保險(xiǎn)售后服務(wù)工作好做嗎(2)
保險(xiǎn)售后服務(wù)工作好做嗎
保險(xiǎn)售前服務(wù)
售前服務(wù)是指推銷保險(xiǎn)商品之前為顧客提供的涉及保險(xiǎn)方面的服務(wù)，這是在精心研究人們保險(xiǎn)需求心理基礎(chǔ)上，在他們未接觸到保險(xiǎn)商品之前，用一系列激勵(lì)方法來(lái)激發(fā)顧客購(gòu)買欲望而提供的各項(xiàng)服務(wù)。
保險(xiǎn)售前服務(wù)內(nèi)容十分豐富，其核心是為顧客提供方便，具體有以下各項(xiàng)內(nèi)容：
1、購(gòu)買咨詢服務(wù)
人們?cè)谕侗Ｖ靶枰私庥嘘P(guān)保險(xiǎn)信息，例如保險(xiǎn)公司的情況、險(xiǎn)種情況、條款內(nèi)容等。保險(xiǎn)公司的員工應(yīng)竭誠(chéng)為顧客服務(wù)，千方百計(jì)地把顧客期望得到的信息傳遞給他們。
1)保險(xiǎn)公司應(yīng)提供的資訊服務(wù)
A、用廣告?zhèn)鬟f保險(xiǎn)資訊?？梢詡鬟f：理念信息、服務(wù)信息和視覺(jué)信息。即有關(guān)保險(xiǎn)公司的企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)宗旨、管理目標(biāo)等理念信息，服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)內(nèi)容即險(xiǎn)種方面的信息，公司名稱、辦公條件、員工形象等視覺(jué)信息。
B、以公關(guān)活動(dòng)傳遞保險(xiǎn)資訊?？梢酝ㄟ^(guò)保險(xiǎn)新聞活動(dòng)、新聞發(fā)布會(huì)、保險(xiǎn)攝影宣傳、保險(xiǎn)贊助活動(dòng)等增進(jìn)與消費(fèi)者的交流，樹立公司良好企業(yè)形象。
2)保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)提供的資訊服務(wù)
一般來(lái)講，保險(xiǎn)公司通過(guò)媒體主要宣傳企業(yè)形象等信息，而具體的險(xiǎn)種方面的信息需要借助于保險(xiǎn)營(yíng)銷員等具體人員來(lái)完成。顧客無(wú)法完全了解保險(xiǎn)性質(zhì)，更難以理解保險(xiǎn)的有關(guān)術(shù)語(yǔ)，顧客需要一對(duì)一的說(shuō)明保險(xiǎn)條款內(nèi)容。應(yīng)該說(shuō)，個(gè)人提供的資訊服務(wù)比保險(xiǎn)公司提供的資訊服務(wù)更為直接、詳盡和有效。
2、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與管理服務(wù)
1)幫助顧客識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)
A、幫助顧客識(shí)別家庭風(fēng)險(xiǎn)。在人的一生中隨時(shí)都面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)，例如生、老、病、死等，會(huì)危及到人的生命和身體，造成生活的不便和經(jīng)濟(jì)困難。然而許多顧客忽視風(fēng)險(xiǎn)存在，或者暫時(shí)沒(méi)有意識(shí)到處于風(fēng)險(xiǎn)之中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員就應(yīng)該幫助顧客識(shí)別主要家庭風(fēng)險(xiǎn)。
B、幫助企業(yè)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員應(yīng)深入企業(yè)，根據(jù)企業(yè)提供的有關(guān)資料，利用適當(dāng)?shù)姆椒?，協(xié)助企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。例如倉(cāng)庫(kù)存貨有無(wú)易燃物品、機(jī)器設(shè)備有無(wú)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)等。
2)幫助顧客選擇風(fēng)險(xiǎn)防范措施
A、幫助顧客做好家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃。在人的一生中不同時(shí)期，有不同的特點(diǎn)，成長(zhǎng)期、青年期、中年期、老年期等不同時(shí)期的財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)該有所側(cè)重，有所不同。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)該幫助顧客進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃。
B、幫助企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范。從企業(yè)的角度來(lái)看，可以進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)避免，也可以進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。確定是否將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去，關(guān)鍵是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)自留與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移進(jìn)行成本費(fèi)用比較，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的服務(wù)也體現(xiàn)在這里。風(fēng)險(xiǎn)自留在下述情況下對(duì)企業(yè)有利：自留費(fèi)用低于保險(xiǎn)人的附加費(fèi)用;費(fèi)用和損失分布于很長(zhǎng)的時(shí)間，因而導(dǎo)致較大的機(jī)會(huì)成本;投資機(jī)會(huì)好，預(yù)期回報(bào)率高;其有承受最大潛在損失的經(jīng)濟(jì)能力。
風(fēng)險(xiǎn)自留之后，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的收入可能會(huì)有所減少，因此，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員不能因一已私利而損害顧客利益，將不需要風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)故意說(shuō)成需要風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。
保險(xiǎn)售中服務(wù)
售中服務(wù)是指在保險(xiǎn)商品買賣過(guò)程中，直接為銷售活動(dòng)提供的各種服務(wù)，它是銷售實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。其主要內(nèi)容有：
1、迎賓服務(wù)。只有對(duì)顧客主動(dòng)熱情、耐心周到，才能為公司招徠生意。迎賓服務(wù)是售前與售中服務(wù)的中間環(huán)節(jié)，既指純服務(wù)性的迎賓服務(wù)，也指銷售操作的第一程序。優(yōu)質(zhì)迎賓服務(wù)帶給顧客的第一印象是其他服務(wù)項(xiàng)目代替不了的。在迎賓服務(wù)中，要求保險(xiǎn)公司有關(guān)人員：微笑服務(wù);有良好的服務(wù)態(tài)度，例如誠(chéng)懇、熱情、虛心等;有優(yōu)美的服務(wù)行為。
2、承保服務(wù)。即從業(yè)務(wù)接洽、協(xié)商、投保、審核、驗(yàn)險(xiǎn)、接受業(yè)務(wù)、制單、收取保費(fèi)、到復(fù)核簽章、清分發(fā)送、歸檔保管等。
3、技術(shù)性服務(wù)。對(duì)投保的客戶進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提供快捷有效的服務(wù)。
4、建立保戶檔案。例如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，單位名稱、法人代表、擁有的財(cái)產(chǎn)情況、坐落位置、防災(zāi)情況等。
保險(xiǎn)服務(wù)的特征
1、非實(shí)體性。
保險(xiǎn)服務(wù)是一種非實(shí)物形態(tài)的使用價(jià)值，它以活動(dòng)的形式提供具有特殊使用價(jià)值的勞動(dòng)。保險(xiǎn)服務(wù)的非實(shí)體性使它具有以下特性：
1)生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行，即保險(xiǎn)員工提供服務(wù)于客戶的過(guò)程，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的過(guò)程，二者在時(shí)間上統(tǒng)一。由于保險(xiǎn)服務(wù)不是一個(gè)具體的物品，而是一種活動(dòng)、一個(gè)過(guò)程，所以在保險(xiǎn)服務(wù)中保險(xiǎn)員工與顧客必定必定直接見(jiàn)面，發(fā)生直接的聯(lián)系。因此，顧客只有積極地加入到保險(xiǎn)服務(wù)的過(guò)程中來(lái)，才能得到服務(wù)，只有積極配合服務(wù)提供者的活動(dòng)，才能得到完美的服務(wù)。同時(shí)，保險(xiǎn)員工只有牢固樹立顧客第一、服務(wù)第一的觀念，充分了解和掌握顧客的服務(wù)需求，才能提供“適銷對(duì)路”的保險(xiǎn)服務(wù)。
可以說(shuō)，顧客對(duì)服務(wù)過(guò)程的親自參與及其在這一過(guò)程中主動(dòng)與服務(wù)提供者溝通，服務(wù)提供者提供服務(wù)及其在服務(wù)過(guò)程中與顧客的互動(dòng)行為，影響著保險(xiǎn)服務(wù)水平的高低，決定著保險(xiǎn)公司和顧客的關(guān)系。為此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該有效地引導(dǎo)顧客正確地扮演他們的角色，鼓勵(lì)和支持他們參與服務(wù)過(guò)程;了解和掌握不同客戶需求的差異性，確保保險(xiǎn)服務(wù)能夠最大限度地滿足顧客的要求。
2)不可儲(chǔ)存性?；诒ｋU(xiǎn)服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行，使得其使用價(jià)值不能脫離生產(chǎn)者和消費(fèi)者而固定在一個(gè)耐久的物品上，當(dāng)然也不可能像有形商品那樣，被儲(chǔ)存起來(lái)以備使用。保險(xiǎn)服務(wù)的不可儲(chǔ)存性，要求保險(xiǎn)公司有效地解決保險(xiǎn)服務(wù)供給與需求時(shí)間上的差異。
2、差異性。
差異性是指保險(xiǎn)服務(wù)構(gòu)成成分經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定。保險(xiǎn)服務(wù)是以人為中心的活動(dòng)，由于人類個(gè)性的存在，使得對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量檢驗(yàn)很難采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。一方面，由于保險(xiǎn)員工自身素質(zhì)不同，導(dǎo)致不同的員工提供同樣內(nèi)容的保險(xiǎn)服務(wù)會(huì)有不同的水準(zhǔn)，另一方面，由于顧客直接參與保險(xiǎn)服務(wù)過(guò)程，顧客本身的因素不同，也直接影響保險(xiǎn)服務(wù)的質(zhì)量和效果。差異性可能使顧客對(duì)保險(xiǎn)公司及其提供的服務(wù)產(chǎn)生形象混淆，即提供了良好的服務(wù)未必得到恰如其分的評(píng)價(jià)。
3、缺乏所有權(quán)。
保險(xiǎn)服務(wù)在其生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程中不涉及任何所有權(quán)的轉(zhuǎn)移問(wèn)題。既然保險(xiǎn)服務(wù)是無(wú)形的，又不可儲(chǔ)存，保險(xiǎn)服務(wù)在交易完成后就消失了，所以消費(fèi)者并沒(méi)有“實(shí)質(zhì)性”地?fù)碛蟹?wù)。這會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生一種擔(dān)憂，可以感到參加保險(xiǎn)之后，未必能得到及時(shí)有效的服務(wù)。為此，保險(xiǎn)公司應(yīng)通過(guò)各種媒體宣傳自己的服務(wù)宗旨，樹立良好的企業(yè)形象，化解顧客的憂慮。
4、雙重屬性。
保險(xiǎn)服務(wù)即可以被看作是一種無(wú)償?shù)姆?wù)，體現(xiàn)了企業(yè)的社會(huì)精神，又可以看作是有償服務(wù)，是企業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)策略。即使是無(wú)償?shù)姆?wù)最終也是源自于保戶所繳納的保費(fèi)。
5、完整性。
客戶購(gòu)買保險(xiǎn)并不限于獲得營(yíng)銷員的主動(dòng)熱情，更需要營(yíng)銷人員為其設(shè)計(jì)科學(xué)合理的保險(xiǎn)計(jì)劃，解答各種問(wèn)題，履行合同規(guī)定的賠付。所以保險(xiǎn)服務(wù)人員要具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和技能，有好的服務(wù)態(tài)度，有良好的服務(wù)效果。
6、超值性。
保險(xiǎn)公司可以為保戶提供超過(guò)顧客所購(gòu)買商品本身價(jià)值的服務(wù)，超過(guò)客戶對(duì)保險(xiǎn)商品的期望。一個(gè)成功的企業(yè)必定是一個(gè)能提供超值服務(wù)的企業(yè)，通過(guò)超值服務(wù)贏得客戶信任，占有更多的市場(chǎng)。
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