產(chǎn)品展示演講的技巧
產(chǎn)品展示演講的技巧
產(chǎn)品展示是指對客戶的產(chǎn)品進行詳細展示，包括規(guī)格，產(chǎn)品的款式顏色等所有產(chǎn)品詳細的信息。以下是學習啦小編為大家整理的關于產(chǎn)品展示演講的技巧，希望能給大家?guī)韼椭?
產(chǎn)品展示演講的技巧
1.使用簡明的幻燈片
平均下來，較好的幻燈片一頁上可能有 40 個英文單詞。不過在 Federighi 的這 10 頁幻燈片里，找到 40 個單詞都顯得十分困難。他的幻燈片充滿了圖片、圖表還有動畫，而這些僅僅用于輔助他闡述他的介紹。這種風格的幻燈片被稱為「圖片至上」風格，這樣的幻燈片用多彩的圖片代替文字。而事實證明用圖片代替文字的做法通常能讓聽眾記下更多的信息。
不過我并不是建議你完全放棄使用文字。在蘋果 2014 年的開發(fā)者大會上，他們使用了很多的文字。而圖片和簡單的數(shù)字確實給幻燈片增色不少，圖片和數(shù)字也成了蘋果公司幻燈片的優(yōu)勢。
2.遵循「十分鐘法則」
華盛頓大學的腦科學研究者 John Medina 曾經(jīng)提出了「十分鐘法則」。John Medina 表示，不論是怎樣高明的演講者，聽眾通常會在大約十分鐘的時候走神。為了能讓聽眾保持注意力的集中，最好每隔十分鐘，用點小間隔讓聽眾們稍微休息一下。Federighi 的展示也遵循了這個「十分鐘法則」。
我們就用 Federighi 的展示來舉例。首先他花兩分鐘時間進行演講，而后展示了蘋果公司的新廣告(廣告即一次小間隔)。廣告時長一分鐘，之后 Federighi 再度出現(xiàn)，介紹了一些軟件新特性。他展示了四分鐘的幻燈片，之后做了產(chǎn)品展示(產(chǎn)品展示即一次小間隔)。產(chǎn)品展示十分迅速，只持續(xù)了大約五分鐘。接著 Federighi 又拿起了手中的控制器，繼續(xù)展示幻燈片了。
通過這種每隔幾分鐘就插入一個小間隔的方式，F(xiàn)ederighi 能夠做到大部分演講展示者都做不到的事情，那就是一小時都保持觀眾的注意力。這非常難得。
3.讓姿勢「開放」起來
Federighi 在臺上表現(xiàn)地比較威嚴。他的行為從不懶散，而且他在臺上從不雙臂交叉。他一直保持微笑，并且姿勢十分」開放」。姿勢「開放」意味著他的掌心一直保持向上，并且他的胳膊一直都保持在手腕以上(即他并沒有諸如高舉雙手之類的動作)。實際上在你說什么之前，你的肢體動作已經(jīng)傳達了一定的思想。
4.讓自己「High」起來
Federighi 在臺上的動作可不僅僅在是走來走去。他跳躍、闊步行走，甚至連他的手勢和他的聲音里都散發(fā)著激情和熱情。他的臉上時刻保持著微笑，并且也經(jīng)常放聲大笑。整個展示過程中他非?！窰igh」，比一般的演講者「High」多了。
大部分人在做演講展示的時候，從頭到尾都是一個語音語調(diào)。他們語速極快，好像他們正在和門廳里的同事說話一樣。但是演講展示通常都帶有一定的目的，不是普通的日常對話。它是一場表演。而像 Federighi 這樣高明的表演者，會在他一入場的時候就讓屋子里的人隨著他一起 High 起來。
5.讓聽眾笑起來
大部分的商業(yè)演講展示枯燥乏味、干巴巴，并且古板沉悶。但是 Federighi 的展示卻截然相反。他一上場，就引入了一個笑話。由于之前的 Mac OS 都用大型貓科動物命名，因此 Federighi 說，找到一個新的大型貓科動物來為在提到新的操作系統(tǒng)命名會讓整個產(chǎn)品團隊崩潰。但是他們卻不想因為找不到合適的貓科動物的名字命名，導致推遲 OS Yosemite 的發(fā)布，因此決定放棄之前的命名傳統(tǒng)。由此，他引入了全新的 Mac OS 操作系統(tǒng) Yosemite。Federighi 的話逗樂了在場的六千名參與者。參與者最終歡呼了起來。
整個演講展示過程中，F(xiàn)ederighi 還不斷地拿自己開涮，特別是他的白色鬢毛。他將他的白色鬢毛戲稱為「毛發(fā)部隊一號」。
Federighi 展示新手機特性的過程被他媽媽的電話打斷。當然這都是實現(xiàn)設計好的。「她一定是想盤問我最新的 LVM 編譯器的特性，不過現(xiàn)在時機不太對?！笷ederighi 一邊這么說一邊掛斷了他媽媽的電話。此時，聽眾你充滿善意地抱怨了一下他掛斷媽媽電話的行為。「對不起，」Federighi 一邊微笑一邊說，「我媽媽是個非常非常好的女人，不過現(xiàn)在這個舞臺是我的地盤?！?/p>
產(chǎn)品展示演講的技巧：激發(fā)顧客對產(chǎn)品興趣的技巧
1.產(chǎn)品解說的技巧
在會議營銷過程中，當營銷員面對陌生顧客時，進行產(chǎn)品解說是必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是關鍵的一步。要做好產(chǎn)品解說，必須把握兩條技巧：
一是要多強調(diào)產(chǎn)品價值而少談價格。有些營銷員是大力強調(diào)價格，說明自己的產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強調(diào)產(chǎn)品自身的價值。作為營銷人員，必須強調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。應該突出產(chǎn)品的成分、功效、榮譽等，人們的生活水平越來越高，價格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。
二是多作示范而別光說不做。在會議營銷過程中，多做示范也是非常重要的，俗話說得好，“百聞不如一見”。營銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當重要了。
2.介紹產(chǎn)品的FABE法則
F――Feature(產(chǎn)品特色);A――Advantage(產(chǎn)品優(yōu)點);B――Benefit(產(chǎn)品優(yōu)點帶來的好處);E――Evidence(相關的佐證信息)。FABE法則就是將一個產(chǎn)品分別從四個層次加以分析、整理成銷售的訴求點。
首先應該將產(chǎn)品的特色(F)詳細地列出來，尤其是針對其屬性，按組方、成分、耐用性、經(jīng)濟性等等，寫出其具有優(yōu)勢的賣點。表述特點時，應充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細地表述出來。如×××的成分蛹蟲草菌粉，源于蟲草，勝于蟲草，蟲草馴化技術獲得了世界專利保護等等。
其次是產(chǎn)品的優(yōu)點(A)。也就是說，你所列的產(chǎn)品特點究竟發(fā)揮了什么功能?比如，在產(chǎn)品開發(fā)部門或產(chǎn)品企劃部門開發(fā)某些新產(chǎn)品時，其理由何在?在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念?如：蛹蟲草最大的特點就是性平，不上火，四季皆宜，可長期服用，是治補結(jié)合的生命補品。
再次是顧客的利益(B)。如：人參花蕾所獨有的花蕾9肽和11肽是人體細胞的“校正肽”，它能迅速識別細胞出現(xiàn)的偏差和病變并予以糾正和修復，進行細養(yǎng)生，激發(fā)人體細胞活力，矯正失衡狀態(tài)，增強免疫力，消除疲勞，防治多種疾病，延緩衰老。特別適合于中老年人、亞健康商務人士。
最后，保證滿足消費者需要的證據(jù)(E)。即證明書、樣品、商品展示說明、作為證據(jù)的照片、資料分析、錄音錄像帶等等。如：因為人參花蕾的珍貴，我國嚴禁出口，在網(wǎng)上即可看到相關報道。
3.介紹產(chǎn)品應注意的四大問題
銷售代表在向顧客介紹產(chǎn)品時，是有一定技巧的。銷售代表只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來的銷售達成的好處。
一是找展示角度：
人們總是從一定的角度去觀察事物的。角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，銷售代表展示產(chǎn)品的角度應該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。銷售代表一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，就一定會收到好的效果。相反，如果銷售代表在展示產(chǎn)品時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有興趣，浪費了自己的時間，從而引起顧客的不滿。對我們的產(chǎn)品而言，就是要了解顧客的身體狀態(tài)和最想要解決的問題，針對該問題切入介紹。
二是展示時機：
產(chǎn)品展示必須選擇恰合的時機，以引起顧客的注意。銷售代表一旦尋找到了一個恰當?shù)臅r機，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。只有引起顧客的注意，才能更好地銷售出產(chǎn)品。如：通過電話良好的預熱后，上門邀約時感覺顧客已經(jīng)比較信任你時，就可以進行產(chǎn)品介紹了。
三是對自己產(chǎn)品有信心：
當銷售代表在向顧客展示產(chǎn)品時，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，對自己的產(chǎn)品功效確信無疑。只有這樣，你的展示活動才能收到理想的效果。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果銷售代表一點也不欣賞自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品功效半信半疑，對消費者提出的問題不能做有信心的肯定回答，在展示產(chǎn)品時必然會顯露出來。如果細心的顧客覺得連銷售代表自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品具定不會是好的產(chǎn)品。
四是展示產(chǎn)品時要激發(fā)顧客的興趣：
在會議營銷過程中，銷售代表最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果是與展示商品同時進行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動故事的主角，以增加顧客對產(chǎn)品的信賴，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。受到大學生歡迎的教授，并不一定是因為他講課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學生理解。成功的銷售代表也是在對自己的產(chǎn)品充分認識的基礎上，以一定獨到的方式講出來，使顧客一聽就懂。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來介紹，以激起顧客的興趣。
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