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      快消行業(yè)如何賺錢

      時(shí)間: 耀聰662 分享

        快消行業(yè)是指消費(fèi)頻率高、使用時(shí)限短、擁有廣泛的消費(fèi)群體、對(duì)于消費(fèi)的便利性要求很高的商品銷售行業(yè)??煜袠I(yè)的銷售渠道種類多而復(fù)雜,傳統(tǒng)業(yè)態(tài)和新興業(yè)態(tài)等多種渠道并存??煜袠I(yè)集中度逐步上升,競(jìng)爭(zhēng)度加大。那么快消行業(yè)如何賺錢?

        市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,整個(gè)快消行業(yè)進(jìn)入真正的薄利年代,但是下游的配送、人員、倉(cāng)儲(chǔ)等各項(xiàng)開支增加的速度遠(yuǎn)超過官方的GDP增長(zhǎng)。2010年對(duì)快消經(jīng)銷商來說,又是極不走運(yùn)的一年!市場(chǎng)容量下滑、經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)增加、廠家為在競(jìng)爭(zhēng)中提升競(jìng)爭(zhēng)力,留給我們的利潤(rùn)越來越“合理”,在內(nèi)外因素共同影響下,經(jīng)銷商似乎陷入了絕境,有許多風(fēng)光的經(jīng)銷商開始收山或轉(zhuǎn)行,但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)走到現(xiàn)在,還有未動(dòng)的奶酪在那等著你嗎?而且涉足一個(gè)新的行業(yè),需要付出更多。所以最好的選擇,還是在熟悉的行業(yè),找到好的方法,適應(yīng)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

        冬天到了,快消的經(jīng)銷商該如何過冬?

        將危機(jī)轉(zhuǎn)機(jī)的能力,正是反映了現(xiàn)代經(jīng)銷商老板的眼光及管理水平。如果想控制成本、砍掉成本,首先我們要真正分析出你的成本在那,你在主要費(fèi)用支出是什么?咨詢過若干經(jīng)銷商得出,壓在身上的三大石頭:存貨、工資、油費(fèi)。

        如何砍掉庫存?一個(gè)月銷50萬的市場(chǎng),他的庫存通常保持在25萬左右,這意味著什么,你每天都要有25萬的錢,是壓在倉(cāng)庫,不帶來任何價(jià)值的,假如你將庫存部分控制在10萬,那你就有15萬的活錢可以用來投資,例如在縣城買個(gè)小戶型的房子,用來租賃,最少每年可帶來200元×12=2400元,而且依現(xiàn)在房?jī)r(jià)的漲幅,可能一年后就翻番。但是你如何才能控制合理的庫存,又不影響正常的銷售呢?首先我們要明白,多少庫存是合理的呢?有的客戶說控制在40%以內(nèi),最多也不能超過60%,這些都是你經(jīng)驗(yàn)上的判斷,但是專家告訴我們:安全庫存量=(日最高銷售量-日最低銷售量)×訂貨周期,如果是你60萬銷額的市場(chǎng),那么你最高日銷量是4萬,最低時(shí)是1.5萬,那么你的庫存是多少,應(yīng)該是(4-1.5)×公司訂貨周期3天=7.5萬,如果你不相信,認(rèn)為這樣會(huì)斷貨、缺貨,我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你,公司基本是做到的,如果按照你經(jīng)驗(yàn)所推算,那公司銷售6000萬,那庫存應(yīng)該保持在3000萬,但實(shí)際上公司最多時(shí)也只有600萬庫存,公司是如何做到的?很簡(jiǎn)單,根據(jù)你的訂單安排生產(chǎn),生產(chǎn)的產(chǎn)品都是已經(jīng)銷售出去的產(chǎn)品。但是經(jīng)銷商如何做到?那就是你要預(yù)知三天內(nèi)你的銷售需求,如果做到這點(diǎn),需要你充分了解和你做生意的客戶的銷售狀況,需你建立通路銷售跟蹤,根據(jù)銷售跟蹤預(yù)估未來三天的銷售,即在線管理。,如果你做不到這點(diǎn),那你的庫存根本降不下來,降下來也會(huì)產(chǎn)生缺貨。

        如何控制油費(fèi)?油費(fèi)的管理好多經(jīng)銷商老板,更是根據(jù)銷售額或其他車輛進(jìn)行比較,根本沒有具體的評(píng)估指標(biāo)。甲車銷售7000元,油費(fèi)110元,乙車銷售4000元,油費(fèi)40元,那輛車做的好,有人說甲好,有的說乙好,都不合理,因?yàn)槟阒粵]有標(biāo)準(zhǔn),就無法評(píng)估其創(chuàng)造價(jià)值與否。溝通過許多經(jīng)銷商朋友,一般一輛跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車輛,每天的油費(fèi)在60-80元之間,銷售額在4500-7000元之間,拜訪30家客戶,成交12-15家,成交率在50%之間,如何控制你的油費(fèi),其實(shí)很簡(jiǎn)單,不要貨的客戶不去,即節(jié)省時(shí)間,又省去了停車、啟動(dòng)的油的損耗和浪費(fèi)的時(shí)間,如何做的有效拜訪,其實(shí)也很簡(jiǎn)單,劃區(qū)建線、售點(diǎn)分級(jí),有的店面三天一訪,有的店面6天一訪,有的店面半月一訪。車輛嚴(yán)格按照線路,按售點(diǎn)級(jí)別拜訪,將有限的時(shí)間放在最有價(jià)值的客戶那里。如果有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)確實(shí)偏遠(yuǎn),一輛車僅在路上就3個(gè)小時(shí)(來回)以上,那你如何有效經(jīng)營(yíng)?其實(shí)也簡(jiǎn)單,找那個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)特約商來運(yùn)作。

        如何優(yōu)化配置人員與資源?好多經(jīng)銷商也是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來配置,而不是現(xiàn)在通路的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量或形態(tài)配置資源。因?yàn)楹枚嘟?jīng)銷商連最基本的通路資料都沒有,如何談到渠道的管理,你不知道你的渠道狀態(tài),如何知道配多少全,配什么樣待遇的人?可能有的通路鋪貨率已經(jīng)90%以上,需要的是維護(hù),此時(shí)你可以只配一個(gè)800元的小工,即可完成補(bǔ)貨動(dòng)作,有的線路,空白網(wǎng)點(diǎn)較多,需要你安置開發(fā)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù),可能需要1000元左右招聘能力略高些;有些線路的特通網(wǎng)點(diǎn)較多,那就需要你安排談判能力較強(qiáng)的。。。。你的車輛的配置也是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及銷售預(yù)測(cè)來配置,就避免了有部分客戶上車了,拿不回銷量,車停半月,動(dòng)半月的現(xiàn)象。

        如果你做到劃區(qū)建線、售點(diǎn)分級(jí)就可以規(guī)范拜訪,減少許多油費(fèi);如果做到在線管理,就可以庫存最小化,那你的庫存成本就會(huì)砍掉許多;只有你真正了解了你的渠道狀況,你才可以合理的配置你的車輛及人員,才可能控制或砍掉不必要的人員浪費(fèi)與盲目的增加資源。你只有了完備的售點(diǎn)資料,才知道如何在鋪貨率、品項(xiàng)、口味經(jīng)營(yíng)上有針對(duì)性的做出應(yīng)對(duì),既而提高你的銷售額,增加你的利潤(rùn)。

        錢是賺來的,不是省來的,那是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初期,隨著時(shí)代的發(fā)展,你不僅需要會(huì)賺錢,更需要提高自己的過程管理砍掉無謂的成本浪費(fèi),來增加整體利潤(rùn)。如果想砍掉成本,提高利潤(rùn),那你必須將傳統(tǒng)的憑感覺或記憶養(yǎng)成的習(xí)慣,嘗試可口、百事甚至康師傅早已經(jīng)在用的現(xiàn)代營(yíng)銷體系,盤點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、售點(diǎn)分級(jí)、在線管理、規(guī)范拜訪。

        經(jīng)銷商朋友,你準(zhǔn)備好規(guī)范拜訪,砍掉成本,提高利潤(rùn)來迎接春天了嗎?如果你相信以上的觀點(diǎn),意味著你的利潤(rùn)已經(jīng)開始增加了。

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