成功電銷的書籍推薦

　　目前電話銷售已經(jīng)成為了一種趨勢,滲透到了各行各業(yè),以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于成功電銷的書籍推薦，歡迎閱讀!

　　成功電銷的書籍推薦：《電話銷售中的心理學(xué)》

　　《電話銷售中的心理學(xué)(白金版)》共分4篇13章，從消費心理學(xué)、情感心理學(xué)、社會心理學(xué)、說服心理學(xué)四個不同的角度，講述了電話銷售人員需要了解的客戶心理規(guī)律，包括自我保護、循環(huán)漸進、趨利避害、物超所值、互惠定律、投射效應(yīng)、面子情結(jié)、信賴權(quán)威、承諾是金、對比定律;并進一步傳授了依據(jù)客戶心理規(guī)律成功說服客戶的黃金法則——固定思維、傳播扭曲、自相矛盾。《電話銷售中的心理學(xué)(白金版)》可以幫助電話銷售人員洞察并影響客戶心理，真正做到以客戶為中心進行專業(yè)銷售。

　　內(nèi)容簡介

　　《電話銷售中的心理學(xué)》共分四篇12章，從消費心理學(xué)、情感心理學(xué)、社會心理學(xué)、說服心理學(xué)角度，講述了電話銷售人員需要了解的客戶心理規(guī)律，包括自我保護、趨利避害、物超所值、互惠定律、投射效應(yīng)、面子情節(jié)、信賴權(quán)威、承諾是金、對比定律等;并進一步傳授了依據(jù)客戶心理規(guī)律成功說服客戶的黃金法則，如固定思維、傳播扭曲、自相矛盾等。

　　《電話銷售中的心理學(xué)》可以幫助電話銷售人員洞察并影響客戶心理，真正做到以客戶為中心的專業(yè)銷售。

　　作者簡介

　　李智賢，實戰(zhàn)型電話銷售培訓(xùn)專家、全國銷售冠軍，曾創(chuàng)造單天成交83位陌生客戶的銷售記錄。 服務(wù)過的客戶包括海爾、中國移動、清華同方等上百家知名企業(yè)和機構(gòu)。課程內(nèi)容實用，清晰易懂，學(xué)員學(xué)習(xí)后第二天就可以運用，并有效提升銷售業(yè)績。

　　媒體推薦

　　我們應(yīng)該如何去掌握客戶的購買心理，進而影響客戶的購買心理，并最終巧妙達成銷售，在本書中，你可以得到渴望已久的答案!

　　——《客戶世界》楊伊寧

　　作為中國大陸第一本從心理學(xué)角度來闡述和分析電話銷售技巧的書籍，本書內(nèi)容不僅僅新穎，更有足夠的深度，值得所有電話銷售人員細細閱讀!

　　——權(quán)威電話營銷顧問 舒冰冰

　　人生的本質(zhì)是心理學(xué)的游戲，銷售的本質(zhì)更是心理學(xué)的游戲，書中所談的諸多心理學(xué)知識，提升的不僅是電話銷售的能力，更提升的是你對人性的了解!

　　——著名心靈智慧導(dǎo)師 譚皓陽

　　實用是對本書的最好評價。本書所有的心理知識和銷售技巧都來源于實戰(zhàn)，并用獨特的視角將這些方法串聯(lián)了起來，看過、用過，成效不言而喻!

　　——呼叫中心研究專家 劉慎

　　任何的理論都將在實踐中得到檢驗，銷售工作需要的不僅僅是理論，更需要被市場接受的實踐經(jīng)驗，這本書是作者在銷售戰(zhàn)場中得到的心靈智慧總結(jié)，是每個從事這一領(lǐng)域工作的人所需要仔細去學(xué)習(xí)和研究的!

　　——云南省呼叫中心運營管理專家 鄧蕾

　　電話銷售成功的黃金法則是什么?一樣規(guī)模的電話銷售團隊、使用一樣的數(shù)據(jù)、賣一樣的產(chǎn)品、為什么卻是不一樣的銷售結(jié)果?關(guān)鍵在于到底能否成功把握并影響客戶心理。李智賢的這本書通俗、有趣、實用地把電話銷售和客戶心理學(xué)結(jié)合了起來，建議做電話銷售的同仁花點時間讀一下這本書，相信會很有益處的!

　　——51Callcenter總顧問 中國呼叫中心與BPO產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟機構(gòu)(CNCBA)主席 顏曉濱

　　目錄

　　前言深入客戶的內(nèi)心世界

　　消費心理學(xué)篇

　　第一章 “自我保護”——如何應(yīng)對客戶的防火墻/3

　　一、避開啟動“自我保護”的“觸發(fā)點”/4

　　二、構(gòu)建有效的“刺激”轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點/12

　　第二章 “趨利避害”——驅(qū)動客戶的偉大力量/17

　　一、“利益”與“傷害”誰的力量大/19

　　二、“利益”與“傷害”到底是什么/25

　　第三章 “物超所值”——幫客戶做筆劃算的買賣/32

　　一、如何“降低”客戶的投入感覺/34

　　二、如何“提升”客戶的收益感覺/39

　　情感心理學(xué)篇

　　第四章 “互惠定律”——你來我往的人情交換/49

　　一、和客戶建立良好關(guān)系的秘方/51

　　二、巧妙的“讓步”實現(xiàn)附加利益/61

　　第五章 “投射效應(yīng)”——幫客戶進行情感轉(zhuǎn)移/66

　　一、正面的“投射效應(yīng)”應(yīng)用策略/68

　　二、負面的“投射效應(yīng)”應(yīng)用策略/75

　　第六章 “面子情結(jié)”——為客戶臉上爭取光彩/84

　　一、什么樣的產(chǎn)品客戶需要有面子/86

　　二、面子在電話銷售過程中的運用/89

　　社會心理學(xué)篇

　　第七章 “信賴權(quán)威”——無形之中的服從法則/99

　　一、借用外部標志來包裝出權(quán)威/。100

　　二、通過內(nèi)在專業(yè)實力來構(gòu)建權(quán)威/105

　　第八章 “承諾是金”——保持前后一致的道德觀/117

　　一、如何獲得客戶的承諾/119

　　二、怎樣有效地使用承諾/125

　　第九章 “對比定律”——參照下的隱形失真/139

　　一、使用對比的基本原則/140

　　二、對比的使用策略/150

　　說服心理學(xué)篇

　　第十章 “固定思維”——用客戶的經(jīng)驗說服客戶/159

　　一、通過提問調(diào)出客戶的“經(jīng)驗”/161

　　二、沿著“經(jīng)驗”的“推理路徑”來論證/163

　　第十一章 “傳播扭曲”——用語言施加影響/173

　　一、選擇適當?shù)脑~匯/174

　　二、巧妙的表達修辭方式/178

　　第十二章 “自相矛盾”——使客戶的經(jīng)驗產(chǎn)生沖突/188

　　一、找到產(chǎn)生沖突的關(guān)鍵經(jīng)驗/190

　　二、引導(dǎo)經(jīng)驗沖突產(chǎn)生的結(jié)果/196

　　致謝/202

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　　序言

　　作為國內(nèi)第一本電話銷售心理學(xué)專著，本書第1版出版之后，收到了非常好的社會反響，許多讀者朋友給我寫信或發(fā)郵件，對該書給予了充分的肯定，而且有熱心的讀者還為本書專門設(shè)計制作了配套PPT，在此深表謝意。

　　不過，隨著時間的推移，電話銷售在國內(nèi)的發(fā)展同前幾年相比已發(fā)生了不小的變化，以往適用的一些銷售方法在新的環(huán)境下，也需要與時俱進，作出相應(yīng)的改變。于是，作者重新修訂了這部銷售心理學(xué)著作。

　　相對上一版來講，新版的變化主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　首先是變得更加通俗易懂，更加適合讀者閱讀了?？紤]到心理學(xué)有些專業(yè)術(shù)語過于生澀難懂，因此作者直接采用了通俗化的表達方式，雖然看起來不那么嚴肅，但是卻在很大程度上降低了讀者的閱讀難度，使其更容易理解。

　　其次是對部分案例以及那些顯得冗長或重復(fù)的內(nèi)容刪繁就簡，只保留最精練的部分。而有些案例隨著時代的變化，已經(jīng)不再適用，我們也將其做了一定程度的修改，以適應(yīng)環(huán)境的變化。

　　再次是新增了部分內(nèi)容和案例，而新增的內(nèi)容可以更好地起到銜接作用，因此，使得本書的內(nèi)涵變得更加豐富，讀者朋友理解起來更加輕松，也更容易直接復(fù)制到實際的電話銷售工作里面去。

　　最后是本書為了方便讀者學(xué)習(xí)和公司內(nèi)部培訓(xùn)，特別提供了配套的PPT教材，雖然本書第1版有讀者朋友設(shè)計了相應(yīng)的PPT培訓(xùn)教案，但考慮到畢竟作者對于本書的理解會更加深刻，所以設(shè)計專業(yè)的PPT配套教案還是非常有必要的。

　　需要特別說明的是，《電話銷售中的心理學(xué)》《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》《電話銷售中的成交技巧》《電話銷售中的拒絕處理》和《電話銷售中的話術(shù)模板》這幾本書從學(xué)習(xí)的角度來講，是互為依存的關(guān)系。

　　《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》是一本基礎(chǔ)電話銷售書籍，該書的最大特點是全面，整書的內(nèi)容涵蓋了電話銷售的方方面面，而《電話銷售中的成交技巧》分享的則是我們應(yīng)該如何激發(fā)客戶的購買欲望，進而迅速成交。

　　《電話銷售中的拒絕處理》告訴你的是在客戶提出異議之后，你應(yīng)該如何應(yīng)對，并有效化解客戶的異議，而頂尖電話銷售人員的說話藝術(shù)，有哪些可以復(fù)制的范本，正是《電話銷售中的話術(shù)模板》要告訴你的內(nèi)容。

　　如果讀者朋友將這幾本書放在一起閱讀，會有更加完整的收獲。

　　電話銷售顧問 李智賢

　　2014年8月

　　名人推薦

　　我們應(yīng)該如何掌握客戶的購買心理，進而影響客戶的購買心理，并最終巧妙促成銷售，在本書中，你可以得到渴望已久的答案!

　　——《客戶世界》楊伊寧

　　作為一本從心理學(xué)角度闡述和分析電話銷售技巧的書，本書不僅內(nèi)容新穎，更有足夠的深度，值得所有電話銷售人員細細閱讀。

　　——權(quán)威電話營銷顧問 舒冰冰

　　實用是對本書的最好評價。本書所有的心理知識和銷售技巧都來源于實戰(zhàn)，并用獨特的視角將這些方法串聯(lián)起來，看過、用過、思考過后，成效不言而喻!

　　——呼叫中心研究專家 劉慎

　　任何理論都將在實踐中得到檢驗，銷售工作需要的不僅僅是理論，更需要被市場接受的實踐經(jīng)驗。本書是作者在銷售戰(zhàn)場上的智慧總結(jié)，是每個從事電話銷售工作的人需要仔細學(xué)習(xí)和研究的。

　　——呼叫中心運營管理專家 鄧蕾

　　電話銷售成功的黃金法則是什么?一樣規(guī)模的電話銷售團隊、使用一樣的數(shù)據(jù)、賣一樣的產(chǎn)品，為什么卻產(chǎn)生不一樣的銷售結(jié)果?關(guān)鍵在于能否成功地把握并影響客戶的心理。李智賢的這本書通俗、有趣、實用地把電話銷售和客戶心理學(xué)結(jié)合起來，建議做電話銷售的同仁花點兒時間讀一下這本書，相信會很有益處。

　　——51Callcenter總顧問，中國呼叫中心與BPO產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟機構(gòu)(CNCBA)主席 顏曉濱

　　延伸閱讀：電銷的黃金法則

　　馬上要去實習(xí)了，自己在學(xué)校周邊找的一個公司，資產(chǎn)管理公司，不大。我在市場部，具體做什么我也不清楚，最開始就是去培訓(xùn)，第一個月應(yīng)該是電銷吧，可是我不知道該怎么做啊，本人有點內(nèi)向，給人的第一感覺就是比較冷漠，但其實我不是這樣的啊。就想問在這種行業(yè)的職場上，新手應(yīng)該做些什么準備呢。

　　很多剛畢業(yè)找工作的大學(xué)生都會為這樣的問題所困擾，追根究底是什么原因呢?下面我來給大家詳細講解如何成長為一個優(yōu)秀的銷售高手。

　　好，咱們來分析現(xiàn)在需要做的一些事情：

　　1、剛從學(xué)校出來，你對電銷一點不懂，那么，咱們是否可以到網(wǎng)上去搜索關(guān)于資產(chǎn)管理方面的電銷知識、電銷案例?這個數(shù)量級嘛，100個起嘍，隨時跟高手學(xué)習(xí)，就能讓自己快速上手工作。

　　2、通過公司的培訓(xùn)，再加上網(wǎng)上市調(diào)，自己對本行業(yè)的電銷知識也有了解后，是否可以裝扮成顧客給同行的公司打電話?如此一來，就能迅速了解競爭對手是怎么做電銷的，這樣的電話，也是100個起……數(shù)量級有了，總該抓到一些干貨了吧，馬上復(fù)制，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們可以規(guī)避和改進，記住一定，銷售小白想快速成長，一則要跟高手學(xué)習(xí)，二者要善于借鑒，這是是上手最快的兩大方法哦。

　　3、在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關(guān)系，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊、拿個什么東西啊等等，熱心幫助他們，讓同事們感受到你的愛，把他們當成客戶來對待。

　　4、經(jīng)常與同事們探討銷售問題，在聊之前，自己把希望解決的問題羅列出來，私下多背幾遍，聊天時就能自然說出來，不會浪費閑聊時間啦。

　　對了，老套路又來了，記得多向公司的銷售高手學(xué)習(xí)哦，但怎樣才能讓高手教你呢?《我把一切告訴你1》曾分享過一招——用糖衣炮彈來進攻。平常時，要多為銷售高手做事，給予他們特別的關(guān)心，與他們成為無話不談兄弟，這樣，你不但能跟高手貼身學(xué)習(xí)，還能交到一個好兄弟，一舉幾得啊。

　　5、每天寫銷售日記，把做的好的地方總結(jié)一下，把做的不好的點抓出來好好寫，用不同的顏色筆寫，方便及時查詢。

　　對了，做電銷，要有苦干精神哦，每天打電話的數(shù)量一定得保證，只有數(shù)量有保證了，才能從中篩選出更多客戶，一天打30個電話和300個是有很大區(qū)別。

　　每天工作結(jié)束后，要對當天的電話進行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，對意向高的客戶給予重點對待，時不時的電話問候，只拉家常，有針對性的去了解客戶的家庭情況、財務(wù)狀況、學(xué)歷、個人愛好等，再結(jié)合周末短信問候、節(jié)氣祝福等，但不進行任何銷售動作，咱們要模糊自己的銷售主張，咱們的銷售主張越模糊，客戶就越清晰，日子久了，感情深了，客戶把你當成可信賴之人，會主動尋問你的產(chǎn)品，那是水到渠成的事情。

　　6、哥們你比較內(nèi)向，打電話的過程中或許有些膽怯，說話聲音變小，客戶提問你可能不能正常發(fā)揮，所以，你現(xiàn)在還需要突破心理，要敢開口。那么，你看完下面的問答，就可以突破了：

　　問：如果我們向顧客銷售，會產(chǎn)生哪兩種結(jié)果?

　　答：要么顧客購買，要么顧客拒絕

　　問：如果顧客購買了，對顧客有哪些好處?

　　答：他的資產(chǎn)會升值，錢會變多，整個人的心情會變好……

　　問：如果顧客購買了，對我們有哪些好處?

　　答：我們1、會賺到錢;2、會更自信;3、學(xué)到成交經(jīng)驗;4、對產(chǎn)品知識掌握的更牢固;5、增加鍛煉口才的機會;6、得到領(lǐng)導(dǎo)的表揚;7、得到同事認可;8、顧客賺錢了，會來感謝我們;9、會讓父母為我們驕傲……

　　問：如果顧客不買，我們有什么損失?

　　答：好像沒有損失

　　問：如果顧客不買，我們有哪些收獲?

　　答：1、同樣會學(xué)到銷售經(jīng)驗;2、對產(chǎn)品知識掌握的更牢固;3、得到鍛煉口才的機會;4、領(lǐng)導(dǎo)會認為我是努力的員工;5、同事也認可……

　　好了，總結(jié)一下，只要我們銷售了，不管顧客買或者不買，我們都會有很多收獲，幾乎沒有任何損失!

　　問：如果我們不銷售呢?有什么收獲?

　　答：沒有任何收獲!

　　問：有什么壞處?

　　答：1、浪費時間;2、自己永遠不會長進;3、領(lǐng)導(dǎo)會對我失望;4、覺得對不起工作;5、沒有辦法給顧客帶來改變;6、時間長了顧客會離開;7、對不起父母……

　　所以，我們做銷售不是為了讓顧客買，只是提升我自己的能力而已，當然客戶下單更好!顧客只是供我練習(xí)的靶子，他們買或者不買，對我只有好處沒有壞處，所以完全可以沒有任何心理負擔(dān)地去銷售!

　　最后再分享一個電銷絕招。

　　咱們每天打上百個電話，時間久了，客戶拒絕多了，或多或少會影響我們的心態(tài)和情緒，這時候怎么辦?這時候，你可以算一筆賬，假設(shè)你每天打100個電話，月開單5萬，提成5000，那么就是5000元÷(100個/天×22天)=2.27元/電話，也就是說，不管這個電話開單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這個，對咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，這算是送給自己的精神鼓勵，非常值錢哦。