)分的因素,比較常見的是年齡、職業(yè)、性別、地域、教育層次、收入水平等等。一般的,一個(gè)合理的市場細(xì)分必須包裝商品的細(xì)分和消費(fèi)群體的細(xì)分。如拿偶的店鋪為例,本店所售商品是禮品類的,而禮品類的細(xì)分子類有:商務(wù)禮品、工藝禮品、個(gè)性定制類禮品、特色禮品、婚慶禮品等等。

        二、選擇目標(biāo)市場

        市場細(xì)分好了之后,緊接著就必須選擇自己主攻的目標(biāo)市場了。大家都知道,現(xiàn)在已經(jīng)不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代了,任何一個(gè)行業(yè),競爭都是非常的激烈的(除了極個(gè)別壟斷行業(yè)),因此,要想在競爭中勝出,我們不可能通吃整個(gè)市場,選擇一個(gè)細(xì)分的市場作為自己的目標(biāo)市場來主攻,將自己的優(yōu)勢集中在一點(diǎn)去努力,重拳出擊,是不是勝算更大些呢?^_^

        這第二步操作起來不難,就是在第一步市場細(xì)分的基礎(chǔ)上再進(jìn)行更細(xì)致的分類和選擇。就還拿我的店鋪?zhàn)鞅确?,剛才講到,本店銷售的是禮品類的,那么,具體到我的目標(biāo)市場是什么呢,經(jīng)過第一步的分類后,我選擇的目標(biāo)市場,在商品上是:個(gè)性特色創(chuàng)意禮品(目前主要是個(gè)性拼圖、個(gè)性陶偶和納米玩具),而在消費(fèi)群體上,我的目標(biāo)消費(fèi)者是:18~30歲的大學(xué)生和白領(lǐng)為主。

        目標(biāo)市場的選擇,看起來很簡單,但實(shí)際上卻蘊(yùn)含著豐富的營銷思維。選擇合作的目標(biāo)市場,必須建立在分析自身的優(yōu)勢和劣勢,市場競爭的形勢、淘寶整個(gè)的消費(fèi)群體、整個(gè)市場的容量等的基礎(chǔ)上,各方權(quán)衡,考慮周全后方能作出真正有意義的決策。

        三、市場定位

        市場定位是制定你的市場戰(zhàn)略的最后一環(huán),選擇好你的目標(biāo)市場之后,你必須對你的店鋪進(jìn)行定位。如:我對我的店鋪的市場定位是:為18~30歲的大學(xué)生和白領(lǐng)們提供有個(gè)性有特色的創(chuàng)意禮品,用創(chuàng)意來點(diǎn)亮他們的個(gè)性,用禮品來點(diǎn)綴、豐富他們的生活,滿足他們對特色禮品的需求。大家可以看到,這個(gè)市場定位,是在選擇好目標(biāo)市場之后,你對你的店鋪的使命或功能的一種設(shè)計(jì)。市場定位很重要,這是一個(gè)戰(zhàn)略層面上的定位,在接下來后面的營銷策略的制定中的產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位和促銷定位都必須與之呼應(yīng)。

        友情提示:我在淘寶曾看到不少賣家的店鋪就象個(gè)百貨店,所賣的產(chǎn)品風(fēng)馬牛不相及,如又賣衣服、又賣成人用品、又賣數(shù)碼產(chǎn)品。雖然我不敢保證他們這樣就不能取得成功,但是這樣的開店方式,我是不太推薦的。選擇好一個(gè)市場定位,這樣更有利于樹立你的店鋪形象,更利于形成你自己的風(fēng)格。

        第二招 制定相應(yīng)的營銷策略

        一、進(jìn)行周密的市場調(diào)查和研究

        開網(wǎng)店和開實(shí)體店都一樣,在開店之初,進(jìn)行周密和詳盡的市場調(diào)查是很有必要的。這是你制定營銷策略(嚴(yán)格的說,營銷戰(zhàn)略制定之前,就必須進(jìn)行市場調(diào)查和研究了)的基礎(chǔ)。俗話說,知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝!

        1、對市場的調(diào)查,主要需要進(jìn)行如下幾項(xiàng):對你所售產(chǎn)品行業(yè)的調(diào)查:如這個(gè)行業(yè)競爭如何、市場容量有多大等等;競爭對手的調(diào)查:目前淘寶上售賣同類產(chǎn)品的有多少家、有幾家是鉆石級賣家、他們的優(yōu)勢和劣勢在哪里、他們暢銷的產(chǎn)品有哪些、他們的價(jià)位是如何的等等;對你的供應(yīng)商的調(diào)查:可供你選擇的供應(yīng)商有多少、他們都有什么優(yōu)勢和劣勢,他們的信譽(yù)度如何、供貨是否及時(shí)等等;對你的消費(fèi)者的調(diào)查:我提供的產(chǎn)品能否吸引他們、他們對此有什么評價(jià)、接受度如何等;對你售賣商品的替代品的調(diào)查:哪些商品和我的商品能夠滿足買家的同一種需求、它們會否給我?guī)砗軓?qiáng)的沖擊、和它們相比我的商品的優(yōu)勢在哪里等等。

        進(jìn)行市場調(diào)查是個(gè)艱苦的工作,但是你調(diào)查的越詳細(xì),你就越了解你售賣產(chǎn)品的行業(yè)以及其市場競爭環(huán)境。這些,都將有助于你店鋪以后的經(jīng)營,所以,各位XDJM們,在開店之初,一定要舍得花上一定的時(shí)間去作調(diào)查。當(dāng)然,正在開店的XDJM們,特別是經(jīng)營得不很理想的XDJM們,你們也可以不斷的去調(diào)查,不斷的去檢討自己失敗的地方,并及時(shí)的作出調(diào)整。相信成功都會離大家不遠(yuǎn)的。^_^。

        2、進(jìn)行市場調(diào)查的方式和渠道:

        A、網(wǎng)上搜索資料,這是一種最行之有效和迅速的方法;

        B、看一些跟你售賣產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)雜志和報(bào)刊;

        C、在論壇發(fā)貼作調(diào)查,效果如何,就得看你的技巧和方式了,^_^;

        D、朋友親戚間的消息打探,特別如果你有在某個(gè)行業(yè)很專家的朋友或親戚,從他們口中,你能夠得到很多有用的信息;

        E、多加淘友,多和前輩們聊天;這是非常有效和一種方法,畢竟,前輩們在淘寶上的經(jīng)驗(yàn),都是寶貴的財(cái)富,針對性特別強(qiáng)特別適用;

        F、參加各類營銷沙龍或論壇,這類的活動通常都有來自各行各業(yè)的職業(yè)人士參加,多參加,你能夠迅速的對各行各業(yè)都有深入的了解。

        二、制定相應(yīng)的營銷策略

        進(jìn)行了周密的市場調(diào)查之后,相信你已經(jīng)對你售賣產(chǎn)品的行業(yè)、競爭對手、供應(yīng)商、替代品和消費(fèi)者等都有了一個(gè)整體的了解。這樣,你就對你即將進(jìn)入的目標(biāo)市場有了充分的認(rèn)識,那么,接下來,就應(yīng)該制定適合自己的營銷策略了。

        戰(zhàn)略就象孫子兵法,這是指導(dǎo)自己的市場行為的最濃縮的精華,而策略,就如同那一場又一場的戰(zhàn)役。一場又一場戰(zhàn)役的勝利,才能打下一個(gè)又一個(gè)的堡壘。XDJM們,準(zhǔn)備上戰(zhàn)場了,打起十二分的精神,繼續(xù)往下看吧。^_^。營銷策略主要包括四個(gè)方面,產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。如下將一一分析:

        1、產(chǎn)品策略

        當(dāng)我們已經(jīng)選擇好了我們的市場定位以后,我們已經(jīng)有了我們的目標(biāo)客戶,那么,我們就應(yīng)該調(diào)制出適合他們口味的產(chǎn)品套餐,來滿足他們的口味了。呵呵,現(xiàn)在客戶就是上帝啊,我們的一切市場行為,都必須建立以客戶需求為導(dǎo)向的觀念。

        A、產(chǎn)品選擇

        我們有了市場定位,有了消費(fèi)者定位,有了滿足他們的需求定位,那么,該選擇哪些產(chǎn)品來滿足他們的這些需求呢?

        在考慮產(chǎn)品選擇的時(shí)候,也是有很多參考的因素的:

        (1)、產(chǎn)品的體積、重量:產(chǎn)品體積大、重量大,運(yùn)輸成本相應(yīng)就高,經(jīng)營的難度相對就大;

        (2)、產(chǎn)品是否適合網(wǎng)絡(luò)銷售,選擇適合網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品,成功的機(jī)會就更大些,當(dāng)然這方面沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn);

        (3)、選擇的產(chǎn)品是否能夠很好的滿足到我們的目標(biāo)客戶,滿足到市場定位的具體需求;

        (4)、產(chǎn)品的質(zhì)量如何,性價(jià)比如何;質(zhì)量不好的產(chǎn)品,沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品,在銷售中就相應(yīng)的會比較被動;

        (5)、產(chǎn)品的成本和利潤如何;高成本,投入大,風(fēng)險(xiǎn)也大,但可能收益也高;低成本,低利潤,消費(fèi)量大,也可以做大;

        (6)、市場上同類產(chǎn)品多不多,同類產(chǎn)品多,競爭就比較大,利潤就會低些;同類產(chǎn)品少,有自己的特色,自己的競爭優(yōu)勢就大些;

        (7)、產(chǎn)品的重復(fù)消費(fèi)量:產(chǎn)品的重復(fù)消費(fèi)需求大,有利于吸引回頭客;重復(fù)消費(fèi)需求小,也許可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢就不大;

        (8 )、如果是服務(wù)定制類的產(chǎn)品,還要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)(制作)周期;比如我店里的照片定制類個(gè)性禮品,是需要一定的制作周期的;制作周期太長的產(chǎn)品,也許買家會等不及;

        (9)、選擇的產(chǎn)品,是否有很好的區(qū)分度,重復(fù)性或可替代的產(chǎn)品,就沒有必要都選擇,否則,自己的產(chǎn)品跟自己的產(chǎn)品打架的現(xiàn)象也是會出現(xiàn)的;

        ......

        B、產(chǎn)品分類和組合

        產(chǎn)品是需要分類和組合的,正如一堆散木頭沒有人要,但當(dāng)它們被組合成一個(gè)家具的時(shí)候,他們的價(jià)值就體現(xiàn)出來了。

        產(chǎn)品選擇好后,還需要對其進(jìn)行一些分類和組合,來更好的迎合和吸引買家;分類和組合的原則,同時(shí)也是對目標(biāo)客戶的進(jìn)一步細(xì)分,比如拿我的個(gè)性創(chuàng)意禮品作比方,我把它分為兩個(gè)大類:一類是照片定制類禮品,一類是納米玩具;再往下分,還可按商品屬性和消費(fèi)者屬性來分,如按產(chǎn)品屬性分為:個(gè)性拼圖、個(gè)性陶偶、納米玩具、拍賣產(chǎn)品和贈品等;按消費(fèi)者屬性,又可分為婚慶紀(jì)念、生日紀(jì)念、畢業(yè)紀(jì)念、節(jié)日紀(jì)念等系列。對產(chǎn)品進(jìn)行分類和組合,為的是更好的對你的目標(biāo)客戶進(jìn)行再一次的細(xì)分,用不同的產(chǎn)品組合,去滿足更細(xì)一層消費(fèi)群體的更細(xì)致的需求。

        同時(shí)產(chǎn)品分類和組合也是需要結(jié)合價(jià)格和促銷等各方面來考慮的,這些我將會在下面的具體環(huán)節(jié)中再作分析。

        2、價(jià)格策略

        價(jià)格是營銷環(huán)節(jié)中的一個(gè)利器,制定合理的價(jià)格策略,將會為你贏得很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。

        A、制定價(jià)格的幾種方法

        (1)、成本導(dǎo)向定價(jià)法:

        即根據(jù)你的成本,再加上你所希望獲得的利潤,累加就得出你的產(chǎn)品的價(jià)格;這是最基本的一種定價(jià)方法,但卻是最笨最沒有效果的方法,如果你售賣的產(chǎn)品在市場上沒有絕對的優(yōu)勢,建議不要輕易采用這么簡單的方法。

        (2)、競爭導(dǎo)向定價(jià)法:

        采用這種方法來定價(jià),你需要調(diào)查和了解目前同行中同類產(chǎn)品的定價(jià),了解大概的價(jià)格范圍,然后再制定你的價(jià)格。通過這種方式來定價(jià)是比較科學(xué),比較靈活的方法,而且也可以隨時(shí)配合你的促銷來進(jìn)行,如開店前期,沒有信譽(yù)的時(shí)候,你希望獲得更多的信用值和生意的成交,為將為的生意作準(zhǔn)備,你可以制定較低的價(jià)格,甚至虧本都在所不惜。

        (3)、拍賣

        拍賣也是一種定價(jià)方法,淘寶目前的拍賣方式可分為一元拍和荷蘭式拍賣,具體大家可以參考其它前輩們的貼子,里面有更詳盡的介紹。

        (4)、促銷導(dǎo)向定價(jià)法:

        這種方法用于你的具體促銷中,如你可以選擇一兩款產(chǎn)品定個(gè)底價(jià),目的只為了吸引人氣,而不在乎賺錢。

        B、價(jià)格體系

        你售賣的商品有很多,每種可以采用不同的定價(jià)方法,組合起來,就成為你的一個(gè)價(jià)格體系。價(jià)格體系可按低、中、高的策略來制定,低價(jià)位的,只能保本,甚至虧本,只為了賺人氣,賺信用;中間價(jià)位的,針對你消費(fèi)的主流群體,目的是為了實(shí)現(xiàn)你的成交率和一定的利潤;高價(jià)位的,針對高端群體,不求大的成交量,為的是彌補(bǔ)低價(jià)位虧本賣所虧去的錢,追求平衡。這就象戰(zhàn)爭中的海、陸、空三支戰(zhàn)隊(duì)齊發(fā),進(jìn)行全方位的轟炸,勝利與否,就看各位賣家軍師們指揮調(diào)度得是否合理了。^_^

        3、渠道策略

        你售賣的東西從哪里來,這就是你的進(jìn)貨渠道;你的東西打算在哪里賣,這就是你的出貨渠道。在淘寶開店,大家都是在網(wǎng)上銷售為主,所以,出貨渠道相對就不去仔細(xì)研究了。我主要說一下進(jìn)貨渠道。能夠獲得良好的進(jìn)貨渠道,也會為你帶來更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。

        A、第一種方式:當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場,在批發(fā)市場的好處是可以詳細(xì)的調(diào)查各個(gè)供貨商,進(jìn)行價(jià)格談判等,爭取到更好的貨源以及銷售的一些優(yōu)惠政策(如代發(fā)貨、較低的起訂量)等;批發(fā)商的劣勢是:誠信度一般、容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。對于小批量銷售的起步賣家,這是個(gè)不錯的選擇。

        B、第二種方式:當(dāng)?shù)氐膹S家,去廠家拿貨的好處是能夠拿到較批發(fā)商更優(yōu)惠的價(jià)格,保證貨源的充足等;而劣勢是通常廠家對于訂貨量要求較高,銷售政策要求也較高,如一些名氣大的服裝廠家,通過只有實(shí)體加盟店的銷售模式,對于開網(wǎng)店的小賣家,是不會考慮的。當(dāng)然,如果你可以通過親戚朋友的關(guān)系,走到捷徑,那就要恭喜你了。

        C、第三種方式:網(wǎng)絡(luò)加盟或代銷,在淘寶上有許多大的賣家,他們同時(shí)都有開展網(wǎng)絡(luò)加盟和代銷業(yè)務(wù),對于新手來說,與他們合作也是個(gè)不錯的選擇,因?yàn)橥情_網(wǎng)店,在誠信上、在服務(wù)上都能夠更有保證,而且彼此的交流和合作也會比跟傳統(tǒng)的一些供貨商更愉快。當(dāng)然除了淘寶的大賣家,網(wǎng)上也有不少獨(dú)立的電子商務(wù)平臺都有提供網(wǎng)絡(luò)加盟或代銷業(yè)務(wù)。劣勢的話,在價(jià)格方面也許沒有直接跟廠家拿貨更有優(yōu)勢。而且,好的貨源也不一定都能保證得到。

        D、阿里巴巴上面的供貨商。

        阿里巴巴上面提供的廠商,也是個(gè)不錯的選擇,特別是支付寶專區(qū)的一些廠家,采用支付寶跟他們合作,在信用上能夠獲得更多的擔(dān)保。同時(shí),你的進(jìn)貨額還能為你帶來額外的推薦位,是跟傳統(tǒng)廠家合作所得不到的優(yōu)勢所在。

        4、促銷策略

        傳統(tǒng)的促銷策略具體的可以分為四個(gè)方面:廣告、公關(guān)、人員推銷和市場推廣活動。在電子商務(wù)方面,對應(yīng)的可以分為:網(wǎng)絡(luò)廣告、參加社區(qū)活動、論壇發(fā)貼和回貼、群發(fā)軟件推銷、店鋪留言、評價(jià)留言、友情鏈接、包郵、拍賣、買一贈一、發(fā)送紅包等等。

        A、網(wǎng)絡(luò)廣告:可分為淘寶網(wǎng)內(nèi)部廣告和外部其它網(wǎng)站的廣告;淘寶的廣告位是需要通過賺取銀幣去搶購的,花人民幣都買不到,而外部其它網(wǎng)站的廣告,花你的人民幣就可以買到了。

        B、參加社區(qū)活動,這類似于傳統(tǒng)營銷中的公關(guān)活動,這類活動,旨在提升你和你的店鋪在淘寶的知名度,如世界杯期間的“足球?qū)氊?rdquo;評選活動、各個(gè)商盟組織的一些活動等等。

        C、論壇發(fā)貼和回貼,發(fā)貼和回貼,通過你的個(gè)人簽名檔,能夠形成良好的廣告效果。特別是發(fā)表精華貼和在一些精華貼的前三頁留言。效果是非常棒的。

        D、群發(fā)軟件推銷,這是一種推銷行為,通過各種EMAIL群發(fā)軟件、群發(fā)論壇貼子的軟件,各類即時(shí)聊天工具群發(fā)軟件,向大眾強(qiáng)行推銷的一種方式,類似現(xiàn)在的電話銷售。這種方式是一種廣撒網(wǎng)的推銷行為,容易引起受眾的反感,本人不太推薦使用。

        E、店鋪留言:通過在一些訪問量好的賣家店鋪里留言,留下你的店鋪或商品信息。

        F、評價(jià)留言:當(dāng)你在其它賣家買了東西時(shí),可以在回評他的時(shí)候,留下你的店鋪或商品的信息。

        采用E和F的促銷方式的時(shí)候,要注意措辭和語氣,注意不要用太生硬的廣告語言,才不致于遭致大家的厭惡哦。

      淘寶開店必讀營銷手冊

      開網(wǎng)店之初,建立系統(tǒng)的營銷觀念和制定系統(tǒng)的營銷策略才是最重要的。這關(guān)乎到你的網(wǎng)店的長遠(yuǎn)經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展。下面是學(xué)習(xí)啦小編精心為你們整理的淘寶開店必讀營銷手冊的相關(guān)內(nèi)容,希望你們會喜歡! 淘寶開店必讀營銷手冊 第一招 制定合理的的營銷戰(zhàn)略 在競爭
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