三、管理好應收帳款的意義

1、盤活企業(yè)資金，增加企業(yè)抗風險能力

通過有效的管理，來減少降低企業(yè)在外資金，可以保障企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營正?；瑴p少不必要的財務費用。保持充足的現(xiàn)金流，可以更靈活的應對市場發(fā)生的變化，增加企業(yè)在市場中的抗風險能力，更好的駕馭市場。

2、可以增加企業(yè)經(jīng)營成果

（1）降低應收，可以有效減少存貨跌價的損失

市場競爭激烈，有的企業(yè)為擴大自己的銷售，以降價做為一種利器，經(jīng)常采用此策略來打壓競爭對手，給有大量庫存和應收款的對手帶來經(jīng)濟損失和財務壓力?？萍疾粩噙M步，經(jīng)常有更低成本的原材料面世，也給存貨帶來跌價的風險。

（2）可以減少為別人承擔的財務費用

應收款在外收不回，購方可以不需要支付任何費用，占用這筆資金，而供貨方的貨物是通過資金轉(zhuǎn)化生產(chǎn)而來，有大量資金沉淀在外，不能及時收回，存進銀行吃利息或提前還貸，為別人承擔財務費用。

（3）可以減少發(fā)生壞帳的機會

壞帳的多少一般和在外應收帳款是成正比的，在外的應收帳款越多，發(fā)生壞帳率的機會就會越高。

（4）可以減少為管理應收而產(chǎn)生的管理費用

為管理和追回在外應收帳款，無形中就會增加管理這方面的人員開支和各項相關費用開支，多支出管理費用。

種種減少下來的費用，全可以轉(zhuǎn)為企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，增加企業(yè)的經(jīng)營成果。

四、應收帳款的管理措施

應收賬款是游離于公司之外的資產(chǎn)，較難控制，不易管理，所以要加強管理。應收賬款的管理不外乎信用管理和日常管理。下面從事前、事中、事后來談談應收賬款的管理和大家進行商討。

事前管理

據(jù)統(tǒng)計，實施事前管理（交貨前）可以防止70％拖欠風險；實施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35％的拖欠；實施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回41％的拖欠損失；實施全面控制可以減少80％的呆賬和壞賬。

從以上統(tǒng)計資料可以看出，大部分風險是在交貨前控制不當造成的。這個階段的風險控制管理工作，應該說相對簡單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復雜很多，成本也高得驚人。所以我們應該把控制賒銷拖欠風險的工作重點，放在事前管理上。

對于一個企業(yè)來講，應收賬款的存在本身就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統(tǒng)一的問題，便是企業(yè)應收賬款管理的目標。

對賒銷進行管理。傳統(tǒng)的企業(yè)組織結構，一般以財務部門擔當信用管理的主要角色進行賒銷管理，這已不能適應完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風險管理是一項專業(yè)性、技術性和綜合性較強的工作，須特定的部門或組織才能完成。企業(yè)對賒銷的信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設立企業(yè)獨立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國企業(yè)中一般采取兩種方式設立信用管理部門，一種是財務總監(jiān)領導下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領導下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門要取得財務和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導作用。根據(jù)統(tǒng)計，采取財務總監(jiān)負責下的信用管理成功率為70％，而采取銷售總監(jiān)負責下的成功率為30％.目前我國約有2％的國有企業(yè)設立專門的信用管理機構，而外資企業(yè)的這一比率在10％以上。

應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應相應嚴格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M行適當調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。

企業(yè)應收賬款管理的重點，就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

應收賬款管理工作做的好，首先應建立完善的應收賬款管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。信用標準是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。如果企業(yè)的信用標準較嚴，只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會減少壞賬損失，減少應收賬款的機會成本，但這可能不利于擴大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標準較松，雖然會增加銷售，但會相應的增加壞賬損失和應收賬款的機會成本。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時間，現(xiàn)金折扣是在用戶提前回款是給與的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應收賬款機會成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負擔。收賬政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。在制定收賬政策時，應權衡增加收賬費用與減少應收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。

在實施信用政策前一定要進行嚴格的信用調(diào)查和資信評估，辨別出哪是資信好的客戶，哪是資信差的客戶。分析評估客戶的資信狀況后，有的放矢地給予客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應收賬款發(fā)放的安全性。

應收賬款的管理基礎就是客戶管理，對客戶信用的考核與評估體系由客戶的經(jīng)營能力與績效評估、商業(yè)行為與信譽評估兩方面構成。

對于初次合作的客戶，第一季度均不享受公司的信用政策，被評為優(yōu)質(zhì)信用等級的客戶，才能享有相應等級的的賒銷資信。對其他信用等級的客戶必須現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨。

客戶的信用資格和信用政策，根據(jù)每月的評估得分，進行相應的調(diào)整。

1、客戶經(jīng)營能力與績效評估

客戶經(jīng)營能力與績效評估主要包括以下幾個指標：①銷售額、②從公司進貨比率（即從公司進貨占其當月采購總金額的比重）、③對其銷售額占公司在該地區(qū)銷售總額比率、④平均回款周期、⑤平均毛利率、⑥銷售費用率、⑦銷售網(wǎng)絡、⑧擁有客戶數(shù)量。

2、客戶商業(yè)行為與信譽評估

客戶商業(yè)行為與信譽評估主要包括以下幾個指標：①鋪貨能力、②價格水平、③交貨及時性、④服務質(zhì)量、⑤信息反饋、⑥與公司合作關系和態(tài)度、⑦銷售定位與策略、⑧市場口碑。

3、客戶信用等級的確定

根據(jù)每月對客戶進行經(jīng)營能力與績效考核和商業(yè)行為與信譽評估的得分和結合客戶性質(zhì)（類型）評出A、B、C三個客戶信用等級。不同類型的客戶，不同的信用等級享有不同的資信賒銷率。根據(jù)客戶�％