商務(wù)談判環(huán)境是指影響商務(wù)談判的所有因素的總和，可以分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境兩大類。商務(wù)談判環(huán)境分析就是對影響商務(wù)談判的所有因素的相關(guān)信息進行收集、整理、評價，是商務(wù)談判策劃的依據(jù)，其主要內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析、談判對手分析、企業(yè)自身情況分析。

　　一、宏觀環(huán)境分析包括政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、人文環(huán)境

　　第一、政治環(huán)境

　　所謂政治環(huán)境，主要指國際風(fēng)云和雙方所屬國的政治狀況及外交關(guān)系。政治環(huán)境的變化往往會對談判的內(nèi)容和進程產(chǎn)生重要影響。在國際貿(mào)易中，談判雙方都非常重視對政治環(huán)境的分析，特別是對有關(guān)國際形勢變化、政局的穩(wěn)定性以及政府之間的雙邊關(guān)系等方面的變化情況的分析。了解這方面的情況，有助于在談判時分析雙方合作的前景，正確地核算成本，制定相應(yīng)的談判策略。 其主要內(nèi)容有以下方面

　　1)國家政治體制?談判雙方國家政權(quán)的性質(zhì)會影響雙方談判的內(nèi)容及其表述。比如：五十年代美英等國對社會主義國家的經(jīng)濟封鎖，中國政府與臺灣當(dāng)局商務(wù)談判時的措詞講究等。談判雙方國家政局的穩(wěn)定性還會影響雙方簽約后能各順利地履行。比如：在實際業(yè)務(wù)中，有一些合同是因為一方國家的政局不穩(wěn)定，如政府面臨政治危機、丑聞困擾、大規(guī)模的種族沖突等。則應(yīng)該對事態(tài)的發(fā)展趨勢及其對合同履行的影響做出分析，然后再決定是否進行談判和在談判中對這些問題提出有針對性的解決方法，以免到時合同無法履行，造成損失。

　　2)政治的穩(wěn)定性?國際形勢的變化，像發(fā)生戰(zhàn)爭，地區(qū)關(guān)系緊張等，都會影響談判的內(nèi)容和進程。比如：中東地區(qū)是世界石油的主要出口地，如果中東地區(qū)局勢緊張，甚至發(fā)生大規(guī)模戰(zhàn)爭(1974年的埃以戰(zhàn)爭，1991年的沙漠牌行動，2003年的伊拉克戰(zhàn)爭)，都會對世界市場上的石油及其制品的價格產(chǎn)生影響。如果商品的運輸要通過交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因為戰(zhàn)爭的爆發(fā)而無法通過。(波黑戰(zhàn)爭中塞族對穆斯林的封鎖)。因此，我們在進行價格，支付、運輸、保險等合同條款的談判時，都應(yīng)考慮國際形勢變動的影響。

　　3)國際關(guān)系?(國與國之間的政治關(guān)系會影響它們之間的經(jīng)濟關(guān)系)?即雙方政府的關(guān)系主要是指雙方的政治關(guān)系，比如：是否加入了國際間的合作組織(WTO、歐共體)，是否相互給予惠國待遇，是否已簽訂雙邊貿(mào)易協(xié)定，相互之間有無采取經(jīng)濟制裁措施等? 4)國家和企業(yè)的關(guān)系

　　第二、經(jīng)濟環(huán)境

　　經(jīng)濟環(huán)境包括經(jīng)濟軟環(huán)境和經(jīng)濟硬環(huán)境。 另外經(jīng)濟環(huán)境有大小之分：所謂大環(huán)境，指的是與談判內(nèi)容有關(guān)的經(jīng)濟形勢的變化情況，如經(jīng)濟周期、國際收支、外貿(mào)政策、金融管理等;所謂小環(huán)境就是供求關(guān)系的狀況。經(jīng)濟環(huán)境的變化對商務(wù)談判的影響也是明顯的，在談判前應(yīng)對上述內(nèi)容及其變化情況作認(rèn)真的了解，并分析它的對談判帶來的影響。

　　1、經(jīng)濟周期是再生產(chǎn)各環(huán)境運行狀況的綜合體現(xiàn)，談判前通過對當(dāng)前經(jīng)濟周期發(fā)展情況的了解，有助于我們客觀地分析經(jīng)濟形勢和談判雙方的需要，選擇不同的談判策略。例如：若談判對方國家正處在經(jīng)濟蕭條階段，則表明該國的生產(chǎn)停滯、市場需求不足，此時他們對購進商品比較審慎，而對推銷他們的商品則會比較積極。

　　　2、國際收支能反映一國的對外結(jié)算情況。一國的國際收支狀況如何，會影響到該國的國際支付能力，很多國家的政府在制定國際貿(mào)易政策時都把國際收支狀況當(dāng)作一個重要的因素來考慮。通過對談判對手國家的國際收支狀況進行了解，有助于我們分析該國的對外支付能力，貨幣幣值的升降趨勢和預(yù)測該國匯率的變動情況，為談判中明確支付條件，選擇結(jié)算貨幣提供參考。

　　3、各國根據(jù)國際形勢和對外貿(mào)易情況的變化，經(jīng)常對其對外貿(mào)易政策進行調(diào)整。如果我們對這方面的情況不了解，是會吃虧的。因此，在談判前應(yīng)對雙方國家與談判內(nèi)容有關(guān)的外貿(mào)政策，如國別政策、配額管理、許可證管理、最低限價等方面的最新變化情況進行了解，并據(jù)此來調(diào)整我方的談判方案和談判策略。 4、對金融管理方面的了解，主要是了解談判雙方國家的貨幣政策、外匯管理、匯率制度、貼現(xiàn)政策等方面的變化情況，為談判時選擇結(jié)算貨幣，支付形式等提供依據(jù)。

　　第三，法律環(huán)境

　　談判的內(nèi)容只有符合法律的規(guī)定，才能受到法律的保護。因而，在談判前，必須對與談判內(nèi)容有關(guān)的各項法律規(guī)定的變化情況進行了解，并就這些變化對談判的影響進行分析，以便根據(jù)這些變化來確定談判方案。主要應(yīng)注意以下方面

　　1)該國家的法律制度是什么是依據(jù)何種法律體系制定的是英美法還是大陸法? 2)在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度如何? 3)該國法院受理案件的時間長短如何?

　　4)該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決有什么程序?要了解跨國商務(wù)談判活動必然會涉及兩國法律適用問題，必須清楚該國執(zhí)行國外法律仲裁判決需要哪些條件和程序

　　5)該國當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對手的可靠的律師

　　例如：在談判即將開始前，一方的政府要對該商品實行許可證管理，那么，商務(wù)談判人員就應(yīng)分析實行許可證管理以后，對其價格、質(zhì)量、檢驗等方面所帶來的變化，以便在談判時提出對雙方都能接受的方案。

　　第四、社會人文環(huán)境，即宗教信仰、社會風(fēng)俗和文化背景

　　商務(wù)談判中要和許多不同文化背景和宗教信仰的人交往，他們的價值觀、道德規(guī)范、以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣都有所不同。我們在與外商進行談判時，若對他的宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景有所了解，有利于在談判中著重對方的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣，促進彼此之間的溝通，了解對方的談判作風(fēng)。

　　如果我們在談判前對談判對手的文化背景、宗教信仰等方面有所了解，就有助于我們針對不同的對手，施展不同的策略。 上述四個方面的客觀環(huán)境因素，是在進行各種商務(wù)談判時都應(yīng)該加以考慮的。但我們必須注意，在實際工作中，要根據(jù)談判的具體內(nèi)容和要求，對其他的環(huán)境因素如商業(yè)習(xí)慣，基施設(shè)施，氣候條件等，也進行有針對性的調(diào)查，才能更好地實現(xiàn)談判目的。

　　第五、技術(shù)環(huán)境

　　技術(shù)環(huán)境的內(nèi)容主要有以下方面 1)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀? 2)技術(shù)發(fā)展結(jié)構(gòu)?

　　3)技術(shù)人員的素質(zhì)和數(shù)量? 4)技術(shù)知識的普及程度? 5)工業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)的水平

　　6)產(chǎn)業(yè)構(gòu)成

　　第六、自然條件分析

　　自然環(huán)境是企業(yè)賴以生存的基本環(huán)境。自然環(huán)境的優(yōu)劣不僅影響到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，而且影響一個國家的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和發(fā)展水平，使經(jīng)濟環(huán)境和人口環(huán)境等均受到連動影響。主要體現(xiàn)在以下方面 1)自然資源 2)氣候?

　　3)地形、地質(zhì)? 4)山區(qū)和平原??

　　5)地理位置(沿海、內(nèi)地?城市、鄉(xiāng)村?離交通干線的遠(yuǎn)近等) 此外，我國對外商務(wù)談判面臨的新環(huán)境

　　1全球化 技術(shù)維度、制度維度、經(jīng)濟維度、文化維度 2“入世”過渡期結(jié)束

　　3國際電子商務(wù)迅猛發(fā)展全球化

二、談判對手分析

　　1、客商身份調(diào)查。在談判中，對談判對手身份了解直接關(guān)系到企業(yè)的利益，因此客商身份調(diào)查顯得尤為重要，客商身份有以下類型，所以在談判過程中需謹(jǐn)慎 1)享有一定聲望和信譽的跨國公司? 2)享有一定知名度的客商? 3)沒有任何知名度的客商? 4)專門從事交易中介的客商? 5)“借樹乘涼”的客商? 6)各種騙子型的客商 2、談判對手資信調(diào)查 對客商合法資格的審查?

　　對談判對手資本、信用及履約能力的審查? 了解對方談判人員的權(quán)限? 了解對方的談判時限? 了解對方談判人員其他情況

三、企業(yè)自身情況分析

　　1 對企業(yè)自身情況分析的作用? 有助于談判信心的確立? 自我需要的認(rèn)定(即希望借助談判滿足己方哪些需要?各種需要的滿足程度?需要滿足的可替代性滿足對方需要的能力鑒定) 2 企業(yè)自身情況分析的內(nèi)容

　　1)行業(yè)能力，在市場上的競爭能力決定與對手談判中所確定的內(nèi)容即履行結(jié)果 2)經(jīng)濟能力 對對方所提出的條件，即在物品支付方面的能力? 3)人力資源能力?對談判結(jié)果履行，人力投入生產(chǎn)數(shù)量是否充足

　　4)技術(shù)能力?技術(shù)投入在生產(chǎn)過程中是一個核心內(nèi)容，直接決定了履約的效果 物資供應(yīng)能力?充足的供應(yīng)物資是生產(chǎn)的必要，對到期交貨，貨量有決定行作用 5)配套能力 也是對企業(yè)談判的一個優(yōu)勢和企業(yè)實力的證明

　　總之，對于不同內(nèi)容的商務(wù)談判，不同的環(huán)境因素都會對談判產(chǎn)生的影響，對環(huán)境因素的分析直接關(guān)系到企業(yè)的利益和發(fā)展，所以在談判過程中應(yīng)掌握對環(huán)境分析的方法，正確分析從而起到對談判的積極作用