房地產(chǎn)銷售話術(shù)與技巧要領(lǐng)
房地產(chǎn)銷售話術(shù)與技巧要領(lǐng)
營(yíng)銷技巧這對(duì)房地產(chǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一種很慎重的大事。因此，作為一個(gè)好的銷售員，一定要掌握靈活多樣的營(yíng)銷技巧，才能出奇制勝。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家?guī)?lái)的房地產(chǎn)銷售人員需掌握的話術(shù)與技巧，歡迎閱讀。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)
1作為銷售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買力，如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。
2對(duì)所要銷售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問(wèn)起任意一種戶型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。
3不要一開(kāi)始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)客戶的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來(lái)給出最符合客人要求的戶型。
4介紹房子時(shí)，可以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦陳實(shí)情，反而更能贏得客人的好感。
5假如客人無(wú)法當(dāng)場(chǎng)拍板，銷售人員不能流露出不滿?？梢灾鲃?dòng)送上戶型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。
房地產(chǎn)銷售技巧
1、房地產(chǎn)銷售技巧---引領(lǐng)造勢(shì)，激發(fā)購(gòu)買欲望。
于一個(gè)初次上門購(gòu)房的客戶，不是急著去看房，而是引領(lǐng)他們到別墅區(qū)花園廣場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，邊走邊介紹卓達(dá)的位置、環(huán)境、福利半福利物業(yè)以及凡購(gòu)房者直系子女均可享受300――4000元的助學(xué)補(bǔ)貼等等，逐項(xiàng)向客戶介紹，使其對(duì)卓達(dá)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，有一個(gè)初步了解，無(wú)形之中激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，給進(jìn)一步成交打下了良好的基礎(chǔ)。
2、房地產(chǎn)銷售技巧---激將促銷，效果極為顯著。
有一次，營(yíng)銷員報(bào)告：“有一位客戶想買樓中樓，可談了多次，就是不交錢，你說(shuō)該怎么辦?”這個(gè)營(yíng)銷員剛從外聯(lián)部調(diào)來(lái)沒(méi)幾天，缺乏營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。再次與客戶接觸，她確有買房意向，我們便說(shuō)：“這套房子戶型結(jié)構(gòu)非常好，公司現(xiàn)在僅剩這一套了，迄今已有好幾個(gè)人看過(guò)，也表示了購(gòu)買都意向，近兩天可能有人交錢，不過(guò)，按公司規(guī)定，誰(shuí)先交定金就是誰(shuí)的。”我剛把話說(shuō)完，她便著急地說(shuō)：“請(qǐng)稍等，這一套房我買了。”結(jié)果，不一會(huì)兒，該客戶匆忙趕來(lái)交了定金。由此可見(jiàn)，假如客戶真要想買房，肯定會(huì)迅速成交。
3、房地產(chǎn)銷售技巧---廣開(kāi)渠道，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。
1997年，房地產(chǎn)中介公司生意很紅火，為了廣開(kāi)營(yíng)銷渠道，我們首先把和平中介、正大中介、金耳中介和金城中介，石家莊最有影響的四大中介公司請(qǐng)來(lái)，向他們?cè)敿?xì)介紹公司情況，把房源和價(jià)格等材料發(fā)給他們，成交后即按公司獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)殡p方均有利，合作非常愉快。后來(lái)又把康佳、康大、金鑫等20個(gè)中介公司請(qǐng)來(lái)，既加強(qiáng)了業(yè)務(wù)聯(lián)系，又加深了雙方的感情，這樣全市24個(gè)房地產(chǎn)中介公司都成了我們的兼銷網(wǎng)點(diǎn)，在中介公司的大力協(xié)助下，我們的銷售額直線上升。
4、房地產(chǎn)銷售技巧---以誠(chéng)待客，切忌虎頭蛇尾。
對(duì)待每一個(gè)客戶我們要做到熱情坦誠(chéng)，貫徹始終。要想客戶之所想，急客戶之所急，幫客戶之所需。房子成交并非終結(jié)，要經(jīng)常訪問(wèn)客戶，加強(qiáng)聯(lián)系，幫其排憂解難，在客戶心目中樹(shù)立一個(gè)良好的形象。假如他們的親朋好友再買房，肯定會(huì)找你，這樣客戶就象 滾雪球一樣越滾越大，形成客戶派生客戶的第二個(gè)購(gòu)買市場(chǎng)。一客戶在華藥負(fù)責(zé)銷售工作，單是通過(guò)他就成交了20多個(gè)客戶。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，在不放棄廣告帶來(lái)購(gòu)房群的同時(shí)，如何針對(duì)性地再做已購(gòu)房客戶的工作以形成第二營(yíng)銷渠道，是當(dāng)前房地產(chǎn)商不可忽視的大問(wèn)題。反之，賣房時(shí)非常熱情，后來(lái)人家有問(wèn)題找到你，你卻冷冷淡淡不予理睬，這樣不但會(huì)失去很多客戶，更重要的是給公司造成了極壞的負(fù)面影響。
5、房地產(chǎn)銷售技巧---言之有信，做到實(shí)事求是。
作為一個(gè)合格的營(yíng)銷員必須具備多方面的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)能力，要熟悉了解房地產(chǎn)市場(chǎng)管理的方針、政策和市場(chǎng)行情等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)。售房時(shí)，要把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)實(shí)事求是的給客戶講清楚，要言之有信，不要夸大其詞，不要只顧賣房胡亂許愿，更不要在購(gòu)房合同上擅自亂增加不該加的條款，以免造成許多麻煩，使客戶意見(jiàn)紛紛，否則，不僅影響了公司的銷售，而且還敗壞了公司的形象。只要堅(jiān)持實(shí)事求是，言之有信才能贏得客戶的信譽(yù)，才能使房地產(chǎn)銷售工作越做越好。
6、房地產(chǎn)銷售技巧---辨別真?zhèn)?，勿被假相迷?/strong>
1998年，一個(gè)自稱是亞洲司副司長(zhǎng)的人帶著一個(gè)客房想買537平方米的大別墅，他說(shuō)由韓國(guó)外商出資用外匯買，看了兩次房。第二次恰遇楊總，客戶走后，楊總當(dāng)即說(shuō)：“這個(gè)人是騙子!”事實(shí)證明該人確實(shí)是個(gè)騙子。另一次，一個(gè)50多歲的客戶領(lǐng)著一個(gè)漂亮的小姑娘來(lái)看了好幾套房，認(rèn)真地問(wèn)這問(wèn)那，最后看上了232平方米的別墅，還對(duì)身邊的姑娘說(shuō)：“過(guò)幾天，這套別墅就是咱們的了。”走時(shí)留的電話竟是個(gè)空號(hào)，原來(lái)此人也是一個(gè)別有用心的騙子。因此，對(duì)房地產(chǎn)銷售工作要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)欲購(gòu)房者要進(jìn)行認(rèn)真分析，以免白白浪費(fèi)時(shí)間。
7、房地產(chǎn)銷售技巧---吃透客戶，做到有的放矢。
在接待客戶時(shí)，首先要察顏觀色摸透他的心理，弄清他購(gòu)房的目的。一般購(gòu)房的目的有兩個(gè)，一是為了改善居住條件，對(duì)這類客戶在介紹樓盤時(shí)，應(yīng)更多的強(qiáng)調(diào)該房的質(zhì)量、使用功能、特點(diǎn)，周邊環(huán)境、配套、交通狀況及物業(yè)管理，著重從居住的方便性和環(huán)境的優(yōu)越性等來(lái)介??應(yīng)該重點(diǎn)介紹房屋的質(zhì)量、規(guī)劃、周邊環(huán)境、改善前景及保值、增值和升值潛力，這樣就可誘發(fā)和增強(qiáng)其購(gòu)房信心，起到事半功倍之效。
8、房地產(chǎn)銷售技巧---善于傾聽(tīng)，做到循循善誘。
顧客用畢生的心血和積蓄來(lái)決定購(gòu)置房產(chǎn)這是一個(gè)非常復(fù)雜而慎重的過(guò)程，開(kāi)始有很多疑慮，會(huì)提出這樣或那樣的難題，對(duì)此營(yíng)銷員千萬(wàn)不要急于求成，更不要死纏硬催，要有耐心，要利用觀察技巧和語(yǔ)言技巧，要根據(jù)他的經(jīng)濟(jì)狀況和承受能力，把他們提出的一系列問(wèn)題逐個(gè)說(shuō)清講透，使他們解除疑慮，因勢(shì)利導(dǎo)，當(dāng)好參謀，讓他們從內(nèi)心里感到你所說(shuō)的完全可信，自然而然的就接受了你的解釋和說(shuō)服。要做到這一點(diǎn)，每個(gè)營(yíng)銷員都要多學(xué)習(xí)掌握《心理學(xué)》、《工程建筑》和《金融學(xué)》等一些方面的綜合知識(shí)，加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，只有這樣，才能水到渠成。
9、房地產(chǎn)銷售技巧---方便顧客，做到全方位服務(wù)。
1998年，米氏家具城老板要給其四個(gè)部門的經(jīng)理買房，因這些經(jīng)理各分管一攤，白天業(yè)務(wù)繁忙，總是湊不到一起，遲遲定不了。經(jīng)了解，他們晚上9點(diǎn)以后才有時(shí)間，于是便約他們晚上9點(diǎn)卓達(dá)來(lái)集合。當(dāng)時(shí)書香園一期正在外網(wǎng)施工，院里到處是溝，由于只顧給他們照明，自己卻被一堆石頭絆倒在地，腿上磕了一個(gè)大口子，鮮血直流……，他們深受感動(dòng)，看完房當(dāng)即拍板，一下就定了4套。房地產(chǎn)業(yè)面對(duì)眾多不同階層的消費(fèi)者要切實(shí)做好全方位的服務(wù)是非常重要的。
10、房地產(chǎn)銷售技巧---搜集信息，保持經(jīng)常聯(lián)系。
每接待一個(gè)客戶，首先把自己的名片雙手彬彬有禮的遞給客戶，然后再請(qǐng)他們把姓名、單位及電話號(hào)碼留下，這樣做的目的，一方面可經(jīng)常給客戶提供些信息，以便聯(lián)絡(luò)感情;另一方面找到合適的機(jī)會(huì)，再約客戶看房。這樣客戶買不買都會(huì)對(duì)你的熱情誠(chéng)懇所感動(dòng)，也許他們現(xiàn)在沒(méi)有能力買，可以后再買肯定會(huì)找你，也許這些人很可能成為其它客戶的介紹人。一次，一個(gè)朋友介紹客房來(lái)買房，雖未成交但被我們的熱心服務(wù)深深感動(dòng)，2004年2月，他又介紹另一客房在卓東買了1套房。
11、房地產(chǎn)銷售技巧---尊重客戶、切記禮貌待人。
對(duì)待所有客戶我們必須尊重，做到彬彬有禮、和藹熱情，給客戶一種溫暖的感覺(jué)，給客戶留下一個(gè)好的印象，決不可以貌取人，只有為客戶提供持續(xù)的周到的和令人滿意的高質(zhì)量服務(wù)，才能起到事半功倍之效。公司中苑小區(qū)有一拄著雙拐的殘疾人客戶，因購(gòu)房合同與公司產(chǎn)生糾紛，經(jīng)多個(gè)部門協(xié)調(diào)未果。后來(lái)接待過(guò)程中，就是兩支煙、一杯茶深深地感動(dòng)了他，糾紛迅速得到圓滿解決，因?yàn)樗X(jué)得受到了起碼的尊重。
12、房地產(chǎn)銷售技巧---注重小事，關(guān)心愛(ài)護(hù)客戶。
在企業(yè)、工廠對(duì)于每一個(gè)客戶不論大事小事都要關(guān)心倍至，一點(diǎn)微不足道的小事很可能影響到公司的聲譽(yù)，因此決不可等閑視之。1996年，有一次一個(gè)60多歲的老太太對(duì)我們：“我家暖氣不熱，孩子凍的受不了，找了好多天，也沒(méi)解決。”她雖不是我們的客戶，但我們還是問(wèn)清了原因，領(lǐng)她一起找到物業(yè)公司經(jīng)理，派人購(gòu)暖器件維修好。老太太感激萬(wàn)分，事后她還給我們介紹了一些客戶。由此可見(jiàn)，客戶會(huì)購(gòu)買那些能多幫助自己解決問(wèn)題的、服務(wù)態(tài)度好的企業(yè)的產(chǎn)品。這雖是區(qū)區(qū)小事，但卓越往往就表現(xiàn)在這些細(xì)微之處。這些小事偶爾做一次，可能沒(méi)什么，但這成千上萬(wàn)的小事加起來(lái)，就會(huì)產(chǎn)生巨大的變化和引起不同的反響。他會(huì)給企業(yè)帶來(lái)良好的信譽(yù)，提高了企業(yè)的知名度，產(chǎn)生更多的回頭客，給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)和回報(bào)。
13、房地產(chǎn)銷售技巧---抱怨是金，做到“聞過(guò)則喜”。
在營(yíng)銷過(guò)程中，有人經(jīng)常把客戶對(duì)產(chǎn)品抱怨，認(rèn)為無(wú)所謂，實(shí)際上這是錯(cuò)誤的。喬??吉拉德說(shuō)：“每一個(gè)有怨言的客戶都會(huì)有250個(gè)朋友，這其中100個(gè)人都會(huì)從他那里所說(shuō)他在與你交易過(guò)程中的不如意經(jīng)歷，然后這100個(gè)人又有50%的人會(huì)向他的各自的250個(gè)朋友轉(zhuǎn)述這不愉快的經(jīng)歷”。由此可見(jiàn)，對(duì)一個(gè)客戶的抱怨決不能掉以輕心，它可能由小及大，從而對(duì)企業(yè)造成極壞的影響。那么，對(duì)待客戶的抱怨應(yīng)持什么態(tài)度呢?我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把客戶的抱怨作為改進(jìn)工作的一種契機(jī)，要“聞過(guò)則喜”，客戶抱怨肯定有他的理由，說(shuō)明我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量上或是服務(wù)態(tài)度上等還有不如意的地方，還有一定的差距，還需要進(jìn)一步改進(jìn)?？梢哉f(shuō)，客戶的每一次抱怨無(wú)疑是一付苦口良藥，必須高度重視。
房地產(chǎn)銷售技巧與話術(shù)的八大要領(lǐng)
要領(lǐng)一：
將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
要領(lǐng)二：
形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
要領(lǐng)三：
認(rèn)真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問(wèn)，打開(kāi)客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。
要領(lǐng)四：
見(jiàn)什么人說(shuō)什么話
盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
要領(lǐng)五：
信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。
要領(lǐng)六：
學(xué)會(huì)描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
要領(lǐng)七：
善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
要領(lǐng)八：
結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
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