保險推銷技巧和話術_保險的銷售話術技巧
保險推銷本質上就是與用戶通過語言的溝通來達成目標,說服用戶購買。因此在與用戶談話中,說話要有技巧,溝通要有藝術;良好的口才可以助您事業(yè)成功,良性的溝通可以改變您的人生。以下是學習啦小編分享給大家的關于保險推銷技巧和話術,希望能給大家?guī)韼椭?
保險推銷技巧
保險推銷技巧1、推銷保險,必須學會做人。
推銷保險時,往往有些人不是站在保戶的利益上去做工作,不按條款規(guī)定說話,動員保險有隨意性,對保戶不負責任。竟敢說,只要您投保,保險公司什么都管。請記住,保險保障是有范圍的,不能為了傭金見利忘義。即使動員人家投保了,當人家一旦明了,回過頭來找你算帳。千萬不能搞砂鍋搗蒜一錘子買賣。咱們有些人為了提取傭金,誤導宣傳,不顧保戶利益,那么最后的結果如何呢?退保率很高。這里,我提醒同行們,推銷保險,實際是交朋友的過程,投保也好,不投保也好,保與不保都沒關系,咱們交個朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往,就得說點真話、說點實話、說點人話。絕對不能說假話,更不能說騙人的話。咱們交朋友就得實實在在,要像流行歌曲說的那樣:“千里難尋是朋友,朋友多了路好走,以誠相見,心誠則靈,讓我們永遠是朋友”。
保險推銷技巧2、推銷保險,還取決于你的本事有大小。
說道本事,我認為本事就是別人不敢去,你敢走;別人不敢說,你敢說;別人不會說,你會說;別人辦不成,你去了卻辦成了。這就是本事。當然,本事是來自實踐,來自不斷的總結和提高,來自于動腦筋想辦法。作為一名營銷員,應該拜老營銷員、老保險員為師,要養(yǎng)成三人行必有我?guī)煹乃枷?,不妨看看人家話是怎么說的,事是怎么辦的,條款是怎么吃透的等等??偠灾?,所謂本事,就像毛澤東同志所說的“把別人的東西變成自己的,你的本事就大了。”實際上,竅門滿地跑,就看找不找。只要有心、用心,入門既不難,深造也是辦得到的,成功最后就屬于你。
保險推銷技巧3、推銷保險,盡量杜絕人們犯忌諱的話。
動員人投保,就是考慮人的生老病死。常常與疾病、死亡這些字眼打交道,人們一聽很忌諱。咱們的好多險種,就是解決老有所醫(yī),老有所養(yǎng),減輕家庭負擔。這就要求我們在宣傳動員投保時,要由淺入深,變換說法,去達到動員投保之目的。
保險推銷技巧4、推銷保險,要利用好正反兩個方面的事例來引導客戶。
俗話說,喊破嗓子,不如拿出樣子。用正反兩個方面的典型案例,來啟發(fā)誘導保戶投保,效果是最好的。投保后出了事,確實得到保險好處了。沒投保,出了事沒人管。當然,剛投入這一行,案例挺少,幾乎沒有。怎么辦?注意收集或積累這方面的案例。如果有本地典型案例,就不要選擇外地,如果沒有本地典型案例,那么,外地的典型案例也要收集。就是要抓住保與沒保,出了事,投保的得到保險公司的給付,沒投保的不能得到人壽保險公司的補償。
保險推銷技巧5、推銷保險,要有失敗是成功之母的思想。
大家都知道,世界上成功的事情,并非一帆風順。沒有失敗,不可能有成功,成功總是在失敗中走向成功的。我們的營銷員,多數是在失敗中成長起來的,每個人有每個人的難處,每個人有每個人的苦衷。市場經濟的今天,為了求發(fā)展,誰不想發(fā)家?誰不想致富?但發(fā)家也好,致富也好,體會就有一條:沒有苦中苦,難得甜上甜。有的人想致富,去做買賣,少花錢多上貨,花了錢,買好貨,如果沒經驗,很可能購買了假貨,造成損失挺大;有的人想開工廠,但沒有資金成嗎,沒有廠房成嗎,即使有了廠房,還得有設備和原材料,以上都具備了,生產出產品還有產品銷路問題……總而言之,干什么都不容易。既然,你沒選擇經商,又沒選擇開工廠,你選擇了保險營銷這一行,我認為是你成功的明智之舉。起碼不必為無資金發(fā)愁吧,你所選擇的是一項無本生意。你可以發(fā)揮個人所具有的優(yōu)勢:就是一張嘴,兩條腿,成功與否,您都搭不上什么。同時,你也可以告誡自己,連無本生意都做不了,你還能做什么?
保險推銷技巧6、推銷保險,可先從親朋好友開始。
回顧營銷展業(yè)的歷史,我們的營銷員幾乎都是這么走過來的,應該說這是一條成功的經驗。為什么這樣說,保險確實好,保險公司帶頭保,親朋好友跟著保。這樣做,陌生的人知道后,保險不是騙人。如果騙人、害人,保險公司不可能坑害自己的親朋好友。另外,從親朋好友中動員投保,因為他們了解你,用老百姓的話說,對你知根知底,認為你不可能騙他、害他,一旦投保,他也愿意把錢交給你。所以說,得出這樣一個結論,熟人好辦事。同行們,回顧您所走過的歷程,生人和熟人相比較,哪個成功率高?
保險推銷技巧7、推銷保險,必須對保險條款吃透。
條款能否吃透,關系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人應該交多少錢,有多少好處,什么時間受益等都說不清楚,人家也很難投保。應該做到,不同的年齡,不同的經濟狀況,選擇不同的險種,既少花錢,得到實惠又多,使保戶享有最大的利益,我想,他一定投保?;锇閭?,不要著急,一定要把條款弄懂弄通,磨刀不誤砍柴工。
保險推銷技巧8、推銷保險,語言的技巧更為重要。
俗話說:“好馬在腿上,好人在嘴上”。同樣是一張嘴,人家?guī)拙湓捑驼f到保戶的心坎上。同樣是一張嘴,比較陌生的人,幾句話就把兩者關系拉進。同樣是講保險好處,幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧,話沒少說,卻把人家說煩了,甚至把他趕出去。這說明了什么?語言的技巧特別重要。我記得人們常說的一句話:“吹笛得吹在眼上,打鼓得打在點上,說話得說在節(jié)骨眼兒上”。干咱們這一行,就是啄木鳥卡跟頭,全靠嘴。因此,當你在推銷之前,除了選準對象、選準突破口之外,還要捉摸語言的技巧,對象不同,表達的語言也不同。應該先說什么、后說什么,從哪兒說起??汕f注意,險種那么多,不要每個都說到,條款那么多,也不要面面俱到。要把條款的話,變成你的話,通俗易懂、簡單明了。
保險推銷技巧9、推銷保險,如何選擇營銷對象,如何找準突破口,也事關重要。
當人們保險意識還不那么強烈,當人們的經濟收入沒有那么高的情況下,選擇投保對象很重要。很簡單,當人們吃穿住行都解決挺好,資金有剩余,肯定考慮老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)。所以在選擇對象時,都找有錢單位、找有錢的大款、找公務員系列。當然,有的有錢也不保,因為保險意識差,這不怕,幫助對方提高風險意識,加深對保險的了解采取好事多磨,最終會投保的。這一點我們就得向日本的尖子營銷員學習,八年前去動員,八年后才投保。對有經濟實力的人,要幫助提高風險意識,一旦條件改善,就有希望投保。
保險推銷技巧10、推銷保險之前,自己應先投保。
我說的從我做起,就是說保險是好,那么你自己選擇一份先投保上。不然,你怎么去動員別人。在推銷保險時,客戶很可能提出,你說保險好,那么你保了嗎?這時,你可以理直氣壯的回答,我投保了,不信您可以看看這里有我的保單。這樣說服力會很強。我想這一招絕對靈。事情就是這樣的,保險這么好、那么好,可您就是不保,這樣是沒有說服力的。大家都記得,當通遼營銷中心剛剛成立時,通遼分公司(當時是哲里木分公司)機關全體員工,帶頭投保,這一點,為全體員工營銷新險種起到了先導作用。
保險推銷話術
開門話術:
1、開門話術要新穎神奇,引人入勝。
2、開門話術要有突出創(chuàng)意,動人心扉,扣人心弦。
3、開門話術要贏得對方的歡心,贏得客戶的喜歡。
4、開門話術要誠實可信,純樸真誠,讓客戶值得信任。
5、開門話術要站在對方角度上講話,讓他覺得我在幫助他們。
6、開門話術要有親和力,和藹可親。
7、開門講話一定要微笑,態(tài)度一定要和藹;語氣一定要堅定,神情一定要自若。
a、您好!我是保險公司的業(yè)務代表×××,本月是我們暢導的客戶滿意服務月,我來到這里著重調查并了解在座的各位,有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險?我們是來補充服務的,你們辦得險種如何?什么時候辦得?滿意不滿意?如果不介意的話我可以坐下嗎?
b、您好!我是保險公司的業(yè)務代表×××,最近我們公開推銷出,傾情回報買一贈一活動,即買一份保險送一份意外險,相信你們一定會喜歡這種二合一險種,我專門賣這樣保險的,對不起,我可以坐下嗎?
c、您好!我是保險公司的業(yè)務代表×××,現在全國流行非典型肺炎,大江南北,人心恐慌,許多人外出時不慎染上,無法救治,一命嗚呼,留下妻子和孩子,無人照料,真是可憐,現我公司推出一種非典保險,它全年100元,交費少,保障高,的確是一個非常好的險種,那么我可以向在座的各位介紹一下嗎?
d、您好!我是保險公司的業(yè)務代表×××,最近我們公司推出了保險先試用,后付款活動,不滿意不付款,請問各位是否辦理過這樣的保險?我是專門推銷這樣的保險的,這種保險很受廣大市民的歡迎,對不起,我可以坐下向你們介紹嗎?
e、您好!我是一家市內投資理財公司的,專門替用戶提供投資理財服務的,很受市民歡迎,我們的投資理財包括,風險規(guī)劃投資、未來保障計劃,是專門為顧客理財的一家世界500強的大型理財公司,我們的服務是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務一定會使您滿意的。
F、您好!劉科長,本月不是陽春三月嗎?馬上又到了3月15日即“3.15消費者權益日”我們 XX人壽保險公司在本月搞一次別開生面的客戶服務活動,專為客戶上門提供咨詢活動,我叫×××,是專門下來做這項工作的,請問您們在座的有沒有在我們公司做過保險?做得什么樣的保險?滿意不滿意?有什么需要我提供服務的?您們盡管說出來,我一定給您們一個滿意的答復。
G、您好!李經理,我今天又來打攪您了,真是不好意思,我知道您最近才貸款購買了新房,暫時沒有能力購買我們的保險,然而我公司專門為您們這些購房者,設計一種的投資理財計劃,我相信您一定很感興趣,您看您的還款計劃是十年對不對?是不是這樣,您在這十年中。
第一不能有病,生病要花錢。
一是一個小病住院,雖然有社會統籌醫(yī)療保險,但住院要交門檻費,除此之外,醫(yī)保僅僅報銷80%,剩下的20%還要自己花錢;
二是萬一不幸得了一場大病,例如癌癥之類的不治之癥,醫(yī)保不可能100%的報銷,救命要緊,就要花錢必然動用家中的存款,而此時家中又無存款,那么沒有辦法?只有向別人借款,然而銀行的貸款不能不還?有病又不能不看,那可怎么辦呢?
第二不能碰到天災人禍。
“天有不測風云,人有旦夕禍福”,一旦家中的主人出現什么不測?那么還要動用家中的存款,而家中因還貸款,而又沒有急需的錢財,那怎么辦呢?只有找人去借,然而借過以后總要還吧!另外還有貸款要還,真是雪上加霜,一個小小的貸款,計劃不周,往往能影響大事,最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風險的一種保險,它交費少、保障高一經推廣便熱銷全國,深受廣大人民群眾的熱烈歡迎,特別向您這樣的貸款購房的許多人士,都在為自己的明天,做一個將來的計劃安排,您難道不想為您的明天做一個將來的打算嗎?
寒喧話術
寒暄是建立人際關系的基石,也是向對方表示關懷的一種行為。寒暄內容與方法得當與否,往往是一個人人際關系好壞的關鍵,所以要特別重視?!?mdash;—原一平(日本壽險推銷之神)
寒暄話術的技巧
1、寒暄要發(fā)自肺腑,誠懇熱忱。 6、寒暄要態(tài)度認真,表情慈祥。
2、寒暄要純真樸實,自然貼切。 7、寒暄要面帶微笑,慈愛有善。
3、寒暄要滿腔熱忱,熱情洋溢。 8、寒暄要聲音宏亮,語調高亢。
4、寒暄要簡潔有力,干脆力量。 9、寒暄要語氣堅定,剛強有力。
5、寒暄要單刀直入,直截了當。 10、寒暄要恰到好處,恰如其分。
針對個體戶
推銷員:
1、您好!某某老板!今天顧客這么多,生意這么好,想必生意興隆,財源滾滾吧!您可真有本事啊!
2、您好!某某老板!您商店里的商品,真是名目繁多,品種齊全,因有盡有啊!不僅質量上乘,而且價廉物美,售貨員對人又熱情,某某老板!您可真會管理啊。
3、您好!某某經理!您商廈里的業(yè)務員個個業(yè)務精通,人人聰明能干,又勤奮又敬業(yè),都虧您領導有方,能在您手下謀事,真是榮幸啊。
4、某某經理,您好!您最近生意這么繁忙,您這樣日理萬機,日夜操勞,可要注意身體啊!
5 、某某老板!您好!最近生意不錯嗎?客人絡繹不絕,顧客迎門,真是財源滾滾,福星高照啊。
6 、您好!某某老板!您的經營真有一套,生意這樣興旺,真是令人羨慕,能不能指教指教我生意之道呢?
7 、您好!某某老板!今天您氣色這樣好,神清氣爽,容光煥發(fā),想必又發(fā)財了吧!
8、您好!老板!聽說今年您的兒子考上了大學,恭喜!恭喜!您的兒子可真有出息啊!將來學有所成,可以子承父業(yè),光宗耀祖!真令人羨慕!
9、您好!老板!您今天衣服穿得太漂亮了,英俊瀟灑,氣宇軒昂,請問您在哪里買的,能幫我介紹一下嗎?
10、您好!老板!店前的小轎車是您新買的吧?這么漂亮,什么牌子的?是桑塔娜2000,還是奧迪?真漂亮,人說:“好馬配好鞍,俊馬配英雄”,您開上這個車子,真是風光瀟灑啊,它一定會給你帶來財氣和運氣!
11、您好!老板!您店里商品擺設的真是錯落有致,整整齊齊,搭配合理,和諧自然,您可真是有心人啊!
12、您好!老板!這是您的女兒吧,長得這樣漂亮、可愛,想必長得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧!您可真有福氣,有這樣一對美如天仙的母女,您可真幸福啊!
13、您好!老板!您生意這么好,需要幫忙嗎?請盡管吩咐我,我一定竭盡全力,為您服務!
14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務方面能給予我多多指教!我現在感到最大的困惑就是,不知道如何管理我自己的團隊?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時間一定給我指點!指點!
15、王經理!您好!我是保險公司的業(yè)務代表×××,剛才我在旁邊商店里,聽說你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請教的,您是如何接待客戶,推銷產品,做售后服務的,請您一定要幫助我。