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      談判口才訓(xùn)練方法

      時(shí)間: 詩英0 分享

      對于不少談判人員來講,對談判口才的鍛煉都是其迫切之需。那么,作為一名談判人員,該如何鍛煉商務(wù)談判口才呢?以下是小編精心收集整理的關(guān)于談判口才訓(xùn)練方法,下面小編就和大家分享,來欣賞一下吧。

      談判口才訓(xùn)練方法

      1.把一些好的句子背誦下來

      人們常說:“書讀百遍,其義自見?!比绻麑W(xué)會背誦一些經(jīng)典名句、一些精彩的演講段落, 在說話時(shí),這些精彩的句子就能脫口而出,這也能提高你的口頭表達(dá)能力。

      2.對著鏡子來練習(xí)表情和動作

      說話的時(shí)候,如果能配合肢體動作,說出來的話會更有說服力。得體的動作能帶來強(qiáng)大的動 感效果。要練好表情和動作,對著鏡子仔細(xì)琢磨的功夫不可少。

      3.找到適合自己的語言風(fēng)格

      在訓(xùn)練的過程中,很重要的一點(diǎn)就是要根據(jù)自己的氣質(zhì)和風(fēng)格來選擇自己的訓(xùn)練方向。你既可以成為大刀闊斧的演講者,像程咬金一樣一上場就是“三板斧”;你也可以是和風(fēng)細(xì)雨、 娓娓道來。

      選定好自己的風(fēng)格,在選取素材和訓(xùn)練時(shí),盡量發(fā)揮自己的長處,這樣,你的口頭表達(dá)能 力就會融入你的氣質(zhì),你的口才也會變得既精彩,又很有特色。

      4.學(xué)會幽默語言

      幽默是調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛的潤滑劑、緩沖劑。它像一座橋梁拉近了你與聽眾之間的距離,使你們的心靈變得更親近;它能以敏捷的方式溝通感情,融洽氣氛;以輕松的形式化解矛盾和尷 尬。幽默是一種詼諧,一種才華,一種智慧。要練成征服人的好口才,就要培養(yǎng)自己的幽默 細(xì)胞,增強(qiáng)幽默感。

      職場口才注意

      (1)職場上的場面話。

      在工作場合中,經(jīng)常能聽到領(lǐng)導(dǎo)說:“有什么問題盡管來找我”、“我會全力幫忙的”、“ 你的事情包在我身上”,這些話就是職場中常用的場面話。雖然領(lǐng)導(dǎo)并不一定都會按這些話 去做,當(dāng)下屬有事找他時(shí),他也不一定會盡全力幫忙,但是這些話卻能讓下屬感到心里舒坦 ,聽了后也會踏實(shí)很多。

      (2)酒桌上的場面話。

      在酒桌上,有一些酒桌場面話。比如:“感情深,一口悶?!薄熬剖羌Z食精,千萬要小心 ?!薄熬票燃Z食貴,千萬別浪費(fèi)?!比绻粫@些場面話,那么你很可能只能悶著頭喝酒, 很 快就“倒也,也”。如果你會了這些場面話,那么就可以“兵來將擋,水來土掩”,而且 還可以活躍酒桌氣氛。

      3.正確地對待他人說的場面話

      場面話既然是一種場面上經(jīng)常說的話,那么就不等于是正式的承諾。所以,在聽到他人說的 場面話時(shí),要有正確的態(tài)度。

      當(dāng)你聽到他人的場面話時(shí),不要太當(dāng)真。既然場面話是用來撐面子的,就不會像實(shí)在話一樣 可信和可靠。如果你聽到的場面話是稱贊和恭維,你就要保持冷靜和客觀的態(tài)度,不要因?yàn)? 這些場面話而得意忘形;如果你聽到的是別人滿口答應(yīng)的場面話,你也要有正確的心理態(tài)度 ,以免希望過大,失望也過大。

      談判口才特點(diǎn)

      一、導(dǎo)入階段

      這個階段主要是進(jìn)入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務(wù)等情況,以便互相識,初步了解。雙方可以說一些表示問候、歡迎、感謝的客套話,也可以隨便聊聊新近的社會趣聞,目的在于創(chuàng)造一個和諧的氣氛,為雙方找到共同的語言與心理溝通做好準(zhǔn)備,這個階段為時(shí)極短,但語言要熱情,大方,友好和氣,輕松愉快。

      二、概說階段

      談判正式開始,各自把目的與想法概要的概要地介紹給對方。當(dāng)然不能和盤托出,只是概括說明總的意圖,而某些關(guān)鍵性的內(nèi)容則暫時(shí)隱藏著。這個階段為時(shí)也不長,語言要求是簡潔、明了,原則性強(qiáng),語速不宜太快,要清晰、流暢并充滿自信,目的在溝通必要的信息,樹立信賴感、軟化談判態(tài)度。

      三、明示階段

      概說階段交待了基本一致的想法,但雙方是因?yàn)檫€有不同的想法才需要進(jìn)行談判。因此明示階段雙方都會提出各自不同的想法及其理由,但語言仍多為心平氣和的委婉表述,如“我公司認(rèn)為代辦費(fèi)8%較為合適,不知貴公司有何意見?”、“如果價(jià)格定為98元,也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議,而進(jìn)行過渡性的鋪墊,從而使談判能順利進(jìn)行下去。

      四、交鋒階段

      這是談判出現(xiàn)對立的階段,也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計(jì)、算帳、磋商的過程中,雙方代表都為已方爭取盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益而一展口才,利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會抓緊各種時(shí)機(jī)來論證已方主張的合理性,語氣難免較為強(qiáng)硬,有時(shí)甚至帶點(diǎn)火藥味,但談判高手往往能沉著應(yīng)對,運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬇袛嗯c巧問智答的口才,繞過一處處暗礁與險(xiǎn)灘,最終達(dá)成較圓滿的協(xié)議。

      在這個矛盾沖突隨時(shí)可能一觸即發(fā)的敏感階段,談判者應(yīng)注意兩點(diǎn):一是專心傾聽對方發(fā)言,盡量從對方的言談中發(fā)現(xiàn)問題,分析其真實(shí)意圖;最好不要急于發(fā)表針鋒相對的反對意見,老跟對方磨擦、正面沖突,從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒,克制過于激動的感情。二是積極開動腦筋,根據(jù)互利互惠的原則,多提出幾個方案,耐心協(xié)商。當(dāng)某些關(guān)鍵問題一時(shí)無法立即取得共識時(shí),則全面權(quán)衡利弊,在次要問題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展,互相信任有所增強(qiáng)時(shí),再換一個角度重新提出原則性的入學(xué)  這個階段的語言特色,的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強(qiáng)的語言,也是外柔內(nèi)剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語言,絕不能使用。

      五、妥協(xié)階段

      交鋒如同飲烈性酒,總有一個限度;超過限度,就會產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng),帶來不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段,就應(yīng)當(dāng)逐漸轉(zhuǎn)入妥協(xié)階段,必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達(dá)成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益,同時(shí)兼顧對方的需求,合作的大門重新敞開,談判的語言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對前面的談判內(nèi)容進(jìn)行歸納與總結(jié),并為正式簽約的條款進(jìn)行磋商、補(bǔ)充、完善。

      這個階段的語言原則性與藝術(shù)性更強(qiáng),有三點(diǎn)需要注意,一是讓步與要求同時(shí)并提,并希望對方予以回應(yīng),作出相應(yīng)的讓步?;蛑苯犹岢鼋粨Q條件,或暗示已方愿意這樣做,但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發(fā)票的話,我方可按每米18元進(jìn)貨~~米”,“至于改進(jìn)包裝,我看問題不大,只要價(jià)格能按我方建議達(dá)成一致就行了……”。二是對雙方所談的內(nèi)容、共同使用的概念、術(shù)語,要有一致的理解或解釋,以免產(chǎn)生不應(yīng)有的遺留問題。三是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定,就要詢問原因,并告知對方,再不當(dāng)機(jī)立斷,可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了?!薄敖?jīng)理過幾天就要出國考察去了,最快也要兩、三個月才回來?!薄霸碌浊安缓炗喓贤?,下個月就很難按時(shí)供貨”……。如有其他公司正好來聯(lián)系業(yè)務(wù),也不妨讓對方知道,合作對象、競爭對手尚多,選擇余地尚多。對方實(shí)在不愿拍板成交,也不勉強(qiáng)。

      六、協(xié)議階段

      經(jīng)過一系列的討價(jià)還價(jià)之后,又恢復(fù)了風(fēng)平浪靜。雙方認(rèn)為己方目的已經(jīng)基本達(dá)到,首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交,談判過程宣告結(jié)束。這時(shí)的氣氛又如同導(dǎo)入階段一樣友好、和諧、融洽,雙方皆大歡喜,握手言歡,舉杯祝賀。常用的語句有:“謝謝你們的支持”、“請多多關(guān)照”、“祝我們合作愉快,事業(yè)成功!”“愿我們今后進(jìn)一步加強(qiáng)合作,同舟共濟(jì),共創(chuàng)輝煌!”等等。

      商務(wù)談判的語言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過程中,有的人積極進(jìn)攻,先聲奪人,為已方取得有利的發(fā)言角度;有的人以守為攻,一再聲明已方事先已經(jīng)做了重大的讓步,以控制對方的心理;有的人在對方觸及自己的重要利益時(shí),巧妙地引開對方的話題,把討論的重點(diǎn)設(shè)計(jì)在無損于已的范圍之內(nèi);有的人巧用人們易于從語言上認(rèn)同的心理,有意運(yùn)用對方感到熟習(xí)、親切的鄉(xiāng)音(包括方言)拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個商戰(zhàn)的舞臺上,即興口才大有用武之地。

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