茶葉的銷(xiāo)售方法是什么
茶葉的銷(xiāo)售方法是什么
相信很多的人都想要開(kāi)一家茶葉店，但是不知道茶葉店的茶葉應(yīng)該如何銷(xiāo)售。下面為您精心推薦了茶葉的銷(xiāo)售方法，希望對(duì)您有所幫助。
茶葉的銷(xiāo)售方法
一、市場(chǎng)分析
茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點(diǎn)導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和低層次競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)缺乏依據(jù)和方向?？梢哉f(shuō)，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)行業(yè)是“有名茶，無(wú)名牌”。面對(duì)這種情況，我們應(yīng)推行品牌化才是茶企和行業(yè)的出路，并且行業(yè)先進(jìn)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了這方面的探索。
我們面臨的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要數(shù)茶區(qū)客商的價(jià)位,與名牌企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì),老百姓相信品牌,相信老字號(hào).所以我們利用我們的優(yōu)勢(shì),主要推出禮盒茶,來(lái)避開(kāi)我們的不足之處.
二、定位
通過(guò)與顧客的進(jìn)行交流，望、聞、問(wèn)、切，了解顧客需求，洞察購(gòu)買(mǎi)目的，為定為工作作好鋪墊。
1.提問(wèn)
用長(zhǎng)問(wèn)句提問(wèn)便于了解更多客戶(hù)情況及想法，在此基礎(chǔ)上銷(xiāo)售員再做深入擴(kuò)展交流可引導(dǎo)顧客向公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品方向發(fā)展。
2.聆聽(tīng)
認(rèn)真聆聽(tīng)是對(duì)客戶(hù)的尊重，也是進(jìn)一步了解客戶(hù)現(xiàn)狀，明確客戶(hù)真正需求的關(guān)鍵。在此過(guò)程中，耐心禮貌、接受認(rèn)同是銷(xiāo)售人員應(yīng)該注意的技巧。“進(jìn)門(mén)是客。”無(wú)論顧客提出如何瑣碎的問(wèn)題，都要聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)并給予解釋和幫助，若客戶(hù)意見(jiàn)有誤，不能直接更正，待其有正確見(jiàn)解時(shí)及時(shí)進(jìn)行認(rèn)同。
3.調(diào)整語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)
交談時(shí)，保持中等語(yǔ)速。語(yǔ)調(diào)根據(jù)交流的不同階段進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。單一沒(méi)起伏的聲調(diào)會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得沉悶，對(duì)茶葉失去興趣。因此，在交談的開(kāi)始、結(jié)束以及重要環(huán)節(jié)需略微提高音調(diào)，加重語(yǔ)氣，吸引客戶(hù)。
4.收集有用信息，捕捉交易機(jī)會(huì)
在同客戶(hù)溝通時(shí)，要求銷(xiāo)售人員正確理解客戶(hù)需求，聚精會(huì)神收集客戶(hù)提供的有用信息，尋找潛在交易機(jī)會(huì)。
5.保持簡(jiǎn)潔得體外部形象
茶葉屬綠色食品，茶葉銷(xiāo)售離不開(kāi)泡茶環(huán)節(jié)。因此茶葉銷(xiāo)售人員必須展現(xiàn)給顧客健康向上的精神面貌。上班期間不披頭散發(fā)、不涂指甲油、不噴香水，衣著得體，微笑服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)策略
銷(xiāo)售最基本的技巧是與客戶(hù)建立相互信任關(guān)系。在客戶(hù)已經(jīng)產(chǎn)生信任感，并且銷(xiāo)售人員也對(duì)顧客的需求有一定了解之后，就該對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以達(dá)到顧客需求與產(chǎn)品特色相結(jié)合的效果。
1.側(cè)面介紹符合顧客需求的產(chǎn)品，避免正面切入引起客戶(hù)反感，用產(chǎn)品特色迎合客戶(hù)。
2.站在客戶(hù)立場(chǎng)上設(shè)身處地為顧客著想。針對(duì)客戶(hù)現(xiàn)狀介紹可以解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
3.詳細(xì)介紹不同產(chǎn)品的功能，使客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品。
四、營(yíng)銷(xiāo)渠道
(1)個(gè)人消費(fèi)。其基本特征為：個(gè)性突出，消費(fèi)追求時(shí)尚，新、奇、特。它包括功能消費(fèi)、習(xí)慣消費(fèi)、居家消費(fèi)。
(2)團(tuán)體消費(fèi)。其基本特征為：少數(shù)人決定購(gòu)買(mǎi)，多數(shù)人使用(使用者無(wú)選擇權(quán))。
(3)禮品消費(fèi)。其基本特征為：動(dòng)機(jī)性購(gòu)買(mǎi)，講究品牌、知名度，包裝要求高檔精美。
(4)旅游消費(fèi)。其基本特征為：一次性購(gòu)買(mǎi)行為，講究特色包裝。
(5)專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)?；咎卣鳛椋簝r(jià)廉、質(zhì)好，對(duì)包裝不會(huì)作特別要求。
茶葉銷(xiāo)售的知識(shí)
銷(xiāo)售工作最基本的技巧——建立與客戶(hù)間的相互信任感。
(1)問(wèn)候，發(fā)問(wèn)。是與客戶(hù)接觸的第一關(guān)，技巧為洞察客人對(duì)何種茶興趣，購(gòu)買(mǎi)原因是什么。購(gòu)買(mǎi)茶葉的動(dòng)機(jī)無(wú)非是：個(gè)人消費(fèi)，饋贈(zèng)送禮，團(tuán)體使用(詳見(jiàn)消費(fèi)群體的劃分及特征)
(2)夸獎(jiǎng)、贊許客戶(hù)?？隙ǖ奖镜曩?gòu)物是正確的。適時(shí)介紹本店或產(chǎn)品特色。
(3)聽(tīng)取意見(jiàn)，認(rèn)同客戶(hù)的意見(jiàn)。如客戶(hù)的意見(jiàn)有誤，不能直接更正，待其有正確見(jiàn)解及時(shí)予以認(rèn)可。
(4)注意與客戶(hù)交流談話(huà)的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速，并及時(shí)自我調(diào)整，以流利的語(yǔ)言與客戶(hù)交談。
(5)適時(shí)地展示自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
(6)保持自身的外部形象(不披頭散發(fā)、不染彩色頭發(fā)、不涂指甲油、不噴香水、不能帶貴重的裝飾品。笑容、精神狀態(tài)、著裝、佩飾等)。
(7)接待客戶(hù)前要有充足的思想意識(shí)準(zhǔn)備。
(8)正確使用客戶(hù)的見(jiàn)解，適時(shí)予以證明。例客戶(hù)：飲茶減肥，即可以其身形予以證明。
(9)及時(shí)不斷地收集客戶(hù)信息以備用。
營(yíng)業(yè)員工作過(guò)程中做到：
1、微笑服務(wù)、舉止端莊得體;
2、銷(xiāo)售時(shí)不短斤少兩，計(jì)價(jià)無(wú)誤，收款準(zhǔn)確，唱收唱付，百問(wèn)不厭，百拿不厭;
3、雙手交遞商品;
4、遇顧客糾纏，罵不還口，耐心細(xì)語(yǔ)解說(shuō)。
銷(xiāo)售工作完成后應(yīng)做的事——自己進(jìn)行總結(jié)。
(1)交易成功與否要找到原因(為什么買(mǎi)(不買(mǎi))我家產(chǎn)品，為什么不買(mǎi)(買(mǎi))競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品這里存在有消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格等諸多因素)。
(2)比照接待過(guò)的客戶(hù)存在的異同點(diǎn)。
(3)自己調(diào)整、改善待客方法，充實(shí)產(chǎn)品介紹、行銷(xiāo)技巧。
(4)下班后，要有兩人清理現(xiàn)金，封款上交，清潔營(yíng)業(yè)工具，整理上貨，打掃貨架衛(wèi)生。
銷(xiāo)售工作中關(guān)鍵環(huán)節(jié)——介紹產(chǎn)品：把特色轉(zhuǎn)化為客戶(hù)需求。特性轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的利益。
(1) 巧妙避開(kāi)客戶(hù)不利話(huà)題，從側(cè)面重復(fù)介紹客戶(hù)需求，以產(chǎn)品中眾多特色去迎合客戶(hù)。
(2)提醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視。例：飲料為大家所需，三大飲料茶為尚。
(3)以公司產(chǎn)品特色激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲。
(4)站在顧客立場(chǎng)上，為客戶(hù)設(shè)計(jì)消費(fèi)。
(5)使客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品及服務(wù)，解決客戶(hù)心中尚存疑問(wèn)和需求。
銷(xiāo)售工作的要點(diǎn)——介紹商品的原則與程序
原則：特性——優(yōu)點(diǎn)——利益
程序：現(xiàn)狀——解決對(duì)策——獲得好處
營(yíng)銷(xiāo)技巧——細(xì)分顧客心理，細(xì)分群體層次
(1)每種茶葉不一定適應(yīng)每種人，你適合某種。
(2)我推銷(xiāo)的茶葉不是最頂級(jí)，但是最適宜。
(3)分析顧客層次，適用何種產(chǎn)品，迫切需要哪種，消費(fèi)群體的存在界面面。
營(yíng)銷(xiāo)員的營(yíng)銷(xiāo)心理——要有正確的交易結(jié)果心態(tài)
(1)不以金額大小論得失。
(2)不以成交與否帶情緒辭行客人。
(3)不以態(tài)度惡善待客。
(4)樹(shù)立交易不成是顧客的損失思想，充分理解顧客買(mǎi)的是價(jià)值而不是價(jià)格。
售貨模式建議
(1)服務(wù)型銷(xiāo)售：?jiǎn)柡?mdash;—感謝光臨、解說(shuō)產(chǎn)品——建議——購(gòu)買(mǎi)與否表示感謝——熱情服務(wù)——熱情送客
(2)啟發(fā)式銷(xiāo)售：在上述基礎(chǔ)上說(shuō)明馬上(近期)購(gòu)貨的優(yōu)惠條件——建議購(gòu)買(mǎi)量——介紹新產(chǎn)品——建議購(gòu)高檔產(chǎn)品——建議購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品。但應(yīng)注意：A、第一次銷(xiāo)售前不建議購(gòu)其它產(chǎn)品。B、以滿(mǎn)足客戶(hù)需要為目的推薦產(chǎn)品。C、有目的把推薦別一產(chǎn)品。D、讓客戶(hù)了解購(gòu)商品是最適用、便宜的。
明確消費(fèi)群體的劃分及特征
(1)旅游消費(fèi)——消費(fèi)特征為：一次性行業(yè)，講究特色包裝。
(2)團(tuán)體消費(fèi)少——消費(fèi)特征為：數(shù)人決定，多數(shù)人使用(使用者無(wú)選擇權(quán))。
(3)禮品消費(fèi)動(dòng)——消費(fèi)特征為：機(jī)性購(gòu)買(mǎi)講究知名度，高檔精美。
(4)個(gè)人消費(fèi)——消費(fèi)特征為：時(shí)尚消費(fèi)，追求新、奇、特。
個(gè)人消費(fèi)又可細(xì)分為：
(A) 功能消費(fèi)——消費(fèi)特征為：講究保健，衛(wèi)生。
(B)習(xí)慣消費(fèi)——消費(fèi)特征為：理智，偏好。
(C)居家消費(fèi)——消費(fèi)特征為：經(jīng)濟(jì)，適用。
(5)專(zhuān)業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)價(jià)——消費(fèi)特征為：價(jià)廉、質(zhì)好、包裝不求。
提升茶葉銷(xiāo)量的方法
利器一：銷(xiāo)售顧問(wèn)終端話(huà)術(shù)——以專(zhuān)家身份實(shí)現(xiàn)終端絕殺
終端銷(xiāo)售要讓顧客毫無(wú)顧慮的實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，需要很多因素來(lái)影響，但最重要的一點(diǎn)就是終端銷(xiāo)售人員必須服務(wù)到位，以“專(zhuān)家”的身份，向顧客推薦茶品，強(qiáng)化信任感、認(rèn)同度，消除心理抗性，實(shí)現(xiàn)快速成交?，F(xiàn)在很多產(chǎn)品終端熱銷(xiāo)就是因?yàn)槭炀氝\(yùn)用了《銷(xiāo)售顧問(wèn)終端話(huà)術(shù)》。他們專(zhuān)門(mén)組織培訓(xùn)要求店員熟記茶葉特性，把握消費(fèi)心理，并從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)發(fā)展動(dòng)向引導(dǎo)顧客，使其確信該茶品在各方面的優(yōu)勢(shì)，讓顧客親身體會(huì)茶品帶來(lái)的愉悅，更好地滿(mǎn)足他們的需求。
利器二：公關(guān)簡(jiǎn)報(bào)——公信力引導(dǎo)
在日常經(jīng)營(yíng)中，通過(guò)控制成本來(lái)提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)是很多經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)采用的方法。但是單憑傳統(tǒng)的茶銷(xiāo)售方式現(xiàn)在已經(jīng)很難取得成功。借用公信力營(yíng)銷(xiāo)讓客戶(hù)盡快選擇茶品，可達(dá)到四兩撥千斤之效。
目前幾乎所有領(lǐng)先茶企都會(huì)定期將報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上的關(guān)于本茶品的新聞報(bào)道等信息整理出來(lái)，裝訂一本《公關(guān)簡(jiǎn)報(bào)》放在終端供顧客觀看。很多時(shí)候顧客不相信銷(xiāo)售人員的話(huà)，但是對(duì)于第三方媒體的豆腐塊卻深信不疑，他們會(huì)認(rèn)為這么多家媒體報(bào)道過(guò)的產(chǎn)品絕對(duì)差不了，表明這個(gè)茶品是大牌子，于是購(gòu)買(mǎi)的幾率很快增加，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提升是輕而易舉的事。
利器三：產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)——全面灌輸產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
很多中小型經(jīng)銷(xiāo)商都是初做茶葉，起先是抱著嘗試的態(tài)度踏進(jìn)茶葉領(lǐng)域，比如煙酒店老板。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商想要提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，就必須最大化利用茶企提供的各種宣傳資料，特別是產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)。讓手下人員更熟悉茶品，更好的向顧客推薦。煙酒基本沒(méi)有資料，而茶葉的產(chǎn)品資料詳盡，不僅可供顧客閑暇時(shí)觀看，還加深了顧客對(duì)茶葉的了解，打消顧客心中的疑慮，再加上顧問(wèn)式話(huà)術(shù)將茶品的功效、技術(shù)、公信力等優(yōu)勢(shì)的介紹推動(dòng)，一般顧客很難不被說(shuō)服。
利器四：QQ推廣手冊(cè)——生動(dòng)化傳播
現(xiàn)在，很多企業(yè)將人們最喜歡的網(wǎng)上聊天工具QQ作為一種提升銷(xiāo)量的工具。一些領(lǐng)先的茶企都有獨(dú)家秘笈——《QQ推廣手冊(cè)》，由廠(chǎng)家派專(zhuān)人指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何利用即時(shí)通訊工具QQ發(fā)揮其實(shí)用性特點(diǎn)和功能，進(jìn)行低成本、高效率、便利化的普及的運(yùn)作。手冊(cè)內(nèi)容豐富：有QQ聊天話(huà)術(shù)讓經(jīng)銷(xiāo)商不用動(dòng)腦就可輕松搞定分銷(xiāo)商、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)客戶(hù);還有眾多與茶品有關(guān)的QQ表情，節(jié)假日祝福信息，在幫助經(jīng)銷(xiāo)商拉近客戶(hù)的感情同時(shí)，提高他們購(gòu)茶的幾率。
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