給銷售人員寫信范文三

　　各位戰(zhàn)斗在一線的營銷伙伴們：

　　我相信最近大家都很疲憊，可能感覺無奈、迷茫、沮喪，甚至是失去了信心。這些感覺都沒錯!因為你們最近付出了更多的汗水，可能卻只獲得了更低的收入。如果，你還面臨著上級的考核壓力，你是不是感覺到快崩潰了?可能下一刻你就會放棄——愛咋咋地?等豬價上來的時候再說?

　　一、我們這是一個什么行業(yè)?

　　其實，放棄也沒有錯!但是，我們今天放棄后，是選擇終身退出這個行業(yè)?這個職業(yè)?還是僅僅只是暫時放棄，讓自己舒服一段時間?也許你沒嘗試過其它的行業(yè)和職業(yè)，而我，則經歷過了很多行業(yè)和職業(yè)，在一個擁有13億人口、改革開放超過30年、充分市場經濟的中國，我還真想不到哪個行業(yè)，哪個職業(yè)會很輕松，值得我們放棄熟悉的、擁有一定資源的現(xiàn)在，去重新面對一個陌生的競爭環(huán)境，去摸索著和那些已經在那個領域占據(jù)優(yōu)勢的對手競爭。

　　那是未知、困難和風險!所以，我堅定的選擇了繼續(xù)留在這個行業(yè)，即使是路上充滿了誘惑，我依然堅守自己前進的方向。因為我比誰都清楚，農牧業(yè)，其實是一個高手不愿意呆的行業(yè)，因此，我們有更多的空間和可能，也因此，我們有更多成功的機會。有人說雙胞胎的營銷很厲害，但懂營銷的人都知道，和保健品行業(yè)、房地產行業(yè)、家電行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、汽車行業(yè)、服裝行業(yè)相比，我們這個行業(yè)原始而落后，所以，雙胞胎這個企業(yè)，只比我們領先一點、系統(tǒng)一點，就獲得了今天這樣的成績。我理解為這個行業(yè)的競爭空間依然很大，而高手不是那么多。

　　我經常和銷售員說這樣一句話：我們這個行業(yè)的客戶是誰?是農村的經銷商，是農民養(yǎng)殖戶，如果我們“搞定”(成功的銷售)這些信息相對閉塞、知識面不夠寬的客戶還感覺到很困難的話。你面對城市里精明的商界精英、精打細算的老大媽們，你覺得你的銷售能力會更容易得到發(fā)揮嗎?我想，沒一個頭腦清醒的朋友都有清醒的認識。90年前，紅軍與盤踞在城市的敵人(國軍)經過一輪一輪的戰(zhàn)斗，最終以損失慘重為代價，偉大領袖毛主席在關鍵時刻，以“農村包圍城市”的清晰戰(zhàn)略，使紅軍重新獲得了喘息和發(fā)展的空間。因為他深知：在敵人力量最薄弱的地方，我們更容易獲得成功。我們也可以這樣理解，當我們的能力有限的時候，在農村這個天地、在農牧這個行業(yè)、在生產資料營銷這個職業(yè)中，我們有更多成功的機會，和相對不夠強大的競爭對手。

　　也因此，中國還有上萬家飼料企業(yè)，超過1800家通過gmp的獸藥企業(yè)，還有一個月賣10噸8噸飼料仍可以活下來的經銷商。這些數(shù)據(jù)背后意味著什么?意味著這個行業(yè)依然落后，依然不成熟，依然是在混戰(zhàn)之中。常言說得好：“亂世(市場)出英雄”。這個競爭仍然未能白熱化的行業(yè)，給了我們無限的發(fā)展空間和成長機會。而家電業(yè)、手機業(yè)、白酒業(yè)等行業(yè)，已經是大鱷的天下，機會越來越少，競爭空前的白熱化。

　　二、營銷是個什么職業(yè)?

　　我們當初為什么選擇了營銷這個職業(yè)呢?可能是基于兩個原因：一個是我們么找到合適的工作，暫時做個過渡而已;也可能是我們認為做營銷可以有更多學習的機會、成長的機會、相對自由的空間和收入。完全沒有錯，這是一個充滿挑戰(zhàn)、機會和成長的職業(yè)，如果我們愛學習、夠勤奮，碰上一個好的平臺，我們可能會有跟快的成長和不錯的收入。這是一個出高管和老板的職業(yè)，原因正是因為它非常鍛煉人，容易提高綜合能力。

　　但同時，營銷也是一個仍然既愛又恨的職業(yè)。在我們從業(yè)的初期，我們的溝通能力還不強的時候，我們面對一次次拒絕，一次次碰壁，我們幾乎灰心到了極點，甚至曾經數(shù)次想放棄，但還是忍住了，一直堅持到今天。這個職業(yè)，讓很多人得到更快的成功，也讓很多人身心疲憊。

　　有人會說，王老師，現(xiàn)實一點好嗎?理想、成長和機會那是明天的事，我現(xiàn)在最關心的是收入!因為我在交女朋友，或者需要養(yǎng)家，錢是當下我無非回避的現(xiàn)實問題。

　　是的，我們當初選擇這個職業(yè)的原因之一，可能就是收入有更大的彈性，很大程度上收入和個人的努力成正相關。但現(xiàn)在不是了，我們更努力，收入卻低于上一年。

　　我們先來看一下，人的收入和什么有關系?其實，在客觀、公平的情況下，假定條件是同的，人與人的收入差距和三個東西有關：

　　1、工作時間的長短：

　　在相同的工作條件和分配體系下，更長的工作時間，可以讓我們獲得更高的收入。比如加班，就會獲得加班費，我們用犧牲其它的時間來換取更高的收入。

　　2、勞動強度的大?。?/p>

　　很顯然，在同樣的條件下，出更多的汗，付出更多的力量，收入也會更高。所以，大學生剛畢業(yè)，可能收入只有不到2000元，而農民工卻可能收入近萬元/月。這沒辦法，在簡單的工作當中，汗水和辛苦程度與收入成正相關。

　　3、工作的復雜程度：

　　如果，我們不想以更長的工作時間、更大的勞動強度來獲得更高的收入，我們只有第三條途經：可以勝任更復雜的工作。在醫(yī)院里，護士和醫(yī)生同樣穿白大褂，誰的收入更高?當然通常是醫(yī)生。而在同樣的醫(yī)院里，口腔科的醫(yī)生和外科的主刀醫(yī)生誰的收入更高?顯然是外科主刀醫(yī)生。除了顯性收入以外，病人給的紅包成為醫(yī)生的巨大灰色收入，這是現(xiàn)實，沒辦法，在病人的眼里，外科主刀醫(yī)生的工作更復雜，更有價值。

　　我們知道了和收入有關系的最基本的三個條件后，我們會有什么樣的思考?作為一名營銷人員，我們如何獲得更高的收入?在農牧行業(yè)(飼料或者獸藥)，有兩類群體的收入更高：高級技術人才和高級管理人員。尤其是養(yǎng)豬業(yè)，高級技術人才成為搶手貨，投資者不惜代價的聘請真正有能力的技術人才;而飼料行業(yè)也一樣，高水平的職業(yè)經理人成為大北農、正邦以及獵頭青睞的對象。

　　即使是普通的營銷人員，收入和待遇也大不相同。高的一年可以有幾十萬元，而少的，可能僅僅夠日常開支，剩不下什么錢。沒辦法，這是市場經濟時代，是一個以價值換收入的游戲規(guī)則。我們只有可以勝任更復雜工作的能力，才可以獲得更高的收入和尊重。

　　哪怕只是銷售員，什么都不懂的初學者，只能做學員，做拜訪用戶、稱豬、宣傳等不算復雜的工作，簡單、重復和程式化是這種工作的特點，而且收入不高。

　　而能夠制定工作計劃、方案、善于溝通，可以獨立開發(fā)渠道、大用戶和市場的營銷人員，他們的銷量總是更多，他們的收入總是更高，他們總是獲得領導者更多的榮譽和青睞。沒辦法，他們的工作在初學者眼里的確很復雜。

　　在這里，王中老師還想說：所謂的復雜和簡單是在不同人眼里的看法，對于溝通、營銷、管理、經營這些東西而言，我認為很簡單，因為我曾經為了學習、實踐、掌握這些東西，付出了比別人更多的時間和努力，所以，我的收入更高，可以獲得更多的尊重。能勝任復雜的工作能力，并非從天而降。如果想更快的擺脫以時間、勞動強度換取收入和待遇的境況，必須迅速的學習、實踐，努力成為一個可以勝任復雜工作的人。那個時候，等待你的，便是成功!

　　三、行情的影響究竟有多大?

　　我知道，很多戰(zhàn)斗在一線的營銷人員失去信心和斗志的原因之一是目前豬價的疲軟。其實，我們今天銷量的停步不前甚至下降的主要原因真的是豬價嗎?應該說它的影響其實是非常有限的。

　　我以我輔導的一個山西的小企業(yè)為例(我分別在做不同類型企業(yè)的案例，它包括大中小型飼料企業(yè)和添加劑企業(yè))：這家企業(yè)第一季度的銷量比去年第四季度還增長了超過5%。這是什么概念?去年豬價好的時候，這家企業(yè)增長也就是這個數(shù)，而今年豬價跌到10年來最低，我們還是照樣增長。很多企業(yè)反映銷量下降了20-30%，如果按照這個比例來換算的話，我們的增長超過同行25%以上。有人喜歡和去年同期比，我們從來不比同期，要比就環(huán)比，與去年同期比只是安慰自己，沒有多少價值。

　　行情從來不是我們停步不前的借口，反而給我們帶來了無限的機會。下面，我作一下分析大家就會清楚。

　　1、豬價為什么低?

　　現(xiàn)在，幾乎所有的人達成了這樣的共識：這次豬價暴跌和能繁母豬的存欄量有關，那么多的能繁母豬，直接導致生豬的供應量大大增加。在消費需求沒有明顯增加的情況下，供應量增加，導致豬價大跌。簡單的說，就是豬多導致的。

　　2、豬多為什么飼料不好賣?

　　豬多，飼料消費應該更多才對?為什么銷量下降呢?是企業(yè)和銷售員對市場反應遲緩以及思維方式的問題。我們一直強調，銷售是從了解客戶需求開始的。現(xiàn)在豬價那么低，客戶的需求是什么?客戶的需求肯定不是讓豬快快長，而是等豬價，在等豬價的這段時間內，以最低的飼料成本來維持豬的生命，而不是生長。

　　在這樣的一個特殊時期，中低檔飼料是養(yǎng)豬戶的主要需求，你這個時候去推高檔飼料，說破了天也打不動他，這個時候就是要推中低檔料，當然，要講清楚，一分價錢一分貨，為行情好轉時繼續(xù)推高檔料打好基礎。豬價高就是要用高檔料縮短出欄時間;豬價低的時候用成本更低的飼料減少虧損。有的人可能不認同我的說法，會跟我講造肉成本的問題，但養(yǎng)豬戶這個時候只是憑感覺去做選擇，他沒那么理性，他也不想聽你啰嗦。

　　3、豬去哪兒啦?

　　我們再想一想，既然豬那么多，都去哪兒啦?目前養(yǎng)豬的大致可以分為四類：一類是賣種豬的，這個時候銷量肯定下降，種豬賣不出去，有價無市;第二類是養(yǎng)母豬賣仔豬的。這個時候仔豬價格依然不算低，不好賣，他們只好自己養(yǎng)著;第三類是自繁自養(yǎng)的，行情差也沒辦法，還得養(yǎng)著，不養(yǎng)不行;第四類是專門做育肥的，行情不好，肥豬出欄后選擇空欄。

　　我們按照這個思路去想就會發(fā)現(xiàn)，豬的總數(shù)并沒有下降，但豬在哪里?這發(fā)生了一些變化。銷量掉的最多的企業(yè)和銷售員，通常是客戶中散養(yǎng)戶最多的那一類。目標客戶是規(guī)?；i場的，反而影響不大;

　　4、全價料去哪兒啦?

　　當然，除了豬所在的位置有一些變化以外，養(yǎng)殖戶的用料習慣也發(fā)生了一些變化。尤其是今年的玉米非常便宜，給預混料和濃縮料帶來了一些機會。一部分用全價料的用戶又開始用濃縮和預混。不用擔心，隨著豆粕等原料的上漲，一部分用戶會重新回來。

　　5、客戶去哪兒啦?

　　豬價不好的時候，市場基礎活動應該增加還是減少?我講一組數(shù)據(jù)大家就知道了，我在3-4月份這兩個月里，每個月給經銷商講課不低于8場，這是什么概念?一些成長性的企業(yè)在這個時候不但沒有停下腳步，反而加大市場活動，無論是規(guī)模、力度和投入，都有較大的增加，這些企業(yè)的銷量是增加的。它增加的客戶來自哪里?很可能就有你的客戶。當然，你不要埋怨公司的活動少。這個時候公司的活動不能減少，銷售員在市場上的基礎活動更不能減少。當然，行情變化對我們還是有一些影響的，那么如何應對這種變化呢?

　　四、行情變化，應當以變應變

　　1、實證不能停，但可以減少：

　　有人說，我們要以不變應萬變。這話本身是有問題的。變與不變要看背景，要看趨勢。今天豬價那么低，還要不要搞實證?要搞，但數(shù)量要減少，更要做一個成功一個。的確，現(xiàn)在豬價低的時候，養(yǎng)豬戶心煩，不喜歡做實證，這是事實，那就要減少實證數(shù)，但決不能不做。

　　2、開會繼續(xù)開，但要多搞促銷：

　　以前搞會議，要多講課，講如何養(yǎng)豬，這個時候講這個，養(yǎng)豬戶不喜歡聽，但他不會拒絕參加會議活動。會議的主題要有變化，要告訴他如何降低養(yǎng)豬成本。會議可以是談豬價、降成本、做促銷。這時候講疾病一類的東西，他不感興趣。他最感興趣的就是如何省錢。

　　3、拜訪繼續(xù)拜，要多做少說：

　　豬價低，都虧本，養(yǎng)豬戶心煩，心煩的時候，你去拜訪就要少唱高調。平時他可以原諒你，這個時候唱高調沒人會慣著你，所以，這個時候，要表現(xiàn)出同理心，舍身處地，能幫什么忙，就幫什么忙，多做少說。人心都是肉長的，人的真誠可以感覺得到，你能幫多少幫多少，幫不出結果的也要幫，這個時候態(tài)度很重要。

　　4、增加精準度，當個狙擊手：

　　行情好的時候，業(yè)務好做一點，行情差，就要提高瞄準的精度，把每一份力氣都用到有價值的地方。有沒有的企業(yè)產品只有高檔料?這個時候，你要去撬墻角，它就沒辦法;有的企業(yè)沒有濃縮料?你完全可以把濃縮料、甚至是預混料推薦給他。這個時候，量先放一邊，先把產品做進去再說，只要是用我們的產品，后面我們就有很多回旋的機會。如果戶丟了，行情好了，也未必能回來。

　　要想提高精準度，除了推薦的產品更符合用戶當下的需求外，拜訪前做好拜訪計劃和拜訪情景預演也是提高工作效率的辦法。工作計劃性差，客戶(市場)開發(fā)前不做方案，這些是飼料行業(yè)營銷人員普遍存在的問題，在這個時候，管理者應當強化這方面的培訓、管理和檢查，通過效率的提高帶來銷量的增加。

　　其實，不管行情好不好，飼料營銷的本質是什么?是爭取客戶的認同，他認同誰就會跟誰買產品。飼料營銷競爭的對手是誰?除了企業(yè)與企業(yè)系統(tǒng)能力的競爭外，銷售員層面也是個非常重要的因素。在這個層面，掉量的是那些心態(tài)不好、技能差、勤奮度低、工作浮在上面的銷售員，任何時候，最后的勝者都一定是踏實、勤奮、善于思考、不斷提升職業(yè)化能力的人。

　　行情是失敗者的借口，卻是成功者的機會!

　　XXX

　　20XX年XX月XX日

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