談判的技巧說話方式_口才

學會有效地把握會談時機、營造良好談判氣氛等策略手段，可以加強談判的影響力及效果。這里小編為大家整理了關(guān)于談判的技巧說話方式，方便大家學習了解，希望對您有幫助!

談判的技巧說話方式

技巧一：保持冷場

在談判上有三個主要的時機可以使用冷場，第一，在講話的開頭。一開始就冷場，是為了引對方先開口說話。開頭的冷場又分為兩種方式，第一種是用講話去釣他的話，這叫“引蛇出洞”，比如說你當主管，手下的老王出現(xiàn)問題，你想找他來談一下，可是老王老是不理你或是不講話，于是你就講：“老王，這樣子，如果你不講也沒關(guān)系，那么我先講，好不好，等一下我講的時候，你如果有發(fā)現(xiàn)我什么地方講得不對，你要隨時糾正我。”于是你就開始講，老王通常會跳出來，唉，這個講得不對，唉，我不是這個意思。用話去釣話，就是你先講一點，用話引話。另一種就是真正保持冷場，一開始就不講話，有的人忍受不了冷場，一看出現(xiàn)冷場就會講話，不斷想話題。

第二個使用冷場的時機就是收尾的時候。談判結(jié)束的時候保持冷場，通常有兩種功用，第一表示你很仔細地聆聽，如果對方發(fā)言完畢，你馬上就接話，第二種表示你可能是根本不專心聽，或者根本不經(jīng)深思熟慮就答話，對方可能當作沒有任何參考價值。一般來說，談判結(jié)束后，停十幾秒再答話比較好，這樣能給自己一點思考的時間。

還有一種冷場就是中間的冷場，目的是為了轉(zhuǎn)移方向，如果你跟對方談的是交通車的問題，交通車沒談完他就轉(zhuǎn)到餐廳問題去了，怎么把它拉回來?使用冷場就是一種很中性的方法，跟他說：“剛才我們談到交通車?！比缓罄鋱?，一秒、兩秒、三秒，前面的話題就回來了。冷場不是表示你腦筋短路或斷電，一般認為，冷場是談判桌上的機關(guān)，這機關(guān)可以設(shè)在談判的前面、中間或尾巴。當你將冷場放在中間時，也就成了改變談判軌道的一種技巧。技巧二：喊停

談判過程中的暫停常常是給自己一些空間和時間，例如對方的提案非你所長，這時就得喊停了，有時間考慮和討論才不會倉促定案。喊停后重新回到談判桌上，理論上是誰叫停，誰就先講話，也就是叫停的人取得下一回的發(fā)言權(quán)。由誰來叫停呢?正常情況是主談的人叫停，或者是由一個觀察者打暗號給主談?wù)?，由主談?wù)邎?zhí)行暫停。

戰(zhàn)略一：換人

換人就等于換策略，要換策略就換人。如果你派張三上桌去唱黑臉，可能把談判帶到牛角尖里去了，這時就要換李四上桌，李四唱的是白臉，談判便從另一個方向談了。

作為主管，必須對底下人的性格有所了解，以備不時之需，張三沖突性強，是個火爆三郎，可能上去沒多久會下來，李四妥協(xié)性強，很適合收場，身為主管總得有個底，才知道如何換人、換策略。

戰(zhàn)略二：加議題

加議題有兩種：一個是轉(zhuǎn)移話題。例如你是個下包，上包提出價錢要降10%，但你降不下來，卻又希望可以接這個案子，熟諳談判的人可能會把工程技術(shù)指針稍作修改，把 系數(shù)或參數(shù)改一下，就可以把錢省出來了。可是對方想到，這樣工程質(zhì)量是不是會出問題?于是就開始了一場談判，主題就是工程技術(shù)指針，而本來雙方是在談價錢的，后來卻轉(zhuǎn)移到技術(shù)指標，可能越談越深，茲事體大，可能到最后上包會放棄降價的要求。

另一種加議題的方式是把人變多，比方說你賣軟件給別人，為了增加自己的價值，于是找來張三、李四進行策略聯(lián)盟，他們成了你的企業(yè)伙伴，他們各有不同產(chǎn)品，你們?nèi)说漠a(chǎn)品結(jié)合起來，變成一個大的package，就好像轉(zhuǎn)移注意力一樣，本來你只是a時，客戶殺價就針對你一家，可是當你把abc都提出來時，客戶可能會針對b或c，他的焦點可能會從軟

件轉(zhuǎn)移到服務(wù)或是維修上去了，所以人變多，方向就有可能調(diào)整。

這里也給各位一個小竅門，跟老板談工資，怎么談?如果你只談工資，那說明你不會談判，老板說一個月三萬一，你說不行，我同學都拿三萬五，你至少得拿三萬五，雙方也許就三萬一、三萬五在那里僵持不下，結(jié)果取個中間數(shù)三萬三，以后看表現(xiàn)。那你不是真正的贏家，如果你稍微運用一點技巧的話，你就說,好，三萬一，那么別的待遇呢?整個福利的package呢?還有，如果做得好，漲幅怎么算?加薪的可能性高不?你把問題變大以后,就有交換的空間和談判的空間。

戰(zhàn)略三：聲東擊西

聲東擊西就是轉(zhuǎn)方向。比如說廠商要求交貨的時間要提早，然后價錢要降低，你就可以假裝在交貨的時間上先讓步，把時間從四月提早到三月，但是價錢你不再讓了，對方繼續(xù)前進，再和你談價錢，談了半天，你也擋了半天，然后你說：”好啦!我價錢也讓給你一點點。”對方很高興，心想：時間爭到了，價錢也爭到了。

說不定你真正要守的是時間，先以時間為條件虛晃一招，然后你嚷嚷著價錢絕對不讓，你就把對方的注意力轉(zhuǎn)到價錢上面，撐了一陣子以后，你把價錢讓給他，對方很滿意，而你也守住時間了。

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破的藝術(shù)

有一回我在大陸對臺商上課，有一個工廠總經(jīng)理跟我說了他的經(jīng)驗，他買設(shè)備所談的價錢比他以前的買價都要便宜了，但他還想再殺，他發(fā)現(xiàn)賣方的設(shè)備是美國零件、大陸組裝，美國原裝和大陸組裝怎么能賣一樣的價錢呢?他于是抓住了這點和賣方談，要求賣方在價錢上讓步，賣方不肯讓，買方的這位總經(jīng)理生氣了，于是放話：如果明天價錢沒有破七萬，你就不要進來!局破了之后，賣方面露難色，問買方總經(jīng)理能不能再加一點，買方說：既然這樣，那我再加一點，七萬一!再多就沒有了!賣方的sales說：好，如果你買兩套，我就給你七萬一的`價碼?？偨?jīng)理馬上回說：好，我可以買兩套，但不是現(xiàn)在!如果有機會，今年會再下另一個訂單，但現(xiàn)在只有一個!最后雙方達成協(xié)議，現(xiàn)在這一套設(shè)備算七萬二，等第二套時算七萬，買方總經(jīng)理對這樣的結(jié)果很得意。

誰說「破」?

這位總經(jīng)理所做的就是破局，他敢破，而且很兇。破局除了要敢破之外，還有個問題是：誰破?也就是誰去扮黑臉的角色，是上面的黑，還是下面的黑?通常在正常的情況下，應(yīng)該是“下黑上白”。屬下出去破局，把客戶得罪了，長官必須出面假意地把屬下罵一頓，將事情收回來，以便再出擊，這就是談判黑白臉的標準型。

由長官扮白臉也許因為他考慮得較周延，資源也較豐富，他也有權(quán)力決定何時該放，何時該收，而伙計呢，就是一頭往前沖，放手去玩就是了，唱了黑臉后，由老總?cè)ナ栈貋?，而上面講的話常是高來高去的，有點不著邊際，但卻是原則。

剛才提到的例子卻剛好相反，是“下白上黑”，也就是長官先破，sales到公司去和總經(jīng)理

談，一個談不攏，碰破局了，總經(jīng)理門一甩出去了：“我不跟你談了，我叫副總來跟你談!”這時副總來了，很不好意思的樣子說：“你別放在心上，咱們總經(jīng)理就是面惡心善，講話兇，但是是好人。“很明顯副總扮的是白臉，他接著又說：”唉呀，你開這個價錢也難怪我們老總會生氣，現(xiàn)在老總出去見一個重要客戶，一個小時后回來，那你能不能給個好一點的條件?我好跟老總美言幾句?！彼允鞘孪忍缀谜械?，由老總?cè)コ谀?，他先破了，底下再去搓。sales心想，好吧，本來已經(jīng)是零了，這下能賺個八十也不錯了，于是成交。

破了以后如何再接?

黑完后要怎么善后呢?要善后就要看當初破局是怎么破的。大約有三種情況：

第一種情況也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略(ignore)，來個相應(yīng)不理，雖然

談破了，下次繼續(xù)談，像什么事都沒發(fā)生過一樣，今天破局了，對方拍桌、掀桌的，我下次還是約你再談，一點都不把這事放在心上。這就牽涉到談判的人必須有高eq，雖然對方破局了，就當作是玩給你看的，你還是要能繼續(xù)談，將它忽略。

第二，破了之后找白臉。上述的情況便是由白臉出來收拾殘局。如果還想玩，沒有白臉是不行的。比如我是賣方，談了之后破了局，我不賣了!第二天，派一個白臉去，要對方別放在心上，剛才那人回去已經(jīng)被罵了等等。買方破也可以派白臉去。在這里還要注意策略的運用，是過了多久白臉才去?是馬上去，還是過了一會兒才去?這些都要計算在內(nèi)。 但是，如果破了之后，對方?jīng)]有找白臉來，該怎么辦?你就必須決定要不要繼續(xù)玩下?如果不玩了，那你只好也走人，這下局就真的是一破到底了。

破局的戰(zhàn)略設(shè)計

破局是一種談判的戰(zhàn)略運用，是為了引對方說出實話。美國有一家計算機廠牌授權(quán)臺灣某家計算機公司代加工，臺灣公司慎重起見到波士頓和美國這家廠商面談，臺灣公司當時規(guī)模小，很需要這筆業(yè)務(wù)，所以在與美國公司談判時，花了不少時間建立自己的形象，強調(diào)自己的長處，但老美似乎不太關(guān)心這個議題，只是不斷重復(fù)一句話：減價!結(jié)果臺灣公司就有點不爽快，心想：我大老遠跑來，你心里卻只想著減價，如果你只想比價，犯不著找我來，你自己下游的制造商已經(jīng)夠多了。臺灣公司去的那位經(jīng)理著實很厲害，他運用了一個談判策略就是破局：我不談了!結(jié)果老美嚇了一跳。

臺灣這邊破局的目的是為了引對方說出合作的原因，他們大老遠把臺灣的這家公司找去，一定是因為他們有什么過人之處，但談判過程中，美商卻遲遲不肯透露，那位經(jīng)理于是喊停，這下老美緊張了，終于說了看中他們的原因。

這個局一破，臺灣公司就從被動成了主動，反客為主。有時我們與人談判，對方只是一個經(jīng)銷商或代理人，如果我們這邊故意提出很高的要求時，代理人根本沒辦法說yes，因為他沒有獲得授權(quán)，不得已只好破局，所以這下子不得不把后頭的正主子請出來裁決。不合理的要求逼使對方破局，為的是引出背后的老板。

還有一種破局的目的是為了引蛇出洞，美國曾發(fā)生過這樣的例子，某家企業(yè)發(fā)生嚴重的勞資沖突，工會也不罷工，只是不斷地開會、怠工，造成一種山雨欲來風滿樓的緊張氣氛，資方于是運用策略，希望刺激工會罷工，于是在談判時資方故意造成破局，工會果真被激怒，結(jié)果發(fā)動罷工。資方打的算盤是，他儲備了足夠的貨源，縱使勞方罷工，他照樣能出貨，表現(xiàn)出他完全不受工會宰制，所以當工會發(fā)動罷工后，資方就趁機裁員，將原來的工會解散，重組工會，聘雇有利于己的溫和派。

商務(wù)談判技巧

總體來講必須服從以下原則：

1、目標價值最大化原則

應(yīng)當承認，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現(xiàn)象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的沖突是時常發(fā)生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：

①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決;

②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應(yīng)注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

2、剛性原則

在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義;同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區(qū)別的;②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制;③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進行對比分析，必須做到讓步價值的投

入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。

3、時機原則

所謂讓步策略中的時機原則就是在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：

①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機;

②對于讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權(quán)，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。

4、清晰原則

在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實施細節(jié)應(yīng)當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。

5、彌補原則

如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。在商務(wù)談判中，為了達成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。

銷售談判的實用技巧

1、談判基礎(chǔ)：說好談判時的第一句話

許多客戶，在銷售員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準備繼續(xù)談下去。那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢?

談判前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。

很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據(jù)當時的實際情況適時地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。

2、頂住對方的壓力：立場一定要堅定

在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態(tài)度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。

在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產(chǎn)品的價格提出異議“你的產(chǎn)品價格太高，沒有這筆預(yù)算，我們實在承擔不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預(yù)算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續(xù)問：“誰來決定這筆預(yù)算呢?”有時候?qū)Ψ綍鐚嵉幕卮?，是某某負責。此時你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。

3、以勢壓人：用“專家”的心態(tài)來談判

“專業(yè)”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經(jīng)驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。

當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權(quán)，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領(lǐng)會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結(jié)果。

4、保障自我利益：退步也要有附加條件

談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應(yīng)該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。

銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的.產(chǎn)品或服務(wù)沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價值大打折扣。

銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應(yīng)該遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。

5、抓住主要人物：說服對方關(guān)鍵人物

在業(yè)務(wù)談判中，銷售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰是“關(guān)鍵人物”。找準了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個人的言行可以反映出一個的內(nèi)心思想，真正的決策人會始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話不說，如果對你的產(chǎn)品感興趣，就會情不自禁地表現(xiàn)出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。

有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。