汽車互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)分析

　　汽車與互聯(lián)網(wǎng)的交接，究竟背后的創(chuàng)業(yè)業(yè)運作邏輯是怎么運行的呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)分析相關(guān)文章。

　　汽車O2O切入點，談?wù)?ldquo;洗車互聯(lián)網(wǎng)”的創(chuàng)業(yè)邏輯

　　互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)浸入到我們生活服務(wù)的各個方面，但有著近萬億元的汽車后市場一直沒有優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司走出。相比近幾年火爆的互聯(lián)網(wǎng)旅游、互聯(lián)網(wǎng)教育、互聯(lián)網(wǎng)金融，這么大一塊蛋糕一直被許多創(chuàng)業(yè)者覬覦但不得其法。目前看到融資額比較大的汽車后項目主要集中在二手車(典型代表“大搜車”)、零配件(典型代表“淘汽檔口”)這兩個領(lǐng)域，相對這兩個領(lǐng)域都重線下，汽車零配件的復(fù)雜SKU對供應(yīng)鏈的要求不是一般的高，所以投入都非常大。能在這兩個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的都有著極強的融資能力、工作經(jīng)歷和資源背景。

　　于是許多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者就想著如何通過“某個切入口”抓住大量車主用戶，從而再提供其他汽車后增值服務(wù)。這個切入口目前主要有查違章(車輪查違章)辦違章(橙牛違章管家)、維修保養(yǎng)(車螞蟻)、以及最近非?；鸨南窜嚕?dāng)然還有一些記錄油耗、找停車位、車后社區(qū)等切入口。我一直在關(guān)注汽車后市場，發(fā)現(xiàn)今年“洗車”這個切入點已經(jīng)越來越得到創(chuàng)業(yè)者的青瞇，我們就分析一下這里面的邏輯。

　　洗車的創(chuàng)業(yè)邏輯

　　先說一下汽車后移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的基本邏輯。目前中國有近億的私家車保有量，除去油費一輛汽車的年平均消費差不多1萬左右(好像在加油上做不了文章)。汽車后的消費除了保險，其他服務(wù)都有極強的區(qū)域位置特性。所以在策略上只要抓住某一地區(qū)用戶，或達到百萬以上汽車主，能掌握這些汽車主的真實信息并形成高粘度，就相當(dāng)于掌握了百億的市場空間，對一個創(chuàng)業(yè)公司而言已經(jīng)有了想像空間。所以在汽車后可以存在大量的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司，這還是藍海，大家還不到競爭的地步，做好自己的產(chǎn)品和服務(wù)抓住用戶才是首要任務(wù)。

　　汽車后服務(wù)需求主要包括保險(一年一次)、維持保養(yǎng)裝飾(一年2-4次)、查辦違章(一年1-10次)、洗車(一年10-40次)、停車(每年數(shù)十次)、二手車(6年一次)等。從頻率上來看，再加剛需角度，洗車和停車應(yīng)該是吸引汽車主最好的角度。但停車的普適性需求不大，而且是偶發(fā)性、突發(fā)性事件，加上停車在技術(shù)和數(shù)據(jù)上難以解決，所以難以切入。相比洗車是每個車主都需要的高頻次服務(wù)，加上洗車服務(wù)相對比較標(biāo)準化，顯然是一個非常好的切入點。

　　從另一個角度來分析。移動互聯(lián)網(wǎng)里創(chuàng)業(yè)，都是要通過APP來獲得用戶。汽車主用戶的ARPU值較高，某種程序上可比擬移動互聯(lián)網(wǎng)理財用戶，所以能承受較高的單個用戶獲取成本。而洗車的成本單次在20元左右，單個用戶全年洗車的成本平均在200元左右，其實許多線下維修保養(yǎng)的門店的洗車服務(wù)實際上也更多是為了吸引用戶，都把真正的贏利點放在裝潢維修上。

　　所以目前許多APP創(chuàng)業(yè)者，都打出“免費洗車”的口號來吸引車主安裝APP成為其用戶。因為洗車本來就是剛需，加上APP方便車主尋找附近的洗車點，免費洗車確實可以帶來不少用戶。這招其實并不新鮮，建行的汽車卡早在多年前就發(fā)現(xiàn)這個秒招，通過收200元年費全年免費洗車吸引了大量優(yōu)質(zhì)信用卡用戶(車主用戶)。

　　除了通過APP可以優(yōu)惠、免費到附近洗車點洗車，有創(chuàng)業(yè)者瞄準了上門洗車這個切入點。在許多一線城市，很多人因為工作忙，交通擁堵以及到洗車點的排隊時間過長，所以缺少時間和耐心去洗車。但現(xiàn)在有很多服務(wù)可以通過APP或微信下訂單，確認后會有人上門為你提供洗車服務(wù)。但這里主要的問題還是在車主停車的環(huán)境復(fù)雜，很多園區(qū)沒有業(yè)務(wù)來配合，對洗車技術(shù)和設(shè)備有要求，目前還沒看到非常好的解決方案。

　　無論如何，洗車都是一個切入汽車后O2O的一個很好的點。下面我收集整理了一些洗車創(chuàng)業(yè)項目的特點和運營手段。所有資料來源于公開信息，對大部分項目的實際情況都不是太了解，所以僅供參考。

　　國外的洗車APP

　　在2年前，國外也曾經(jīng)有過通過移動互聯(lián)網(wǎng)提供上門洗車的創(chuàng)業(yè)項目。這家公司叫Cherry，有人比喻其為洗車界的Uber。車主通過APP在停車位置簽到并發(fā)出一個洗車訂單，Cherry 就會馬上派附近的洗車人員到指定地點為車主洗車。洗車費是一次 29 美元，已經(jīng)包含小費在內(nèi)。一般下單之后，洗車工在一個小時內(nèi)到達。如果想免費洗車，只要把 Cherry 介紹給兩個朋友，就有一次免費洗車的機會。

　　Cherry在開始就獲得著名“PayPal幫”成員75萬美元的種子投資，而在2012年4月又獲得了450萬美元風(fēng)險投資。但2012年12月圣誕假期間，Cherry宣布關(guān)閉服務(wù)，說是“在運營 Cherry 的過程中，團隊發(fā)現(xiàn)了另外一個機會，團隊和董事會都一致同意停止現(xiàn)有服務(wù)”。

　　有人分析Cherry失敗的原因主要歸結(jié)于不注重線下運營。首先是不注重線下成本的控制，客戶洗一次車，需要支付給Cherry 30美金，是普通洗車價格的5倍，這幾乎是史上最昂貴的洗車服務(wù)。Cherry對此卻沒引起重視，一直到倒閉，他們的服務(wù)成本也沒有降下來。雖然很多用戶因為嘗鮮使用了Cherry洗車，但是高額的洗車服務(wù)費讓它們覺得得不償失，因此并不會持續(xù)使用Cherry提供的服務(wù)。

　　其次上門洗車的流程沒有形成良好的用戶體驗。例如，Cherry的洗車服務(wù)無法清洗汽車內(nèi)部的，除非車主愿意在洗車人員來之前打開車門。有人建議，高的洗車價格就需要在洗車過程中完全可以進行更深層次的服務(wù)，譬如檢查玻璃水，胎壓，甚至機油保養(yǎng)等等。在提供深度服務(wù)后，不僅讓洗車的成本降低，同時可以使用戶更具粘性，而且可以提供更多第三方的增值服務(wù)。

　　國內(nèi)的上門洗車

　　愛洗車(北京，未融資)：2014年1月，愛洗車App正式上線。用戶能通過APP或微信下單，提供24小時上門洗車服務(wù)。車主由支付寶或銀聯(lián)預(yù)先支付服務(wù)費用，也可以選擇充值優(yōu)惠套餐，目前只在北京提供這樣的洗車服務(wù)。創(chuàng)始人劉大瑋為泡泡網(wǎng)和卡車之家前員工，2011年創(chuàng)業(yè)，為廣告公司移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品供應(yīng)商。

　　嘀嗒洗車(廈門，未融資)：2014年02月，初版上線。通過微信服務(wù)號來預(yù)約下單，可在線支付。預(yù)約后，提供上門洗車服務(wù)。采用移動洗車機高壓沖選或霧化沖洗，可以加盟。團隊背景連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，開過廣告公司，做過品牌企劃，做過平面設(shè)計師和軟件。

　　云洗車(北京，未融資)：2013年4月，云洗車上線。用戶在其網(wǎng)站或APP下單，并線上支付。云洗車在另一端對接線下的洗車連鎖店，由他們派出專業(yè)人員前往用戶所在地提供服務(wù)。在收費標(biāo)準上，由連鎖店自己來定。云洗車團隊10人，其中創(chuàng)始人兼CEO龐國灝畢業(yè)于美國南達科答大學(xué)，人機工程專業(yè)博士，曾在AT&T貝爾實驗室、蘋果、趨勢科技等任職。

　　嗒嗒洗車(北京，未融資)：通過APP預(yù)約，提供上門洗車服務(wù)，看產(chǎn)品比較粗糙。網(wǎng)上信息不多，似乎在招加盟商。

　　快洗車(北京，未融資)：概念階段，計劃2014年08月底初版上線。以在商圈和寫字樓下提供快洗車服務(wù)為切入點, 拓展更多的增值服務(wù)。

　　整合導(dǎo)流到線下洗車店

　　洗愛車(北京，天使輪)：2014年1月，初版上線。用戶只需要關(guān)注“洗愛車”微信公眾賬號就可以完成購買洗車卡、位置查詢、導(dǎo)航、進店無卡消費、支付結(jié)算等一系列洗車服務(wù)。上線4個月時間，用戶已經(jīng)過萬，每日完成消費百筆交易量。在北京覆蓋200家洗車行。

　　E洗車(北京，天使輪)：2014年6月，正式上線。E洗車整合了線下多家洗車的服務(wù)網(wǎng)點，在北京有300家、西安近百家、天津100多家、沈陽100多家，積分可以在全國E洗車的所有網(wǎng)點通用。微積分公司之前為平安保險客戶提供增值服務(wù)的過程中，形成了供應(yīng)商、渠道以及服務(wù)經(jīng)驗的資源積累。

　　天天快車(深圳，天使輪)：2014年7月，初版上線?；谄嚪?wù)店的車主服務(wù)平臺，以高頻次的洗車為切入點，發(fā)展道路救援和維修競價模式。用戶目前可查詢最近的服務(wù)店，進行洗車支付、刷卡等操作。目前有卡用戶超過1000人，均為月活用戶，預(yù)計能在年底實現(xiàn)月活用戶超5萬。目前已覆蓋北京、上海、長沙共500家商戶。團隊擁有豐富的汽車后市場工作經(jīng)驗，成員來自華為、騰訊等企業(yè)。

　　車點點(杭州，未融資)：2014年6月上線。車點點為車主用戶提供違章查詢、洗車美容、維修保養(yǎng)、道路救援、車務(wù)代辦等服務(wù)，以移動互聯(lián)網(wǎng)終端的形式開創(chuàng)國內(nèi)車主用戶服務(wù)的先鋒，與全國1000多家汽修門店合作，形成線上線下的完整服務(wù)閉環(huán)。目前通過為用戶提供免費洗車券來獲得用戶。

　　養(yǎng)車點點(杭州，天使輪)：2014年6月上線。養(yǎng)車點點服務(wù)范圍包括洗車，美容、大小保養(yǎng)、機械維修、改裝升級，道路救援，在線專家提問等等，養(yǎng)車點點車主版旨在為車主解決用車過程中產(chǎn)生的各種服務(wù)難題，為車主提供更便捷、更實惠、更可靠的汽車服務(wù)。目前通過為用戶提供優(yōu)惠洗車券來獲得用戶，目前主打杭州，有200多家門店。

　　汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)需要認清的幾個問題

　　對后市場產(chǎn)品和服務(wù)的誤判

　　直接通過電子商務(wù)模式兜售汽車用品。電子商務(wù)的銷售方式很適合標(biāo)準化程度較高的產(chǎn)品。受限于物流，大件商品較難投遞。受限于地面服務(wù)，只能局限于汽車裝飾和油品為主的小件快消產(chǎn)品。難以覆蓋最剛需的大部分汽車快修保養(yǎng)品類。

　　輕視終端服務(wù)。4S 店之所以稱王稱霸多年，除了前期的壟斷保護等霸王條款外，一直為自己稱道的是其產(chǎn)品渠道正規(guī)和服務(wù)標(biāo)準高，所謂，高端大氣上檔次(雖然也不盡然)。而終端店(路邊店，連鎖店等)就常被冠以地攤貨，不安全，沒保障的帽子。而很多創(chuàng)業(yè)者只是看到，卻沒有正視這個情況，沒有提出切實可靠的打破兩極分化局面的方案，單純?yōu)樯碳姨峁┝髁繉?dǎo)入以分利，卻無法保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量品質(zhì)，難以形成可靠穩(wěn)固的客流和重復(fù)購買。

　　就以上來說，當(dāng)前汽車后市場提供的還大多屬于半成品，類似于一盤宮保雞丁，網(wǎng)站(一些創(chuàng)業(yè)公司)只提供了雞丁、花生和一些輔料，這類產(chǎn)品需要一個廚師將其烹飪?yōu)橐坏勒嬲拿牢叮屲囍鞲菀卓吹缴阄秲?，更有食欲，下次還想吃。

　　思維陷阱陷入傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式困局

　　相對于其它行業(yè)，如餐飲、3C 或是服裝業(yè)，汽車后市場的目標(biāo)客戶是最明確的，我們看到路上的所有車輛，理論上都是目標(biāo)客戶，這些客戶就在離我們最近的地方，但大多數(shù)公司仍舊沿用互聯(lián)思維進行營銷推廣，陷入思維定勢。目前互聯(lián)網(wǎng)推廣方式的成本已經(jīng)不比從前，甚至是不菲，例如：

　　以百度 360 為代表的搜索推廣 (競價) 品牌推廣

　　以優(yōu)酷愛奇藝為代表的視頻貼片廣告

　　以網(wǎng)易新浪為代表的門戶型營銷廣告 (富媒體、首頁廣告、頻道廣告、郵箱廣告..)

　　以聚勝萬合品友互動為代表的自助式智能精準廣告

　　如上例舉的推廣方式的轉(zhuǎn)化成本非常高，如何利用接地氣的推廣，輔以互聯(lián)網(wǎng)的手段，提高轉(zhuǎn)化率，降低單客轉(zhuǎn)化成本，是一個大課題。

　　產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋低難以實現(xiàn)整體價值

　　客戶可以自行購買的產(chǎn)品較少，復(fù)雜的產(chǎn)品系列讓不少車主忘而卻步，專業(yè)知識的缺乏導(dǎo)致選擇困難更甚。最關(guān)鍵是擔(dān)心售后服務(wù)，很難保證不出現(xiàn)問題，如火花塞的熱值不匹配，或是汽車本身有問題，換上新產(chǎn)品后出現(xiàn)問題。一旦出現(xiàn)問題，就可能出現(xiàn)商家和網(wǎng)站兩方踢皮球，責(zé)任判定和解決方案求告無門。所以，如果不能有效對線下服務(wù)商進行有效約束或消費流程責(zé)任判定不清晰，汽車后市場的互聯(lián)網(wǎng)模式的價值就不會穩(wěn)定。

　　互聯(lián)網(wǎng)模式如果只從線上著眼，做再多功，也只能是事倍功半。因為其所涉及的產(chǎn)品面非常有限，相對于傳統(tǒng)的汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈，頂多算是一個輔助工具，基本可以斷定其潛在市場的占有量會非常有限。

　　業(yè)務(wù)面寬泛車主難以聚焦

　　汽車后市場涉及汽車用品，汽車保養(yǎng)維修、改裝、美容、救援、俱樂部等細分市場，產(chǎn)業(yè)聚焦有助于突破某個單點市場，突破單點市場意味著有大量的客戶群，再進行產(chǎn)業(yè)延展，更符合實際情況。

　　如何化繁為簡是汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)模式非常重要的能力，車主購買時要處理多頭的信息：車型、汽車技術(shù)、產(chǎn)品、產(chǎn)品組合、服務(wù)商和技術(shù)施工等，對于大多數(shù)一般水平的車主，這是一個非常難的事情，中間稍有不好的體驗，就有可能讓他們沒有點擊下去的耐心或信心，不要炫耀多么詳細豐富，而是盡可能多做需求分析和流程梳理，有效引導(dǎo)車主便捷獲取產(chǎn)品和服務(wù)。

　　利潤空間大但不可持續(xù)

　　汽車后市場的產(chǎn)品利潤較大其實是一個假像，真實原因是單品需求規(guī)模小、需求時間不固定、信息不對等;落實在單位人工和單位時間上的利潤并不高，由于可替代性強，對客戶價值不大，又面臨線下的服務(wù)店的競爭，因此目前的高利潤并不代表高價值，持續(xù)性有待觀察。

　　網(wǎng)站的入口太多，等于沒有入口

　　汽車后市場類網(wǎng)站的主要入口類別有三種：一是汽車產(chǎn)品的名稱，如機油、濾清器等;二是車型，即奔馳寶豐田本田等;三是服務(wù)名稱，如大保養(yǎng)，小保養(yǎng)等。用戶按相應(yīng)的選項進入，并選擇合適的產(chǎn)品進行購買。

　　大多數(shù)車主對車的認識，遠低于您(汽車業(yè)內(nèi)人士)預(yù)期的那么高。所以，最好的辦法就是，把車主當(dāng)做只知道自己開的是什么牌子的車就好。甚至排量神馬的，都是未知的。

　　基于此，你給越多的入口，就會使車主越迷惑。每一步尋找入口的操作都在流失大量的用戶，所以，你又不是賣廣告的百萬格子，干嘛讓自己那么有 “城府” 呢!