醫(yī)藥專業(yè)代表個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃書

　　醫(yī)學(xué)專業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃書(二)

　　根據(jù)我個(gè)人的認(rèn)知，我從醫(yī)藥銷售職業(yè)進(jìn)程，行業(yè)形勢與發(fā)展趨勢，能力積累，答疑解惑等四方面來交流。

　　醫(yī)藥銷售職業(yè)進(jìn)程

　　在我們還未進(jìn)入銷售行業(yè)前，我們有一種朦朧的感覺就是我們現(xiàn)有的能力還是可以應(yīng)對(duì)銷售中遇到的問題的，雖然我們還不清楚未來會(huì)遇到哪些銷售難題，正是有了這樣自我意識(shí)，當(dāng)我們從事醫(yī)藥銷售工作1-2個(gè)月后，我們發(fā)現(xiàn)在未曾深入了解的客戶與銷售環(huán)境特點(diǎn)讓我們屢屢碰壁，困苦不堪!

　　這期間又沒有經(jīng)受正規(guī)一些的培訓(xùn)，或者遇到良好的帶教者，來解答一些疑問遭遇到以前從未遇到過的銷售難題，那我們很快就進(jìn)入了第一個(gè)難關(guān)，自我能力的質(zhì)疑，懷疑自己是不是入錯(cuò)行了!

　　經(jīng)歷過的人會(huì)憑著經(jīng)驗(yàn)寬慰我們要堅(jiān)持，至于為什么，其中到底有哪些謎底，云里霧中有時(shí)難以說明，實(shí)際上在堅(jiān)持中我們隨著與客戶交流的密切，對(duì)客戶與銷售環(huán)境進(jìn)一步熟悉，可以解決部分困惑問題，這就是謎底。

　　除了疑難問題的阻擋外，還有一部分新入行的同仁期望干上一年后就有豐碩的獎(jiǎng)金收入，雖然不能排除這種幸運(yùn)之事的存在，但大部分銷售同仁都是在2-3年的銷售工作后在收入上開始有了起色。

　　所以，如果不控制好自己的期望的話，很多新人嘗試頻繁的跳槽來尋找這種機(jī)會(huì)，猶如水中撈月卻把自己職業(yè)的誠信度損耗殆盡，很多企業(yè)對(duì)跳槽特別頻繁的人員避而遠(yuǎn)之就是這個(gè)道理。

　　既然頻繁屬于一個(gè)極端，手中會(huì)長期擁有數(shù)量較少或產(chǎn)出較低的醫(yī)院，或產(chǎn)品品牌很不理想，或者所在的團(tuán)隊(duì)實(shí)為誤人之境，不更換發(fā)展平臺(tái)繼續(xù)堅(jiān)持留守觀望也會(huì)讓自己徘徊在淘汰邊緣。以上所說的第一關(guān)境遇基本是每一位銷售同仁都要面對(duì)的關(guān)口。

　　當(dāng)我們工作1年以后，要開始對(duì)自己的市場精耕細(xì)作，未來3-5年如果不想轉(zhuǎn)移到其他市場的話，銷售工作的細(xì)節(jié)是每一位銷售同仁要認(rèn)真對(duì)待的。銷售工作第2年是我們開始總結(jié)經(jīng)驗(yàn)嘗試快捷判斷解決問題的重要時(shí)期，與同行加強(qiáng)交流，自我充電。

　　如果你想成為基層管理者的意愿很強(qiáng)，在競爭比較激烈的企業(yè)有時(shí)機(jī)會(huì)是很少的，但是，只要堅(jiān)持，就有機(jī)會(huì)，只要你的業(yè)績和能力有保障，在企業(yè)就會(huì)有機(jī)會(huì)，這一點(diǎn)我深信不疑，因此很多同仁第一次競聘失敗就賭氣離開優(yōu)秀的企業(yè)，是心態(tài)的問題，我接觸過很多老總，大部分都經(jīng)歷過競聘失敗的過程。

　　對(duì)于想長期在一塊固定的市場經(jīng)營的話，有社會(huì)關(guān)系或者說在自己的家鄉(xiāng)當(dāng)然會(huì)有很重要的幫助，有意思的是，很多銷售同仁都不是在自己的家鄉(xiāng)，同樣做的非常好。

　　在第四到第五年時(shí)，一部分同仁成為管理者，一部分同仁繼續(xù)留在一線，還有一部分同仁發(fā)現(xiàn)了更適合自己積累財(cái)富的職業(yè)，由于群中大部分人員還是一線人員，對(duì)于走上基層管理崗位的同仁的職業(yè)經(jīng)歷，我在這里就不說了。

　　離職業(yè)目標(biāo)越來越近的大招

　　在這十年中的前五年需要怎么做才能夠離自己的職業(yè)目標(biāo)越來越近?我們需要什么樣的能力來支持呢?

　　我個(gè)人認(rèn)為，我們醫(yī)藥銷售同仁需要在“五力”、“九工”、“四道”等方面著重提升自己的能力。

　　五力主要是指驅(qū)動(dòng)力、抗壓力、親和力、觀察力、執(zhí)行力：

　　驅(qū)動(dòng)力：要解決大家從事銷售工作的核心動(dòng)力，要定位清楚，自己從事醫(yī)藥銷售工作是為了掙錢積累財(cái)富，還是喜歡銷售這種有壓力和具有挑戰(zhàn)刺激性的工作，還是誤以為銷售是一件輕松的工作;驅(qū)動(dòng)力不能模糊，它屬于我們職業(yè)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)。

　　當(dāng)你獲得了自己期望的財(cái)富，就要設(shè)置新的驅(qū)動(dòng)力因素，例如成為管理者?；蛘哂械呐笥颜f，我要成為一個(gè)老板，不想在醫(yī)藥銷售行業(yè)繼續(xù)發(fā)展，這都沒問題，因?yàn)槟泸?qū)動(dòng)力會(huì)推動(dòng)你朝著成為老板的職業(yè)發(fā)展方向給出動(dòng)力。

　　抗壓力：抗壓力不是天生的，隨著我們職業(yè)驅(qū)動(dòng)力的推動(dòng)下，我們解決的困難逐漸增多，積累了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)醫(yī)藥銷售活動(dòng)中遇到的困難已經(jīng)有了解決問題的能力，能夠承受更多的指標(biāo)壓力。但這樣還不夠，我們還要了解自己承受壓力所帶來的反應(yīng)，不是盲目地直接硬抗，而是有彈性地來承受。

　　例如，我們一個(gè)季度的指標(biāo)壓力，會(huì)在思考有哪些增長途徑可以保證完成，似乎有了明確的增長途徑，核實(shí)了這種想法，我們的壓力瞬間卸下來，實(shí)際上，這種想法局限性很大，因?yàn)楹芏嗲闆r下無法落實(shí)，容易讓人在壓力之下出現(xiàn)心理焦慮，煎熬著自己身心地健康。而我建議大家，要意識(shí)到很多工作壓力是要靠努力行動(dòng)后去緩解的，所以內(nèi)心要有“沒什么，還沒拼呢?怎能見分曉”的暗示心理來承受壓力。

　　親和力：做銷售之初，我們苦于自己不善于銷售話術(shù)，實(shí)際上，我們一直忽視了自己親和力的培養(yǎng)，親和力是指讓他人感受到我們是一個(gè)容易打交道的人，我們要保證自己是一個(gè)容易打交道的人，才能讓更多的客戶在初次見面時(shí)就減少陌生感。微笑、敬語、理解他人感受是親和力最基本的組成要素。

　　經(jīng)常會(huì)有很多大學(xué)生朋友問我問題，有些少數(shù)朋友以為在互聯(lián)網(wǎng)上雙方看不到各自的表情，省卻了必要的禮儀，“問個(gè)問題，我想做銷售，要學(xué)什么課程”、“你是做藥的，有個(gè)問題回答一下，我以什么方式進(jìn)入這行最合適”每次見到類似的問題，我都會(huì)克服個(gè)人成見耐心地答復(fù)。

　　也許這些問題讓人看了有不被尊重的感覺，但比起誤人子弟的錯(cuò)誤不算什么，舉這個(gè)例子，也是說明有時(shí)因?yàn)橐痪湓挄?huì)讓客戶感覺與我們打交道是不愉快，逃避的方式就是直接拒絕我們而不會(huì)告訴我們?cè)?。即使不做銷售，人們也是喜歡和那些有素養(yǎng)容易相處的人交流，不是嗎?

　　觀察力：不具備觀察力的人，是無法把工作做細(xì)致的，實(shí)際上每位同仁都會(huì)在2歲到6歲屬于觀察力強(qiáng)大的時(shí)期，為我們的模仿行為提供了雄厚的基礎(chǔ)，為學(xué)習(xí)生活技能提供了源源不斷的動(dòng)力;人類25歲以后，由于感興趣的事物逐步趨向固定，觀察力下降很厲害，這也是為什么細(xì)心的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于粗心大意的人的原因。

　　但是做銷售，必須通過訓(xùn)練和實(shí)踐把下降狀態(tài)的觀察力提升起來?？蛻糁T多的行為和工作的環(huán)境都要通過我們觀察來判斷客戶的需求和心理趨向，當(dāng)醫(yī)生告我們不合適做銷售時(shí)，這是醫(yī)生用他所接觸過善解人意的其他代表來衡量我們的粗心與對(duì)醫(yī)生的不理解，但也不要?dú)怵H，能力的提高必須經(jīng)過一個(gè)完善過程，只要我們能力在提升，很多結(jié)論都是相對(duì)固定而言的，不能當(dāng)作定論。

　　執(zhí)行力：我們要有行動(dòng)意識(shí)，要?jiǎng)悠饋?，銷售初期，有人會(huì)建議我們說，要三思而后行，但這要針對(duì)不同時(shí)期而言，有一位朋友詢問我有沒有預(yù)防客戶拒絕的方法，他想學(xué)會(huì)了再去見客戶，我建議是先見客戶。

　　其次不要把拒絕當(dāng)作死敵，當(dāng)試圖確認(rèn)所有的路都是正確的，我們才敢行走，那沒路怎么辦呢?勇于實(shí)踐是硬指標(biāo)。在執(zhí)行力中，還要講究效率，盡量拋掉拖沓的習(xí)慣，有拖沓習(xí)慣的人，不止是銷售工作要比他人多付出時(shí)間成本，整個(gè)人生的質(zhì)量都會(huì)受到嚴(yán)重影響。

　　“九工”主要是指九項(xiàng)能力，溝通、演講、談判、感召、自控、學(xué)習(xí)、專業(yè)、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)常識(shí);這九項(xiàng)大家一看都明白，銷售人員之間的能力拉開差距主要在這九項(xiàng)。

　　“四道”是指積累之道、創(chuàng)業(yè)之道、為人之道、智慧之道。

　　積累之道：做銷售不是“速成班”，剛出道就想掙大錢，進(jìn)好企業(yè)，留在好的崗位上。尤其是對(duì)那些抱著“一年掙大錢”想法的新人準(zhǔn)備進(jìn)入醫(yī)藥銷售行業(yè)，我善意的告誡，由于當(dāng)下浮躁社會(huì)，很多依靠權(quán)力或其他違法路徑不正常地獲得大量財(cái)富的人給社會(huì)樹立了“成王敗寇”急躁心理。

　　有人也反駁過我，于老師論資排輩的時(shí)代已不存在了，年輕人越來越優(yōu)秀;我從不否認(rèn)少數(shù)人在特定環(huán)境表現(xiàn)優(yōu)秀，但對(duì)于大多數(shù)的人來說，超越時(shí)間上的積累不現(xiàn)實(shí)，沉住氣努力，自有耕種豐收的節(jié)氣來臨。