理財(cái)成功營(yíng)銷的案例有哪些
理財(cái)成功營(yíng)銷的案例有哪些
一生能夠積累多少財(cái)富，不取決于你能夠賺多少錢，而取決于你如何投資理財(cái)，錢找人勝過人找錢，要懂得錢為你工作，而不是你為錢工作。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的理財(cái)成功營(yíng)銷案例，歡迎閱讀!
理財(cái)成功營(yíng)銷案例分析
理財(cái)成功營(yíng)銷案例1：
近日，中國(guó)光大銀行自主研發(fā)的陽(yáng)光理財(cái)·資產(chǎn)配置平臺(tái)(AAP)榮獲“2013-2014年度中國(guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)”。從光大銀行了解到，陽(yáng)光理財(cái)·資產(chǎn)配置平臺(tái)的研發(fā)思路和服務(wù)理念是對(duì)大數(shù)據(jù)思維的一次成功運(yùn)用，開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)銀行零售金融服務(wù)支持系統(tǒng)的先河。
在申報(bào)此次“中國(guó)杰出營(yíng)銷獎(jiǎng)”的所有案例中，光大銀行申報(bào)的AAP平臺(tái)應(yīng)該是最“老”的一個(gè)案例。事實(shí)上，早在2012年年中，光大銀行就面向全行的財(cái)富客戶和私行客戶推出了這一平臺(tái)。光大銀行零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人表示，“不同于別的營(yíng)銷案例在結(jié)案之后立即可以申報(bào)，我們做的是金融服務(wù)的創(chuàng)新平臺(tái)，那么就需要將這一平臺(tái)投放市場(chǎng)后，對(duì)它的運(yùn)作效果進(jìn)行一個(gè)較長(zhǎng)周期的檢驗(yàn)。”
截至今年3月25日，AAP平臺(tái)直接和間接促成的理財(cái)產(chǎn)品、代銷基金、代銷保險(xiǎn)和其它產(chǎn)品的銷售總額達(dá)到84.28億元，其中通過AAP平臺(tái)直接促成的銷售額為28.73億元，基于AAP平臺(tái)生成的財(cái)富管理報(bào)告書達(dá)成的銷售額為30.81億元，預(yù)估通過門戶網(wǎng)站達(dá)成的銷售額為24.75億元。
理財(cái)成功營(yíng)銷案例2：
因銀行理財(cái)產(chǎn)品在銷售過程中出現(xiàn)的系列問題，導(dǎo)致客戶與銀行產(chǎn)生的糾紛日益增多。這兩天也有媒體報(bào)道稱，一客戶在興業(yè)銀行買理財(cái)產(chǎn)品才9個(gè)月，23萬(wàn)元只剩15萬(wàn)，直呼“坑爹”不說，還指責(zé)銀行“虛假介紹”，說興業(yè)銀行不負(fù)責(zé)人，“口頭介紹一套，實(shí)際操作又是另一套”。此外，一客戶抱怨光大銀行的一款理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)?shù)狡谑找婵s水五成，真是始料不及。有媒體還對(duì)“那些坑爹的銀行理財(cái)產(chǎn)品”進(jìn)行了盤點(diǎn)。
為何銀行理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷過程中糾紛、質(zhì)疑不斷?為何有的投資者會(huì)直呼“坑爹”?目前國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)處于“爆發(fā)性”增長(zhǎng)階段，在理財(cái)產(chǎn)品的銷售過程中，銀行方面往往忽略了給投資者的風(fēng)險(xiǎn)提示，而單純向其強(qiáng)調(diào)潛在收益，這樣會(huì)誤導(dǎo)投資者選擇一些與自身資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)不匹配的產(chǎn)品，從而誘發(fā)投資風(fēng)險(xiǎn)，造成客戶與銀行的糾紛。
有分析就認(rèn)為，銀行在銷售過程中存在夸大收益，掩飾風(fēng)險(xiǎn)，信息披露不充分，推銷產(chǎn)品不分對(duì)象等問題，從而導(dǎo)致糾紛不斷。
其實(shí)，銀行在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，要綜合考慮客戶所屬的人生周期以及相匹配的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、客戶投資目標(biāo)、投資期限長(zhǎng)短、產(chǎn)品流動(dòng)性等因素，為客戶推薦適合的產(chǎn)品。此外，銀行從業(yè)人員應(yīng)客觀地向客戶說明產(chǎn)品的各種要素，讓客戶在購(gòu)買產(chǎn)品前對(duì)產(chǎn)品類型、特點(diǎn)、購(gòu)買方式、投資方向、收益預(yù)期、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等有全面的了解。
只有這樣，才能體現(xiàn)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的一個(gè)專業(yè)性，體現(xiàn)出社會(huì)責(zé)任感。目前來看，客戶的專業(yè)知識(shí)是匱乏的，而銀行應(yīng)當(dāng)為客戶著想，敢于對(duì)客戶說“不”。不要為了銷售出去這款理財(cái)產(chǎn)品，不分對(duì)象、不分風(fēng)險(xiǎn)承受能力，輕易的推薦給客戶。銀行應(yīng)本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，“對(duì)癥下藥”地去推薦或銷售適合客戶的理財(cái)產(chǎn)品。
從成功營(yíng)銷案例談如何理財(cái)
案例簡(jiǎn)介：2006年9月份的一天，我在高昌路分理處做兼職大堂經(jīng)理，有一位老阿姨想問工資發(fā)到卡里沒有，我就引導(dǎo)她在多媒體查詢機(jī)上打出了1—9月的明細(xì)單，將明細(xì)單給她進(jìn)行了講解，使她對(duì)自己的帳務(wù)情況做到了心中有數(shù)，同時(shí)也建議她辦一個(gè)電子帳單，就不用老跑銀行了。之后，老阿姨在網(wǎng)點(diǎn)待了一會(huì)，就湊到我跟前，說銀行的人鼓動(dòng)她買基金，她也不知道基金是怎么一回事，買哪個(gè)好，并說自己是退休工人，沒有多少錢。但我并沒有因?yàn)樗峭诵莨と?，又稱沒有多少錢而忽略她，而是耐心地給她講什么是基金，有那些種類，什么樣的人適合買什么種類的基金，如何選擇適合自己的基金，買基金要注意那些問題，贖回基金的時(shí)候要掌握的要點(diǎn)。同時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，買基金的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風(fēng)險(xiǎn)問題。
老阿姨聽后十分滿意，她說有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當(dāng)時(shí)正在營(yíng)銷兩只基金，但我根據(jù)她當(dāng)時(shí)對(duì)自己情況的描述，我建議她暫時(shí)不要買，我給她推薦一個(gè)銀行系的基金，10月份將要發(fā)行的交銀成長(zhǎng)，希望她的首次投資能有一個(gè)好的、穩(wěn)健的收益，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄小＠习⒁虇栁业綍r(shí)候是買一萬(wàn)還是五千，我認(rèn)為她是第一次買基金，還是先買五千感受一下。之后，我就留下了我的電話號(hào)碼，也記下了老阿姨的聯(lián)系電話。
10月16日將發(fā)行交銀成長(zhǎng)，我并沒有因?yàn)槔习⒁淌切≠I家而忽略她，仍然在前兩天給老阿姨打了電話，通知了具體時(shí)間，并請(qǐng)她最好先把錢存好，證券卡辦好。老阿姨來了之后，我到大廳去見她，老阿姨提了五萬(wàn)塊錢來要買基金，我勸她少買一些，老阿姨說：“我問過好多人，但是我覺得你講的最好，也最實(shí)在，我就相信你。別人都希望客戶多買，你還勸我少買，你能替我著想，我就相信你的推薦，我就買這么多。”
之后，通過幾次電話交談，知道老阿姨家里有電腦，我又教會(huì)老人家如何上網(wǎng)，如何申請(qǐng)免費(fèi)郵箱，還給她設(shè)計(jì)了一個(gè)收益測(cè)算表，教她如何計(jì)算收益。在收益達(dá)到20%的時(shí)候，我就給老阿姨進(jìn)行了提示，請(qǐng)她考慮自己承受風(fēng)險(xiǎn)的能力，要考慮一下是繼續(xù)持有，還是贖回，老阿姨選擇了繼續(xù)持有。在收益達(dá)到40%多的時(shí)候，我再一次進(jìn)行了提示，老阿姨再一次選擇持有。在春節(jié)放假的前一周，我再一次給老人家進(jìn)行了提示，闡述了我個(gè)人對(duì)目前股市行情的分析以及如何把握對(duì)收益的掌控，老阿姨根據(jù)我的分析以及自己對(duì)收益的期望，在2月14日將交銀成長(zhǎng)贖回，在短短的4個(gè)多月的時(shí)間里獲得了55%的收益，十分滿意。在春節(jié)過后，股市大跌，基金凈值大幅縮水，針對(duì)近期的市場(chǎng)情況，老阿姨非常感謝我對(duì)她的提示。
在交銀成長(zhǎng)營(yíng)銷成功之后，在我的推薦下，老阿姨在2007年1月18日購(gòu)買了海富通優(yōu)勢(shì)風(fēng)格基金X萬(wàn)元，帶動(dòng)她女兒也購(gòu)買了海富通優(yōu)勢(shì)風(fēng)格基金X萬(wàn)元;2月26日購(gòu)買了建信優(yōu)化配置基金X萬(wàn)元;3月1日，國(guó)債開始發(fā)行，我又通知老阿姨這一消息，建議她合理配置自己的資產(chǎn);3月5日又購(gòu)買了信達(dá)澳銀領(lǐng)先增長(zhǎng)基金X萬(wàn)元，我建議她少買一點(diǎn)，她告訴我，她有錢。而且她還告訴我，她在中行買的兩只基金目前是賠錢的。
通過這個(gè)真實(shí)、成功的營(yíng)銷案例，使我對(duì)理財(cái)有了一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)就如何理財(cái)談一些粗淺的認(rèn)識(shí)。
一、理財(cái)?shù)淖畛跗瘘c(diǎn)就是發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，真誠(chéng)對(duì)待客戶的每一次詢問。當(dāng)我們第一次接觸客戶的時(shí)候，要以極大的熱情和耐心對(duì)待客戶的各類咨詢，不要聽客戶說自己沒有多少錢就怠慢人家，或者輕視人家，信任是有一個(gè)過程的，只有付出才有回報(bào)。如果當(dāng)初僅憑客戶的言談來判斷她是一個(gè)低端客戶，就不會(huì)有后續(xù)的一系列的營(yíng)銷成果，也就不會(huì)將一個(gè)他行的客戶發(fā)展成為建行的優(yōu)質(zhì)客戶。
二、理財(cái)要站在客戶的角度，切實(shí)為客戶著想?？蛻舾嬷闶裁礃拥呢?cái)務(wù)狀況，你就根據(jù)該狀況提出一個(gè)合理的投資計(jì)劃，使客戶感受到你確實(shí)是處處為她著想，而不是出于營(yíng)銷的目的。假如當(dāng)初客戶問是買1萬(wàn)還是買5000元的時(shí)候，當(dāng)客戶提來5萬(wàn)元的時(shí)候，出于個(gè)人利益和營(yíng)銷業(yè)績(jī)的需求，抱著買的越多越好的想法，也就不會(huì)贏得客戶的信任，也許連第一次的營(yíng)銷機(jī)會(huì)都會(huì)泡湯。
三、理財(cái)也要有一個(gè)逐步引導(dǎo)的過程，從單一產(chǎn)品的營(yíng)銷到多種產(chǎn)品的組合配置。作為一個(gè)客戶，她對(duì)銀行的理財(cái)產(chǎn)品不一定了解，我們可以從一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷成功，引導(dǎo)她逐步了解其它產(chǎn)品在家庭理財(cái)中的重要性。如國(guó)債，具有穩(wěn)定的收益，免利息稅，相對(duì)于儲(chǔ)蓄來說，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇;“利得贏”產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)比基金小，收益比國(guó)債高，對(duì)于中老年人來說，在家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中配置一定比例的這兩類產(chǎn)品，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。同時(shí)根據(jù)客戶的年齡狀況，還應(yīng)該配置一定比例的保險(xiǎn)。我們?cè)诿鎸?duì)客戶時(shí)，不能一股腦地把所有的產(chǎn)品都推介給客戶，造成賣產(chǎn)品的印象，而是循序漸進(jìn)地引導(dǎo)、教育我們的客戶，每一個(gè)家庭都需要合理地配置家庭的資產(chǎn)，使收益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化，用最通俗易懂的道理使他們明白，每一個(gè)家庭都需要理財(cái)，而銀行的產(chǎn)品可以給他們提供這種幫助。
四、理財(cái)是一個(gè)持續(xù)服務(wù)的過程，是產(chǎn)品和服務(wù)的有機(jī)組合，并隨著市場(chǎng)的變化而變化。在理財(cái)?shù)倪^程中，要關(guān)心培養(yǎng)你的客戶，使她從技能上、理論上不斷提升，時(shí)時(shí)關(guān)心你的客戶，堅(jiān)持持續(xù)服務(wù)。在對(duì)老阿姨的服務(wù)上，從最初的電話服務(wù)開始，每周通報(bào)基金的漲跌情況，到教會(huì)她開通郵箱，提供一些好的網(wǎng)站地址，教會(huì)她自己上網(wǎng)查詢基金凈值，每天享受投資的快感和下跌時(shí)的心跳，到進(jìn)一步教會(huì)她如何看大盤，如何看指數(shù)，如何分析股市行情。由過去我定期給她打電話變成她經(jīng)常給我打電話，探討一些觀點(diǎn)和看法，使她感到，由于認(rèn)識(shí)了我學(xué)到了許多知識(shí)和技能，感到建行的理財(cái)師是給人帶來財(cái)富和知識(shí)的人。理財(cái)不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還是服務(wù)的延續(xù)，要通過售后服務(wù)，不斷的了解你的客戶，她的性格是什么樣的? 她的抗風(fēng)險(xiǎn)的能力如何? 她對(duì)未來有那些期望? 她的資產(chǎn)狀況如何? 她還缺少那些保障? 作為理財(cái)師你能給她提供什么樣的幫助和建議? 根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化，要適時(shí)地向客戶推介新的投資產(chǎn)品和策略，把客戶培育成由被動(dòng)理財(cái)轉(zhuǎn)為主動(dòng)理財(cái)。
五、理財(cái)應(yīng)該是一個(gè)腳踏實(shí)地的工作過程，不僅僅是給客戶做個(gè)理財(cái)方案而已，而是要真真切切地讓客戶感到你做的理財(cái)規(guī)劃切實(shí)可行，具有實(shí)用價(jià)值。特別是在目前國(guó)民的理財(cái)意識(shí)還很淡薄的情況下，更應(yīng)該因地制宜，深入淺出地教化我們的客戶，培養(yǎng)理財(cái)?shù)挠^念。每一個(gè)理財(cái)師都應(yīng)該是一顆傳播理財(cái)觀念的火種，星星之火可以燎原。所以理財(cái)工作不可好高騖遠(yuǎn)，要符合當(dāng)前客戶的意識(shí)，從最基本的營(yíng)銷工作做起，使客戶認(rèn)同、了解我們的各類金融產(chǎn)品，從而進(jìn)一步接受我們的各類產(chǎn)品，進(jìn)而進(jìn)行一個(gè)資產(chǎn)的配置，家庭理財(cái)?shù)囊?guī)劃。
成功營(yíng)銷的案例分析
一、案例經(jīng)過
2011年8月19日，工行淄博高新支行營(yíng)業(yè)部來了一位男性中年客戶，由于正處于業(yè)務(wù)高峰，大堂經(jīng)理正在排隊(duì)機(jī)前值班，引導(dǎo)、分流客戶，見到這位客戶禮貌的問了聲：您好，請(qǐng)問我有什么可以幫助您的?這位客戶考慮一下，回答說：想咨詢點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)方面的問題。大堂經(jīng)理問您買過該行的理財(cái)產(chǎn)品嗎?客戶回答從他行買過，但已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間啦。因?yàn)槲医?jīng)常在你行辦理一些個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)，看到你們的員工服務(wù)水準(zhǔn)和服務(wù)環(huán)境都非常讓我滿意，所以我想咨詢你行代理的理財(cái)產(chǎn)品。聽到這里大堂經(jīng)理判定該客戶為一名優(yōu)質(zhì)客戶，就引導(dǎo)客戶來到貴賓客戶理財(cái)區(qū)，并向正在坐班的網(wǎng)點(diǎn)值班主任進(jìn)行了匯報(bào)。值班主任熱情地同客戶進(jìn)行了交流，了解到客戶近期收回一筆款臨時(shí)不用，想了解以下該行的理財(cái)產(chǎn)品，值班主任了解到這一情況后，和客戶就基金的走勢(shì)和投資理念進(jìn)行了交流，同時(shí)給客戶一些投資風(fēng)險(xiǎn)提示。在與客戶反復(fù)溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)該行前期代理的嘉實(shí)300指數(shù)基金很感興趣，也可能是客戶比較了解該只基金的緣故，客戶稱以前在他行買過200萬(wàn)元，收益還不錯(cuò)。但手續(xù)較麻煩，由于銀行理財(cái)人員業(yè)務(wù)不熟悉，在贖回過程中造成了一些不愉快。值班主任詳細(xì)向客戶介紹了該行的產(chǎn)品，向客戶推薦了理財(cái)金賬戶卡和該行快捷方便的網(wǎng)上銀行，并向客戶進(jìn)行了操作演示，客戶對(duì)該行網(wǎng)上銀行辦理業(yè)務(wù)的快捷、方便產(chǎn)生了興趣，當(dāng)場(chǎng)辦理了理財(cái)金賬戶，并開通了網(wǎng)上銀行。
對(duì)客戶在網(wǎng)上銀行使用過程中經(jīng)常遇到的問題，耐心詳細(xì)的進(jìn)行講解?？蛻魧?duì)我們的服務(wù)非常滿意，不但把他行的存款轉(zhuǎn)入到該行金賬戶上，而且通過網(wǎng)上銀行順利的一次購(gòu)買了1006萬(wàn)元基金。
二、案例分析
細(xì)心的服務(wù)使客戶對(duì)該行的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生認(rèn)同和信任，大堂經(jīng)理的引導(dǎo)和主任與客戶交流，以及為客戶提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)感動(dòng)了客戶，我們?yōu)榭蛻粽嬲\(chéng)求實(shí)的推薦，贏得了客戶對(duì)我們的信任。從成功營(yíng)銷了理財(cái)金賬戶、網(wǎng)上銀行開始，到贏得客戶信任，成功營(yíng)銷1006萬(wàn)元的基金產(chǎn)品。
三、案例啟示
1、加強(qiáng)大堂經(jīng)理、主任和柜員之間的協(xié)作和配合，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，打開營(yíng)銷渠道，全面綜合性開展?fàn)I銷，使客戶感到溫暖溫馨的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
2、豐富的理財(cái)知識(shí)，獲得客戶的相信和認(rèn)可，營(yíng)銷服務(wù)人員要熟練掌握全面的業(yè)務(wù)知識(shí)，才能根據(jù)客戶的需求，準(zhǔn)確把握營(yíng)銷時(shí)機(jī)，推介適合客戶的該行金融產(chǎn)品。
3、客戶的關(guān)系要做到持續(xù)維護(hù)和持續(xù)營(yíng)銷。切忌著眼于眼前，要長(zhǎng)久地做好客戶的后續(xù)維護(hù)工作和分層服務(wù)。充分讓客戶享受我們的服務(wù)和關(guān)注，提升客戶在該行的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)價(jià)值。
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