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      房地產(chǎn)銷售經(jīng)理要怎樣帶好團(tuán)隊(duì)

      時(shí)間: 李敏740 分享

      房地產(chǎn)銷售經(jīng)理要怎樣帶好團(tuán)隊(duì)

        在房地產(chǎn)銷售的成長(zhǎng)歷程中,銷售經(jīng)理是一個(gè)非常關(guān)鍵的重要關(guān)卡。要做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)理,最重要的是要懂得帶好團(tuán)隊(duì)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家?guī)淼匿N售經(jīng)理帶好團(tuán)隊(duì)的相關(guān)問題與回答,歡迎閱讀。

        房地產(chǎn)銷售經(jīng)理技巧

        房地產(chǎn)銷售經(jīng)理技巧1:合理的工作安排

        銷售部門的經(jīng)理對(duì)于工作安排十分重要,一個(gè)企業(yè)的銷售部門經(jīng)理需要有很高的銷售才能,所以大家要想做好銷售經(jīng)理這個(gè)職位,就需要有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力,需要有很高的銷售技巧,如何做好些工作,我們下面分析一下。

        房地產(chǎn)銷售經(jīng)理技巧2:統(tǒng)籌能力

        銷售經(jīng)理要有自己的統(tǒng)籌能力,合理的安排自己的銷售部門的銷售任務(wù),這樣的銷售任務(wù)的安排和落實(shí),要了解自己銷售部門的銷售人員的具體情況,這樣才可以科學(xué)的安排工作,提高銷售業(yè)績(jī)。

        房地產(chǎn)銷售經(jīng)理技巧3:很強(qiáng)的人際關(guān)系

        銷售經(jīng)理自己要有很強(qiáng)的人際關(guān)系,這是因?yàn)槟阕鳛殇N售經(jīng)理的話,因?yàn)樵跇I(yè)績(jī)上有自己的成績(jī),所以平時(shí)一定要有自己的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),方便地下的銷售人員配合你的工作,也可以提高自己的威信。

        銷售經(jīng)理要善于同企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)溝通,因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)銷售經(jīng)理,你必須爭(zhēng)取自己部門的最大利益,自己部門的最大利益,其實(shí)就是你自己的最大利益,所以這類利益就需要和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通,加強(qiáng)這方面的能力很有必要。

        房地產(chǎn)銷售經(jīng)理技巧4:和對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估

        一個(gè)合格的銷售經(jīng)理,還有具備一定的計(jì)劃和指導(dǎo)工作人員,訓(xùn)練和對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估,發(fā)展并控制銷售和服務(wù)程序,這樣才可以使自己的部門新成員有一個(gè)快速成長(zhǎng)的效果,提高自己部門的業(yè)務(wù)能力。

        房地產(chǎn)銷售經(jīng)理帶好團(tuán)隊(duì)的相關(guān)問題與回答

        1.當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí),怎么辦?

        答:首先分析抗性與困難,通過自己的專業(yè)能力和集思廣益,設(shè)計(jì)幾套解決的方案,并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示,取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。

        2.當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷售業(yè)績(jī),暴露出自滿驕傲情緒時(shí),怎么辦?

        答:

        1)正向引導(dǎo),通過單獨(dú)的溝通,對(duì)該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析,讓銷售員明白仍有很多欠缺,需進(jìn)一步提高。

        2)反向引導(dǎo),加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍,布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感,再通過單獨(dú)的溝通使其清醒。

        3.當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí),怎么辦?

        答:首先制止沖突,然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬,如客戶歸屬原則存在一定的漏洞,必須馬上及時(shí)調(diào)整,調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的,應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。

        4.當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí),怎么辦?

        答:關(guān)系較好是私交,犯錯(cuò)誤是在工作中,兩者絕對(duì)不可合并考慮,為了維護(hù)公平、公正的原則,必須照章辦事,該怎樣處理就怎樣處理。

        5.當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績(jī)時(shí),怎么辦?

        答:同上一次問題,私交與工作不可混淆,應(yīng)對(duì)該人員公開表?yè)P(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。

        6.當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步,業(yè)績(jī)較差時(shí),怎么辦?

        答:首先分析能力未有進(jìn)步的原因:

        1)本人不努力,對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺,列為調(diào)整對(duì)象,經(jīng)過限定時(shí)間觀察后調(diào)整。

        2)領(lǐng)悟力不夠,不能舉一反三,加大輔導(dǎo)力度,限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察,若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。

        3)仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮,處于瓶頸期時(shí),應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵(lì)和支持,放寬一定的時(shí)限,期待一定的改觀。

        7.當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落,精神不振時(shí),怎么辦?

        答:

        1)單獨(dú)溝通,作思想工作,要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。

        2)必要的休假,使其精神放松。

        8.當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富,業(yè)績(jī)突出,不尊重你的決定時(shí),怎么辦?

        答:必須制止這種情況,必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威,明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行,同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員,形成競(jìng)爭(zhēng),讓其感受到壓力。

        9.當(dāng)公司制定的對(duì)案場(chǎng)種種獎(jiǎng)勵(lì)條件,遲遲不能兌現(xiàn)時(shí),怎么辦?

        答:

        1)穩(wěn)定案場(chǎng)人員情緒,使案場(chǎng)工作保持正常。

        2)向上力爭(zhēng),要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。

        10.當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時(shí),怎么辦?

        答:需要一定的勇氣,寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少,也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的危害性,使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。

        11.當(dāng)你休息或不在時(shí),發(fā)生種種特殊情況,怎么辦?

        答:

        1)預(yù)防:休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排,減少發(fā)生意外的可能。

        2)放權(quán):指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場(chǎng),處理各項(xiàng)情況。

        3)檢查:電話檢查,詢問當(dāng)日情況,并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。

        12.當(dāng)你召開銷售研討會(huì),要求大家發(fā)表意見,而人人保持沉默時(shí),怎么辦?

        答:會(huì)議氣氛一定要輕松,形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位,由其他人員自由發(fā)揮,或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備,以避免冷場(chǎng)。

        13.當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度,確定要實(shí)施時(shí),怎么辦?

        答:先實(shí)施,并且保持一定的彈性,在實(shí)施過程中整理意見和事實(shí),迅速向上反應(yīng),闡述自己的觀點(diǎn),希望制度得以調(diào)整,努力避免在執(zhí)行過程中,因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。

        14.當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時(shí),對(duì)應(yīng)方反應(yīng)過慢,怎么辦?

        答:橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上,按正常途徑逐級(jí)要求配合與幫助,但明確要求截止時(shí)間,在這一段時(shí)間中,對(duì)此事要進(jìn)行跟蹤催辦。

        15.當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位,推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時(shí),怎么辦?

        答:技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣,好壞,但案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料,如果確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話,應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn),但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi),仍無法一致,則將雙方的兩種方案上報(bào),由上級(jí)決定取舍。

        做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的方法

        想有業(yè)績(jī),先經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

        在我看來,沒有優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,只有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。判斷銷售經(jīng)理稱職與否關(guān)鍵由業(yè)績(jī)說話,而想出成績(jī),不是帶好團(tuán)隊(duì)那么簡(jiǎn)單,而是“經(jīng)營(yíng)”團(tuán)隊(duì),也就是用心了解每個(gè)員工的優(yōu)缺點(diǎn),做到知人善任,取長(zhǎng)補(bǔ)短。當(dāng)下,保山樓盤眾多,開發(fā)商無不使出渾身解數(shù),投廣告,不惜重金包裝售樓部,好不容易有上客量,客戶往售樓部一站,看到是無精打彩的置業(yè)顧問,前臺(tái)是只顧吹牛的渙散團(tuán)隊(duì)。接待完客戶對(duì)客戶的情況一問三不知,團(tuán)隊(duì)管理出了問題。好的銷售團(tuán)隊(duì),重在經(jīng)營(yíng)人心,人心散了,團(tuán)隊(duì)也就不復(fù)存在了。因此需要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)凝結(jié)力培養(yǎng),可從三方面入手,第一,公司發(fā)展前景、完善福利、可預(yù)期的晉級(jí)制度,即“畫餅”;第二,工作理念的重塑,工作并非完全為了生活而是在于享受生活,挖掘自身最大潛力,這是精神層面的;第三,建設(shè)活潑快樂的團(tuán)隊(duì),置業(yè)顧問都是年輕人,經(jīng)營(yíng)年輕團(tuán)隊(duì)要的是不拘一格,積極開展各種活動(dòng)如野外拓展訓(xùn)練,有助于培養(yǎng)凝結(jié)力的團(tuán)隊(duì)游戲等等,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)向心力和學(xué)習(xí)能力,避免教條式培訓(xùn),形式主義的會(huì)議,使員工愛上工作,忠于團(tuán)隊(duì)。

        健全管理制度,做好案場(chǎng)管理。

        案場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)銷售的唯一場(chǎng)所,現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造,團(tuán)隊(duì)的士氣都直接影響客戶對(duì)樓盤的評(píng)價(jià),沒有規(guī)矩不成方圓,制度的建立需做到承前啟后,平穩(wěn)過度,以人為本,使案場(chǎng)井然有序。制度的建全把握三個(gè)要點(diǎn):首先,明確例行會(huì)議的時(shí)間,養(yǎng)成習(xí)慣,提前做好會(huì)前準(zhǔn)備,掌控好會(huì)議時(shí)間,提高會(huì)議質(zhì)量;其次,建立制度目的是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)習(xí)慣,打造快樂團(tuán)隊(duì),這就需要有隊(duì)歌、隊(duì)舞進(jìn)行自我激勵(lì);最后,既然是健全制度就要讓各種行為規(guī)范有章可循,如每日三省吾身的工作日志,上門登記、回訪以及案場(chǎng)行為規(guī)范等等,加上有力的監(jiān)管創(chuàng)造良好的案場(chǎng)氛圍。

        注重培訓(xùn),考核與晉級(jí)掛勾,提升作戰(zhàn)能力。

        工欲善其事,必先利其器。要想提高銷售業(yè)績(jī),背后的努力很關(guān)鍵。培訓(xùn)主要分為理論和實(shí)戰(zhàn)兩方面,具體可從三方面開展,第一,理論培訓(xùn)包括項(xiàng)目情況、專業(yè)知識(shí)、禮儀與公關(guān)知識(shí)以及相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn);第二,不斷強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)演練,如沙盤講解、團(tuán)隊(duì)互助、專題辯論會(huì)、5分鐘即興演講等等;第三,組織與業(yè)界交流,創(chuàng)造條件參觀學(xué)習(xí)優(yōu)秀樓盤銷售經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)抓好了,還得進(jìn)行考核,檢查培訓(xùn)效果,考核必須與晉級(jí)掛勾,做到獎(jiǎng)罰分明,使員人重視培訓(xùn)和考核。

        加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研,研究調(diào)查數(shù)據(jù),向公司提供可行方案。

        知已知彼,百戰(zhàn)不怠,通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),便于制定對(duì)策,布署銷售節(jié)點(diǎn),同時(shí)有利于置業(yè)顧問向外學(xué)習(xí)提高自身銷售技能。對(duì)于調(diào)查數(shù)據(jù)不能盲目使用,必須通過多渠道調(diào)查,多方論證后,整理成調(diào)查報(bào)告及時(shí)向公司反饋。同時(shí),向公司提供可行的銷售方案及整合推廣方案,制定回款計(jì)劃,跟進(jìn)回款情況,最大化保障公司利益。

        打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,多渠道營(yíng)銷,控制營(yíng)銷成本,顯著提升業(yè)績(jī)。

        可從四方面進(jìn)行:第一,面對(duì)面的銷售活動(dòng)——隨著各種媒體信息的不斷增加,目前市場(chǎng)中的推廣效率只有10%以下,鋪天蓋地的市場(chǎng)推廣和宣傳是很多房地產(chǎn)項(xiàng)目不得不用的法寶,最經(jīng)濟(jì)的方式是面對(duì)面地溝通和促成,如何說服客戶購(gòu)買,需要的時(shí)間技巧以及耐力將是銷售其他商品無法相比的,所以我將組織置業(yè)顧問按照陌拜、定期回訪提供上門服務(wù)等方式給予消費(fèi)者面對(duì)面的服務(wù),利用多次拜訪,加深印象,以朋友的身份促成購(gòu)房,從而提高成交率;第二,系統(tǒng)化推廣戰(zhàn)略,促銷售持續(xù)升溫——項(xiàng)目的推廣是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,由多個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成,如形象體系、價(jià)格體系、銷售體系組成項(xiàng)目的完整的推廣體系。我將會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)和市場(chǎng)需求的反饋,制定出一系列的方案,不間斷開展活動(dòng),讓樓盤一直處于持續(xù)升溫的狀態(tài);第三,坐銷+行銷是樓盤暢銷之法寶——坐銷是任何一個(gè)樓盤的主要銷售方式,但面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng),我們需要做的就是不斷創(chuàng)新,因此我將以行銷為主坐銷為副,根據(jù)營(yíng)銷策略,積極展開“走出去”銷售活動(dòng),變被動(dòng)為主動(dòng),可大大節(jié)省廣告推廣費(fèi)用,有效促進(jìn)銷售;第四,動(dòng)帶動(dòng)持續(xù)銷售——我將采取各種情景活動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)展示、風(fēng)水講座、投資理財(cái)講座等多種活動(dòng)形式,力邀客戶到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn),促進(jìn)客戶購(gòu)買,根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度制定出不同時(shí)期的策劃推廣方案,讓項(xiàng)目一直成為保山熱點(diǎn)。

        做好與第三方對(duì)接工作,準(zhǔn)確展現(xiàn)樓盤賣點(diǎn),錢要用在刀刃上。

        根據(jù)項(xiàng)目的銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行整合推廣,參與對(duì)接廣告、媒體、展品等第三方營(yíng)銷企業(yè)的作業(yè)任務(wù)提出、技術(shù)溝通、評(píng)審等顧問工作,打造項(xiàng)目良好形象,突出賣點(diǎn),控制每一筆推廣費(fèi)用,為公司節(jié)省沒有必要的開支。

        銷售經(jīng)理處于開發(fā)公司的重高管人員,必需是房地產(chǎn)行業(yè)的專才,又是通曉各行業(yè)的通才,善于協(xié)調(diào)各部門關(guān)系,精于售樓部日常業(yè)務(wù),更重要的是能夠很好的處理各種突發(fā)事件及危機(jī)公關(guān),激流勇進(jìn),逆流主而上?,F(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)面臨重大的洗牌,調(diào)控政策頻發(fā),適者生存,不適者淘汰,所以銷售經(jīng)理必須審時(shí)度勢(shì),敢于擔(dān)旦與挑戰(zhàn),并有志于將房地產(chǎn)作為自己的終身事業(yè)的熱情。簡(jiǎn)言之,如何做好房地產(chǎn)銷售經(jīng)理?只需好處理好三方面的關(guān)系,即對(duì)上,有方案、有忠心、有能力;對(duì)下,有制度、得人心、有出績(jī);對(duì)外,有形象、有賣點(diǎn)、善公關(guān)。


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