通常意義上的銷售員是把產(chǎn)品銷售給了顧客。那么，成功的銷售員到底具備了哪些優(yōu)秀的個(gè)人素質(zhì)呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編分享的成功的銷售應(yīng)具備的品質(zhì)，一起來和小編看看吧。

　　成功的銷售應(yīng)具備的品質(zhì)

　　一、成功銷售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。

　　(一)、提升內(nèi)在的自信心和自我價(jià)值。 即是通過提高銷售技巧， 通過不斷的成功來提升自信。

　　銷售員首先把自己成功的推銷出去，客戶接受了這個(gè)人，銷售就成功了一半。很難想象，一個(gè)對(duì)自己和自己銷售的產(chǎn)品都沒有信心的人，如何可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。關(guān)于如何提高銷售技巧，是我們后面要談的重點(diǎn)內(nèi)容。

　　而信心是可以通過對(duì)成功影象的想象來重建的。在頭腦中經(jīng)?；叵胛覀兂晒r(shí)的景象，讓自己的情緒始終處于一種興奮、喜悅的狀態(tài)。例如，想象一下自己曾經(jīng)成功的說服過別人，想象自己曾經(jīng)有過的一次成功的戀愛經(jīng)歷，想象自己以前曾經(jīng)成功的說服客戶達(dá)成交易的經(jīng)歷。我們甚至可以讓自己得體、尊貴的衣著讓我們發(fā)出攝人的光芒。讓成功的影象牢牢的印在腦海里，不斷刺激大腦神經(jīng)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己面上發(fā)光，充滿精神，充滿活力!

　　在生命的起源中，我們是和數(shù)億的精子一起開始我們?nèi)松畛跻彩亲盥L(zhǎng)的賽跑，一起奔向生命起源的目標(biāo)----卵子。在這場(chǎng)生命的賽跑中，世界上就有了我們。我們是天生的贏家!我們沒有理由懷疑我們自己的信心與價(jià)值!

　　只有肯定自己，肯定別人，肯定大家，路才會(huì)越走越寬。

　　(二)轉(zhuǎn)換定義。對(duì)曾經(jīng)有過的錯(cuò)誤和失敗體驗(yàn)理解為成長(zhǎng)的代價(jià)和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時(shí)，總結(jié)錯(cuò)誤和失敗帶給我們的體驗(yàn)。

　　失敗不是成功之母，總結(jié)才是成功之母。通過總結(jié)，人們?cè)谑〉慕?jīng)驗(yàn)上學(xué)習(xí)得到的更多。人在應(yīng)付生活中的各種危險(xiǎn)時(shí)，常常憑著經(jīng)驗(yàn)和本能，不用思考就能作出選擇。比如，你不會(huì)去站在不穩(wěn)的石頭上，也不會(huì)把手伸進(jìn)火里。之所以這樣，就因?yàn)槟阌羞^痛苦的經(jīng)歷，小時(shí)候有很多血的教訓(xùn)。在同一個(gè)地方跌倒的情況是很少的，燙過一次手你就不會(huì)再去玩火。失敗是一種寶貴的經(jīng)歷，它會(huì)讓人得到經(jīng)驗(yàn)，變得聰明。

　　當(dāng)貝爾發(fā)明電話的時(shí)候，有成千上萬的人失敗了，放棄了，只有貝爾和愛迪生離成功最近，但是，最后法院把專利權(quán)判給了貝爾。為什么?就是因?yàn)樨悹柋葠鄣仙嘁?ldquo;點(diǎn)”，他把電話機(jī)上的一顆螺絲旋轉(zhuǎn)了90度，從而改變了電話的音質(zhì)。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結(jié)。成功其實(shí)就是比失敗多那么一“點(diǎn)”。 世界上從來就沒有一帆風(fēng)順的成功者，成功者都是在不斷的總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)上獲得最后的成功。

　　不要活在過去的陰影底下，要活出全新的自己。

　　《窮爸爸富爸爸》的作者羅伯特·T·清崎就曾經(jīng)對(duì)指責(zé)他的意見表示：我的立場(chǎng)代表我的生命，如果我在乎人家前后說我什么，那我什么事情都不能做了。我們不要把自己的前途放在別人的嘴巴里，放在別人的眼神里!

　　放下失敗的過去就是我們要義無反顧的往前走，吸取過去給我們的所有體驗(yàn)。所以不要刻意忘掉過去，不要放棄過去的失敗帶給我們的經(jīng)驗(yàn)， 往往“錯(cuò)”有更大的能量，不要害怕發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，不要害怕我們不愿意面對(duì)的自己的某部分， 人生最美妙之處就是在每時(shí)每刻我們都在創(chuàng)造自己，不要為過去的錯(cuò)誤和失敗付出太多執(zhí)著的代價(jià)。我們只有在錯(cuò)誤和失敗中去看清楚問題，解決問題、轉(zhuǎn)化問題，我們才能超越問題，利用問題收獲成長(zhǎng)。

　　不要把有限的資源放到無謂的事情上。對(duì)于我們所要做的事情現(xiàn)在沒有成功，或者是因?yàn)楹筇斓沫h(huán)境、遭遇、教育，等因素使我們還沒有成功。今天沒有成功，不意味著我們永遠(yuǎn)不會(huì)成功，只是我們暫時(shí)還沒有成功!上帝沒有在我們一出生的時(shí)候，就在我的腦門上刻寫：失敗者。

　　只有這樣我們才能感受到成長(zhǎng)的快樂，并在不斷總結(jié)中處理問題的方法就會(huì)更加成熟和圓滿，我們?cè)诿鎸?duì)問題時(shí)也能表現(xiàn)得更加自信。(分論點(diǎn)散， 論據(jù)不夠精彩, 還要改)

　　(三)把注意力放在正面的事情上。人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上， 而事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生， 而是對(duì)其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果。

　　把注意力集中到正面、積極的思維上來，充分調(diào)動(dòng)我們所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒就象癌細(xì)胞會(huì)在我們的思想內(nèi)擴(kuò)散，會(huì)在人群里傳染，如果不把它從自己的體內(nèi)切除，那么，它最終會(huì)毀了我們的事業(yè)和前途。

　　曾經(jīng)有這樣一個(gè)故事：在一個(gè)小鎮(zhèn)，有一個(gè)老太太，名字叫哭婆。為什么叫哭婆?因?yàn)椋刻於甲诩议T口哭。所以，大家都不喜歡接近她。有一天，來了一個(gè)智者，看到哭婆在哭，便問她：“老太太，您為什么哭呀?”哭婆說：“你不知道，我大女婿是賣傘的，小女婿是賣鞋的，所以，一到天晴，我就想到我的大女婿家的傘賣不掉了，一到下雨，我就想到我的小女婿家的鞋賣不掉了。所以，我傷心呀。”那個(gè)智者說：“老太太，為什么到了天晴，你不想到你小女婿的生意就好了，到了下雨，你大女婿的生意就好了呢?”聽了智者的這番話后，哭婆再也沒有哭了，每天大家都可以看到她的笑臉。大家也開始愿意接近她了。由此可見，積極的思維會(huì)帶來積極的結(jié)果，消極的結(jié)果都是消極的思維所致。

　　人們習(xí)慣把注意力放在消極的事情上， 而事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生， 而是對(duì)其的態(tài)度決定的。

　　認(rèn)同自己， 認(rèn)同自己的工作，認(rèn)同自己的公司和產(chǎn)品。喜歡自己，喜歡自己所做的事情，相信所做的事情對(duì)自己，對(duì)別人都是有幫助的。有了這樣的信念， 我們都會(huì)感覺到自己所做的事情特別有意義，有了更大的決心來做這有很有價(jià)值的事情，并從行動(dòng)上積極推廣落實(shí)，從而得到良好的收獲和認(rèn)同，并在成功的刺激上更有動(dòng)力。

　　思維決定態(tài)度，態(tài)度決定行為，行為決定過程，過程決定結(jié)果。(缺案例，待增加)

　　(四)堅(jiān)信，在自己的穿著上投資沒一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。

　　我們可以讓自己得體、尊貴的衣著讓我們發(fā)出攝人的光芒。許多銷售員之所以丟了很多業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗麄儾粔蜃⒅睾弦说拇┲罢麧嵉膬x容。當(dāng)你的外表看起來達(dá)到最好的狀態(tài)時(shí)，你的自信心就會(huì)升高，在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)也會(huì)更靈敏、更熱情。

　　演唱會(huì)上歌星出場(chǎng)時(shí)的一身華麗張揚(yáng)的衣服，煜煜生光，吸引了數(shù)萬雙眼睛。在銷售中，要想贏得別人的信任，就得讓自己外表上具有足夠的魅力， 一個(gè)不修邊幅的銷售員，在第一印象上就失去了主動(dòng)，更談不上銷售成功了。 如果你穿著得體，會(huì)信心大增，當(dāng)然，服裝的穿著是根據(jù)時(shí)間、國(guó)家和地區(qū)以及你所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的不同而有變化的。

　　讓自己成功的穿著可以是：

　　1、 把自己打扮成專業(yè)銷售人員的樣子，而且是高級(jí)銷售人員的樣子。

　　2、 在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配， 深藍(lán)色或深灰色的西裝配白色或淺

　　色村衣。甚至可以模仿某個(gè)頂尖的而又是你非常欣賞的銷售員的樣子。

　　3、準(zhǔn)備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠(yuǎn)使你的鞋子保持完好光潔的狀態(tài)。

　　4、在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，臉上是否干凈。

　　5、衣料和質(zhì)地不要有太多的變化。

　　6、穿深色的鞋襪。

　　7、淺狀但線條清楚。

　　讓自己看起來光輝亮麗需要花費(fèi)時(shí)間和精力，但這些付出和努力都會(huì)以更高的業(yè)績(jī)來回報(bào)你。

　　二、成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢 。

　　恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：

　　恐懼自己不夠完美。

　　恐懼自己不被別人接納。

　　恐懼，和人的其它本能反映比如愛欲、饑渴等一樣，是與生俱來的。

　　當(dāng)年，張飛是天不怕、地不怕的英雄，有一次，他和華佗打賭。張飛說：“俺天不怕，地不怕，這世上我從來沒有怕過 !”華佗笑說：“將軍，有樣?xùn)|西你一定怕!你把手伸過來。”于是，華佗在張飛的手心寫下了一個(gè)字，張飛的臉色就變了。是什么使張飛也怕呢?原來華佗寫的是“病”字。由此可見，英雄也有恐懼的時(shí)候。

　　頂尖的業(yè)務(wù)員只有克服恐懼，才能自如的與客戶交流。越是恐懼的事情就越去做它，你才可能超越恐懼，否則，恐懼就會(huì)成為你心理上的大山，永遠(yuǎn)橫在你的面前。跳傘運(yùn)動(dòng)員在地面做了上千次的訓(xùn)練，對(duì)每一個(gè)動(dòng)作都非常嫻熟、自如，可是，當(dāng)他第一次從飛機(jī)上往下跳的時(shí)候，他無一例外的會(huì)手心出汗，心跳過速，兩腳發(fā)軟，頭腦一片空白，此時(shí)，只要他勇敢的跳了下去，接下來的動(dòng)作在空中他都自然會(huì)做了。面對(duì)恐懼的最好的辦法就是超越恐懼，完成那成功的一跳。

　　我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對(duì)自己做個(gè)分析：

　　1、被拒絕的定義是什么? 什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了?

　　2、客戶用怎樣的語氣對(duì)你說， 你才感覺被拒絕?

　　3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候， 你才感覺被拒絕?

　　當(dāng)我們認(rèn)真想過之后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶從來不會(huì)拒絕我們，只有我們自己給自己設(shè)定一個(gè)被拒絕的假象。一位做保險(xiǎn)的朋友曾經(jīng)跟我們分享過這樣的一件事情：他曾經(jīng)與一個(gè)潛在的客戶交往近20年， 但是客戶一直沒有跟他買過保險(xiǎn)，朋友并沒有因?yàn)檫@樣而忽視和不滿，依然一如既往的真誠(chéng)關(guān)心客戶，客戶甚至跟他討論他的生意和投資，但從來不提向他購(gòu)買保險(xiǎn)的事情，直到客戶去世。但就在客戶去世后不久， 這位做保險(xiǎn)的朋友接到客戶兒子的電話主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)，并非常順利的成交。即使客戶或者銷售員自身去世了，也不能說被拒絕了， 永不放棄的結(jié)果其實(shí)還是很有影響力的。我們可以對(duì)失敗和拒絕下一個(gè)新的定義， 不管在銷售的過程中發(fā)生什么樣的事情，勝利時(shí)我們一定要乘勝追擊， 失敗的時(shí)候更要加倍努力。

　　轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。

　　如果是因?yàn)閯e人的錯(cuò)誤對(duì)你產(chǎn)生傷害，原諒他， 不管他是有意或者無意，原諒和寬恕別人是一種自私的行為，他利人利己。 當(dāng)然，對(duì)于故意的傷害你更要原諒他，只是在必要的時(shí)候做出說明和澄清。

　　生命是個(gè)不斷成長(zhǎng)的過程，別人是否接受你不是別人的問題而是你如何去接受別人的問題。 我們無法去控制別人的情緒，但我們可以限制自己的體驗(yàn)!生命中發(fā)生的每件事情，未必是最好的，卻是最適合我們生命成長(zhǎng)的! 我們只需要實(shí)現(xiàn)決定我們想要擁有的情緒， 我們就可以真的做到全然的喜悅、充滿愛心， 全然的接受、全然的祝福、全然的感恩! 而我們的思想也就真的可以做到象水晶一樣的清、凈、明、亮!

　　設(shè)想一下，你到商場(chǎng)去買衣服。當(dāng)你邁進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候，馬上就會(huì)有一位笑容可掬的導(dǎo)購(gòu)小姐來到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、面料的服裝。這時(shí)候，你神情嚴(yán)肅，板著面孔，目光挑剔，時(shí)不時(shí)還和她討價(jià)還價(jià)?？墒牵薪?jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)小姐會(huì)怎么樣?最后，她一定要想方設(shè)法的促成這筆交易。我們?nèi)ヒ娍蛻粢彩峭瑯拥那闆r，將心比心，我們也會(huì)在被別人拒絕的同時(shí)不斷的拒絕別人， 在面對(duì)客戶的時(shí)候，我們就是導(dǎo)購(gòu)。

　　想一想，當(dāng)你鼓足勇氣邁進(jìn)客戶的門檻，面對(duì)顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價(jià)，你是否感到了恐懼?你是否還有勇氣下次再踏入那張扇門?你是否會(huì)落荒而逃?

　　將心比心，我們有真的拒絕商場(chǎng)的銷售員嗎?我們下次還會(huì)再去那家商場(chǎng)嗎? 怎樣才算是失敗?什么是拒絕?失敗就是我暫時(shí)還沒有成功，我離成功還差那么一點(diǎn)點(diǎn)!沒有永遠(yuǎn)的拒絕，只有客戶暫時(shí)還沒有接受，我暫時(shí)還沒有說服他，我還有機(jī)會(huì)!

　　在生命成長(zhǎng)的過程中，我們不要執(zhí)著于結(jié)果，只要在過程中我們盡全心、知完善、空成敗， 在整個(gè)的過程中盡志無悔便好了!但捫心自問，在整個(gè)過程中你真的盡力了嗎? 人的力量是無限的，當(dāng)我們發(fā)揮了我們?nèi)康哪芰?，我們才發(fā)現(xiàn)只要我們自己給自己機(jī)會(huì)，別人才會(huì)給我們機(jī)會(huì)，有多大的見識(shí)、膽識(shí)， 才有多大的知識(shí)。過程中我們做得完美了，必定會(huì)有美好的收獲和結(jié)果!

　　所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無敵。

　　三、成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。

　　強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。

　　佛經(jīng)上有一句話，叫做“無欲則剛”，意思是說，一個(gè)人如果沒有什么欲望的話，他就什么都不怕，什么都不必怕了。和尚在寺院里修煉一輩子，末了沒有一個(gè)不想上西天的;道士整日閉關(guān)打坐，末了沒有一個(gè)不想白日飛升的，可見雖然“無欲則剛”，但要做到“無欲”是一件多么困難的事。“欲”，實(shí)際就是一種生活目標(biāo)，一種人生理想。強(qiáng)烈的欲望是不安分的，是高于現(xiàn)實(shí)的，需要掂起腳才能夠得著，有的時(shí)候是需要跳起來才能摘到蘋果的。

　　培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長(zhǎng)!

　　認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類：

　　一、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。

　　二、他代表你生命中一個(gè)非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。

　　三、他代表你的潛意識(shí)，你最不喜歡的人， 抗拒的人， 他能幫助你全然的接受自己。

　　而我們的朋友不一定就是自己的成長(zhǎng)隊(duì)伍， 生命是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過程， 我們每個(gè)人內(nèi)心真正追求的是一個(gè)圓滿的、無懼無求的、充滿智慧的、平靜安詳?shù)?、自由自在的、喜悅快樂的成功的自我。?dāng)然這是一種意境， 能真正達(dá)到的人并不多，所以我們才有痛苦，這跟基督的“人生來就是苦的，而苦的根源在于有欲望”道理是相通的。

　　不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己， 在這個(gè)過程中， 我們需要刻意去尋找我們自己的成長(zhǎng)隊(duì)伍，能真正最快幫助我們成長(zhǎng)的隊(duì)伍有以下的基本特征：

　　1、個(gè)人的成就和境界很高;

　　2、是你模仿的對(duì)象;

　　3、他能看到你的潛能;

　　4、他關(guān)心你的成長(zhǎng);

　　5、他愿意協(xié)助你成長(zhǎng);

　　6、他對(duì)你的期望很高;

　　7、他會(huì)對(duì)你說老實(shí)話;

　　8、和他在一起你會(huì)感覺壓力特別大。

　　我們的成長(zhǎng)隊(duì)伍對(duì)我們的期望很高，所以在處理問題的時(shí)候，我們一定不要選擇無助于事的內(nèi)圈， 結(jié)果讓事情更加激化， 成為腫瘤。 我們應(yīng)該積極的選擇走外圈， 這樣來幫助我們解決問題，并在解決問題的過程中的得到成長(zhǎng)!在成長(zhǎng)的過程中，我們的成長(zhǎng)隊(duì)伍可以讓我們避免走彎路，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，他會(huì)提醒我們、幫助我們、讓我們更快的成就圓滿的自我。

　　蓬生麻中，不扶而直! 且不說耳濡目染， 物以類聚卻是事實(shí)。我們的朋友， 應(yīng)該是思想、理念、目標(biāo)、行為都一致的人。 打破傳統(tǒng)的戀舊情緒，認(rèn)真的審視你周圍的朋友，尋找能讓你更快成長(zhǎng)的隊(duì)伍!并不斷的根據(jù)你的成就和目標(biāo)變換你的成長(zhǎng)隊(duì)伍!

　　愿意幫助我們成長(zhǎng)的成功者是我們最好的成長(zhǎng)隊(duì)伍， 他們的言傳身教能讓我們感受到我們更多的不足之處， 從他們身上我們能學(xué)到許多成功的處理問題和思考問題的經(jīng)驗(yàn)和方法，讓我們避免走許多的彎路。為了我們內(nèi)在的成就感，頂尖的銷售員不會(huì)在人群中感到自己矮人一截， 不會(huì)讓自己落后于隊(duì)伍，頂尖的銷售員一定是超越隊(duì)伍的人。

　　環(huán)境的影響對(duì)我們的企圖心也有很大的促進(jìn)。想要事情變得好，必須先讓自己變得更好。成功的人愿意做一般人所不愿意做的事情， 一般人想不到和做不到的事情， 他們做事業(yè)全力以赴， 甚至用生命的代價(jià)去獲取成功。

　　在50年代末， 有位叫“大頭”的孩子， 他是家里唯一的男孩子。由于家境貧寒，父母為了讓他能吃上飽飯， 把他賣給了雜技團(tuán)學(xué)習(xí)雜技，在那個(gè)時(shí)代的雜技，沒有安全防護(hù)設(shè)備，全憑過硬的本領(lǐng)。大頭在雜技團(tuán)里勤學(xué)苦練，付出比其他師兄弟更多的努力，他只希望有朝一日能夠出人頭地，讓父母也吃上飽飯。70年代初，電影電視逐漸的替代雜技藝術(shù)，習(xí)慣了摸爬滾打的大頭和師兄弟們失業(yè)了，在此過程中“大頭”經(jīng)歷過許多事情，直到他開始進(jìn)入演藝界， 由于演藝知識(shí)的缺乏，他需要改變?cè)S多以往的習(xí)慣，也要承受許多老資格演員的嘲弄， 但為了能讓父母過上好日子，他非常用心， 非常努力，他用真實(shí)的武打演藝在他主演的《紅番區(qū)》獲得廣大觀眾的認(rèn)同。 大頭就是今天在影視界久受觀眾歡迎愛戴的成龍。小時(shí)家庭環(huán)境的影響，成就了今天的成龍， 就為了讓父母過上好日子，他做到了，做得非常成功!

　　成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力，這大概就是孟子說的“知恥而后勇”。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會(huì)說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”

　　成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。

　　成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪!　因?yàn)橛?，而不甘心，而行?dòng)，而成功，他們想擁有財(cái)富，想出人頭地，想獲得社會(huì)地位，想得到別人的尊重。有人一談起這些東西就覺得很庸俗，甚至一些成功者亦不愿提起這樣的話題，特別是一涉及到錢，便變得很敏感、很禁忌，其實(shí)完全不必如此。過去禁“欲”的時(shí)代早已經(jīng)結(jié)束，你完全可以轟轟烈烈、堂堂正正地去追求自己的所欲所愿。圣人如孔子一旦學(xué)有所成，不也周游列國(guó)，急著求個(gè)一官半職么?可見，在有些事情上，是無所謂俗與不俗的。

　　杉杉西服的鄭永剛就是這樣一個(gè)人。他總是不滿足，在部隊(duì)里不滿足，退伍之后仍不滿足。從一個(gè)公司到一個(gè)公司，從一個(gè)工廠到一個(gè)工廠，他總是覺得自己能做更大的事，應(yīng)該擁有更大的舞臺(tái)。他就在這樣的不滿足中，將自己的事業(yè)一步一步推向前進(jìn)。現(xiàn)在他終于使“杉杉西服”成為“中國(guó)西服第一品牌”，同時(shí)也使自己成為了一個(gè)億萬富翁。

　　用心能做好任何事情!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

　　四、成功銷售員應(yīng)該具備的第四項(xiàng)素質(zhì)： 對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。

　　熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。

　　成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。在美國(guó)，曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機(jī)壞了，請(qǐng)了一位電機(jī)專家來檢修。專家來了以后，這里看看，那里聽聽，最后，在電機(jī)上用粉筆畫了一個(gè)圈，說：“毛病在這里。”工人們把那里打開，很快就修好了電機(jī)。最后，廠家付報(bào)酬的時(shí)候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個(gè)圈，就要10000美金?”專家說：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪里畫圈收9999美金。”結(jié)果大家都服了。這就是專業(yè)。專業(yè)應(yīng)該得到專業(yè)的報(bào)酬。

　　很多有工程背景的人再轉(zhuǎn)行做銷售，往往能帶給客戶更大的信心， 因?yàn)樗粌H僅能把自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)簡(jiǎn)潔明確的表達(dá)出來，他還能替客戶解決一些潛在的客戶沒有考慮到的技術(shù)問題。當(dāng)然 ，并不是做過工程的銷售員才有更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，專業(yè)是學(xué)來的，是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的鉆研和摸索來的。好的銷售員會(huì)以他專業(yè)的知識(shí)，首先替客戶考慮解決問題，而非從客戶處賺到錢。

　　專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。

　　有一個(gè)秀才去買柴。他對(duì)賣柴的人說：“荷薪者過來!”，賣柴的人根本聽不懂什么叫“荷薪者”三個(gè)字，但是懂得“過來”是什么意思。于是就將木柴挑到秀才的面前。秀才又問他：“其價(jià)幾何?”賣柴的人聽不懂這句話，但是知道“價(jià)”這個(gè)字的意思，于是就告訴了秀才的價(jià)錢。秀才接著說：“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。(你的木材外表實(shí)干的，但里面是濕的;燒起來會(huì)濃煙很多，火焰很小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧。)”賣柴的人根本聽不懂秀才的話，想想還是別影響生意，于是挑起木柴就走了。

　　如果把秀才和賣柴老人顛倒過來，我們會(huì)明白個(gè)中道理。

　　全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。

　　銷售人員除了對(duì)銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應(yīng)該對(duì)自己產(chǎn)品的知識(shí)要專業(yè)。不僅對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)要專業(yè)，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要熟悉，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場(chǎng)的分布和前景，了解價(jià)格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你的客戶是靠你對(duì)產(chǎn)品的信心和你對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)而說服的，你把你的信心傳遞給了你的客戶，從而，你和客戶一起共建了你成功的橋梁。

　　信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。同時(shí)，我們一定要了解我們自己。

　　熟練掌握我們自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和賣點(diǎn)，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的劣勢(shì)和行業(yè)的發(fā)展情況，可以讓我們對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生無比的信心和動(dòng)力。

　　當(dāng)我們認(rèn)同自己，認(rèn)同自己的工作，認(rèn)同自己的公司與產(chǎn)品， 我們就會(huì)喜歡我們自己，喜歡我們所做的事情， 相信我們所做的事情對(duì)自己、對(duì)別人都是有幫助的。 我們要把“好處”介紹給廣大的有需要的顧客，就好象上帝把愛撒向人間一樣， 凡走過，必留下痕跡，凡努力過，必留下成績(jī)。

　　關(guān)于此項(xiàng)，我們?cè)诤竺骊P(guān)于銷售的基本步驟“準(zhǔn)備”中會(huì)更詳細(xì)的講解。

　　五、成功銷售員應(yīng)該具備的第五項(xiàng)素質(zhì)：注重個(gè)人成長(zhǎng)，不斷的學(xué)習(xí)和反省。

　　學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間。

　　成功的欲望是一顆種子，你的信心和勇氣是土壤，種子本身對(duì)你是沒有什么用的，只有讓它長(zhǎng)成了參天大樹你才可以收獲到豐收的碩果。要得到不斷的收獲，你就得不斷的施肥，你得不斷的學(xué)習(xí)。

　　學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間，使我們更快速的走向成功。

　　有個(gè)年輕人來到了小河邊，看到三個(gè)年老的長(zhǎng)者在河邊垂釣。過了一會(huì)兒，一個(gè)老者起身，說：“我要到對(duì)岸去，”于是，老者蜻蜓點(diǎn)水般在水面上飛快的點(diǎn)了幾下，就過去了，年輕人很驚訝。過了一會(huì)，又有個(gè)老者也向第一個(gè)老者一樣過去了，年輕人看呆了。又過了一會(huì)，第三個(gè)老者也起身從水面過去了，這下，年輕人認(rèn)為自己是遇上了神仙，他決定一定要拜他們?yōu)閹?，于是，他也試圖象他們一樣蜻蜓點(diǎn)水而過，誰知“撲騰”掉到了水里。三個(gè)老者把年輕人救起，問他為什么到水里，年輕人把他的想法說了出來。三個(gè)老者哈哈大笑：“年輕人，我們?cè)谶@條河上走了幾十年了，對(duì)河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松的過河。你不熟悉，你一定會(huì)掉在水里去的。”

　　別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，如果不愿意學(xué)習(xí)，我們就會(huì)和這個(gè)年輕人一樣總是掉到水里。

　　成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。 成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。

　　銷售是一個(gè)不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。反省的過程，就是學(xué)習(xí)的過程。有沒有自我反省的能力，具不具備自我反省的精神，決定了你能不能認(rèn)識(shí)到自己所犯的錯(cuò)誤，能不能改正所犯的錯(cuò)誤，是否能夠不斷地學(xué)到新東西。

　　高德康在波司登已經(jīng)成為了中國(guó)羽絨服第一品牌后，還經(jīng)常“晚上睡不著，想心事。常常半夜里醒過來一身冷汗。”他總是在反省自己，為了一些想不明白的問題，他還特意跑到北大、清華上了一年學(xué)。他說：“我經(jīng)?？偸窃诼犎思抑v，聽了以后抓住要害，再在實(shí)踐中去檢驗(yàn)，到最后看結(jié)果，看到底是不是真的。”高德康只有小學(xué)文化，而他現(xiàn)在最大的愛好竟然是看書。“時(shí)間再緊張，學(xué)習(xí)也不能馬虎。平時(shí)很少有時(shí)間去看書，有的時(shí)候在飛機(jī)上看看。在這種學(xué)習(xí)時(shí)間很少的情況下，每個(gè)月一定要集中3天時(shí)間。集中3天學(xué)了之后，把自己的思路理順。

　　曾子說：“吾日三省吾身”。對(duì)成功銷售員來說，問題不是一日三省吾身、四省吾身，而是應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻警醒、反省自己，惟有如此，才能時(shí)刻保持大腦的清醒， 不斷的加快成長(zhǎng)。

　　成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)， 才有多大的格局。

　　方杰做奧普浴霸，大家都覺得很容易，一蹴而就。其實(shí)早在澳大利亞留學(xué)的時(shí)候，方杰就有意識(shí)地到澳大利亞最大的燈具公司“LIGHT UP”公司打工。當(dāng)時(shí)他還不懂商業(yè)談判。他知道自己的缺陷，很希望學(xué)會(huì)談判的本領(lǐng)。他知道他當(dāng)時(shí)的老板是一個(gè)談判的高手，所以，每當(dāng)有機(jī)會(huì)與老板一起進(jìn)行商業(yè)談判的時(shí)候，他總是在口袋里偷偷揣上一個(gè)微型錄音機(jī)。他將老板與對(duì)方的談判內(nèi)容一句句地錄了下來，然后再回家偷偷地聽，揣摩、學(xué)習(xí)，看看老板是怎樣分析問題的，對(duì)方是怎樣提問，老板又是怎樣回答的。他就這樣學(xué)習(xí)，幾年以后也成為了一個(gè)商業(yè)談判的高手。最后老板退休了，把位子讓給了他。到了1996年，方杰差不多已經(jīng)成了澳洲身價(jià)第一的職業(yè)經(jīng)理人。然后他不想當(dāng)打工仔了，想自己回國(guó)創(chuàng)業(yè)。方杰的奧普浴霸是在這樣的基礎(chǔ)上做成的，方杰并不是一個(gè)天生的生意人。

　　頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。成功的銷售員都是在不斷的通過學(xué)習(xí)來超越自己，并且，在銷售的團(tuán)隊(duì)里形成學(xué)習(xí)的氛圍。學(xué)習(xí)的組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。

　　學(xué)習(xí)也要講究方法，頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟：

　　一、初步了解。

　　有了學(xué)習(xí)的想法， 還要付諸于行動(dòng)， 主動(dòng)去接受新的東西和事物， 通過學(xué)習(xí)可以增加我們生命中更多的可能性， 但是如果我們不學(xué)習(xí)， 就連可能都沒有了。如果我們相信并去做了， 我們就能獲得生命中很多很多的結(jié)果， 我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多原本不可能的事情發(fā)生了。其實(shí)博覽群書未嘗不好，但關(guān)鍵是吸取其中的精華。所以， 我們需要放空的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練， 解除限制性的訓(xùn)練。

　　二、重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。

　　學(xué)習(xí)未產(chǎn)生效果， 是因?yàn)槲覀冞€重復(fù)得不夠。大部分人喜歡學(xué)習(xí)， 不喜歡練習(xí)， 更不喜歡復(fù)習(xí)， 所以注定沒有出息。

　　三、開始使用。

　　把學(xué)過的東西運(yùn)用到實(shí)際的生活和工作中， 并盡可能的創(chuàng)造運(yùn)用知識(shí)的條件，學(xué)過的東西不運(yùn)用， 結(jié)果往往被忘記， 這是一種對(duì)生命的浪費(fèi)，并讓自己的腦子變得很累。只有完美的練習(xí)才會(huì)產(chǎn)生完美的結(jié)果。觀念的差距很小， 但行動(dòng)的差距很大， 所以學(xué)習(xí)的東西一定要使用;

　　四、融會(huì)貫通。

　　原版的拷貝是不適用的， 我們要把學(xué)過的東西變成自己的。同一種方法不一定對(duì)每個(gè)人都有效，我們需要找到能讓自己用得上的方法。

　　五、再次加強(qiáng)。

　　成功就是不斷地重復(fù)學(xué)習(xí)， 把演練當(dāng)做比賽， 生命中我們就一直在比賽，我還沒有成功， 是因?yàn)槲沂〉拇螖?shù)還不夠多， 但很多人連失敗的機(jī)會(huì)都沒有。當(dāng)失敗的時(shí)候， 我們需要有良好的心態(tài)來承受， 不是上帝不愛我， 是他還在考驗(yàn)我!

　　成功的銷售員都在不斷學(xué)習(xí)中加強(qiáng)， 也在不斷的嘗試中獲得成功或失敗經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)， 而結(jié)果， 這些都成了他們成功時(shí)的美好回憶， 沒有前面的挫折和艱辛， 也就沒有后面成功的喜悅.

　　六、成功銷售員應(yīng)該具備的第六項(xiàng)素質(zhì)：高度的熱忱和服務(wù)心。

　　頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。

　　21世紀(jì)是個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代，營(yíng)銷最重要的一個(gè)內(nèi)容就是服務(wù)營(yíng)銷。成功的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當(dāng)成自己的終身朋友，建立長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。成功的銷售員總是以誠(chéng)相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對(duì)每一個(gè)客戶和潛在的客戶。在銷售過程中，投機(jī)取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時(shí)奸商的做法，是現(xiàn)代營(yíng)銷的大忌。

　　一位在網(wǎng)上叫法國(guó)咖啡的朋友把自己十年的工作經(jīng)驗(yàn)與大家分享，他在《我用十年的時(shí)間學(xué)習(xí)做個(gè)規(guī)規(guī)矩矩的商人》一文中說：“代理商常講， 我是他們見過的話最少的銷售經(jīng)理。 的確，從客戶關(guān)系的角度上看我的得分極底，我很少記得他們的生日，過年也不發(fā)賀卡，從不問他們家人的情況。我們幾乎只聊工作和未來。用他們的話講，我非常的敬業(yè)盡職。 但我對(duì)他們公司未來的發(fā)展、存在的問題、如何解決等非常的關(guān)心， 也盡我之力提供幫助，因此許多的人成為我的朋友。 但我不會(huì)因此而犧牲公司的利益去遷就他們，他們也從不這樣求我。我認(rèn)為話不在多，而在你從行動(dòng)中如何體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心、尊重和建立多贏的合作關(guān)系， 體現(xiàn)出公正和積極解決問題的態(tài)度， 從而贏得他們的信任和支持。當(dāng)然， 如果我注意一些客戶關(guān)系的培養(yǎng),效果也許更好。”

　　法國(guó)咖啡以他十年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，除了滿足顧客的工作需求外，多注意客戶關(guān)系的培養(yǎng)，效果更好。 如果客戶是我們的真正的朋友，那在同等條件下，那生意還能是別人的嗎?

　　關(guān)心客戶需求， 表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們， 提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品， 保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。

　　在新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代， 企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系， 已不是單純的給與受， 而是一種新的共生關(guān)系;商場(chǎng)上的贏家未必是一直的贏家， 要不斷創(chuàng)新，滿足現(xiàn)代人的不斷需求， 抓住了人們的消費(fèi)心理，永遠(yuǎn)走在顧客的前面。只有貼近顧客的心， 企業(yè)才能創(chuàng)造最高的價(jià)值。

　　知識(shí)不但是力量， 更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。

　　安利的營(yíng)銷模式和目的，就是要讓顧客成為其終身顧客。品牌顧客忠誠(chéng)度，就是指消費(fèi)者對(duì)品牌的情感與偏好，以及由此而產(chǎn)生的重復(fù)購(gòu)買行為，這是品牌經(jīng)營(yíng)的基本目標(biāo)。而安利則是此中高手。從客觀的角度看安利，安利營(yíng)銷表面上看起來是一種直銷，實(shí)際上倒不如說是一種會(huì)員制營(yíng)銷，其實(shí)質(zhì)是一種“鎖定市場(chǎng)”的品牌營(yíng)銷。安利在中國(guó)2001年40億人民幣的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，2002年57億人民幣的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，是由眾多的安利的忠實(shí)顧客而構(gòu)成。很多安利產(chǎn)品忠實(shí)用戶，都是由一件產(chǎn)品開始使用，進(jìn)而用上了安利的所有產(chǎn)品。在這場(chǎng)“鎖定市場(chǎng)”的品牌營(yíng)銷中，最關(guān)鍵的問題是如何有效地?cái)U(kuò)大你的顧客群體，提高市場(chǎng)占有度，如何能有效地使顧客從一種產(chǎn)品開始使用，最終成為品牌的忠實(shí)顧客;如何有效地管理維護(hù)好這龐大的顧客群體?而這正是安利聰明的地方，也是安利公司為什么能從59年地下室起家，而今業(yè)務(wù)拓展到全球88個(gè)國(guó)家與地區(qū)的原因。安利讓每個(gè)顧客即是顧客又是經(jīng)營(yíng)的參與者，極大地鼓勵(lì)了顧客使用產(chǎn)品、研究產(chǎn)品，真正做到自發(fā)自動(dòng)。同時(shí)，高品位的產(chǎn)品與文化，通過顧客的研究滲入了顧客的思想、家庭，進(jìn)而提供機(jī)會(huì)讓顧客自發(fā)地、積極地參與企業(yè)的產(chǎn)品宣傳及客戶市場(chǎng)拓展行列中。通過利潤(rùn)的回饋，讓所有從業(yè)人員有效地做好銷前、銷中、銷后服務(wù)，手把手、門到門地服務(wù)于顧客，有效地穩(wěn)定顧客群體，使顧客成為安利各品牌產(chǎn)品的忠實(shí)用戶。

　　頂尖的銷售員是不欺騙客戶的人。

　　在銷售管理中，經(jīng)常有這樣的事情發(fā)生。 最初訂單評(píng)審的時(shí)候， 銷售員根據(jù)各制造系統(tǒng)的反饋信息知道因?yàn)槟撤N原因，無法滿足客戶的交貨日期要求。 但我們?cè)跔?zhēng)取一個(gè)新客戶的時(shí)候都會(huì)給客戶一個(gè)通常的交貨周期， 而現(xiàn)在這個(gè)評(píng)審的結(jié)果已經(jīng)超出了交貨周期， 銷售員覺得很難給客戶交代，于是便向客戶隱瞞了這個(gè)信息，等到出貨前一、兩天才電話告訴客戶， 因?yàn)槟撤N很特殊的原因有稍微的延遲， 并裝出很無辜很不愿意的樣子。事實(shí)上真正關(guān)心顧客的銷售員是不會(huì)欺騙客戶的，我們把自己放在顧客的角度去考慮問題，我們會(huì)感同身受?；蛘呔鸵?yàn)檫@個(gè)信息的隱瞞，造成顧客的生產(chǎn)計(jì)劃、出貨計(jì)劃的打亂，甚至出口等的延誤， 如果你的產(chǎn)品是產(chǎn)品部件， 而剛好顧客的成品是出口外銷產(chǎn)品， 顧客為滿足同他的顧客合約時(shí)間，甚至可能導(dǎo)致船運(yùn)變空運(yùn)， 其間的運(yùn)輸成本差別是非常之大的。 按照合約的規(guī)定，還有可能承擔(dān)罰款等， 甚至可能損失一個(gè)具有非常大購(gòu)買潛力的客戶， 特別在這個(gè)過程中造成的信用的損失是無法用金錢來衡量的。而對(duì)于加工制造業(yè)來說，面對(duì)的都是長(zhǎng)期的顧客， 失掉一個(gè)客戶， 不僅僅是失去一個(gè)訂單那樣簡(jiǎn)單， 而是失去長(zhǎng)期的訂單， 失去在行業(yè)的信譽(yù)。

　　頂尖的銷售員會(huì)對(duì)客戶說實(shí)話的人， 他用誠(chéng)懇的態(tài)度來贏得客戶的支持和諒解。以上的事例中，他會(huì)以坦誠(chéng)的態(tài)度讓客戶了解到信息，以便給客戶更多時(shí)間去以別的方式爭(zhēng)取到客戶的諒解，避免損失。對(duì)客戶說實(shí)話也是一種滿足顧客的要求的體現(xiàn)。

　　成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn).

　　七、成功銷售員應(yīng)該具備的第七項(xiàng)素質(zhì)： 非凡的親和力。

　　許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。

　　銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

　　有一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：筆者在做一個(gè)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的時(shí)候，曾經(jīng)有幾個(gè)銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來，本人親自去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他自己的事，我站了一會(huì)，一直保持著微笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對(duì)我說：“我看了你就順眼，你的產(chǎn)品我要了，要是別人來，我就是不要。”后來，這個(gè)客戶成為了我們的長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶。

　　由此可見，親和力是營(yíng)銷員無形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達(dá)到四兩撥千斤的作用，給銷售員帶來更多的收獲。

　　宇宙是圓的，最終會(huì)形成輪回，當(dāng)我們給予別人的時(shí)候， 別人也給予了我們。微笑是最廉價(jià)的禮物，也絕對(duì)是最珍貴的禮物。

　　我做消費(fèi)品市場(chǎng)的時(shí)候，一次去拜訪一個(gè)久不向我們進(jìn)貨商鋪老板，當(dāng)時(shí)老板正在整理帳本， 老板可愛的小女兒獨(dú)自在一邊玩耍，我沒有去打攪商鋪老板，而與老板的小女兒玩起了游戲，象陪自己六歲的小女兒一樣，并教導(dǎo)孩子應(yīng)該從游戲中明白的道理，小女孩很快就喜歡上了我。商鋪老板整理完手內(nèi)的帳本，走過來，邀請(qǐng)我入內(nèi)， 整個(gè)的態(tài)度有非常大的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然， 他后來的訂單都下給了我，他看到一個(gè)不造作、對(duì)任何人都自然、親切、友好的我，并成為很好的朋友。

　　其實(shí)，顧客也是人，親切和愛心是溝通彼此感情的橋梁，已欲立而立人，已欲達(dá)而達(dá)人。凡是人，都希望被尊重，人都有感情，需要安全，需要關(guān)心，甚至需要刺激，需要感覺對(duì)人很重要，需要奉獻(xiàn)感和成就感，這也是我們自己需要的。將心比心，了解并分清“人”“世”“故”，我們知道人的購(gòu)買情緒是帶感情色彩的，有許多人在作出購(gòu)買決定時(shí)純粹是憑一時(shí)的感覺。

　　你先露出笑容， 才能看到笑臉;

　　你先去關(guān)心別人，才能博得別人的注意;

　　你先伸出友誼的手，才能得到溫暖的援助。

　　日本著名保險(xiǎn)推銷大王原一平總結(jié)出親切的笑容的10大好處，他認(rèn)為：笑容是傳達(dá)愛意給對(duì)方的捷徑;它具有傳染性，可以輕易去除兩人之間隔閡，讓彼此打開心扉，從而建立信賴感，成為心靈之友;笑容還可以除去悲傷和不安，打破僵局，會(huì)消除自卑感，增進(jìn)活力，親和力就是銷售的敲門磚。

　　八、成功銷售員應(yīng)該具備的第八項(xiàng)素質(zhì)：對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)， 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。

　　成功的人不斷找方法突破， 失敗的人不斷找借口抱怨。

　　在銷售管理中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是銷售做得差的銷售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷售員總是對(duì)自己的結(jié)果負(fù)責(zé)， 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)，他們總是在不斷的尋找成功的方法。

　　要獲得銷售的成功，還得靠你自己。舍不得孩子打不著狼，舍不得雞肋也是干不成大事的。當(dāng)然，孩子舍出去了，也不是就一定打得著狼，失手的事完全可能發(fā)生;舍去了雞肋也許最終并沒有干成大事，甚至真的連光骨頭都沒得啃了，這也有可能。不過只要你相信人的能力是在實(shí)踐中鍛煉出來的，多一些經(jīng)歷，無論如何總是好的，至少對(duì)提高個(gè)人素質(zhì)有用，那么你就會(huì)覺得，你在走著，在向目標(biāo)接近，總比原地踏步好。毛主席早就說過，要想知道梨子的滋味，就要親口去嘗一嘗。這其實(shí)是再簡(jiǎn)單不過的道理，不行動(dòng)永遠(yuǎn)不會(huì)有結(jié)果，而有思想不動(dòng)手也是做不成事情的。

　　要為成功找方法，莫為失敗找理由!

　　在銷售的過程中，難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。

　　失敗的銷售員是不愿承擔(dān)責(zé)任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。失敗的銷售員總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠(yuǎn)是用打工的態(tài)度對(duì)待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來搪塞，來減輕由于失敗的結(jié)果對(duì)自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。

　　成功的銷售員與此相反，他們敢于面對(duì)挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進(jìn)取，樂于學(xué)習(xí)，他們沒有時(shí)間抱怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴(kuò)大戰(zhàn)果，他們?cè)趯ふ腋玫姆椒ǎ麄冊(cè)谧鲎约旱睦习濉?/p>

　　事態(tài)原本無限， 都是我們自己給自己設(shè)限。

　　人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，觀念的不同產(chǎn)生了不同的思維方式，也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。很多人想變成富人，他不是不知道該怎么做，而是不敢真的那么做?？偸怯刑囝檻]，面對(duì)未來的許多不確定因素，他不去想一萬，總?cè)ハ肴f一，越想越可怕，結(jié)果無數(shù)的可能性就在這種猶豫和等待中化為烏有。

　　并非每個(gè)人都沒有遇到過賺錢的機(jī)遇，或者有人也曾經(jīng)有過潛力很大的項(xiàng)目，那或者是一段愉快的日子，干什么都順，前途無限光明。然而當(dāng)那一陣高峰過后，日子又漸漸平淡了，許多人便開始煩躁，一心想創(chuàng)造新的輝煌。于是大量的精力用于開拓，原來賺錢的事反而顧不上了，時(shí)間一長(zhǎng)，自然廢棄。千辛萬苦開了頭，卻不能堅(jiān)持下去，一輩子都在追，一輩子都在放棄，等到快走到人生盡頭，才像那掰玉米的猴子，隨便對(duì)付一個(gè)了事。

　　怎么做得更好要講究方法。 錯(cuò)誤的行為大量的行動(dòng)， 只能導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)果。

　　發(fā)財(cái)是一件苦差事，任何一個(gè)成功者的第一桶金，都浸透著他的血汗。有了第一桶金，第二桶、第三桶就容易一些了，原因并不是因?yàn)橛辛速Y本，而是因?yàn)槟阏业搅速嶅X的方法，有了賺錢的素質(zhì)。這時(shí)候的你，哪怕這一桶金全部失去，不復(fù)存在了，你也可以重新找回。很多已經(jīng)成功的人，他的經(jīng)歷和素質(zhì)本身就是一筆財(cái)富了，他可能有失敗的時(shí)候，負(fù)債累累，但只要心不死，可以肯定他還會(huì)富的。

　　答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個(gè)文過飾非的人合作呢?成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)， 100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。

　　九、成功銷售員應(yīng)該具備的第九項(xiàng)素質(zhì)： 明確的目標(biāo)和計(jì)劃。(遠(yuǎn)見)

　　成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。

　　1953年美國(guó)耶魯大學(xué)對(duì)當(dāng)時(shí)在校的學(xué)生進(jìn)行了一個(gè)調(diào)查統(tǒng)計(jì)并跟蹤，30年后發(fā)現(xiàn)，原本沒有目標(biāo)的60%學(xué)生，最后失業(yè)而靠救濟(jì)生活;目標(biāo)模糊的27%學(xué)生，最后只能勉強(qiáng)糊口; 當(dāng)時(shí)有短期目標(biāo)的10%學(xué)生，最后都成了企業(yè)的高層; 而那3%的有明確的短期目標(biāo)、長(zhǎng)期目標(biāo)的學(xué)生，最后都成了頂尖級(jí)的企業(yè)家或行業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)。

　　成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。

　　成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義， 明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。

　　大名鼎鼎的張樹新的創(chuàng)業(yè)是因?yàn)殛P(guān)系到父親的生死。張樹新回憶說：“我記得1989年我父親患癌癥來北京，到1992年去世，我們幾乎傾其所有，最后想做很多的事情，卻總是囊中羞澀做不了。那個(gè)時(shí)候社會(huì)上已經(jīng)有很多人下海，大街上有很多不同的人的生活狀態(tài)，你就會(huì)覺得你沒有能力改變自己的生活狀態(tài)，不用去講那么多的大道理。”俗話說，哀莫大于心死。張樹新就是在這樣一種狀態(tài)下，由報(bào)社記者而下海創(chuàng)業(yè)，成為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)的目的很簡(jiǎn)單，就是沒有錢，想有錢，要賺錢。后來張因?yàn)閯?chuàng)辦瀛海威，第一個(gè)大張旗鼓將互聯(lián)網(wǎng)引入中國(guó)而聲名雀起。現(xiàn)在張是聯(lián)和運(yùn)通投資公司的老板，已經(jīng)由一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者，發(fā)展為一個(gè)用自己的錢投資的職業(yè)投資家。 因?yàn)橐粋€(gè)目標(biāo)，而不甘心，而創(chuàng)業(yè)，而行動(dòng)，而成功，這是大多數(shù)白手起家的創(chuàng)業(yè)者和成功的銷售員走過的共同道路。

　　把一件事情做透，是成功人生的一條捷徑，千萬不要以為機(jī)會(huì)遍地都是，人一輩子大量的活動(dòng)其實(shí)都只是鋪墊，真正起決定作用的就只有幾次，當(dāng)你手上抓住一個(gè)機(jī)遇時(shí)，再難也不要松手，也許完成這一件事，就奠定了一生的價(jià)值。重要的不是決定要做什么，而是決定不做什么。不做什么是為了等待那要做的什么，一旦決定要做，就一定把它做透。

　　要實(shí)現(xiàn)具體的目標(biāo)，就得做具體的事情，一定得有極強(qiáng)的可操作性。學(xué)習(xí)有用的知識(shí)，選擇有用的專業(yè)，訓(xùn)練有用的技巧，把一切不實(shí)用的東西都視為閑事，通通排斥在注意之外。注意力就等于事實(shí)，當(dāng)你全身心的為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而行動(dòng)，盡全心，知完善，那成功離你將不遠(yuǎn)了。

　　成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。

　　工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

　　日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財(cái)富。

　　沒有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計(jì)劃，銷售員也無法對(duì)自己的工作成績(jī)進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績(jī)停滯不前，因?yàn)?，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

　　博恩.崔西說：成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他的都是這句話的注解。

　　明確的目標(biāo)能激發(fā)我們強(qiáng)烈的成功欲望， 集中我們的注意力和精力，從而控制我們自己的生活，幫助我們做更好的決定及選擇， 能更明確的分配時(shí)間和資源，并能讓我們克服自己心理的懷疑及恐懼。

　　十、成功銷售員應(yīng)該具備的第十項(xiàng)素質(zhì)： 善用潛意識(shí)的力量。

　　人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象，超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受， 只有來自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。

　　每個(gè)時(shí)候，我們都在表達(dá)我們的意識(shí)狀態(tài)。每個(gè)人都可以創(chuàng)造真我的實(shí)相， 做人別試著去做個(gè)快樂的人，先選擇做個(gè)快樂的人，先選擇快樂的意識(shí)狀態(tài)，事物本身的意義是你的意識(shí)狀態(tài)所賦予的，我們能創(chuàng)造我們自己的感受和體驗(yàn)。而正確的選擇和決定來自于我們的思想和內(nèi)心真正的感受，就是潛意識(shí)和超意識(shí)的能量。

　　成功的銷售員善于運(yùn)用潛意識(shí)的力量，站穩(wěn)立場(chǎng)，下定決心，創(chuàng)造自己一定要的結(jié)果。放下無謂的面子和自我，全力以赴的把工作的意義和利益說給別人聽，不把失敗放在心上，只求無愧于心，對(duì)自己要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)從內(nèi)心底有不達(dá)目的誓不罷休的信念。

　　一個(gè)人對(duì)自己的評(píng)價(jià)常常不是基于自己對(duì)自己的認(rèn)識(shí)，而是隨別人對(duì)自己的態(tài)度而改變的?！犊茖W(xué)投資》的研究發(fā)現(xiàn)，成功創(chuàng)業(yè)者的欲望，許多來自于現(xiàn)實(shí)環(huán)境的刺激，從而激發(fā)了他們的潛意識(shí)和超意識(shí)，并在這種意識(shí)的驅(qū)動(dòng)下獲得了成功。

　　絲寶集團(tuán)的梁亮勝現(xiàn)在很有名，上了《福布斯》中國(guó)富豪榜，但尋究當(dāng)年，梁也不過是一打工仔。只是這個(gè)打工仔有點(diǎn)與眾不同。1982年，梁帶著他的太太，和所在內(nèi)地工廠的其他40多名青工一道被派往香港工作。當(dāng)時(shí)梁勝亮一家在香港只有四五平方米的住房。那是一間不到30平方米的房子，住了三家人，除去公用廚房、洗手間、走道，房間之小難以想像。他兩夫婦住廳，另兩家人各租了一間房，因?yàn)閯e人白天上班時(shí)要走廳，他就從廳里拉一塊塑料布，留一個(gè)過道，他們夫妻兩人只能擠在沙發(fā)上睡。那時(shí)，梁的夢(mèng)想就是想有個(gè)樓花。即使是在這樣艱苦的條件下，梁還是每天晚上堅(jiān)持去上學(xué)。在香港的3年時(shí)間里，梁系統(tǒng)學(xué)習(xí)了航運(yùn)、英語、國(guó)際貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)管理等課程。后來梁就依靠做國(guó)際貿(mào)易，向國(guó)內(nèi)販賣檀香木材淘到了第一桶金，再后來，就辦起了絲寶集團(tuán)，出品舒蕾、風(fēng)影洗發(fā)水等。因?yàn)樗麧撘庾R(shí)里覺得自己可以做得更好，賺更多的錢，過更好的生活，他要給自己當(dāng)老板，做自己的主人，并朝著這個(gè)方面不懈努力了，所以他成功了。

　　不要從事物的本身看到事物的本質(zhì)，要從事物本身看清自己本來的面貌。不要看到頑皮的孩子，要看到自己的教育方式。不要看到你未成交的客戶，而要看到自己的技巧不成功之處。不要從自己不好的生活本質(zhì)，而要看到自己的能力。

　　每個(gè)人身上都蘊(yùn)藏著豐富的潛質(zhì)，你所面臨的挑戰(zhàn)越大，對(duì)自己的潛能挖掘得越充分，就越可能有非常的建樹。一個(gè)人的思維和氣質(zhì)常常是由他所從事的工作打磨而成的，并非他刻意如此，而是每天所接觸的人和事，每天必須思考和處理的問題，培養(yǎng)出了一種個(gè)人風(fēng)格，而且環(huán)境也有一種特殊的氛圍，給其中的每個(gè)人打上烙印。

　　積極正面的信念產(chǎn)生潛能和決心，決心帶動(dòng)行為， 積極的行為造就好的成果，好的成果讓我們更堅(jiān)信積極、正面的信念， 從而形成好的循環(huán)和結(jié)果。信念讓一切的不可能變?yōu)榭赡?Belive let everything become possible.)。

　　美國(guó)著名人物史記載：一位從小因患小兒麻痹癥以至雙腿不能行動(dòng)的姑娘黛娜，看到勞累整天的母親還得為照顧她的起居操心，看到別的小朋友活蹦亂跳的樣子，黛娜的母親總是暗自落淚，擔(dān)心女兒將來的生活。這一幕幕的景象，都印在小黛娜的心里， 她暗下決心絕不讓母親如此擔(dān)憂和傷心，她要比別的健康的小朋友做得更好。她克服一切的困難，磨破了手肘和掌心，堅(jiān)持自己做自己的事情，這些看在母親的眼里， 痛在母親的心里， 但小黛娜堅(jiān)持讓母親幫忙，逐漸的她終于能自理自己的生活，還在比別的小朋友困難無數(shù)倍的情況下，讀完了所有的課程，并在她的努力下成為美國(guó)太空總署唯一的一位沒有雙腿的總工程師。

　　每個(gè)人的潛意識(shí)里都有信念，都希望成就一生。

　　拿破侖說：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。在他成為將軍前他潛意識(shí)里就夢(mèng)想成為將軍，并從現(xiàn)實(shí)里突破一切的困難，向?qū)④娍繑n，他不僅僅有信念，還有種精神，而這種精神從小就支撐著他。

　　拿破侖在小時(shí)候是在科西嘉島長(zhǎng)大的，他在念小學(xué)的時(shí)候，有一天跟一個(gè)六年級(jí)的同學(xué)打架，這一打，眼睛都打黑了，但是上課鈴響了，拿破侖就進(jìn)教室了，下課又沖去打一場(chǎng)，原來黑一個(gè)，后來黑兩個(gè)，變成熊貓了。后來上課鈴又響了，到了中午，又下課了，他又沖出去，那個(gè)六年級(jí)的家伙，還沒出教室，就看到門口站著一個(gè)熊貓，嘴角還帶著點(diǎn)血，這家伙一出去，拿破侖就沖上去，準(zhǔn)備干第三架，那個(gè)就馬上叫，慢慢`````````小伙子你今天到底打算怎么樣?拿破侖了只講一句話，你除非跟我道歉，我今天準(zhǔn)備打到死!sorry，I am sorry。拿破侖就說，你早說不就沒事了嘛!他就走了，早說就沒事了，這個(gè)就是他成功的道理。是他在讀小學(xué)的時(shí)候就有這么毅力，所以，以后在埃及當(dāng)了中尉，回到法蘭西去當(dāng)皇帝，靠的就是這股毅力。后來一場(chǎng)盟軍大戰(zhàn)，把他給抓起來了，關(guān)到阿爾巴島。結(jié)果他又逃出來。又打了一場(chǎng)滑鐵盧，又被抓起來，關(guān)在圣河特那島。英國(guó)人就用砒霜毒死了他。說這個(gè)家伙活下來，遲早是個(gè)禍害。所以，拿破侖的遺體送回法國(guó)的時(shí)候，法國(guó)檢驗(yàn)他的頭發(fā)，里面含有氯化鉀。這就證明是被英國(guó)人毒死的，這就是拿破侖厲害的地方。所以拿破侖今天成為男人中的男人，就因?yàn)檫@個(gè)觀念。真正厲害的是這種思想和信念。

　　成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。堅(jiān)持夢(mèng)想，用財(cái)富的磚頭敲開夢(mèng)想的門。為了家人，為了自己，勇敢的追求財(cái)富，追求夢(mèng)想!錢，不是萬能的，可是，沒有錢卻是萬萬不能的!如果你的家人病臥床頭，一個(gè)有錢，一個(gè)沒有錢，哪一個(gè)最有希望挽回你家人的生命?結(jié)果顯而易見。

　　堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

　　成功銷售員的潛意識(shí)里是充滿激情的。激情是一種天性，是生命力的象征，有了激情，才有了靈感的火花，才有了鮮明的個(gè)性，才有了人際關(guān)系中的強(qiáng)烈感染力，也才有了解決問題的魄力和方法。窮人總是渴望發(fā)大財(cái)，而沒有激情的人，永遠(yuǎn)不會(huì)有真正的行動(dòng)。大部分的窮人不能說沒有激情，但是他的激情總是消耗在太具體的事情上。如果一個(gè)人很窮，而又成天無精打采，心神恍惚，并沒有受到重大打擊，就是不能進(jìn)入狀態(tài)，你難得看到他眉飛色舞的樣子，更別指望他能感染旁人。他總是按部就班，很難出大錯(cuò)，也絕不會(huì)做到最好。這樣的人，你能想像他能冒風(fēng)險(xiǎn)，頂壓力，克服種種困難，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)成功嗎?沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作，不可能創(chuàng)造性地解決工作中的難題，更不可能有創(chuàng)業(yè)的力量和勇氣，要成為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖，更是妄想?？梢哉f缺乏激情的人，如果他的生活不景氣，沒有如果，是一定，那就是命中注定的。“燕雀安知鴻鵠之志“，“王侯將相，寧有種乎?“， 有這樣的激情，窮人終將不是窮人!成功的銷售員會(huì)將潛意識(shí)里的激情和信念變成超意識(shí)的決定和行動(dòng)來達(dá)成目標(biāo)。

　　當(dāng)然，具備了成功銷售員素質(zhì)的人未必成功， 沒有永無止境的學(xué)習(xí)和良好的方法，會(huì)讓人止步不前或挫折重重，臺(tái)塑集團(tuán)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和健康之神王永慶就一再?gòu)?qiáng)調(diào)：過去不代表現(xiàn)在， 更不能代表未來!活到老，學(xué)到老!