企業(yè)戰(zhàn)略轉型過程中的失敗與教訓

　　編者按：創(chuàng)業(yè)者會在創(chuàng)業(yè)的過程中遇到許多的困難和失敗。作者在文章中為我們展現了他自己創(chuàng)業(yè)過程中的慘痛經歷以及教訓，下面我們一起來看看他都遇到什么吧！

　　原文標題：戰(zhàn)略轉型過程中的失敗與教訓

　　一 一個必然失敗的企業(yè)

　　1996年，邯鄲有一家非常有名的家具企業(yè)，老板找到我信心滿滿地告訴我，他上了200臺設備，要打造華北地區(qū)最大的一家箱包生產企業(yè)。我聽了心里感覺很可笑，我已經把“部隊”安全撤出陣地，他卻大膽冒進進入了一片沼澤地，把企業(yè)帶入了萬劫不復必然失敗的險境，可想而知他的失敗是必然的。

　　二 一盤涼拌菜讓我痛失“半壁江山”

　　1996年七八月份，邯鄲有一家外貿箱包廠專門生產航空皮箱和出口箱包產品。有一天，老板打電話約我去他家坐坐。因為是同行又是老朋友，我就按時赴約，弄了兩瓶啤酒，弄了一盤涼拌黃瓜。我那時生意做得順風順水，正春風得意。飯桌上我已經忘乎所以，把如何成功實現企業(yè)轉型，成功開辟新的市場，效益如何得好，吹得天花亂墜。

　　可是，我不知道他的箱包廠此時已經走到山窮水盡，正急于尋找出路。沒過多長時間，我負責供貨的幾家賓館酒店他都開始組織上貨。最可恨的是，全是和我上的品牌和款式一模一樣的箱包產品。每個包比我的上貨價要低五六十元錢。有一個賓館老板對我很不滿意，認為我這些年欺騙了他。其實這個老板，這幾年與我合作真的是掙了不少錢。這個箱包廠老板給賓館上貨價僅比他自己進貨價，每個箱包才高出十元錢，這個價格是無法維持他正常經營的。他的目的是低價進入，把我擠出這塊市場。對我來說，這是非常非常嚴重的問題，面臨全線潰敗，十分不利的戰(zhàn)局。

　　我采取措施，要把失去的陣地一個一個奪回來。首先，我找到那家賓館的老板，我告訴他，既然你說誰上的貨價格便宜，就進誰家的貨，我的貨全部要比那位箱包廠老板的貨再便宜十元錢。其實，這已經是我提供的箱包產品的原始進價，并沒有利潤。這樣的結果是，那位箱包廠老板再降價已經沒有利潤空間，因此也沒有上貨的積極性了。我上到柜臺上面的貨也只是放些樣品，有客人要貨時就告訴對方這款箱包暫時沒貨。我把貨都組織到其它網點銷售，我并沒有受到什么損失。其他幾個賓館柜臺服務員都有我培養(yǎng)的內線，根本不賣他的貨。這樣他在這塊市場折騰了大半年，見不到什么油水，最后不得不撤出了這塊市場，我又重新主導了這塊市場。

　　1997年、1998年，我還曾經把遍布于城市街區(qū)的藥店和汽車裝具門市作為未來的目標市場，也嘗試組織了一些試探性的進攻，應該說取得了不錯的戰(zhàn)果，未來還是很有開發(fā)潛力的市場。但是，我當時急于學習和嘗試陣地戰(zhàn)這種經營模式，所以，這塊市場讓我主動放棄了。這也許是個歷史性的錯誤。

　　三 開設箱包皮具專賣店，招來“八國聯軍”襲擾

　　1998年，我決定在邯鄲市委南路開設一家皮具專賣店。當時，這條街道在邯鄲已經是比較繁華的街巷，各種品牌的服裝、皮具招來日益密集的購物人群。當時，一名營業(yè)員的月工資是300元;店鋪房租每月要達到2400元，而且是一次性付清一年的租金;店鋪一次性裝修要5000多元;工商管理費每月100元;國稅每月300元;地稅每月200元;首次鋪貨最少也要10000元以上，這些都是開店所必須的費用。

　　在大街上開店，由原來的游擊戰(zhàn)為主，轉變?yōu)楝F在的陣地戰(zhàn)為主，出現的許多新情況卻是我所始料不及的。國稅有所長、副所長，還有專管員;地稅有所長、副所長，也有專管員;工商有所長、副所長，也有專管員。男所長喜歡男包，要一個，你給不給?一個包進價就二三百元。女所長喜歡女包，要一個三四百元。專管員天天與你打交道，送一個錢包、鑰匙包也是理所當然。工商局有稽查隊，要來找點麻煩。國稅局和地稅局都有稽查隊，要找你的麻煩，你要不就得交點罰款，要不就得找人打點一下。物價局來人說價簽標識不規(guī)范，張嘴要罰3000元，托熟人最后多少也得交幾百元罰款。更可氣的是，房管局某部門竟以南朝鮮有一家商場出現倒塌事故為由，要對商戶租用的房屋強制進行安全質量鑒定，其實就是找個理由要錢，你不給，他就把你柜臺的商品強行沒收。整天為應付這些事要花費很大的精力，讓你感到焦頭爛額，非常非常鬧心。

　　在大街上開店，最多時一個月有三四千元的利潤，一般月份一兩千元利潤。每年夏天七八兩個月淡季，每月要虧損一兩千元。春節(jié)后二三月份，每月也要虧損一兩千元，平均下來一年凈利潤還是很有限的。開業(yè)頭一年，主要精力都用于打點方方面面的關系，以后日子可能要好過一些，“八國聯軍”襲擾搗亂的次數就少了。

　　在街上開店，遇到的顧客什么樣的人都有。有的人有權，有的人有勢，有的人就是社會上的混混，也有的就是黑道上的人。買你的東西他出價，你不賣就得罪了他。你在明處他在暗處，就因為一句話，就有可能讓你日后開不成店。所以在大街上開店，就發(fā)生過晚上門鎖被堵死，第二天打不開門。更有甚者，晚上砸碎店面玻璃，門上澆上汽油，一把火給你點燃，干這種事幾秒鐘就可以搞定，很難抓到人。也有些當地小混混到店里找事，變相收保護費。你要擺平這些事，你本身也得有一定的社會勢力，否則，要開一家店真是很不容易的。話又說回來，你不去做，不去嘗試，你也不可能知道社會是怎么回事。這個魚塘有沒有大魚，你親自試一試就清楚了。

　　四 騙子的騙術竟如此高明

　　1999年，有一個溫文爾雅的漂亮女人，她在中華大街開著一家名牌服裝店。她通過我的一個朋友，讓我?guī)兔o她剛剛承包的一家知名酒店內的商場供應箱包產品。第一次見面她就講：“咱們做生意講的就是誠信，你給我上貨價格不要太高，我保證每月按時結賬。”開始一兩個月賣的就不錯，也按時結了帳。三個月以后她就找各種理由，開始拖延結賬。我及時采取措施，第一停止供貨，第二柜臺商品也以其它店急用等理由，陸續(xù)撤下一部分，以求最大限度減少損失。在一年多時間里，我每次打電話，她都很客氣，答應我下星期某天某時某地點給結賬，但到時候就關機，找不到她的影子。等你有一天又打通電話，她還是心平氣和重復上一次的臺詞。就這樣，她無數次重復同樣的把戲。這個騙子的心理素質超出一般常人。

　　有一天，我打聽到她在叢臺路還開著一家名牌服裝店。早上8點半，我就趕到這家服裝店。一進店門，屋子里站著好多人，店內商品已被她提前撤空。她欠了人家房東幾個月房租，還欠供貨商的商品和貨款，總之都是趕來要賬的人。

　　終于有一天，我又打通了她的電話。我知道她還是重復永遠不可能兌現的謊言，我已經忍無可忍，在電話中我罵她是騙子，“你真他媽的不要臉。”這下子她不行我了，開始沒完沒了給我和我家里打電話，約我出來要和她見面談談。還和她家老頭說我對她非禮，必須要出來見面談，否則沒完。最后通過開始介紹我們認識的那位朋友協調，她答應還錢。但前提條件是我必須承認對她非禮，當面向她賠禮道歉，才可考慮還錢。她這是倒打一耙，無理取鬧。我自然不可能答應她的無理要求，最終這件事還是不了了之。我損失了大概四五千元錢，牽扯的精力和耗費的時間都十分巨大。

　　后來，我才知道她的騙術有多高明。她與一個女老板平時關系好的和一個人似的，她對這個女老板平時關心備至，就是女老板的親妹妹親姐姐也做不到。有一次，她訂購的上海某廠一大批保暖內衣，她利用匯款票據上的時間差和匯款票據復印件上匯款數額作假，成功騙得上海方面一大批保暖內衣發(fā)往邯鄲。因為那一年市場剛剛興起保暖內衣，大家都十分看好這一新興市場。她以極低的價格與這位女老板合作經營，又騙了這位女老板十幾萬元錢，這絕對是非一般心計的女人所能做出來的事情。最可笑的是，這位女老板在很長時間都不好意思開口向她要錢。

　　她在中華大街這個名牌服裝店是與一個朋友投資80萬元合伙經營，但幾年下來就是不見利潤，最后這個合伙人要求退出，她就用一大堆斷碼剩貨頂賬，因為要錢沒有。

　　中華大街店面因政府規(guī)劃要拆遷，她提前知道了這一消息，就以低租金為誘餌，一下子騙得東北一個老板交了一年租金。結果，這個老板僅僅干了兩個月，店面就遭到拆遷，讓東北這位老板損失慘重。她每搭建一個經營平臺，最后就會騙得一大撥人上當。

　　【本文作者：張旭東】