營銷思維的層次有哪些
營銷思維的層次有哪些
戰(zhàn)略營銷思維是作為合格的營銷總監(jiān)必須具備的營銷思維層次,那么你對(duì)營銷思維了解多少呢?下面就讓學(xué)習(xí)啦小編來給你科普一下什么是營銷思維。
營銷思維營的簡介
營銷思維是指員工針對(duì)日常工作中所面臨的問題,能夠站在營銷人員的角度、從營銷視角出發(fā),運(yùn)用營銷理論、知識(shí)分析問題并能提出有效的解決方案的思維模式。
“營銷思維”的核心是營銷敏感性,即員工能不能將所發(fā)現(xiàn)的問題、所見到的現(xiàn)象,迅速轉(zhuǎn)化為營銷問題、營銷現(xiàn)象,并加以營銷處置。
營銷思維的層次
現(xiàn)在流行一句話:“思路決定出路”,但什么決定思路呢?我們認(rèn)為:“高度決定思路”。市場營銷問題的解決更是如此。只有對(duì)營銷本質(zhì)的理解到位了,才可能有正確的營銷戰(zhàn)略,也只有營銷戰(zhàn)略正確了,具體的市場策略才變得真正有效。這也是一個(gè)普遍的管理原則,即糾纏于某個(gè)層次的問題,往往需要基于更高層次的認(rèn)識(shí)和理解,并最終解決于問題的更高層次。
所以,認(rèn)識(shí)和建立不同的營銷思維層次,有利于我們對(duì)現(xiàn)實(shí)市場營銷問題的理解和把握,并能具體指導(dǎo)我們的營銷策略和市場運(yùn)作。下面以我們曾經(jīng)咨詢服務(wù)過的飼料行業(yè)的市場營銷案例為背景,來認(rèn)識(shí)不同的營銷思維層面:
飼料工業(yè)是聯(lián)系種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的中間產(chǎn)業(yè),生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格受到糧食價(jià)格和養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格的雙重制約。一方面上游的糧食價(jià)格上漲,導(dǎo)致飼料原料成本不斷加大,而另一方面,其下游養(yǎng)殖業(yè)因結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)飼料需求減緩,這樣飼料價(jià)格不能與成本同幅提高,導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)利潤減少。再加上飼料行業(yè)地域性強(qiáng),進(jìn)入壁壘低和集中度低等特性,使大多數(shù)業(yè)內(nèi)企業(yè)形勢十分嚴(yán)峻:市場分散,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,生產(chǎn)能力過剩;規(guī)模優(yōu)勢無法發(fā)揮,成本居高不下,經(jīng)濟(jì)效益明顯下降,企業(yè)開始惡性競爭:亂放添加劑導(dǎo)致質(zhì)量參差不齊、互相詆毀的廣告宣傳戰(zhàn)、不惜血本的價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)等等。
這些市場現(xiàn)象大家已是“司空見慣”了,但面對(duì)這些紛繁復(fù)雜的問題,不同層次的營銷人員,其營銷思維的高度不同,也決定了他們的解決策略和方法是不同層面的,當(dāng)然其有效性也是有高下之分的。
同質(zhì)策略難應(yīng)市場之需
基層營銷人員的營銷思維往往認(rèn)為不是打價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和終端戰(zhàn)嗎?我就設(shè)法比競爭對(duì)手打得更好不就得了嗎?于是你低價(jià),我就打折;你買一贈(zèng)一,我就有獎(jiǎng)銷售;你廣告轟炸,我就終端攔截……
這是在短兵相接中逐步總結(jié)和提煉出的一些有效的策略和套路,有時(shí)的確能克敵制勝,至少也頂上一陣,于是大部分營銷業(yè)務(wù)員,甚至有些經(jīng)理都陷入營銷就是如何打廣告、如何做促銷和如何作終端的誤區(qū)。
基層的營銷人員是應(yīng)該要見利見效地解決眼前的市場問題,將營銷戰(zhàn)略意圖落實(shí)到具體的策略上,窮盡方法實(shí)現(xiàn)目標(biāo),這就是我們天天在喊的營銷執(zhí)行力。
但這樣的營銷思維是注定不能走出市場困境的。我們咨詢服務(wù)的那家飼料企業(yè)是一家成功運(yùn)作多年的上市公司,有著輝煌的發(fā)展歷史,各級(jí)營銷人員總結(jié)和積累了許多成功的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)用的套路,如技術(shù)培訓(xùn)、季節(jié)性渠道促銷(在旺季前向渠道灌水,搶占經(jīng)銷商資金,因?yàn)檗r(nóng)民是賒賬的,渠道資金占用多少往往決定銷量大小)、建立養(yǎng)殖示范戶等,但這些成功的招術(shù)很快被競爭對(duì)手模仿,甚至力度更大,導(dǎo)致該企業(yè)的營銷費(fèi)用不斷增加,各級(jí)分銷利潤空間越來越小,客戶不斷流失。
這也是其他行業(yè)大多企業(yè)面臨的營銷困境。
結(jié)構(gòu)產(chǎn)生力量
當(dāng)市場上這些問題成堆地出現(xiàn)在營銷經(jīng)理面前的時(shí)候,他們開始重新思考那些業(yè)務(wù)員們常用的一招一式的戰(zhàn)術(shù)和方法到底有多大用處,并開始在更高層面思考市場問題——建立戰(zhàn)略營銷思維:
首先,通過市場調(diào)研和分析,有效地細(xì)分市場,進(jìn)而選擇自身最具優(yōu)勢的目標(biāo)市場和消費(fèi)群體進(jìn)行營銷活動(dòng),而不是像以前那樣到處攻城掠地和上下通吃,至少能知道有所為,有所不為!
同時(shí),圍繞著既定的目標(biāo)市場和消費(fèi)者進(jìn)行營銷策略的組合,強(qiáng)調(diào)策略和戰(zhàn)術(shù)的整體聯(lián)動(dòng)和整合運(yùn)作,并總結(jié)和提煉出許多我們津津樂道的所謂營銷模式:深度分銷、概念營銷、體驗(yàn)營銷、服務(wù)營銷、終端營銷等等。
現(xiàn)如今,這些營銷模式被一些所謂的業(yè)內(nèi)專家和營銷高手們演繹得眼花繚亂、紛繁復(fù)雜,聽起來挺唬人的,其實(shí)不過是“4P”策略的結(jié)構(gòu)化:將其中一個(gè)P提升為戰(zhàn)略性核心,其他三個(gè)P圍繞這一個(gè)核心來安排,構(gòu)成"1P+3P模式"。這樣就避免了以前4P策略間的相互脫節(jié),甚至相互矛盾的情況。因?yàn)椴煌氖袌霏h(huán)境、不同的行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)、不同的企業(yè)資源和能力,可以有不同的營銷戰(zhàn)略核心:或以產(chǎn)品為核心,或以價(jià)格為核心,或以渠道為核心,或以促銷推廣為核心,這樣分別以4P中的任何1P為中心都可以構(gòu)成有效的結(jié)構(gòu)化營銷策略組合,也就構(gòu)成了上面的那些林林總總的營銷模式。
不管怎樣,這種營銷戰(zhàn)略思維的建立,使得企業(yè)的目標(biāo)市場變得更為明確,營銷資源的配置更為集中,營銷策略更為協(xié)同和精準(zhǔn),大大提高了營銷活動(dòng)的效能。在飼料營銷的案例中,具有營銷戰(zhàn)略思維的經(jīng)理會(huì)進(jìn)行如下的策略調(diào)整:
1.將目標(biāo)市場確定為養(yǎng)殖大戶,整合現(xiàn)有的產(chǎn)品、促銷和技術(shù)等營銷資源為其提供系統(tǒng)的養(yǎng)殖增值服務(wù),并以其為示范戶去輻射其他養(yǎng)殖散戶;
2.改造現(xiàn)有的一般的經(jīng)銷商,有意識(shí)地扶持當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ墨F醫(yī)、生豬商販等相關(guān)經(jīng)銷或合作經(jīng)銷飼料,利用其行醫(yī)防疫、生豬收購等服務(wù)力,貼近服務(wù)廣大養(yǎng)殖戶,建立服務(wù)功能型渠道;
3. 建立以“本地業(yè)務(wù)代表+終端經(jīng)銷商+養(yǎng)殖示范戶+散戶”的用戶組織體系,以及普惠性質(zhì)的獸醫(yī)服務(wù)體系,即企業(yè)與終端經(jīng)銷商共同聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貎?yōu)秀獸醫(yī),提供免費(fèi)防疫和養(yǎng)殖技術(shù)咨詢等服務(wù),同時(shí)積極嫁接和整合當(dāng)?shù)匦庞蒙纭⑸i收購企業(yè)和種豬場,系統(tǒng)地為養(yǎng)殖戶提供綜合服務(wù)。
這種基于服務(wù)型渠道的結(jié)構(gòu)化營銷策略組合充分發(fā)揮了各項(xiàng)市場策略聯(lián)動(dòng)運(yùn)作的效能,在區(qū)域市場的競爭取得了較大的優(yōu)勢,使得競爭對(duì)手一時(shí)很難像以前那樣簡單模仿和跟隨,畢竟這種策略組合需要較系統(tǒng)的組織能力、較到位的隊(duì)伍執(zhí)行力和相當(dāng)?shù)臓I銷資源。
這種戰(zhàn)略營銷思維是作為合格的營銷總監(jiān)必須具備的營銷思維層次,它指導(dǎo)和協(xié)調(diào)企業(yè)各項(xiàng)具體的市場策略,以形成相對(duì)的競爭優(yōu)勢,正如兵法所云:“夫善戰(zhàn)者,求于勢,而不責(zé)于人……”否則,只會(huì)疲兵耗戰(zhàn),結(jié)果必將是災(zāi)難性的!
但這種營銷戰(zhàn)略層次的思維是否能保證企業(yè)獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢呢?從大多數(shù)行業(yè)的市場競爭表現(xiàn)來看,是很難保證的。在產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化的同時(shí),營銷策略與手段也跟著同質(zhì)化了,競爭對(duì)手還是會(huì)追上來的。應(yīng)該有更高層次的思維來引領(lǐng)我們破解這些現(xiàn)實(shí)中的營銷迷局。
謀局勝于奪勢
當(dāng)營銷進(jìn)入這種層次的時(shí)候,企業(yè)家就成為市場營銷的主角了。作為具有創(chuàng)業(yè)視野的企業(yè)家是這樣認(rèn)識(shí)競爭的:現(xiàn)代市場競爭已不僅僅是單個(gè)企業(yè)之間的競爭,而是企業(yè)所參與的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間競爭,企業(yè)的競爭優(yōu)勢是更多地來源于產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率。企業(yè)必須在產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上發(fā)揮核心能力,結(jié)構(gòu)化提升自身職能和存在價(jià)值,通過深化與上、下各環(huán)節(jié)的關(guān)系,以確立在產(chǎn)業(yè)鏈中不可替代的主導(dǎo)地位,然后不斷優(yōu)化、整合和管理產(chǎn)業(yè)鏈,加強(qiáng)各環(huán)節(jié)成員協(xié)同,以提高整體運(yùn)行效能。
所以,企業(yè)家們的營銷思維是改變游戲規(guī)則,謀成一個(gè)局:一方面徹底扭轉(zhuǎn)與客戶的交易關(guān)系,使之成為價(jià)值鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié),并越來越依賴自己;另一方面,通過整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來建立真正的產(chǎn)品價(jià)值差異,徹底擺脫單個(gè)競爭對(duì)手的糾纏。某種意義上,這種格局使一般意義上的營銷策略組合成為多余,相反如果企業(yè)處于不利的戰(zhàn)略格局,就是窮盡一切營銷策略,也是無力回天!
以上介紹的營銷思維的三個(gè)層次是構(gòu)成一個(gè)企業(yè)營銷的完整層次,缺一不可,它引領(lǐng)企業(yè)不同發(fā)展階段的營銷活動(dòng)。在企業(yè)的生存期,也許一招一式最適合,簡單易行,見利見效;當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段,處在成長發(fā)展期時(shí),則需要構(gòu)建營銷戰(zhàn)略,依靠結(jié)構(gòu)化的策略組合建立市場強(qiáng)勢;當(dāng)企業(yè)達(dá)到行業(yè)相對(duì)領(lǐng)先的地位時(shí),需要有勇氣超越,在產(chǎn)業(yè)鏈競爭的層次來構(gòu)建有利的競爭格局!還是那句話:“思路決定出路,高度決定思路”。
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