裝修客戶資源的尋找途徑有哪些
如果想要自己創(chuàng)業(yè)的話,根據(jù)市場(chǎng)的前景來(lái)說(shuō),裝修是一個(gè)不錯(cuò)的行業(yè)選擇,那么你知道裝修前應(yīng)該怎么去尋找大量的客戶資源呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編為你整理的裝修客戶資源的尋找,希望能幫到你。
裝修客戶資源的尋找之小區(qū)內(nèi)尋找
一、新交房小區(qū)
新交房小區(qū)是客戶量最大的地方,我們做家裝業(yè)務(wù),有時(shí)最困難的問(wèn)題就是不知哪里有客戶,也就是找客戶是最困難的,而新交房小區(qū)在交房期間,每天都會(huì)大量的客戶,所以業(yè)務(wù)員一定抓住小區(qū)交房這個(gè)機(jī)會(huì)。
首先就是要準(zhǔn)確地知道小區(qū)的交房時(shí)間和地點(diǎn),不要錯(cuò)過(guò)小區(qū)交房時(shí)間。
其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準(zhǔn)備,與物業(yè)公司建立好關(guān)系,防止其它公司壟斷市場(chǎng),所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊(duì)長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系,這一工作公司應(yīng)該配合業(yè)務(wù)員做好! 接下來(lái)就是要準(zhǔn)備相關(guān)資料,包括宣傳資料、本小區(qū)的戶型解讀、本小區(qū)部分戶型設(shè)計(jì)方案。為了達(dá)到最好的宣傳效果,公司應(yīng)該提前派人前來(lái)量房,將所有戶型都量出來(lái),做出詳細(xì)的解讀,并可針對(duì)每一套戶型,做出相應(yīng)的預(yù)算方案,最好是以小區(qū)套餐形式,推出幾種基本的家裝套餐;也可以提前設(shè)計(jì)好幾種戶型的方案,將這些資料組合成一本《業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)》,每個(gè)在小區(qū)活動(dòng)的業(yè)務(wù)員人手一本。
業(yè)務(wù)員做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作以后,在小區(qū)開(kāi)展工作,比其它公司的業(yè)務(wù)員就更具備競(jìng)爭(zhēng)力,因?yàn)槲覀円呀?jīng)有了詳細(xì)的套餐預(yù)算和方案了。有的公司反映說(shuō)小區(qū)業(yè)務(wù)不好做,我想不是業(yè)務(wù)不好做,而是公司只求結(jié)果卻不做前面的準(zhǔn)備過(guò)程。要想小區(qū)業(yè)務(wù)做得比別人好,一定要提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,做得越細(xì)致,后期聯(lián)系業(yè)務(wù)就越輕松。
為了配合業(yè)務(wù)員在小區(qū)開(kāi)展工作,公司應(yīng)該集中所有人力,想盡辦法在小區(qū)交房以前,簽下一個(gè)或兩個(gè)單,價(jià)格低一些也沒(méi)有關(guān)系,因?yàn)檫@是樣板間工程,有了樣板間在小區(qū)做業(yè)務(wù)的說(shuō)服力就更大了。
業(yè)務(wù)員在新小區(qū)交房期間,公司應(yīng)該派出多名設(shè)計(jì)師協(xié)助,讓客戶等待量房的時(shí)間最短化;同時(shí),業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住交房期客戶量大的機(jī)會(huì),爭(zhēng)取接觸到更多的客戶。有時(shí)會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況,就是交房期間客戶由于忙于驗(yàn)收房屋,可能沒(méi)時(shí)間來(lái)考慮裝修,那業(yè)務(wù)員就要想盡一切辦法,多記錄客戶的電話號(hào)碼,因?yàn)橐坏┻^(guò)了交房期,業(yè)主就不會(huì)再這么集中來(lái)小區(qū)了,有的業(yè)主領(lǐng)到新房鑰匙以后,就不再上新房來(lái),所以,趁交房期間多記錄一些電話號(hào)碼,然后再慢慢地與客戶保持聯(lián)系?!翱蛻舳鄷r(shí),要想辦法把客戶儲(chǔ)存起來(lái)”,等到客戶少時(shí)再進(jìn)行反芻,一定要這樣。很多業(yè)務(wù)員在交房以后就反映說(shuō)小區(qū)業(yè)主不多,那就是因?yàn)榍捌跊](méi)有進(jìn)行很好的“客戶儲(chǔ)存”。
二、公司開(kāi)工工地的樓上樓下、左鄰右舍
業(yè)務(wù)員在做小區(qū)業(yè)務(wù)的時(shí)候,有時(shí)可以利用公司已經(jīng)開(kāi)工的工地,發(fā)展客戶資源。主要方法就是以公司新開(kāi)工工地為中心,經(jīng)常性到開(kāi)工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶,一旦發(fā)現(xiàn)客戶以后,就可以領(lǐng)著他們到施工工地去參觀,大部分客戶為穩(wěn)妥裝修起見(jiàn),都會(huì)主動(dòng)去左鄰右舍參觀學(xué)習(xí),業(yè)務(wù)員抓住這個(gè)機(jī)會(huì),接觸客戶的概率就比較大,一旦客戶參觀完施工工地以后,可以領(lǐng)他們?cè)偃タ纯雌渌墓さ鼗驑影彘g,并帶領(lǐng)客戶上公司參觀。實(shí)踐證明,抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù)渠道,成功率也較高。
有很多業(yè)務(wù)員卻沒(méi)有利用好公司已經(jīng)開(kāi)工的工地,不去抓與工地最近的客戶,卻去舍近求遠(yuǎn),在小區(qū)交房期間跑幾天,然后就到別的小區(qū)去了,沒(méi)有對(duì)施工工地進(jìn)行精耕細(xì)作,從而浪費(fèi)了很好的業(yè)務(wù)資源。
裝修客戶資源的尋找之客戶電話名單
電話營(yíng)銷是現(xiàn)代發(fā)展起來(lái)的一種營(yíng)銷方式,它能在最短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)電話聯(lián)系更多的客戶,是最經(jīng)濟(jì)的一種業(yè)務(wù)方式。但在進(jìn)行電話營(yíng)銷之前,最重要的問(wèn)題就是想辦法搜集到客戶的電話號(hào)碼。家裝客戶的電話號(hào)碼有以下幾種搜集方式:
一、從售樓員處搜集
售樓員是賣房子的,每銷售一套房子,都會(huì)登記一份客戶信息,所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號(hào)碼。業(yè)務(wù)員要與更多的售樓員建立關(guān)系,給售樓員相應(yīng)的好處,就可以搜集到很多客戶電話號(hào)碼。但是從售樓員處搜集的電話要注意以下幾個(gè)特點(diǎn):
1、盡量搜集客戶留下的固定電話,因?yàn)槭痔犭娫捥?hào)碼經(jīng)常更換的機(jī)會(huì)較大,而固定電話一般不會(huì)頻繁更換號(hào)碼。
2、要注意與小區(qū)的交房時(shí)間進(jìn)行配合,盡量在新小區(qū)交房前一兩個(gè)月與客戶聯(lián)系,聯(lián)系太早,客戶的積極性不是很高,聯(lián)系太晚就有可能客戶已經(jīng)與別人聯(lián)系了。
3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶的號(hào)碼,也就是售樓員每銷售出去了一套現(xiàn)房,你就能立即從售樓員那里得到號(hào)碼,在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶聯(lián)系。
二、從物業(yè)公司處搜集
從物業(yè)公司處搜集電話號(hào)碼,主要是在交房前一段時(shí)間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開(kāi)展工作,所以你要抓住這個(gè)特點(diǎn),提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來(lái)說(shuō),物業(yè)公司可能會(huì)將該小區(qū)的電話號(hào)碼同時(shí)賣給很多公司,那么打電話就要事先進(jìn)行一翻研究,否則多家公司同時(shí)給客戶打電話,會(huì)給客戶形成一種“電話恐懼癥”,有些客戶甚至?xí)鹪V物業(yè)公司,從而給自己造成不必要的麻煩。
三、從工人處搜集(物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運(yùn)材料的力工)
在不能大量搜集電話號(hào)碼的時(shí)候,可以采用集少成多的辦法,與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運(yùn)材料的工人建立聯(lián)系,通過(guò)他們?nèi)〉每蛻舻碾娫捥?hào)碼,如果你能結(jié)識(shí)很多這樣的工人,那么也能搜集到很多的客戶電話號(hào)碼。
四、從其它同行處搜集
第四個(gè)搜集電話號(hào)碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的家裝同行合作,彼此共享客戶電話資源,也可以搜集到很多的客戶電話號(hào)碼。但這一渠道既具有有利一面,也具有風(fēng)險(xiǎn)一面,就是你的電話資源可能被其它家裝公司業(yè)務(wù)人員所荻悉,所以要慎用,特別重要的號(hào)碼,就不能與別人共享。同時(shí),同行之間也應(yīng)建立一種潛規(guī)則,就是不能將號(hào)碼泄露給對(duì)方的同行,每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)遵守這種約定。
五、從房產(chǎn)中介公司搜集
現(xiàn)在各個(gè)城市都有一些房產(chǎn)中介公司,業(yè)務(wù)員也可以與他們建立聯(lián)系,從他們那里搜集到一些新房買主或二手房買主的電話號(hào)碼。
在客戶電話名單作為信息商品被拍賣的情況下,擁有一份客戶電話名單,通過(guò)電話聯(lián)系客戶不失為一個(gè)捷徑。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在信息量豐富,缺點(diǎn)是沒(méi)有一定的電話基本功的業(yè)務(wù)員,很難吸引客戶。所以業(yè)務(wù)員要苦練打電話基本功。詳細(xì)電話營(yíng)銷訓(xùn)練技巧見(jiàn)設(shè)計(jì)師教程《設(shè)計(jì)生活》。
裝修客戶資源的尋找之掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)信息
一、 提前搜集團(tuán)購(gòu)單位信息
由于團(tuán)購(gòu)需要長(zhǎng)期的組織準(zhǔn)備工作,所以業(yè)務(wù)員必須提前對(duì)市內(nèi)所有小區(qū)的團(tuán)購(gòu)單位或合資建房信息有全面了解,家裝一切工作,必須以信息搜集為前提。
還是要回到前面所說(shuō)的樓盤搜集上來(lái),在搜集的信息資料當(dāng)中以下幾項(xiàng)是必不可少的:
1、 團(tuán)購(gòu)單位的總戶數(shù)、幾種戶型、戶型面積各是多少
2、 是否有單位領(lǐng)導(dǎo)的房子,他們都在哪棟樓,有多少套房子,戶型面積是多少
3、 什么時(shí)候初步竣工,初驗(yàn)是在什么時(shí)間
4、 集資建房中建筑商與原單位有沒(méi)有關(guān)系,能不能借助建筑商的關(guān)系
5、 單位的具體位置,項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人是誰(shuí),現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)
6、 團(tuán)購(gòu)房當(dāng)中誰(shuí)是發(fā)起人,誰(shuí)是具體落實(shí)者
二、 單位團(tuán)購(gòu)組織方法
團(tuán)購(gòu)的具體組織工作是和團(tuán)購(gòu)數(shù)量有很大關(guān)系的,如果是20戶以內(nèi)的,就屬于小規(guī)模團(tuán)購(gòu),可以采取單位招集團(tuán)購(gòu)或者在公司內(nèi)部舉行活動(dòng);20戶以上乃至上百戶以上,就屬于大規(guī)模團(tuán)購(gòu)。大規(guī)模團(tuán)購(gòu)就要采取相應(yīng)較為完善的策略。
1、 首先找到單位負(fù)責(zé)人,至少是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人,通過(guò)他取得關(guān)系的突破
2、 最好能將團(tuán)購(gòu)裝修變成工程裝修,這樣就不會(huì)喪失任何一個(gè)客戶
3、 在接觸單位高層領(lǐng)導(dǎo)之前,不妨先認(rèn)識(shí)一些單位基層人員,通過(guò)他們進(jìn)一步了解單位的情況和領(lǐng)導(dǎo)的具體信息,為與領(lǐng)導(dǎo)溝通找到更好的策略
4、對(duì)于比較有影響力且對(duì)團(tuán)購(gòu)又比較熱心的中層領(lǐng)導(dǎo),可以許諾相當(dāng)?shù)难b修優(yōu)惠,最好讓他去做團(tuán)購(gòu)的組織工作,把他變成你的業(yè)務(wù)員
5、如果經(jīng)過(guò)前期溝通以后,單位對(duì)團(tuán)購(gòu)比較有興趣,但內(nèi)部意見(jiàn)還不是很統(tǒng)一的話,就要在適當(dāng)時(shí)間,組織一次單位團(tuán)購(gòu)裝修說(shuō)明會(huì),推出各項(xiàng)優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)措施,最好讓一些領(lǐng)導(dǎo)帶頭交納訂金,以形成一種團(tuán)購(gòu)的火熱氣氛
三、 家裝團(tuán)購(gòu)的準(zhǔn)備工作
1、 準(zhǔn)備設(shè)計(jì)方案,至少每種戶型要推出兩至三套比較經(jīng)典的方案
2、 準(zhǔn)備預(yù)算或套餐,因?yàn)槿绻麊为?dú)每戶做預(yù)算,很可能就會(huì)因個(gè)人的需求不一使團(tuán)購(gòu)中途夭折,或發(fā)生其它的意外,影響團(tuán)購(gòu)的質(zhì)量
3、 準(zhǔn)備材料合作單位,集中更多的優(yōu)勢(shì)
4、 準(zhǔn)備一些家裝“托”,最好以單位比較有影響力的人物為“托”
5、 與單位領(lǐng)導(dǎo)或較有影響力的人溝通,將團(tuán)購(gòu)信息做成《單位團(tuán)購(gòu)裝修手冊(cè)》,每戶一本,在團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)下去(最好不要提前發(fā)下去,以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多)
6、 要做好兩手準(zhǔn)備,一旦大團(tuán)購(gòu)不成功,可以組織小團(tuán)購(gòu)
7、 將所有的成員聯(lián)系方式都記下來(lái),以備團(tuán)購(gòu)不成功,再單戶聯(lián)系
8、 要做好團(tuán)購(gòu)的保密,防止其它公司參與進(jìn)去。
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