阿里巴巴網(wǎng)站成功案例分析

　　阿里巴巴集團(tuán)經(jīng)營(yíng)多項(xiàng)業(yè)務(wù)，也從關(guān)聯(lián)公司的業(yè)務(wù)和服務(wù)中取得經(jīng)營(yíng)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)上的支援。以下是小編整理的阿里巴巴網(wǎng)站成功案例分析，歡迎大家閱讀。

　　阿里巴巴是全球B2B電子商務(wù)的著名品牌,是目前全球最大的商務(wù)交流社區(qū)和網(wǎng)上交易市場(chǎng)。他曾兩次被哈佛大學(xué)商學(xué)院選為MBA案例，在美國(guó)學(xué)術(shù)界掀起研究熱潮，兩次被美國(guó)權(quán)威財(cái)經(jīng)雜志《福布斯》選為全球最佳B2B站點(diǎn)之一，多次被相關(guān)機(jī)構(gòu)評(píng)為全球最受歡迎的B2B網(wǎng)站、中國(guó)商務(wù)類(lèi)優(yōu)秀網(wǎng)站、中國(guó)百家優(yōu)秀網(wǎng)站、中國(guó)最佳貿(mào)易網(wǎng)，被國(guó)內(nèi)外媒體、硅谷和國(guó)外風(fēng)險(xiǎn)投資家譽(yù)為與Yahoo， Amazon， eBay，AOL比肩的五大互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)流派代表之一。其創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官馬云也被著名的"世界經(jīng)濟(jì)論壇"選為"未來(lái)領(lǐng)袖"、被美國(guó)亞洲商業(yè)協(xié)會(huì)選為"商業(yè)領(lǐng)袖"，并曾多次應(yīng)邀為全球著名高等學(xué)府麻省理工學(xué)院、沃頓商學(xué)院、哈佛大學(xué)講學(xué)，是50年來(lái)第一位成為《福布斯》封面人物的中國(guó)企業(yè)家。也許是取決于“良好的定位，穩(wěn)固的結(jié)構(gòu)，優(yōu)秀的服務(wù)”，阿里巴巴如今巳成為全球首家擁有210萬(wàn)商人的電子商務(wù)網(wǎng)站，成為全球商人網(wǎng)絡(luò)推廣的首選網(wǎng)站，被商人們?cè)u(píng)為"最受歡迎的B2B網(wǎng)站"，杰出的成績(jī)使阿里巴巴受到各界人士的關(guān)注。WTO首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問(wèn)，美國(guó)商務(wù)部、日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯(lián)合會(huì)等政府和民間機(jī)構(gòu)均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。

　　"傾聽(tīng)客戶的聲音，滿足客戶的需求"也許是阿里巴巴生存與發(fā)展的根基，根據(jù)相關(guān)的調(diào)查顯示：阿里巴巴的網(wǎng)上會(huì)員近五成是通過(guò)口碑相傳得知阿里巴巴并使用阿里巴巴;各行業(yè)會(huì)員通過(guò)阿里巴巴商務(wù)平臺(tái)雙方達(dá)成合作者占總會(huì)員比率近五成。

　　在產(chǎn)品與服務(wù)方面，阿里巴巴公司為中國(guó)優(yōu)秀的出口型生產(chǎn)企業(yè)提供在全球市場(chǎng)的"中國(guó)供應(yīng)商"專(zhuān)業(yè)推廣服務(wù)。中國(guó)供應(yīng)商是依托世界級(jí)的網(wǎng)上貿(mào)易社區(qū)，順應(yīng)國(guó)際采購(gòu)商網(wǎng)上商務(wù)運(yùn)作的趨勢(shì)，推薦中國(guó)優(yōu)秀的出口商品供應(yīng)商，獲取更多更有價(jià)值的國(guó)際訂單。截至2003年5月底加盟企業(yè)達(dá)到近3000家。目前已經(jīng)有70%的被推薦企業(yè)已在網(wǎng)上成交，眾多類(lèi)別市場(chǎng)名額已滿。2002年3月開(kāi)始為全球注冊(cè)會(huì)員提供進(jìn)入誠(chéng)信商務(wù)社區(qū)的通行證-"誠(chéng)信通"服務(wù)。阿里巴巴積極倡導(dǎo)誠(chéng)信電子商務(wù)，與鄧白氏、ACP、華夏、新華信等國(guó)際國(guó)內(nèi)著名的企業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)合作推出電子商務(wù)信用服務(wù)，幫助企業(yè)建立網(wǎng)上誠(chéng)信檔案，通過(guò)認(rèn)證、評(píng)價(jià)、記錄、檢索、反饋等信用體系，提高網(wǎng)上交易的效率和成功的機(jī)會(huì)。每月贏收以雙位數(shù)增長(zhǎng)。 阿里巴巴以50萬(wàn)元人民幣創(chuàng)業(yè)資本起步，吸納了國(guó)際資本2500萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)3年的發(fā)展，于2001年底實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利，2002年實(shí)現(xiàn)每月收入雙位數(shù)的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)全年盈利，從而保證對(duì)客戶的持久服務(wù)能力。

　　阿里巴巴公司商業(yè)的模式具體分析：

　　阿里巴巴的營(yíng)運(yùn)模式是遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。首先抓住基礎(chǔ)的，然后在實(shí)施過(guò)程中不斷捕捉新出現(xiàn)的收入機(jī)會(huì)。從最基礎(chǔ)的替企業(yè)架設(shè)站點(diǎn)，到隨之而來(lái)的網(wǎng)站推廣，以及對(duì)在線貿(mào)易資信的輔助服務(wù)，交易本身的訂單管理，不斷延伸。出色贏利模式符合：贏利的強(qiáng)有力，可持續(xù)，可拓展。

　　1、架設(shè)企業(yè)站點(diǎn)

　　很少有企業(yè)把它理解為是一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)，理由在于這是一個(gè)高度離散的行業(yè)。你可以很從容的獲得一個(gè)或者幾個(gè)制作企業(yè)站點(diǎn)的機(jī)會(huì)，但不等于能夠獲得很多。這里存在收入收集上的困難。有一些公司主營(yíng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)，它們往往將業(yè)務(wù)定格在高端客戶。阿里巴巴是一個(gè)很大的商業(yè)社區(qū)站點(diǎn)，這就是說(shuō)它有與許多潛在顧客頻繁接觸的機(jī)會(huì)。更重要的是它能順利的把潛在機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)收入。阿里巴巴的目標(biāo)受眾每年都要參加許多類(lèi)似廣交會(huì)之類(lèi)的展銷(xiāo)會(huì)議，這時(shí)候阿里巴巴的工作人員就出現(xiàn)了，有一些低成本的推廣活動(dòng)。線上與線下的營(yíng)業(yè)推廣相結(jié)合，實(shí)踐證明能有效的收集商業(yè)機(jī)會(huì)。中小企業(yè)存在很大的伸縮性，這是說(shuō)業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)規(guī)模都在迅速的發(fā)生變化。有時(shí)候它或許會(huì)找鄰居幫助設(shè)計(jì)一個(gè)主頁(yè)，這在當(dāng)時(shí)可能已經(jīng)足夠了，但是很快它就有了更高的需求，這就超過(guò)了鄰居的能力。阿里巴巴則有能力提供從低端到高端所有的站點(diǎn)解決方案。它能在企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中獲得全部收益。更大的優(yōu)勢(shì)在于制作商品交易市場(chǎng)型的站點(diǎn)。阿里巴巴只是替商品交易市場(chǎng)做一個(gè)外觀主頁(yè)，然后將其鏈接在自己的分類(lèi)目錄下。交易市場(chǎng)有了一個(gè)站點(diǎn)，實(shí)際上這和阿里巴巴的站點(diǎn)是同一個(gè)站點(diǎn)，這就提高了被檢索的機(jī)會(huì)。網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)畢竟是一項(xiàng)傾向于勞動(dòng)密集型的業(yè)務(wù)。網(wǎng)站設(shè)計(jì)其實(shí)和開(kāi)發(fā)應(yīng)用程序沒(méi)有什么不同，這是說(shuō)存在國(guó)際轉(zhuǎn)包的內(nèi)在需求，這和印度班加羅爾的故事相同。這也解釋阿里巴巴為什么把它的人手更多集中在勞動(dòng)力成本相對(duì)低廉的杭州。國(guó)際轉(zhuǎn)包的實(shí)現(xiàn)除了需要品牌，還要有對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)設(shè)置。無(wú)疑，阿里巴巴一直就是往這一方向走。

　　2、站點(diǎn)推廣

　　對(duì)于網(wǎng)站的媒體定為一直十分模糊，它應(yīng)當(dāng)是廣播式的，還是特定用戶檢索式的?其他從事于企業(yè)站點(diǎn)設(shè)計(jì)的公司存在一個(gè)很大的問(wèn)題，沒(méi)有對(duì)應(yīng)的推廣能力。而網(wǎng)站設(shè)計(jì)一旦完成，推廣是自然需求。網(wǎng)站實(shí)際上是另一種媒體，廣告收入對(duì)大多數(shù)網(wǎng)站都很重要。無(wú)論一些針對(duì)企業(yè)的服務(wù)是否被稱(chēng)之為廣告。廣播式的模式容易讓人理解，但是邏輯上我們更傾向于檢索式的。原因很簡(jiǎn)單，網(wǎng)站首頁(yè)的空間是有限的，換句話說(shuō)注意力本身是一種稀缺資源。一些站點(diǎn)的合適位置已經(jīng)充滿了形式各異的廣告，我們?nèi)滩蛔±Щ螅鲩L(zhǎng)的潛力在那里?如果我們定義為檢索式的，這同時(shí)就表明了有幾乎無(wú)限可供銷(xiāo)售的廣告位置。這好像就是最初網(wǎng)站在股市受到追捧的原因。跟大多數(shù)人的認(rèn)識(shí)相反，中小企業(yè)存在很強(qiáng)烈的營(yíng)銷(xiāo)愿望。這一愿望沒(méi)有更多轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的理由是：首先通常營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用超過(guò)了中小企業(yè)可承受的范圍。其次以前并不存在相應(yīng)很好的方式。在阿里巴巴今天的收入中，站點(diǎn)推廣的收入占了一半還多。“中國(guó)供應(yīng)商”和“網(wǎng)上有名”。 “中國(guó)供應(yīng)商”面對(duì)的是出口型的企業(yè)，“網(wǎng)上有名”則針對(duì)內(nèi)銷(xiāo)或工廠的出口主要以買(mǎi)斷形式進(jìn)行的那一種。其中的價(jià)格依據(jù)是，如果某家企業(yè)愿意以3萬(wàn)人民幣的價(jià)格租賃兩周的廣交會(huì)展銷(xiāo)攤位，那么它為似乎也會(huì)愿意以同樣的價(jià)格購(gòu)置一年的在線展銷(xiāo)時(shí)段。今年這一價(jià)格已經(jīng)上升到4萬(wàn)。對(duì)于一個(gè)新生事物，某種意義上阿里巴巴要證明服務(wù)的有效性。阿里巴巴有一個(gè)系統(tǒng)服務(wù)的思維。除了在網(wǎng)站上的頁(yè)面設(shè)置，還可以通過(guò)“商情快遞”郵件雜志，檢索上的優(yōu)先派序。至少它能證明付費(fèi)的顧客要比免費(fèi)的客戶有更多的機(jī)會(huì)。有人愿意以6萬(wàn)人民幣的價(jià)格，以便獲得更多的服務(wù)內(nèi)容。

　　3、貿(mào)易通

　　貿(mào)易通是阿里巴巴網(wǎng)站新推出的一項(xiàng)服務(wù)，它的功能主要有以下幾項(xiàng)：和百萬(wàn)商人安全、可靠地進(jìn)行即時(shí)在線溝通、互動(dòng);結(jié)識(shí)、管理自己的商業(yè)伙伴，開(kāi)展一對(duì)一的在線營(yíng)銷(xiāo);強(qiáng)大的商務(wù)搜索引擎，搜盡天下商機(jī);"服務(wù)熱線"為誠(chéng)信通會(huì)員即時(shí)解答網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易疑問(wèn),方便享受高質(zhì)量的在線客戶服務(wù)。其界面有點(diǎn)類(lèi)似于常用的聊天工具QQ，非常友好且使用簡(jiǎn)單。不過(guò)，有關(guān)“貿(mào)易通”的收費(fèi)一直沒(méi)有行動(dòng)起來(lái)，但這卻是最初也是最重要的愿望。阿里巴巴的定義是從企業(yè)的每一次日常交易中抽取傭金，這在前期被輿論認(rèn)為是不可能的，原因在于B2B貿(mào)易存在重復(fù)交易，企業(yè)通常不會(huì)一次就更換一家供應(yīng)商。這樣企業(yè)很容易繞開(kāi)任何中介。這又是一個(gè)沒(méi)有思維，就迅速下判斷的例子。當(dāng)然并不是這樣的。“貿(mào)易通”可以理解為是一種訂單管理軟件。我想很多IT評(píng)論人都忽略了阿里巴巴這一項(xiàng)服務(wù)，實(shí)際上它對(duì)阿里巴巴未來(lái)的潛在影響最大，絕對(duì)不能看成電子郵件的豪華版。這里有一個(gè)觀念上的不同，產(chǎn)品重要的是需求，而不是技術(shù)表述。“貿(mào)易通”則解決了這所有的問(wèn)題。而且操作中存在很強(qiáng)的可行性，可以通過(guò)短消息捆綁按次計(jì)費(fèi)。這一服務(wù)所面臨的價(jià)格敏感性很小，而且存在一個(gè)很大的數(shù)量。“貿(mào)易通”則延伸了企業(yè)軟件托管的思路。

　　4、誠(chéng)信通

　　網(wǎng)絡(luò)可能是虛擬的，但貿(mào)易本身必須是真實(shí)的。信用分析是企業(yè)的日常工作。這很好解釋?zhuān)W(wǎng)友們?cè)谂馁u(mài)網(wǎng)站上的交易并不是每一次都那么如意。易趣的統(tǒng)計(jì)表明在同通過(guò)身份認(rèn)證但只有少數(shù)交易經(jīng)歷的所謂一星級(jí)顧客交易中，有6%最終受到了投訴。都一樣，企業(yè)間交易存在相似的壓力，所不同的是企業(yè)對(duì)此有更高的敏感性。在線貿(mào)易一方面體現(xiàn)了采購(gòu)行為更充份的競(jìng)爭(zhēng)性，另一方面企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息本身充滿了質(zhì)疑。“誠(chéng)信通”作為一項(xiàng)服務(wù)不難理解?？梢栽?ldquo;誠(chéng)信通”上出示第三方對(duì)其的評(píng)估，企業(yè)在阿里巴巴的交易記錄也有據(jù)可循。問(wèn)題是這項(xiàng)服務(wù)本身是否會(huì)非常成功。阿里巴巴顯然是希望所有的注冊(cè)會(huì)員都使用這項(xiàng)付費(fèi)的服務(wù)，最起碼新注冊(cè)的用戶是如此。這個(gè)問(wèn)題的確非常有趣。如果這一預(yù)想符合了現(xiàn)實(shí)，大多數(shù)的企業(yè)都購(gòu)買(mǎi)了“誠(chéng)信通”，那么意味剩下少數(shù)也會(huì)購(gòu)買(mǎi)，即便不購(gòu)買(mǎi)也不再重要。每個(gè)“誠(chéng)信通”的價(jià)格都很便宜，但對(duì)網(wǎng)站而言幾乎不存在成本。這就是說(shuō)阿里巴巴的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)將會(huì)非常的成功。另一種可能是只有少數(shù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)了，這就存在用戶流失的問(wèn)題。類(lèi)似于阿里巴巴模式的網(wǎng)站今天多如牛毛。阿里巴巴的認(rèn)識(shí)是，首先他們?cè)谇捌诘呐σ呀?jīng)吸納了國(guó)際貿(mào)易中最活躍的顧客群。另一方面在線交易本身必須實(shí)現(xiàn)其嚴(yán)肅性。“如果某一商人在支付最基本的費(fèi)用上都存在問(wèn)題，那么他根本就沒(méi)有資格從事生意本身。”我想這一邏輯應(yīng)該被認(rèn)為是正確的。