求職談判必須知道的事情

　　在某些行業(yè)，疲軟的招聘需求讓求職者幾乎沒有選擇和討價(jià)還價(jià)的余地，雇主會(huì)處于更有力的地位，求職者對(duì)薪資待遇毫無話語權(quán)。對(duì)失業(yè)者或當(dāng)前工作不穩(wěn)定的人而言，他們的議價(jià)能力更低。

　　但是，就業(yè)市場(chǎng)的復(fù)雜性為人們創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，他們可以巧妙地協(xié)商雇傭條款和條件。畢竟在諸多可能性的情況下，談判是至關(guān)重要的。作為研究和講授這一主題的教授，我經(jīng)常建議現(xiàn)在和之前的學(xué)生重視談判的重要性。每一次談判都有獨(dú)特性，但一些戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和原則可以讓你的諸多難題迎刃而解。下文將列出幾條條準(zhǔn)則，幫你應(yīng)對(duì)談判。

　　了解你的談判對(duì)象。

　　公司不會(huì)和你談判，你的談判對(duì)象是人。要想影響坐在你對(duì)面的人，你要先了解她。她對(duì)什么感興趣?關(guān)心什么?例如，與未來的老板談判迥異于與人力資源代表談判。你或許可以向后者詳細(xì)詢問工作細(xì)節(jié)，但不能用一些雞毛蒜皮的要求來麻煩未來的上司。另一方面，人力資源人員可能要負(fù)責(zé)招聘10個(gè)人，因此不愿意打破常規(guī)，而你的老板可以從你加入公司這件事上直接受益，或許會(huì)愿意滿足你的特殊要求。

　　了解談判對(duì)象的局限性。

　　他們可能喜歡你，可能認(rèn)為你該得到所要的一切，但仍無法給你。為什么?可能是因?yàn)樗麄兠媾R一些在談判中無法網(wǎng)開一面的剛性限制，比如工資上限。你的任務(wù)是要弄清楚在哪些問題上他們可以靈活處理，在哪些方面難以通過。例如，你正在與一家大公司談判，他們同期要雇20名員工，就不太可能給你高于其他人的工資。但他們可能在上班日期、休假時(shí)間和簽約獎(jiǎng)金上靈活行事。但如果你正在與一家規(guī)模較小的公司談判，此前在你這個(gè)職位上，他們從未雇過人，那么，就有余地對(duì)你的起始薪資或職務(wù)加以調(diào)整，但也僅止于此。你對(duì)這些限制了解得越透徹，越有可能提出建議，解決雙方面臨的難題，做到兩全其美。

　　對(duì)棘手問題做好準(zhǔn)備。

　　許多應(yīng)聘者都被不希望面對(duì)的問題打倒：你還有沒有其他工作選擇?如果我們明天讓你上班，你會(huì)同意嗎?我們是你的首選公司嗎?如果你沒做準(zhǔn)備，可能會(huì)狼狽不堪地蹦出搪塞之詞，甚至更糟的是，說假話。我建議你在談判中永遠(yuǎn)不要說謊，因?yàn)檫@么做經(jīng)常適得其反，即使沒有不良后果，那也是不道德的。

　　面臨棘手問題時(shí)，另一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是你會(huì)過于討好對(duì)方而難以討價(jià)還價(jià)。重點(diǎn)在于你需要為面試做好準(zhǔn)備，以便應(yīng)對(duì)那些讓你下意識(shí)防御、感到不自在，或暴露缺點(diǎn)的問題和話題。你的目標(biāo)是如實(shí)回答，別看上去像一個(gè)毫無吸引力的求職者，也不要放棄太多議價(jià)能力。如果你能提前準(zhǔn)備好一些疑難問題的回答，可能就不會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

　　不要低估取悅他人的重要性。

　　這一條聽起來簡(jiǎn)單，但至關(guān)重要：人們只有喜歡你，才會(huì)為你爭(zhēng)取利益。在談判中，你做的不討喜之事越多，越不容易為自己爭(zhēng)取到更好的待遇。這不僅關(guān)乎禮貌，還涉及如何應(yīng)對(duì)談判中難免出現(xiàn)的緊張局面，比如爭(zhēng)取自己應(yīng)得的權(quán)益又不顯得貪心;指出工作機(jī)會(huì)的缺陷又不被認(rèn)為是在斤斤計(jì)較;堅(jiān)持自己的意見又不讓人感覺胡攪蠻纏。參加談判的人可以通過評(píng)估別人可能的反應(yīng)(例如與朋友一起進(jìn)行面試預(yù)演)來避免上述狀況發(fā)生。

　　解釋清楚為什么你的要求合理。

　　只讓他們喜歡你還不夠，你還要讓他們相信你開出的價(jià)碼物有所值。永遠(yuǎn)不要直接開價(jià)，記得要講故事給他們聽。不只是陳述愿望(例如加薪15%，或者讓公司同意你每周在家工作一天);要明確無誤地向他們解釋為什么要這樣做(你的工資應(yīng)該比其他雇員更高的理由，或你的孩子每周五提前放學(xué)回家)。如果你說不出加薪的正當(dāng)理由，那么提出加薪請(qǐng)求可能并不明智。同樣要記住的是，既討人喜歡又要求高薪，這兩者之間存在天然的矛盾：如果你不知道如何以最佳方式與對(duì)方溝通，那么自稱具有特殊價(jià)值聽上去難免會(huì)有些傲慢。

　　明確告訴他們你會(huì)接受這份工作。

　　如果人們懷疑你最終還是會(huì)說：“不，謝謝”，他們就不會(huì)大費(fèi)周折，申請(qǐng)給你提高工作待遇。誰愿意成為另一家公司的“備胎”?

　　如果你打算爭(zhēng)取更好的福利待遇，一定要讓他們知道，你真的希望為這家雇主工作。有時(shí)你說多家公司都希望你加盟，會(huì)令用人單位很想雇你。但如果你過于強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，他們就可能認(rèn)為，既然你不會(huì)接受他們開出的工作邀請(qǐng)，為什么還要費(fèi)勁給你申請(qǐng)加薪?如果你打算把所有的選擇都擺到桌面，作為討價(jià)還價(jià)的籌碼，就應(yīng)當(dāng)權(quán)衡一下，告訴他們?yōu)槭裁椿蛟谑裁礂l件下你樂意放棄其他選擇，接受他們的工作邀請(qǐng)。