21世紀隨著計算機技術(shù)的迅速發(fā)展，電子商務(wù)服務(wù)也隨之得到了快速增長，20XX年09月10日，國務(wù)院辦公廳今日印發(fā)國內(nèi)貿(mào)易發(fā)展“十二五”規(guī)劃。規(guī)劃指出，我國未來五年要大力發(fā)展電子商務(wù)，電子商務(wù)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，發(fā)展新興電子商務(wù)模式，保護消費者合法權(quán)益。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于電商創(chuàng)業(yè)計劃書，給大家作為參考，歡迎閱讀!

　　電商創(chuàng)業(yè)計劃書篇1

　　定位分析：以下內(nèi)容是結(jié)合自身條件和電商運營情況的市場定位

　　電子商務(wù)的運營模式主要分為自建網(wǎng)站運營和入駐平臺方式運營。自建網(wǎng)站獨立運營有著完全自主的運營權(quán)力，但是流量引入的高投入，PUV轉(zhuǎn)化率較低，和巨大的網(wǎng)絡(luò)硬件(服務(wù)器)投入、和網(wǎng)站整體布局，如何推廣，如何維系客戶的固定訪問，如何整合線上和線下的無縫對接。再者前有國際電商巨頭亞馬遜在中國B2C 市場份額占比不足百分之二(亞馬遜市場份額資料截止2013年03月21日12:29，來源于騰訊科技) ，被本土電商京東商城、天貓遠遠拋在后頭，后有主營母嬰品類的紅孩子被蘇寧易購收購，京東商城自2004年成立以來盡管每年的銷售額幾乎以百分之三百的速度在遞增，但是公司至今沒有盈利，不斷靠著國際風(fēng)投公司老虎基金，加拿大安大略教師退休基金等的輸血以來繼續(xù)維系京東不斷擴充的品類、市場份額、龐大物流的建設(shè)和價格戰(zhàn)血拼。這些都是國內(nèi)自營電商巨頭的發(fā)展處境，那么小型電商的發(fā)展更是在夾縫中舉步維艱了。相比自建網(wǎng)站運營電商，入駐平臺電商有著以下的運營優(yōu)勢:第一，進入門檻低，風(fēng)險小，就入駐淘寶集市來說，無需任何的平臺費用，只是根據(jù)選擇品類的不同，需要交納一定金額的誠信保證金，金額一般在一千以上，五千之下，此項金額用于給予買家的先行賠付(撤出平臺之后可以退還)。第二，平臺優(yōu)勢，有了大型平臺淘寶網(wǎng)的品牌號召力，轉(zhuǎn)化率自然會高，淘寶網(wǎng)風(fēng)雨兼程至今發(fā)展了十年，在店鋪的創(chuàng)建、運營都有相應(yīng)的保障措施。秉承一切以實際出發(fā)的理念，對于剛剛畢業(yè)的我們，缺乏相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和經(jīng)驗，最重要的就是沒有啟動資金，更不用說能擁有維系資金鏈不斷的能力了。

　　經(jīng)營目標(biāo)

　　依托淘寶網(wǎng)強大的品牌號召力和用戶的高粘合度入駐淘寶網(wǎng)，享受著這一平臺帶來對外‘對抗’實力增強的同時，也面臨淘寶內(nèi)部天貓和淘寶集市的選擇，相對而言，天貓在整合資源上的優(yōu)先權(quán)(主要是關(guān)鍵詞搜索排名天貓商家具有優(yōu)先權(quán)，搜索任何商品，前三名必然是天貓商家，前幾頁搜索頁面天貓占據(jù)大多數(shù)，當(dāng)然淘寶也會有著優(yōu)勝劣汰的規(guī)則，一般而言銷量小，動態(tài)評分低的天貓商家還是會排名靠后的，自然這些流量都是免費的，而且是常規(guī)來源)，天貓同時也擁有這強大的更為專業(yè)的幕后團隊可以利用，當(dāng)然是需要付費來維系店鋪運營的，天貓做為淘寶網(wǎng)高端品質(zhì)的一個代名詞，自然擁有者更為強有力的品牌號召力(特別是2012年 1月11日淘寶商城更換品牌名稱并發(fā)布吉祥物之后，品牌實力得到進一步的彰顯! )天貓的諸多優(yōu)勢對于一個具備運營實力強勁，擁有原始客戶眾多的商家具有如虎添翼的效果，這樣的平臺自然以后我們組織發(fā)展壯大了自然是可以入駐的?？墒敲磕晏熵埖臏嗜腴T檻高(需要各種你經(jīng)營行業(yè)的證件和技術(shù)服務(wù)費用，以及更為嚴格的規(guī)則來考驗?zāi)愕牡赇佭\營實力，例如延時發(fā)貨是需要扣除商品價格百分之三十的貨款的)，物競天擇，適者生存，適合自己的才是最好的，面對自身資金，人才，原始客戶種種不利的原因，自然入駐淘寶集市是最為明智的原則，而且阿里巴巴集團掌門人馬云考慮到整個行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展(如今，天貓不足百分三十的賣家數(shù)量卻占據(jù)著淘寶網(wǎng)整個搜索六成以上的流量，可見淘寶對于天貓的傾斜程度)9月9 日，在2012年全球網(wǎng)商大會上，馬云表示，為了小和美，阿里巴巴集團已在內(nèi)部做出決定，將全面推出"雙百萬"小企業(yè)戰(zhàn)略，全力培養(yǎng)一百家一百萬家年營業(yè)額過一百萬的網(wǎng)店。這樣使得剛剛?cè)腭v淘寶集市的我們還是具備一定的優(yōu)勢的!既然平臺選擇在淘寶集市，那為何會選擇女鞋做為主營業(yè)務(wù)呢?女鞋是淘寶鞋類行業(yè)中最大的一個細分品類，市場容量超過運動鞋和男鞋之和。這個市場造就了很多大賣家。女鞋的另外一大特點是商城銷售占比低，只占女鞋總銷售的六分之一不到。相對而言，這一比重也大幅低于運動鞋和男鞋的商城占比。女鞋的市場容量大，線下女鞋市場的品牌集中度低(百麗集團的市場占有率高，但百麗旗下單一品牌的市場占有率不高)。同時，相對而言，女性在消費時更重款式、輕品牌，造就了淘寶女鞋百花齊放的局面。這是淘寶網(wǎng)上女鞋整個行業(yè)的一個大概的情況，再從自身來看，我的姐姐，在淘寶集市女鞋市場中歷經(jīng)了五年的風(fēng)風(fēng)雨雨，自然有了她的一些指導(dǎo)，我們也可以很好的避免去走很多不必要的彎路。以上種種來看，我們就有了自己明確的經(jīng)營目標(biāo)。攜手共進讓網(wǎng)店在五年以內(nèi)成為淘寶集市女鞋品類的前一百強，以后每年至少前進五個名次!

　　策劃與組織

　　任何商業(yè)模式的發(fā)展都需要人才的大力支持，這樣才能得到長足發(fā)展，由于我們都是經(jīng)濟專業(yè)的，所以對于企業(yè)的運行管理都有一定的了解。自然，畢業(yè)之后按照最初網(wǎng)店發(fā)展的規(guī)模我會招募四個人和我一起打拼市場。當(dāng)然如果有‘名師’指導(dǎo)，點亮黑暗中的明燈，也會讓我們的思維猶如醍醐灌頂一般，我的表姐已經(jīng)在淘寶集市中打拼了五年，相對于我們五個人中只有一個人曾經(jīng)開過六個月的網(wǎng)店，和其他四個連網(wǎng)購經(jīng)驗都不多的人，當(dāng)然，她就是我們的指導(dǎo)名師，當(dāng)有什么問題擱淺思維的時候，我們也可以參考她的意見。好的組織需要分工明確，權(quán)責(zé)分明才能使團隊更好的有序發(fā)展。由于我經(jīng)常關(guān)注電子商務(wù)，而且有一定的經(jīng)驗，所以我會作為店長領(lǐng)導(dǎo)大家穩(wěn)步的前進，主要負責(zé)網(wǎng)店整體的運營和長期維護、流量如何引入，以及后期的績效評估，依據(jù)個人能力的差異性，自然也會分配給他們不同的工作內(nèi)容和性質(zhì)。A和B他們倆體格較為強壯，自然將貨物打包、派送至快遞站點的任務(wù)肯定就落在了他們的肩頭了，C和D 在學(xué)校時進入了學(xué)生會，在人際交往和文本文檔的處理上有著出色的能力，所以店鋪的售前，售后客服自然交在了她們的手中。

　　貨源的采購部

　　一個組織在發(fā)展初期的時候，由于自身實力弱小，業(yè)務(wù)量較少，簡單、架構(gòu)分級少的組織結(jié)構(gòu)既可以節(jié)省成本，又可以提升組織的運營效率!但是，相信在我們的不斷努力之下，我們總會成長，總會做大做強的，當(dāng)初的一只小小的雛鷹也會成長為搏擊長空的大鵬的，當(dāng)業(yè)務(wù)量持續(xù)不斷的增多的時候，自然在發(fā)展初期的組織規(guī)模和架構(gòu)是不太符合整個組織發(fā)展壯大的需要的!按照淘寶商品整個交易的流程，我們可以將組織分為幾個部門進行分工合作，貨源的采購部，貨源銷售模式主要分為 A淘寶分銷(組織掌握線上銷售服務(wù)，貨源總部負責(zé)發(fā)貨)，B阿里巴巴進貨然后再次銷售，C普通批發(fā)市場進貨銷售，D品牌服務(wù)商進貨銷售。E自建工廠設(shè)計出貨，自產(chǎn)自銷。A項優(yōu)點自然是無存貨壓貨成本，減少物流人員，減少店鋪交易時間(發(fā)貨，退換貨由貨源商提供)。這樣的銷售模式適合資金量少，不愿承擔(dān)過多風(fēng)險的賣家。而自身時間有限的商家。但是缺點就是銷售數(shù)據(jù)被貨源提供商牢牢掌握，此等商業(yè)機密被‘同行’攥在手中，還有就是組織難以做到線下與線上的整合推廣和售后的及時服務(wù)(自然影響老客戶的忠誠度、也就是二次購買，和獲取新的線下買家)。那是為何?因為如果由組織本身發(fā)貨，倘若當(dāng)天銷售火爆，客服應(yīng)接不暇，怠慢了客戶，組織可以印發(fā)一份道歉書和優(yōu)惠券(也可以事先準備)附帶其中。以此減少客戶對客服的遷怒而導(dǎo)致動態(tài)評分的降低和好評率的降低，也可借此提升店鋪品牌影響力。還有，在包裹上印刷自己店鋪的形象logo和店鋪名稱(包裹寄送到全國各地，經(jīng)過派件員、分揀員、取件人的手中(取包裹等待的人有時候也會看到包裹))，這樣近乎免費的全國廣告，你就忍心放棄?你的商品怎么有問題，鞋碼出問題，當(dāng)買家問到這些問題，你聯(lián)系貨源總部，一定能得到妥善、及時的處理?根據(jù)商人趨利的本性我對此表示懷疑。所以A項自然不可取。B項同樣的存在A項的第二種問題，自然B項排除在外。C項有著悠久的銷售模式的存在歷史，自然有著自己強盛的生命力。優(yōu)勢應(yīng)該不用多說，商業(yè)模式存在全國的銷售脈絡(luò)之中，想必大家都有一定的了解。針對組織發(fā)展壯大的網(wǎng)絡(luò)平臺，它可能會導(dǎo)致商品的趨同性，泛濫的趨同性不利于商品的個性化和店鋪的品牌建設(shè)。不過，這種模式的風(fēng)險只是稍大于淘寶分銷。D項有著C項趨同性的缺陷，而且會受到品牌商線下實體店鋪和線上品牌旗艦店的合力沖擊，前者相比，網(wǎng)店少了那份真實感和用戶體驗，和后者相比，缺乏品牌號召力和價格優(yōu)勢。夾縫中求生存，如何壯大?這樣的情況在淘寶搜索頁面中可見一斑。那么E項呢。簡單的、藝術(shù)一點的來說就是。機遇與挑戰(zhàn)并存在。高風(fēng)險下有著高收益的無限誘惑。靜看淘寶天下，做大的網(wǎng)店，有幾家不是這樣?百分之一、盡淘商城、韓都衣舍、蝶戀都是如此!自建工廠可以自己設(shè)計出樣。滿足客戶多樣化，個性化的需要。甚至在綜合效應(yīng)可觀的情況下，還可以進行DIY銷售(按照客戶要求設(shè)計商品)。獨家控制貨源，防止趨同性(做好相關(guān)商標(biāo)品牌注冊，獨立域名的保護)還可以合理的處理好線上訂單數(shù)量和線下存貨的關(guān)系(促銷活動時，銷售的額度有時候超乎店鋪的預(yù)算，此時可以連夜趕工制作。)直銷的模式砍掉了中間環(huán)節(jié)，主要減少了流通成本和分銷商成本，可以更多的讓利于客戶，淘寶網(wǎng)上愛價格實惠的客戶還是不占少數(shù)的，提升搜索排名的權(quán)重、形成價格優(yōu)勢(同時需要處理好品牌形象和價格的關(guān)系，總是低價讓利的商家難以得到讓自己獲取更多有購買力的優(yōu)質(zhì)客戶、就好比總體上看耐克的總讓價促銷力度沒有李寧、安踏的強勁。較高消費能力的客戶對價格是不敏感的。)事物都有兩面性，生意更加不例外。高收益的同時也會帶來高風(fēng)險，自建工廠——廠房、機器設(shè)備、人工成本、稅收、存貨風(fēng)險、倉儲的有效利用率、公關(guān)、自然或者人為災(zāi)害的防備接踵而至。這一切在出現(xiàn)問題時難免不讓對你造成強烈壓迫大腦神經(jīng)。做大做強，做行業(yè)的佼佼者，必須得承受著這諸多風(fēng)險，沒有那家大企業(yè)可以說自己一定不會關(guān)門大吉和被收購。IBM公司千億上下的收入，信息產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊也將個人PC業(yè)務(wù)賣給了中國的聯(lián)想。海爾集團，第一個中國全球品牌，張瑞敏對企業(yè)的發(fā)展也時常提醒自己在企業(yè)經(jīng)營上面是在如履薄冰。一個半世紀的銀行企業(yè)雷曼兄弟在08年美國次貸危機的沖擊下轟然倒塌。

　　外觀服務(wù)部

　　建立商品外觀服務(wù)部，商品的上架涉及商品的圖片，描述，和整個店鋪裝修情況(店鋪可以裝修采用專業(yè)設(shè)計師的裝修模塊，每年的費用在五百以內(nèi)。)商品的這些情況直接影響著顧客的停留時間，和商品交易的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率會進一步影響整個店鋪的運營態(tài)勢。所以成立這樣一個部分是非常必要的，那么圖片從何而來，組織簡單拍攝(簡單攝影棚，和單反相機)，還是外包給淘寶攝影市場，還是請?zhí)耘赏饩芭臄z。簡單拍攝時絕大多數(shù)中小賣家的選擇(盜圖方面，淘寶有相關(guān)保障機制)，自然要想在幾十萬件商品中脫穎而出，做為大賣家的我們，在圖片上面肯定要與其拉開差距，以此來拉開實力，彰顯店鋪實力。相對簡單拍攝，淘寶的攝影市場，有著專業(yè)的攝影團隊和專業(yè)的照片處理人員，這樣會使得自己店鋪的照片更為專業(yè)和吸引顧客的眼球，當(dāng)然費用至少比簡單拍攝高了百分之七十，相比多支出的照片費用，所帶來的客戶體驗的提高和店鋪形象的提升，這樣的費用還是值得的。那么淘女郎外景拍攝呢?從淘寶首頁的淘女郎子網(wǎng)站我們可以清楚的了解到。淘女郎的外景拍攝價格從500至5000不等，人氣高的淘女郎，每件的價格一般在100元左右，當(dāng)然她們自己也會有自己的小攝影團隊，這樣拍攝出來的照片是最為吸引目光的，當(dāng)然價格也不菲?，F(xiàn)在行業(yè)的佼佼者——百分之一，2010年的年銷售額達到了1.05億元，2011年，主動向國家繳稅430多萬元。這種重量級選手，她們自己有著專業(yè)的攝影團隊(頂級麻豆，頂級攝影師)，而且全部采用外景拍攝，巴厘島，馬爾代夫，新加坡等海外全球景點都留下了她們的足跡。這種圖片的獲取方式自然也將費用推向了頂端。霸氣外露的銷售神話支撐著這一切的一切!行業(yè)的佼佼者自然引來同行無數(shù)羨慕眼紅的目光，在強者面前暴露自己的最多不足，向強者學(xué)習(xí)是最好的進步方式。條條大路通羅馬，適合自己的才是最好的，她們的經(jīng)驗我們組織可以借鑒，但不可以照搬，否則無異于自取滅亡。在一個店鋪中，一般而言，大約百分四十(或者不足)的商品種類貢獻者九成以上的銷售額(根據(jù)網(wǎng)購經(jīng)驗和金冠店鋪銷售數(shù)據(jù)推斷得出)那么六成的商品有何作用呢?是不是零銷售的商品就沒有作用呢?答案是否定的，淘寶絕大多數(shù)免費流量源自搜索，這些銷量少的商品也貢獻了一定的店鋪流量(較少，搜索排名主要是銷量的排名)，做好相關(guān)關(guān)聯(lián)營銷和爆款推薦，這些商品還是很有保留的必要。這些商品的圖片形象我們可以將其弱化，沒有必要花費大量有限的資源。(因為銷量少，根據(jù)淘寶網(wǎng)多年的馬太效益的原則。這樣的商品是不會引起消費者過多瀏覽的。更大的作用只是引入流量而已)這樣就為店鋪百分之四十的商品讓出了更多的資金和精力。根據(jù)當(dāng)時店鋪的財務(wù)狀況，和整個市場的銷售態(tài)勢我們權(quán)衡好淘女郎專業(yè)拍攝的占比。

　　流量掌控部

　　流量是掌握店鋪成功與否的命脈，對于店鋪流量的引入，分為兩大類，第一是免費流量，免費流量絕大部分來源于淘寶首頁的關(guān)鍵詞搜索，關(guān)鍵詞的選擇排序在于分析一周熱門的關(guān)鍵詞，(淘寶會有相關(guān)資料下載)，還有首頁推薦的關(guān)鍵詞，至于如何更好的選擇排序關(guān)鍵詞呢?那就可以購買第三方的服務(wù)進行關(guān)鍵詞的優(yōu)化配置。還有就是就是當(dāng)銷量上揚的時候淘寶會推薦店鋪的商品在那些經(jīng)常搜索相關(guān)商品客戶的電腦之中。第二，付費流量，付費流量最為直接的就是直通車了，選擇好的關(guān)鍵詞進行精準營銷就可以了!還有就是可以上淘寶的天天特價活動，三心之上，選擇一些具有高性價比的商品就可以申請活動了(還有聚劃算，淘寶鉆展)。流量是一個網(wǎng)店的命脈，如何充分利用流量?提高相關(guān)商品的轉(zhuǎn)化率呢?我們還可以設(shè)置商品頁面的關(guān)聯(lián)營銷，推薦寶貝，套餐優(yōu)惠等等。如何長期的維護原始客戶呢?據(jù)相關(guān)報道，京東商城獲取一個新客戶的成本是維系一個老客戶的成本三倍，所以維系老客戶是必須作為重點去抓的，首先，商品的質(zhì)量是最能贏得老客戶的信賴的，建立建全長期的會員服務(wù)體系，以此來充分挖掘老客戶的購買潛力。最為常見簡單的方法就是將老客戶的賬號在阿里旺旺上分成一個獨立的分組，然后節(jié)假日發(fā)送優(yōu)惠促銷信息以及鏈接，此等方法有著將店鋪商品促銷力度充分挖掘的意識層面，但是這樣帶有一定的強制廣告的行為，稍有不慎，會引起客戶的反感。也會讓效果適得其反。如何讓那些想得到促銷活動的消息的客戶收到我們組織發(fā)送的消息呢?如何做到更為精準的營銷法則呢?(大量不精準流量的導(dǎo)入會‘沖淡’店鋪商品的PUV轉(zhuǎn)化率，這就會影響搜索排名的權(quán)重。)我們不妨這樣去做，在客戶確認收貨之后，我們在發(fā)送二次購買優(yōu)惠劵的同時，發(fā)布合肥旅游網(wǎng)店鋪的QQ號碼或者QQ群(此項資源幾乎免費)，當(dāng)然理由就是為了更好的為親您服務(wù)啦之類的(語言欠缺一點的，可以百度查找，甚至可以自己去那些此方面做的好的地方的賣家當(dāng)一回上帝，看看人家是怎樣做的!)，這樣做之后，一則可以表現(xiàn)出我們尊重客戶的信息接收權(quán)(是否同意接受)，減少客戶的反感，因為在此我們尊重了客戶的選擇，二來就是保留精準客戶的資源(增加商品PUV轉(zhuǎn)化率，提升搜索排名權(quán)重)，最后就是能讓客戶在最多的時間里得到我們的促銷信息，以免促銷與引入流量的脫節(jié)(因為騰訊QQ具有最強的客戶粘性，客戶在線時間長)再者就是外觀服務(wù)部門發(fā)揮的作用了，上面已有描述，在此不再重復(fù)描述。

　　銷售服務(wù)部

　　銷售服務(wù)部門主要主管商品的快遞填單和包裹寄送(銷售量龐大的時候可以將此服務(wù)外包給快遞公司)，此項服務(wù)涉及線上到線下直接的無縫對接，所以至關(guān)重要，一般而言，商品發(fā)貨順序都是根據(jù)支付寶付款金額的先后進行依次發(fā)貨，(倘若有客戶要求迅速到貨的可以優(yōu)先發(fā)貨)，怎樣分工合作來提高商品的發(fā)貨效率呢?倉庫建立商品分門別類的獨立分區(qū)(分區(qū)之間留有適合的空間，光線必須充足)，按照訂單先后順序，派A打印多有快遞單，在此同時，B將快遞單分為不同的商品種類放在平日固定的地方，再由各分區(qū)打包員取收相應(yīng)的快遞單，當(dāng)然，發(fā)貨量巨大導(dǎo)致分單錯誤的情況幾乎是必然存在的，此時由C專門負責(zé)處理這些分發(fā)錯誤的快遞單，同時C也是銷售服務(wù)部的主管，監(jiān)督管理所以打包員。當(dāng)商品發(fā)生退換貨時由各自分區(qū)的派件員進行處理，以此來權(quán)責(zé)分明，(同時記錄相關(guān)的由發(fā)貨疏忽導(dǎo)致退換貨的百分率來進行績效評估(退換貨直接反應(yīng)在線上，可以很輕易的監(jiān)控相關(guān)數(shù)據(jù)))這個部門為了更為有力的監(jiān)管，可以設(shè)置全程監(jiān)控。由相關(guān)基層管理人員負責(zé)監(jiān)控，高級管理人員不定期查詢、抽調(diào)監(jiān)控記錄。

　　反饋控制：再完美的團隊也難免會有疏落之處，反饋中也能讓我們團隊不斷進步，以免出現(xiàn)更多的錯誤呢? 如何得到反饋信息呢?首先，一個店鋪最開始的反饋就是在客服那里，客戶有時候會提出問題，或者批評。阿里旺旺上安裝相應(yīng)的插件(小額支出)可以讓客戶對客服的服務(wù)進行一個打分(曾經(jīng)在中國平安天貓官方旗艦店見過)，每天的聊天記錄，團隊可以查看一遍，討論交流，得出哪些是不足和哪些是值得繼續(xù)發(fā)揚的，第二個反饋就是，一定期限店鋪銷售商品品類的百分比，和相關(guān)的PUV轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率變?nèi)趿?，我們的及時的排查出是否使我們的客服，或者店鋪的某些鏈接接入是否出現(xiàn)了問題。第三個反饋就是，我們在銷售商品得到利潤的同時也得到了顧客的商業(yè)信息，顧客的來源地我們以省市(還可以按照全國不同區(qū)域進行分級)分級，哪些地區(qū)的購買人數(shù)多，哪些地方的銷售單價高。(這可以使我們對不同消費能力以及不同地區(qū)的人進行不同的客戶維護體系)，再者，買家的淘寶會員等級是多少，我們也應(yīng)該非常關(guān)注。(例如，升級為淘寶V6會員至少需要消費80萬的淘寶商品，這樣的客戶人群是具有強有力的購買力的，自然他們對價格是不怎么敏感的，他們更多的關(guān)注只是購物的便捷，和更好的購物體驗，這樣的客戶會給我們帶來更多的現(xiàn)金流量，但是需要注意不能用普通客戶的對待方法去對待他們)當(dāng)然我們也可以和同行進行比較，銷售數(shù)據(jù)是可以輕易得到的!然后做出相應(yīng)的調(diào)整，最后這個反饋就是商品評價和動態(tài)評分，這也是最為關(guān)鍵的，因為它會直接影響單個商品的銷售和整個店鋪商品在搜索中的排名，甚至?xí)绊懸院笙嚓P(guān)活動的參與，如果這樣的反饋是不太好的，最好就是去更改買家的相關(guān)評價了!想要減少售后維護的不良服務(wù)，就應(yīng)該我們在商品描述里面，將一些關(guān)鍵的信息(鞋碼信息，以及提示顧客減少個人對商品喜好問題而導(dǎo)致對商品的不良評價)，這些信息都是應(yīng)該在描述中醒目標(biāo)示的。

　　績效評估，績效評估的重要參數(shù);銷售額度的增減變化，買家的評價和動態(tài)評分的走勢，基本可以得出店鋪運營的主要狀況，根據(jù)此項指標(biāo)浮動的大小，我們應(yīng)該不定期進行開會總結(jié)出經(jīng)驗和錯誤。采購部門，商品外觀部門，銷售服務(wù)部門、流量掌控部門的相關(guān)績效都進行嚴密的監(jiān)控和記錄，根據(jù)相關(guān)規(guī)則進行精神獎勵和物質(zhì)獎勵團隊需要領(lǐng)導(dǎo)控制，也需要團結(jié)民主，績效究竟如何評估，需要我們團隊共同討論如何提高績效!

　　投資回報，我們都是一個班上的同學(xué)，無論身處何職，無論從事什么具體的工作，都對團隊成果作出了應(yīng)有的努力，自然我們可以根據(jù)，投資股份比例的多少進行盈虧自負.大體的投資回報框架就是這樣的。采購部門，商品外觀部門，銷售服務(wù)部門、流量掌控部門各大部門分工合作，組織業(yè)績的提升和自身利益掛鉤才能最大的驅(qū)動他們?yōu)榻M織服務(wù)的熱情。建立相關(guān)的績效評估體系進行獎勵與懲戒。例如銷售利潤增長之后，股東按投資比例進行分紅、普通員工發(fā)放相關(guān)的物資，以及改善工作環(huán)境。例如銷售服務(wù)部門由于長期近乎機械化的發(fā)貨流程一般會導(dǎo)致身體相關(guān)組織發(fā)生病痛之類，所以組織為了表示對他們的關(guān)心，我們?yōu)樗麄儼l(fā)放相關(guān)物質(zhì)補貼，或者健身房卡、桑拿沐浴使用券等;能使組織員工提升績效的方法不僅僅是提供較高的物質(zhì)待遇，組織文化無時無刻不影響著員工的那顆心，醒目的組織標(biāo)志、簡潔實用的組織倡導(dǎo)原則(墻上橫幅掛上宣傳語言)、定期的組織內(nèi)部活動促進組織員工的感情也是尤為重要的!

　　組織文化能建設(shè)的方面不勝枚舉，我們組織還很年輕需要不斷學(xué)習(xí)進步!

　　以上都是描述組織成立初期和做大做強(主要描述創(chuàng)業(yè)發(fā)展壯大)的藍圖，只談未來吞云吐霧，不從現(xiàn)實中我們還是學(xué)生的實際情況出發(fā)，無異于天馬行空一般!

　　如何讓夢想不只是在夢里想像，哦，千里之行，始于足下，從實際出發(fā)，堅持就是勝利。這些話聽了不少了，大而無邊，空洞而又教條主義。我們干脆實際點，如何做、如何布局?自知只有背影的我也自知我如同蕓蕓眾生一般，沒有天賦異稟，and so，我選擇了笨鳥先飛。從大一開始，我就自學(xué)了美國著名教授—斯蒂芬·P·羅賓斯的<管理學(xué)>，現(xiàn)在大三的我正式布局主要管理學(xué)需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，主修了營銷管理、人力資源管理等課程。這些都是自我學(xué)習(xí)，準備于在大四畢業(yè)之前全部學(xué)好這些課程。在這兩年的時間里，我瀏覽了大量的有關(guān)于電子商務(wù)的新聞以及帖子。以上8000字的內(nèi)容是我對于電子商務(wù)的一個技術(shù)沉淀。為了以后更好的從事相關(guān)工作，現(xiàn)在的我必須打好理論基礎(chǔ)。如何賺取原始啟動資金和積累人脈。學(xué)習(xí)經(jīng)濟學(xué)的我的大致方向是去電商網(wǎng)絡(luò)公司工作。剛開始的時候大都都是困頓的，以從事市場營銷工作在發(fā)展為單位的主管，借此作為跳板進入電商公司。這是我整體大致的規(guī)劃。

　　創(chuàng)業(yè)計劃書到此也面臨了尾聲，最后我還想說點什么，好吧，借用不斷驚醒自己的一段話來結(jié)束我兩年的理論沉淀吧!以下內(nèi)容源自個性簽名和空間首頁—暖春三月，嶄新開始，一個真實的自我，不一樣的style! 借用一條經(jīng)常失敗的狼說過的話，我一定會回來的!... 清芯卦遇(自造詞匯，這四個字其實是一段話。)!飛得高才會飛得累 積極、執(zhí)著、期待、十年之約，靜看、歸來待續(xù)的無限極樂!

　　電商創(chuàng)業(yè)計劃書篇2

　　【導(dǎo)讀】

　　本創(chuàng)業(yè)計劃書包括摘要、綜述、附錄三大部分。摘要列在跨境電商創(chuàng)業(yè)計劃書的最前面，它濃縮了的創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。摘要涵蓋了跨境電商創(chuàng)業(yè)計劃的要點，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審 計劃并做出判斷。第二部分最主要的是進行產(chǎn)品/服務(wù)介紹、人員組織、營銷策略、市場預(yù)測、財務(wù)規(guī)劃。三、在跨境電商創(chuàng)業(yè)計劃書最后附上附表等其他相關(guān)資料。

　　【價值體現(xiàn)與質(zhì)量保證】

　　跨境電商項目創(chuàng)業(yè)計劃書模板是中心征求多位知名VC的建議，擬定出來的版本，方便投資人詳細了解您的跨境電商項目情況。在中心用心制作撰寫的過程中，將根據(jù)您的跨境電商項目特點進行修改;本計劃書是詳細版本，可以對有興趣的VC，或者用于預(yù)約投資人面談前發(fā)送;

　　【目錄】

　　(一) 公司基本情況

　　對成立時間、注冊資本、經(jīng)營產(chǎn)品、員工規(guī)模等進行簡要介紹

　　(二) 產(chǎn)品/服務(wù)介紹

　　對公司主要的產(chǎn)品和系列服務(wù)進行簡要描述

　　(三) 行業(yè)/市場分析

　　對行業(yè)狀況、市場容量、市場發(fā)展前景、消費者接受程度進行簡要分析

　　(四) 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

　　對市場份額、客戶數(shù)量簡要分析

　　(五) 財務(wù)分析

　　公司成立以來累計投入、產(chǎn)出、本年度收入及利潤

　　(六) 融資計劃

　　融資金額、參股比例、融資期限、退出方式

　　第一部分 公司概況

　　(一) 公司介紹

　　詳細介紹公司背景、規(guī)模、團隊、資本構(gòu)成

　　1. 主要股東

　　股東名稱 出資額 出資形式 股份比例 聯(lián)系人 聯(lián)系電話

　　2. 團隊介紹

　　對每個核心團隊成員在技術(shù)、運營或管理方面的經(jīng)驗和成功經(jīng)歷進行介紹

　　3. 組織結(jié)構(gòu)

　　4. 員工情況

　　(二) 經(jīng)營財務(wù)歷史

　　(三) 外部公共關(guān)系

　　戰(zhàn)略支持、合作伙伴等

　　(四) 公司經(jīng)營戰(zhàn)略

　　近期及未來3-5年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實現(xiàn)的目標(biāo)

　　第二部分 產(chǎn)品及服務(wù)

　　(一) 跨境電商產(chǎn)品、服務(wù)介紹

　　(二) 跨境電商核心競爭力或技術(shù)優(yōu)勢

　　(三) 跨境電商產(chǎn)品專利和注冊商標(biāo)

　　第三部分 行業(yè)及市場

　　(一) 行業(yè)情況

　　跨境電商行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢，進入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制

　　(二) 市場潛力

　　對跨境電商市場容量、市場發(fā)展前景、消費者接受程度和消費行為進行分析

　　(三) 行業(yè)競爭分析

　　主要競爭對手及其優(yōu)劣勢進行對比分析，包括性能、價格、服務(wù)等方面

　　(四) 收入(盈利)模式

　　業(yè)務(wù)收費、收入模式，從哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、哪些客戶群體獲取收入和利潤

　　(五) 市場規(guī)劃

　　公司未來3-5年的銷售收入預(yù)測(融資不成功情況下)

　　第四部分 營銷策略

　　(一) 跨境電商目標(biāo)市場分析

　　(二) 跨境電商客戶行為分析

　　(三) 跨境電商營銷業(yè)務(wù)計劃

　　(1)建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略

　　(2)廣告、促銷方面的策略

　　(3)產(chǎn)品/服務(wù)的定價策略

　　(4)對銷售隊伍采取的激勵機制

　　(四) 跨境電商服務(wù)質(zhì)量控制

　　第五部分 財務(wù)計劃

　　請?zhí)峁┤缦仑攧?wù)預(yù)測，并說明預(yù)測依據(jù)：

　　未來3-5年跨境電商項目資產(chǎn)負債表

　　未來3-5年跨境電商項目現(xiàn)金流量表

　　未來3-5年損益表

　　第六部分 融資計劃

　　(一) 融資方式

　　詳細說明未來階段性的發(fā)展需要投入多少資金，公司能提供多少，需要投資多少。融資金額、參股比例、融資期限

　　(二) 資金用途

　　(三) 退出方式

　　第七部分 風(fēng)險控制

　　說明該跨境電商項目實施過程中可能遇到的風(fēng)險，及其應(yīng)對措施。包括：技術(shù)風(fēng)險、市場風(fēng)險、管理風(fēng)險、政策風(fēng)險等

　　電商創(chuàng)業(yè)計劃書篇3

　　1.0經(jīng)營綱要

　　xxx是一個肯定會獲得成功的互聯(lián)網(wǎng)公司。它將通過一個具有明快智能色彩的網(wǎng)站專注于向8-12歲的網(wǎng)絡(luò)兒童提供融游戲和學(xué)習(xí)于一體的互聯(lián)網(wǎng)場所。通過開發(fā)自身使之成為一個充滿活力的網(wǎng)站，它將首先產(chǎn)生流量其次是收益。

　　xxx電子商務(wù)方案是xxx作為互聯(lián)網(wǎng)公司的自然發(fā)展。該網(wǎng)站將經(jīng)營銷售經(jīng)由挑選的玩具、書籍、及軟件產(chǎn)品，還將開發(fā)生產(chǎn)能夠增加市場份額、提升知名度和最大化效益的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和應(yīng)用程序。

　　1.1 目標(biāo)指標(biāo)

　　網(wǎng)站流量(以非重復(fù)用戶訪問量測量)：到2000年6月達到10萬，2000年12月達到50萬，2001年達到500萬，2002年達到1，000萬。

　　銷售額(以每個非重復(fù)訪問所產(chǎn)生的銷售額測量)：2000年12月每個非重復(fù)訪問產(chǎn)生的銷售額為$0.58，2001年增長到$1.20，2002年增長到$2.58。

　　估值(以引進追加投資的能力來測量)：今年我們需要吸引250萬美元，2001年1，000萬美元，2002年1，250萬美元，吸引的資金表現(xiàn)應(yīng)能產(chǎn)生對投資者有吸引力的投資回報率。

　　2003年股票首次公開發(fā)行上市。

　　1.2 經(jīng)營目的

　　xxx將為聰明孩子提供一個與其他孩子、網(wǎng)絡(luò)、教育者及整個世界互動的娛樂場所。本網(wǎng)站首先考慮的是創(chuàng)建流量、其次是為投資者產(chǎn)生估值，最后才是商業(yè)和利潤。本網(wǎng)站是孩子們玩樂的健康場所、是家長和學(xué)校購物的好去處、也是雇員們富有創(chuàng)造性和公平性的工作環(huán)境。

　　1.3 成功要素

　　1.我們必須留住現(xiàn)有用戶。本網(wǎng)站必須象以前的xxx那樣使用便利、瀏覽快捷。用戶的滿意度是第一優(yōu)先。

　　2.如果本方案能利用xxx產(chǎn)生的流量、并將用戶訪問量通過商業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)換成美元，那它必將獲得成功。

　　3.銷售過程必須容易執(zhí)行、靈活適應(yīng)xxx的需要、且無需太多雇員。

　　4.xxx電子商務(wù)方案應(yīng)更進一步建立xxx作為一個技術(shù)領(lǐng)先者的形象，不僅要回饋流量，還要引進新的流量。

　　2.0 公司簡介

　　目前xxx是一個擁有4個全職雇員的新建公司。我們是一個由富有創(chuàng)造力的個人組成的生氣勃勃的團隊。我們公司旨在創(chuàng)建一個對聰明兒童具有吸引力的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，并計劃向這些兒童、他們的父母及某些學(xué)校銷售玩具、書籍及軟件。在我們所處的領(lǐng)域中，我們的產(chǎn)品將是最好的。

　　2.1 公司所有權(quán)

　　本公司于1999年年初作為一家加州公司而建立，公司由其主要創(chuàng)建者擁有，每個創(chuàng)建者擁有25%的股份。1999年年底未記名資金合伙人以50萬美元獲得了公司50%的股份。

　　2.2 公司啟動概況

　　公司啟動費用達$33,750，這歸因于我們在互聯(lián)網(wǎng)市場占據(jù)優(yōu)勢地位的決心。

　　我們的開發(fā)費用較高，不過由于我們公司位于俄勒岡而非硅谷，因而我們的人力資源費用并非可能的那樣高 – 尤其對于我們必需的有才能的程序員。營銷費用也較高，不過如果費用僅用于昂貴的網(wǎng)站開發(fā)而不進行適當(dāng)?shù)拇黉N，將很難得到使網(wǎng)站成功的必要流量。

　　我們公司所處位置彌補了我們在合作伙伴方面的不足，不過這也意味著我們?yōu)榱畠r的空間和人才而支付額外費用。

　　公司啟動計劃

　　(略)

　　啟動融資計劃

　　(略)

　　2.3 公司位置和設(shè)施

　　本公司只有一個位置，即位于俄勒岡州的Bend。公司重要網(wǎng)站及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施狀況在第三章詳細解釋。最初網(wǎng)站網(wǎng)址是xx。

　　3.0 網(wǎng)站戰(zhàn)略目標(biāo)

　　xxx的主要戰(zhàn)略目標(biāo)是建立一個給人留下深刻印象的網(wǎng)站。我們網(wǎng)站的銷售將圍繞網(wǎng)站所提供的核心價值觀而進行。我們的競爭已建立了一個訂購產(chǎn)品的簡單商店，xxx網(wǎng)站將被網(wǎng)絡(luò)公司看作是一個了不起的網(wǎng)站。我們將圍繞流量創(chuàng)建我們的收入和市場份額。

　　3.1 商業(yè)模式

　　我們的商業(yè)模式基于我們的產(chǎn)品在網(wǎng)站上的銷售。由于網(wǎng)站的目的也在于增加品牌價值和增強品牌知名度，所以我們正在致力于創(chuàng)建高流量。我們的模型要求我們慷慨向用戶提供卓越經(jīng)驗、發(fā)展信任以增加銷售。在我們?yōu)殚L遠將來而創(chuàng)建流量和提升我們的地位的同時，我們預(yù)計至少三年內(nèi)會損失金錢。

　　3.2 網(wǎng)站定位

　　我們一流的設(shè)計和產(chǎn)品質(zhì)量對我們作為.com公司的定位至關(guān)重要 – 我們應(yīng)該是我們這個領(lǐng)域中最受好評的網(wǎng)站，而這將成為未來銷售的關(guān)鍵。過去，我們的設(shè)計工作和營銷與已獲得了更好融資的競爭者不相稱。然而，我們擁有更好的兒童中心經(jīng)驗，并且，隨著一個新的設(shè)計團隊和一輪融資的出現(xiàn)，xxx公司將隨同市場一起成長。xxx 將以一個全面學(xué)習(xí)中心、而不僅僅是一個商店的形象脫穎而出，從而有別于其競爭者。

　　3.3 流量預(yù)測

　　我們計劃在營業(yè)后五個月內(nèi)達到50,000人次用戶通話量。至12月份達到500，000人次，一年后，數(shù)量應(yīng)開始滾動增長，并在2001年增長到500萬人次，2002年增長到1，000萬人次。流量預(yù)測的關(guān)鍵是需要了解進入搜索引擎的速度較慢是不可避免。我們還計劃彌補我們位置方面的劣勢，通過合作關(guān)系獲得大部分流量。

　　流量預(yù)測

　　(略)

　　3.4 前端

　　由于xxx的目標(biāo)顧客都很富有，我們擁有利用最新技術(shù)、以卓越的設(shè)計和活力給訪問者留下印象的豐富資源。由于我們的訪問者中將近90%已安裝了Shockwave，所以我們計劃用Shockwave發(fā)布我們的網(wǎng)站。

　　我們將繼續(xù)我們公司版面和品牌色彩鮮艷、極為聞名的設(shè)計 – 基于基本的美學(xué)方面的決定將無礙我們的設(shè)計。網(wǎng)站將擁有一個將廣告活動和產(chǎn)品藝術(shù)融入網(wǎng)上的交互媒體的色彩明快和智慧的設(shè)計。

　　3.5 后端

　　xxx電子商務(wù)網(wǎng)站將建立在一個三級結(jié)構(gòu)上。網(wǎng)站由SQL服務(wù)器和一個由寬帶支持的IIS網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器驅(qū)動，將主要以ColdFusion和ASP進行編碼。我們將保持我們的注冊用戶數(shù)據(jù)庫的有效性，以能夠向用戶電子郵遞有關(guān)產(chǎn)品和網(wǎng)站的更新信息，并令其擁有將自己的名字從郵遞名單中剔除的選擇權(quán)。

　　信息結(jié)構(gòu)將基于5個基本域 – 有價值的免費信息域，產(chǎn)品細節(jié)域，最后購買域，及購買管理域。收購域?qū)⒁笠粋€Verisign證書及一個Cybercash連接。因為與Cybercash磋商交易某些時候可能是一個冗長的過程，所以收購域?qū)⒘⒓粗纸ⅰ?/p>

　　管理域?qū)⒃阽R像服務(wù)器中托管，此服務(wù)器將為轉(zhuǎn)入當(dāng)?shù)財?shù)據(jù)庫而向現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫查詢。鏡像服務(wù)器將從互聯(lián)網(wǎng)流量中隱去，并將保持高度安全，即使公司內(nèi)部也不易接近。

　　全部創(chuàng)建在某種程度上將需較高費用。我們將需要5個服務(wù)器，其中2個作內(nèi)部用，3個作網(wǎng)絡(luò)托管用。2個服務(wù)器將通過ColdFusion和ASP集群服務(wù)于流量，而第三個將用于SQL服務(wù)器。

　　3.6 未來發(fā)展

　　互聯(lián)網(wǎng)每三個月或更短時間內(nèi)就刷新一次。我們未來發(fā)展戰(zhàn)略就是保持足夠靈活性，以快速適應(yīng)新技術(shù)和變化。

　　4.0 市場前景展望

　　隨著技術(shù)在教學(xué)方面的應(yīng)用及技術(shù)作為教學(xué)工具被接受，xxx的市場正呈幾何級擴展。我們進入該市場的決定因素將是來自學(xué)校社區(qū)– 包括教師、PTA及特別教育節(jié)目 - 的贊成和支持。

　　4.1 市場分布

　　我們的主要目標(biāo)市場包括這三個方面：

　　1.兒童。我們在我們的市場統(tǒng)計中包括了5-9歲和10-14歲的兩組兒童，這是因為這種細目分類是在xx中使用的，而且我們只包括了每組中的10%。

　　0.父母親。我們包括了父母親中的10%，并假設(shè)其平均綜合收入為$100,000。這些人大多住在郊區(qū)，不過市區(qū)的上層社會也是一個主要組成部分。(編輯請注意：本樣品計劃的細節(jié)不一定正確)。

　　2.為上層社會孩子們設(shè)立的教育機構(gòu)。包括日托學(xué)校和私立學(xué)校。 深入分析此市場很有趣，因為這能引導(dǎo)您進入我們的其它目標(biāo)。我們在表格中包括了美國的107,000個學(xué)校。

　　3.自我教育家庭。有一組在家里教育自己孩子的固定用戶。本網(wǎng)站將從此目標(biāo)組大為獲益。

　　市場分析

　　(略)

　　4.2 目標(biāo)客戶

　　雖然我們有向國際領(lǐng)域擴展的計劃，我們的初始方案仍面向我們最重要的市場 – 美國上層社會。我們知道我們的大多數(shù)客戶駕駛寶馬車，并具有很好的品味 – 他們?yōu)楹⒆觽兓ㄥX，因為他們能欣賞我們所創(chuàng)建的技術(shù)。他們通常擁有高寬帶網(wǎng)絡(luò)連接，并被第一流的設(shè)計所深深吸引。

　　4.2.1 市場需求

　　xxx網(wǎng)站必須與其產(chǎn)品生產(chǎn)線類似 – 同步娛樂、容易使用、內(nèi)容豐富。為了使我們網(wǎng)站的努力得到承認，我們將建立一個值得關(guān)注的網(wǎng)站。其設(shè)計工作應(yīng)產(chǎn)生質(zhì)量出眾的感覺。xxx的立場將與公司內(nèi)在價值驅(qū)動相匹配 – 父母親和教育者將為沒購買這些產(chǎn)品而覺得內(nèi)疚。

　　4.2.2 市場趨勢

　　智能技術(shù)教育設(shè)備市場正呈幾何級增長。驅(qū)動增長的關(guān)鍵因素是技術(shù)行業(yè)薪金的增長，雙收入家庭的增多及休閑時間的減少。辛勤工作的父母親們決心向其孩子提供每一個可能的教育機會。我們目標(biāo)市場的行為方式也在發(fā)生著戲劇性的變化 – 研究工作通常在很多地方進行，現(xiàn)在則有越來越多的研究工作發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

　　4.2.3 市場增長

　　宏觀環(huán)境是xxx電子商務(wù)方案急于出臺的真正原因。我們市場的所有趨勢都表明，強大的網(wǎng)絡(luò)公司的形象并不是我們公司的一次心血來潮，而是完全的必要。如前提到，技術(shù)行業(yè)的雙收入家庭正作著互聯(lián)網(wǎng)方面的研究。為了生存，xxx必須成為這些研究結(jié)果的目的地。

　　4.3 行業(yè)分析

　　網(wǎng)絡(luò)行業(yè)正在爆炸。增長是荒謬的、有趣的。我們沒有商業(yè)理由在本計劃中詳述此種狀況，我們的讀者知道這一點。

　　4.3.1 行業(yè)參與者

　　本文是描述不同公司針對同一目標(biāo)市場采取不同應(yīng)對措施的范例文本。真正的計劃包括對哪家公司向該市場銷售產(chǎn)品(玩具、書籍、或游戲)的詳細描述。它包括誰擁有這些公司、這些公司占有多大市場份額(根據(jù)可靠的信息來源)，及我們對這些公司的分類商業(yè)模式有何了解。

　　4.3.2 網(wǎng)絡(luò)形象

　　本文是描述不同網(wǎng)站針對同一目標(biāo)市場采取不同應(yīng)對措施的范例文本。真正的計劃包括對這些網(wǎng)站的特性、誰擁有這些網(wǎng)站、這些網(wǎng)站的流量多大(根據(jù)可靠的信息來源)，及其分類商業(yè)模式的詳細描述。

　　4.3.3 競爭與購買

　　本文是描述吸引8-14歲聰明兒童訪問網(wǎng)站和向其父母和學(xué)校進行銷售的有關(guān)因素的范例文本。它詳細描述了有關(guān)這些因素 - 例如價格、發(fā)貨、質(zhì)量、包裝等 - 的重要性的有用信息。

　　4.3.4 主要競爭者

　　我們的競爭對手是市場領(lǐng)先者 – 他們的成功是我們潛在市場的象征。我們很樂意看到這些公司的網(wǎng)絡(luò)部門向其母公司拆分股票 – 這些公司以巨額首次發(fā)行量而上市。市場如此巨大以致于這些公司無法全部占據(jù)該市場。作為受到來自業(yè)內(nèi)主要領(lǐng)先者的好評、并在市場份額中位居第二的公司，xxx處于大規(guī)模擴展公司業(yè)務(wù)的階段。

　　5.0 戰(zhàn)略及實施概要

　　這只是樣本文本。最初的文本是非常私人化的，它詳細描述了公司戰(zhàn)略。

　　5.1 戰(zhàn)略層次

　　5.2 倡導(dǎo)價值

　　5.3 競爭優(yōu)勢

　　我們的主要競爭優(yōu)勢是我們開發(fā)的內(nèi)部知識。我們的競爭者以我們支出費用的5到10倍向要價昂貴的公司外購我們用以開發(fā)內(nèi)部知識的軟硬件。同樣的情形也將發(fā)生在xxx網(wǎng)站。我們已有SQL服務(wù)器及ColdFusion編程專家，我們還將添加這些技巧中的Flash整合。

　　5.4 營銷戰(zhàn)略

　　5.4.1 網(wǎng)站推銷

　　5.4.2 價格戰(zhàn)略

　　5.4.3 促銷戰(zhàn)略

　　5.4.4 商務(wù)戰(zhàn)略

　　5.4.5 營銷計劃

　　5.5 銷售戰(zhàn)略

　　5.5.1 銷售預(yù)測

　　下列圖表所列銷售預(yù)測基于網(wǎng)站流量和每個非重復(fù)用戶銷售額的增長。銷售額計劃從2000年的56.9萬美元增長到2001年的600萬美元，再增長到2002年的2，580萬美元。很顯然預(yù)測有賴于流量的增長。

　　銷售量預(yù)測

　　(略)

　　5.5.2 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃

　　這只是樣本文本。最初的文本是非常私人化的，它詳細描述了公司戰(zhàn)略。

　　5.6 戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　5.7 重要事件

　　重要事件圖表闡釋了關(guān)鍵實施活動。需要完成的最重要事件是設(shè)計模板。至此我們將把后端連成整體，這兩件事情應(yīng)同時完成。隨后就可以將前端與后端連成整體。我們下一個重要事情將是釋放比特，然后是2個星期后的全部投入。

　　重要事件

　　(略)

　　6.0 管理概要

　　我們的生產(chǎn)商Sonny XXXX將主持xxx項目。這項全職職位負責(zé)監(jiān)督本項目的所有活動。Sonny與每個合作伙伴及員工交互連系。這將把Sonny置于開發(fā)和市場活動的管理者及協(xié)調(diào)者的角色，不過這也要求我們員工中的每一位合作伙伴進行培訓(xùn)和個人開發(fā)活動。我們都認識到Sonny作為雇員、教練及監(jiān)督人所面對的挑戰(zhàn)。

　　本處更多樣本文本，對用作范例沒有用處，僅用以描述有關(guān)人員及管理結(jié)構(gòu)。

　　6.1 組織結(jié)構(gòu)

　　本處更多樣本文本，對用作范例沒有用處，僅用以描述有關(guān)人員及管理結(jié)構(gòu)。

　　6.2 管理團隊

　　本處更多樣本文本，對用作范例沒有用處，僅用以描述有關(guān)人員及管理結(jié)構(gòu)。

　　6.3 管理團隊缺口

　　本處更多樣本文本，對用作范例沒有用處，僅用以描述有關(guān)人員及管理結(jié)構(gòu)。

　　6.4 員工計劃

　　下面所列員工計劃詳細描述了我們的擴張計劃。我們以四個主要創(chuàng)始人開始，但到2000年底我們應(yīng)有18個員工，我們的計劃要求到2001年底達到72個，而到2002年底則達到150個。

　　(略)

　　7.0 財務(wù)計劃

　　本公司是一個互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險企業(yè)，因而理所當(dāng)然取決于不斷增長的互聯(lián)網(wǎng)社會不斷發(fā)展的財務(wù)前景。為使在財務(wù)方面具有可行性，我們需要按時增加估值以引入實質(zhì)性的追加資本。下表詳列了特為投資者提供的投資機會：

　　1.退出戰(zhàn)略是2003年股票首次公開發(fā)行，此時公司估值為市值2億美元。

　　2.種子投資者99年投入50萬美元。這意味著購買當(dāng)時估值為100萬美元股份的50%，即50萬股，至公司股票首次公開發(fā)行時其價值將達到5，000萬美元，即公司此時價值的25%。內(nèi)部回報率為216%。

　　3. 2000年投資者投入200萬美元購買50萬股股票，至公司股票首次公開發(fā)行時價值將達5，000萬美元，內(nèi)部回報率為192%。

　　4.2001年風(fēng)險資金投資1，000萬美元購買30萬股，至公司股票首次公開發(fā)行時價值將達3，000萬美元，內(nèi)部回報率為73.21%.

　　5.2002年風(fēng)險資金投資1，250萬美元購買20萬股，至大約一年后公司股票首次公開發(fā)行時價值將達2，000萬美元，內(nèi)部回報率為60%。

　　首輪種子資金投入50萬

　　(略)

　　7.1 重要假設(shè)

　　一般假設(shè)列于下表。顯然這些是詳細的財務(wù)假設(shè)，與關(guān)鍵的根本假設(shè)相比是微不足道的。根本假設(shè)包括：

　　1.互聯(lián)網(wǎng)使用的持續(xù)增長。我們買進了已公布的預(yù)測，該預(yù)測表示，目前全世界人口的4%使用互聯(lián)網(wǎng)，而到2005年將達到11%。這顯然是一個強勁增長。

　　2.無電子商務(wù)災(zāi)難假定。我們將在信用卡授權(quán)、貨運方面無大問題。

　　3.金融市場的持續(xù)增長，這意味著即使互聯(lián)網(wǎng)公司損失金錢，但其估值仍會持續(xù)上升。估值的增長對我們的財務(wù)計劃至關(guān)重要。

　　一般假設(shè)

　　(略)

　　7.2主要財務(wù)指標(biāo)

　　下面所繪基準表表明銷售額充滿活力的增長，及配套營業(yè)費用的增加。我們希望提高存貨、支付天數(shù)及收款天數(shù)。

　　7.3 收支平衡分析

　　收支平衡分析是一個不錯的財務(wù)Shockwave指數(shù)，不過我們當(dāng)然不指望在這種年 - 年計劃中達到收支平衡。我們投資于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，這個領(lǐng)域?qū)⒃谄浜蟮哪暝轮谢貓笪覀兊耐顿Y。

　　收支平衡分析

　　月度單位收支平衡 14,000

　　月度銷售收支平衡 $280,000

　　假設(shè)：

　　單位平均收入 $20.00

　　單位平均可變費用 $10.00

　　估計每月固定費用 $140,000

　　7.4 預(yù)計收益與損失

　　如下表所示，預(yù)計2002年將喪失增長額。不過，對在線及離線廣告的投資是實質(zhì)性的，而且訪問量將彌補損失。

　　利潤和損失(損益表)

　　(略)

　　7.5 計劃現(xiàn)金流量

　　就象對此類企業(yè)所期望的那樣，現(xiàn)金流量主要由來自對該公司的新投資資金支持。我們已制定了另一輪融資以使之成為現(xiàn)實。

　　現(xiàn)金流量表樣本

　　(略)

　　7.6 資產(chǎn)負債表

　　下面的資產(chǎn)負債表顯示了我們今后三年的財務(wù)計劃。顯然此期間的關(guān)鍵變量 – 總估值 - 沒有在其上列示。

　　資產(chǎn)負債表樣本

　　(略)

　　負債和資本

　　(略)

　　7.7 業(yè)務(wù)比率

　　我們此處所假設(shè)的比率是我們所設(shè)計的增長型公司頗具代表性的比率數(shù)字。

　　比率分析

　　(略)

　　電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)計劃書2

　　摘要

　　今年的冬天遲遲沒有來臨，冬季用品銷售是否也受了暖冬影響?手套、圍巾、保溫瓶、暖寶寶、坐墊、口罩、保暖內(nèi)衣、加厚打底褲、冬被、床上套件、電熱毯、取暖器、暖手寶等各式季節(jié)性保暖用品早早地被擺在了貨柜顯眼處，也有些人已經(jīng)開始為遲到的冬天采購起來。

　　今年又是個暖冬，而且來得更遲，但我們早就備足了冬季季節(jié)性商品的貨源，預(yù)計12月中旬起，這些冬季商品會明顯進入旺銷期。

　　當(dāng)然，收入水平的提高也是我店商品要求和質(zhì)量同時達到提高得大背景。。

　　二、網(wǎng)店介紹

　　本店主要經(jīng)營保暖用品，銷售對象以女性作為主，選擇年齡階段在18-25歲的女性作為客戶群。保暖用品的類型有多種多樣不管在品種、地質(zhì)、色彩、價格方面都是合理的。本店的風(fēng)格是以快樂為主讓所有進入我店的顧客都有一個好的心情。

　　本店的經(jīng)營理念：客戶的需求，用戶的滿意。

　　服務(wù)理念：信譽第一，客戶至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　三、市場調(diào)查

　　1、市場潛量：保暖用品是每一個人秋冬季節(jié)的必需品，而且現(xiàn)在上網(wǎng)的人一般都是16-50歲的人，而且網(wǎng)上購物已經(jīng)成為現(xiàn)在時代的潮流，所以我認為在網(wǎng)上銷售是一個很好的路徑。

　　2、競爭者。目前在保暖用品市場競爭激烈。很多的品牌占有了市場的絕大部分，且每種品牌產(chǎn)品均有各自的特點和穩(wěn)定期的銷量，所以我們要尋找另一個市場，如在網(wǎng)上銷售。

　　四、收集信息

　　1、信息的主要來源

　　(1)個人來源。通過家庭成員、朋友、同學(xué)或同事等個人關(guān)系獲得信息。

　　(2)商業(yè)來源。通過企業(yè)的廣告、展銷會、推銷員介紹等途徑獲得信息。

　　(3)公共來源。通過社會公共傳播得到信息。

　　(4)經(jīng)驗來源。消費者通過直接使用商品得到信息。

　　2、信息收集過程

　　(1)網(wǎng)絡(luò)查詢。我們也可以通過網(wǎng)絡(luò)去查詢。

　　(2)人員訪問法。通過對學(xué)生訪問，對他們的需求進行分析。

　　(3)直接觀察法。我們通過在校園內(nèi)的多次觀察，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的學(xué)生都需要用到保暖用品。

　　(4)問卷調(diào)查法。把學(xué)生對保暖用品的需求做成試卷，發(fā)給學(xué)生讓他們填寫，利用這種方法收集信息。

　　五、店鋪經(jīng)營

　　1、店鋪策略

　　(1)我們要讓旺旺常在線，利用這個便利的工具，非常方便與對方的溝通。當(dāng)你不在電腦旁，請改變狀態(tài)為離開或者其他，同時，要放一個自動回復(fù)。這樣的好處是，如果對方收到了自動回復(fù)，就知道你不在，暫時就不會繼續(xù)發(fā)消息給你，而如果你沒有，買家可能你以為不愛理人呢?？赡芫腿フ移渌u家了。記得多利用狀態(tài)和自動回復(fù)

　　(2)店鋪的裝修要美觀吸引人讓買家覺得你很專業(yè)，很有踏實感。

　　(3)我們應(yīng)該在網(wǎng)店內(nèi)的寶貝描述要盡量多的放實物圖，功能特點要詳細，同時要把注意的事項說明，描述的字體大小和顏色要讓顧客一目了然。

　　(4)店鋪內(nèi)的公告欄不要空著，應(yīng)該時時發(fā)布最新消息。

　　2、經(jīng)營策略

　　(1)做散貨，靈活性大。店內(nèi)集合多種品牌，多種風(fēng)格，擴大顧客群。

　　(2)樹立品牌。以店名為品牌--可以在網(wǎng)絡(luò)上邀約一些服裝同行，用同一個店名，通過各地加盟店連鎖經(jīng)營，形成品牌效應(yīng)，增強競爭力。

　　(3)優(yōu)質(zhì)低價經(jīng)營，占領(lǐng)市場。成本降低了，不要貪利潤，同等質(zhì)量的衣服，一定要比周邊的服裝店更低價，給顧客實惠，就是給自己開辟了發(fā)展的道路。

　　(4)網(wǎng)絡(luò)供貨，降低成本。在網(wǎng)絡(luò)上尋找兩三個或更多的供貨商，服裝店根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅卿浌┴浬叹W(wǎng)站選購自己需要的服裝，因為不用車費，可以采取多次少量進貨的方式，大大降低了成本，能緊扣市場需求，減少庫存。

　　風(fēng)險。不是說有人競爭就是風(fēng)險，風(fēng)險可能是進出口匯兌的風(fēng)險、餐廳有火災(zāi)的風(fēng)險等，并注意當(dāng)風(fēng)險來時如何應(yīng)對。

　　六、保暖用品消費特點

　　一、消費日趨高檔化

　　雖然大多數(shù)人認為市場上的保暖用品價格偏高，開銷日漸增大也讓自己“吃不消”，但在購買時，他們依然會挑價格偏高的，有品牌的用品。根據(jù)消費能力或階層理論，消費群體的心理特點可以歸納為以下三種類型。

　　(1)希望被同一階層成員接受的“認同心理”。也就是說，每個階層成員會選擇購買符合該階層特點的產(chǎn)品，以獲得認同感。

　　(2)避免向下降的“自保心理”。也就是說，每個階層成員不會購買比其低的階層所買的產(chǎn)品，避免失去自己的身份感。

　　(3)向上攀升的“高攀心理”。也就是說，每個階層成員會努力購買比其高的階所買的產(chǎn)品，去證明體現(xiàn)自己的價值。

　　在琳瑯滿目的低中檔的保暖用品中，大多數(shù)人都會選擇買價格較貴但質(zhì)量可靠的品牌產(chǎn)品。因此，中高檔保暖用品的銷量更好，占據(jù)了市場的主流。

　　二、對產(chǎn)品質(zhì)量非常挑剔

　　(1)產(chǎn)品材料無毒無害，沒有毒副作用。服裝(如貼身衣物、衣服等)布料是棉質(zhì)的，沒有化學(xué)成分污染，最好是天然棉，柔軟性，透氣性和保暖性好，款式更別致新穎，剪裁設(shè)計不同身體特點，便于穿脫。透氣性較好，沒有傷害皮膚的化學(xué)物質(zhì)，材料無害，安全性高，顏色柔和雅致，設(shè)計精良，娛樂性強。

　　三、口碑效應(yīng)影響購買決策

　　人們對口碑宣傳的信賴度最高。由于大多數(shù)人缺乏挑選經(jīng)驗，對保暖用品的質(zhì)量和可靠性缺少判斷，因此一般會優(yōu)先考慮已購買者推薦的產(chǎn)品和品牌。由此可見，經(jīng)驗和產(chǎn)品推薦，對選購者的影響力是不容忽視的。

　　七、保暖用品零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢

　　由于保暖用品店成本少、技術(shù)含量不高。保暖用品店的優(yōu)點彌補了專賣店單一品牌的局限性，店內(nèi)保暖用品大都種類齊全，實現(xiàn)了品牌互補，基本上可以滿足不同消費者一次性購足所需保暖用品的需求。

　　目前各城市保暖用品專營店數(shù)量眾多，大多是個人投資經(jīng)營，離居民區(qū)較近，基本上容納了消費者所需的各種用品，另外多數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量也都有保證。但是，除少數(shù)已經(jīng)形成規(guī)模性銷售強勢的保暖用品專營店以外，大多數(shù)保暖用品店存在規(guī)模較小、檔次較低、銷售方式呆板的問題。因此發(fā)展空間仍然非常大。

　　在中小城市，店面規(guī)模大、購物環(huán)境好、品種齊全、價格適中、交通便利的保暖用品店，將會逐步建立強勢地位。

　　八、為什么選擇保暖用品

　　(1)、市場空間巨大

　　保暖用品市場空間巨大，是一個成長性較好的市場。另外，隨著居民生活水平的提高，使中高檔用品的需求也與日俱增，為保暖用品店提供了良好的生存環(huán)境。雖然目前保暖用品行業(yè)競爭逐漸增多，但市場遠未達到飽和狀態(tài)，市場期待更有競爭能力的經(jīng)營者進入。

　　(2)、經(jīng)營相對穩(wěn)定

　　保暖用品消費的黏性較大，品牌忠誠度容易培養(yǎng)，顧客一旦認準了某一賣場，就不會輕易走掉。因此，同服裝店、餐館相比，保暖用品店在經(jīng)營上一般不會出現(xiàn)大起大落，經(jīng)營相對穩(wěn)定。保暖用品店有相對穩(wěn)定的顧客群，持續(xù)盈利有了堅實的保障。

　　(3)、利潤有保證

　　今年來，隨著市場競爭越來越激烈，保暖用品零售行業(yè)利潤有所下滑，但總體利潤率基本上還保持在25%以上。

　　(4)、技術(shù)含量低

　　只需平時多了解保暖用品方面的知識和保暖用品知識，掌握一些店鋪經(jīng)營知識，注意跟蹤市場發(fā)展態(tài)勢，即可開業(yè)經(jīng)營。平時多翻看保暖用品方面的雜志和書籍。

　　九、籌措開業(yè)資金

　　創(chuàng)業(yè)開店資金最基本的前提就是經(jīng)濟基礎(chǔ)。俗話說：“開門七件事，柴米油鹽醬醋茶。”其中哪一項都離不開花錢。所以開店之前，一定要有足夠的創(chuàng)業(yè)資金。資金勢力不但決定你的投資規(guī)模，還決定店鋪的的檔次和顧客定位。投資開店之前，作好預(yù)算和費用和控制，可以防止資金鏈的斷裂。

　　投入資金的多少與店面的大小成正比，資金多一些的，店面規(guī)模就可以大一些，資金少的，也可以將規(guī)模做小些。

　　開業(yè)前的各項支出。包括市場調(diào)查費用，開店的各種手續(xù)，3個月或半年的店面租金，店面裝修費用，購買營業(yè)設(shè)備和貨架的費用，首批進貨的費用。

　　進貨方面的資金根據(jù)店面大小，每平方米的進貨量大致在1500到2000元左右即可。進貨時要把握的一個原則是首批貨只要能滿足開業(yè)(即貨架上的商品陳列顯的不空為宜)即可，開業(yè)以后可根據(jù)銷售情況陸續(xù)補貨。

　　投資計劃要有根據(jù)。在制訂投資計劃時，要以經(jīng)過市場調(diào)查得到的資料為基礎(chǔ)，決定開店的規(guī)模、檔次、主營品牌和商品種類。

　　計算盈虧平衡點。在開業(yè)初期，為了使自己的保暖用品店盡快盈利，要先設(shè)定經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)計算出盈虧平衡點，也就是成本和營業(yè)額相等的點。每個月的營業(yè)額只有超過了該點，保暖用品店才能盈利，也就是說，盈虧平衡點是每月營業(yè)額的底線。

　　保暖用品店前期投入

　　(略)

　　十、市場調(diào)查和店鋪定位

　　俗話說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。一切經(jīng)營活動都要建立在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，只有對市場進行一個比較細致的調(diào)查和評估，才能了解市場競爭環(huán)境和消費市場狀況，清楚自己處在一個什么樣的環(huán)境之中，如何在市場競爭中尋找機會，更大程度的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避免出現(xiàn)投資和經(jīng)營失誤。前期的市場調(diào)查進行的越細致、越充分，投資失誤的可能性就越小。

　　一、市場調(diào)查內(nèi)容

　　1、競爭對手分析

　　在分析競爭對手時，應(yīng)該主要調(diào)查競爭店的店鋪形態(tài)、店鋪位置、交通便利性、商品種類、商品品牌、商品價格、主營商品、陳列方式、服務(wù)內(nèi)容、顧客特征、競爭優(yōu)勢以及顧客對該店的評價等幾個方面進行考察。通過走訪競爭店，估算其入店人數(shù)、購買金額，然后推算出其營業(yè)額和利潤水平。

　　2、市場容量分析

　　市場容量狀況，決定了在選定的區(qū)域里面，是否還能容納一家保暖用品店，能容納一家多大規(guī)模的保暖用品店。

　　在進行市場容量分析時，應(yīng)該注意到以下幾點。

　　(1)當(dāng)?shù)氐姆績r、物價，可以折射出當(dāng)?shù)厝巳旱南M能力。

　　(2)重點調(diào)查該區(qū)域居民年齡層以哪個階層具多，包括近幾年結(jié)婚的年輕人有多少，三口之家有多少，大概還會有多少三口之家。

　　(3)要和本區(qū)的競爭對手在定位、品牌、品種和經(jīng)營形式上形成一定的差異性，以便確立保暖用品店的個性和特色。

　　3、客戶需求分析

　　客戶需求分析，重要是通過調(diào)查了解客戶的文化水平，購買能力、消費喜好、購買地點、影響購買的因素、獲取信息的渠道、嘗試新品牌的可能性等。

　　二、保暖用品店的定位

　　所謂經(jīng)營定位，就是對店鋪的商品和服務(wù)進行設(shè)計。只有定位于消費者的內(nèi)心深出，才能立于不敗之地。當(dāng)?shù)馗偁幵絹碓郊ち遥畔⒌膫鞑ニ俣仍絹碓矫艚?，企業(yè)為爭取更大的市場份額，必須使自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)獲得有效的認可和普遍認同，使品牌形象深入人心，持久不忘，這就需要準確的為自己的店鋪定位。

　　1、店鋪形態(tài)定位。保暖用品店在經(jīng)營的品牌設(shè)置上更具有靈活性，可以根據(jù)本區(qū)域內(nèi)主流消費群體的購買習(xí)慣，對商品品牌和種類進行靈活配置，實現(xiàn)多品牌經(jīng)營。對個人投資經(jīng)營來說，開設(shè)一家多品牌保暖用品店的專營店是最佳選擇。

　　2、店鋪規(guī)模定位。“在大城市開小店，在小城市開大店”。

　　3、目標(biāo)顧客定位。在確定目標(biāo)顧客時，可以根據(jù)顧客的社會階層，居住區(qū)域、收入水平、文化水平等進行市場分析，以便使保暖用品店有效的召喚和滿足目標(biāo)顧客。

　　4、商品品牌定位。女性在購物時非常重視商品品牌，年輕媽媽在購買時，對品牌的關(guān)注程度更高。在選擇品牌時，產(chǎn)品的可持續(xù)性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善程度和價格水平，也是必須考慮的因素。

　　5、服務(wù)定位，作為保暖用品店的經(jīng)營者，一定要明白自己賣的不僅是商品，更是一種商品質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)是保暖用品店主營理念衍生出來的商品增殖內(nèi)容，它不僅包服務(wù)態(tài)度要友好，必要的退貨服務(wù)，迅捷的送貨上門服務(wù)，還包括購物時恰當(dāng)?shù)耐扑]，完整的保暖用品推薦方案，保暖知識和商品使用知識的交流和傳遞。

　　十一、店鋪選址和店面裝修

　　一、店鋪選址

　　1、交通和客流因素。一般情況下，主要車站的附近和顧客步行距離很近的街道，都屬于交通便利的地方。另外，即使是同一條街道，不同的位置人流量也是不同的，十字路口客流集中，可見度高，是開店的最佳場所。在中小城市，商業(yè)區(qū)，居民聚集區(qū)都屬于客流量大的地方。在商業(yè)活動頻繁的地區(qū)開設(shè)保暖用品店，能夠吸引眾多顧客的注意和光顧。

　　由于保暖用品店的特殊性，臨近學(xué)校、居民區(qū)的鋪位，是開設(shè)保暖用品店的最佳位置。方便他們進行購物，也可以吸收一部分固定的成員。

　　2、競爭因素。將店開在同類店鋪聚集的地方可以提升人氣，促進消費。因為從顧客角度看，店面越多，則選擇多。營業(yè)額的提高根本上還是要靠經(jīng)營取勝，同行業(yè)多，說明人氣旺，所以不必害怕競爭。

　　3、租金因素。在選址時，還要注意并不是所有的好地點都一定能賺錢，有時遇到市政規(guī)劃變動，熱鬧的地方也有可能變成冷僻的地方。而在許多正在開發(fā)中的地段，卻有著極大的投資空間。因此，在選址時，應(yīng)將眼光放長遠些，多了解該地區(qū)近幾年的發(fā)展方向幾發(fā)展趨勢。當(dāng)然，除了關(guān)注市政規(guī)劃外，還要注意該地區(qū)未來同行業(yè)競爭情況。

　　二、店面裝修

　　1、外觀形象設(shè)計。保暖用品店的門面能清晰的表現(xiàn)出店鋪的名稱和標(biāo)志，名稱和標(biāo)志要醒目、簡潔、大氣，能表達出店鋪的經(jīng)營理念。在色彩和裝潢上要與旁邊的店鋪有明顯的區(qū)別。在設(shè)計招牌時要注意，招牌除了反映保暖用品店的名字外，后面應(yīng)該再加上一小行詞語，勾勒出服務(wù)的性質(zhì)，招牌要有一定的寓意，為了吸引人的注目，招牌應(yīng)該明亮溫馨，采用霓虹燈或是良好的照明設(shè)備，上面再印上容易便讀的大型字母或標(biāo)志。不要在招牌上省錢，因為它可是一個店鋪的門面啊!

　　2、裝飾材質(zhì)選定。整體要體現(xiàn)出現(xiàn)在感、時尚感。一般來說，使用玻璃、金屬材料裝飾店面，顯得比較貼切一些。購物環(huán)境的安全性，這一點非常重要。特別要注意忌用刺激性、涂料和裝飾材料，要突出環(huán)保健康這一主題。地面最好鋪設(shè)防滑地磚，或?qū)Φ孛婕右环阑幚?，以避免消費者滑倒。

　　3、燈光設(shè)計。燈光設(shè)置分招牌、天花、櫥窗、燈箱、陳列架等幾個方面，重要是烘托產(chǎn)品和渲染賣場氣氛的作用。燈光設(shè)置應(yīng)力求使光線接近自然光，這樣才不影響商品的自然色彩，要想最大程度的發(fā)揮燈光的作用，就必須考慮到產(chǎn)品的陳列方式和裝潢設(shè)計的風(fēng)格。在燈光設(shè)計時，要注意在有物體的地方有充足的直射光線，沒有展示的地方就通過間接光源，使賣場的層次更加多樣化，空間感更強，購物環(huán)境更濃。另外，還要注意燈光的節(jié)能，以降低不必要的成本。

　　4、音響設(shè)備。在店內(nèi)播放優(yōu)美、舒緩的音樂，可以增強店鋪所要表現(xiàn)的情感因素，緩解顧客購物的緊張情緒，讓顧客細心的挑選恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。

　　十二、進貨技巧

　　一、進貨基本原則。

　　經(jīng)營保暖用品店關(guān)鍵是要會進貨，除了洞悉所在地區(qū)保暖用品消費的喜好，關(guān)鍵是要會進貨，“懂”進貨。不僅要知道進貨的各種渠道和進貨地點，更重要的是要對保暖用品質(zhì)量有敏銳的洞察力，善于與供貨商打交道，能夠以較低的價格購進高品質(zhì)的商品。

　　進貨必須堅持以下原則。

　　1、確保進貨質(zhì)量。必須有正當(dāng)?shù)倪M貨源，即從正規(guī)進口商、代理商、批發(fā)商和信譽好的廠家進貨。

　　2、勤進快銷。進貨要處理好控制庫存量與日常銷售關(guān)系，保持合理的庫存量。勤進快銷是加快資金周轉(zhuǎn)、避免商品積壓的重要條件，也是促進經(jīng)營發(fā)展的重要措施。店鋪必須力爭以較少的資金占用，經(jīng)營多而全的品種，加快商品周轉(zhuǎn)，做活生意。所以，第一次進貨應(yīng)該少進些。

　　3、以需定進。根據(jù)市場需求情況來決定進貨的品種和進貨數(shù)量，保證購進的商品適合顧客的需求，能夠盡快的銷售出去。在進貨時，要調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌銮闆r：出現(xiàn)了那些新產(chǎn)品?銷售如何?社會存量多少?價格張勢如何?顧客購買力狀況如何?知道了這些問題，進貨時就能做到心中有數(shù)。

　　4、減少之間環(huán)節(jié)。減少中間環(huán)節(jié)，如果可能的話直接從生產(chǎn)廠家和總代理商、總經(jīng)銷處進貨，可以降低商品進價，有利于低價競銷。

　　二、常見進貨渠道。

　　批發(fā)商，初次與批發(fā)商合作，要注意把發(fā)貨時間、調(diào)換貨品和退貨等問題將清楚。在進貨時要考慮三個方面：一是所供商品的品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等情況。二是供貨商的信譽情況，如供貨是否正常、質(zhì)量是否可靠、貨價是否相稱、合同履行情況。三是運輸便利性問題，如批發(fā)商的距離、運輸工具、運輸路線、運輸費用等。

　　三、進貨前的市場調(diào)查

　　為了提高進貨質(zhì)量，要首先到競爭對手，如超市、商場、專營店等進行專項調(diào)查，記錄競爭對手銷售的商品品牌、品種、規(guī)格、價格、生產(chǎn)廠商及其地址和聯(lián)系電話，將調(diào)查結(jié)果進行歸納整理和分析比較后，列出同一品牌同一品種相同規(guī)格商品的最低價格和最高價格，以供進貨和定價是參考。

　　四、進貨中的議價。

　　在同供貨商談判的時候，不要貿(mào)然或急于報出價格，除非非常有把握。讓對方先報價，意味著已經(jīng)成功了一半，因為對方報價。意味著給你還留下了空間。在還價時，自己的表情、口氣、肢體語言都非常重要，要雙目直視對方，語言要果斷，同時不必對自己的價格做過多的解釋，因為言多必有失。對方詢問，自己的回答要虛實結(jié)合，但講的有理有節(jié)。

　　一般來說，除特殊定貨量和定貨方式，供應(yīng)商初次報出的價格都有5%到10%的水分。作為一個合格的經(jīng)營商要善于洞悉市場行情、商品知識豐富、擅長分析成本的人。因此，要經(jīng)常閱讀各種與保暖用品有關(guān)的圖書、網(wǎng)站、市場調(diào)查報告，及時了解保暖用品發(fā)展趨勢，從而成為一個讓供銷商尊重并樂于發(fā)展業(yè)務(wù)的人。

　　十三、商品定價策略

　　很多保暖用品店，店與店之間的商品高度雷同，如果不參照競爭對手的價格，嚴重的結(jié)果很可能是丟失顧客。每個店鋪都有自己的顧客群，留住自己的顧客群生意就成功了一半。一般而言，每類產(chǎn)品都會有一定的價格范圍，超出了這個范圍便會讓人難以接受。研究目標(biāo)顧客對引進產(chǎn)品價格的接受程度，最佳心理價位及最高心理價位，我們可以相應(yīng)的選擇定價策略。

　　在開店初期，由于顧客對店鋪還不太熟悉和了解。因此商品銷量低。為了打開經(jīng)營局面，擴大市場占有率，在定價方面，可根據(jù)不同情況采用薄利多銷價格策略、滲透定價策略。

　　對那些無法明確顯示其內(nèi)在質(zhì)量的商品，消費者往往通過價格來判斷質(zhì)量好壞。整數(shù)定價可以憑借整數(shù)價格來給消費者造成高價的印象。該策略適應(yīng)于高檔、名牌產(chǎn)品或者是顧客不太了解的商品。整數(shù)定價常常以“0”作尾數(shù)。

　　利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費者的購買欲望，促進商品銷售。我國消費者普遍喜歡尾數(shù)為6和8的價格。

　　十四、重視店員管理

　　(1)對顧客充滿關(guān)愛之心。店員和顧客不是對立的買賣雙方，而是一種和諧的關(guān)系，店員不是為了提高銷售業(yè)績而把商品生硬的推銷出去，而是使店內(nèi)的商品很好的滿足顧客的需求。因此，在銷售過程中，店員對顧客要充滿關(guān)愛之心。真正有愛心的店員會在無意之間體現(xiàn)出來，而感動消費者的往往是一個很小很小的細節(jié)。

　　(2)有親和力。店員要有親和力，顧客進店以后，店員要創(chuàng)造一個親切、和諧的購物氛圍，不要讓消費者覺得受冷落和無助，也不要讓他們覺得是在刻意向他們推銷商品。

　　(3)有豐富的商品知識。除日常用品外，許多商品在銷售時都要求店員擁有豐富的商品知識，能為顧客提供科學(xué)的指導(dǎo)和選購的意見。(4)快速反應(yīng)能力。要從顧客的行為，語言和表情中快速歸納出顧客的消費需求，并在幾秒內(nèi)迅速提供出可供顧客選擇的購物組合，購買意見和購買方案，即能巧妙推銷店內(nèi)的商品，又讓顧客認為店員在認真、負責(zé)的為顧客著想。

　　二、店員形象管理

　　對于店員的形象，應(yīng)要求做到以下方面。

　　(1)飽滿的干勁。店員只有具備飽滿的干勁，才能積極的投入工作，并在工作中尋找樂趣。此外，店員還要有充沛的體力和健康的身體，這樣才能在工作時熱情、周到的為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　(2)健康的朝氣。店員必須保持活潑、樂觀和潮氣蓬勃的精神面貌。這樣才能使人樂于接近。如果店員垂頭喪氣、無精打采，一定會影響顧客的情緒和購物沖動。在日常營業(yè)中，即便沒有顧客上門，店員也要認真整理店鋪和商品，使店鋪呈現(xiàn)出整潔和生機活潑的氣象。

　　(3)得體的裝扮。店員的穿著、談吐和舉止，直接影響顧客對店鋪的第一印象。

　　三、店員銷售技巧

　　(1)打招呼。要注意語氣二“輕”，即輕柔而部做作，輕聲而不低沉。

　　(2)定睛注目。不是目不轉(zhuǎn)睛，而是保持一種真誠、熱烈的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。

　　(3)接近顧客。顧客進店，要主動接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺。

　　(4)詢問顧客的要求(希望、喜歡)。耐心、細致、友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。

　　(5)拿商品給顧客看。雙手遞上，以示誠懇。

　　(6)商品講解說明。針對商品特性，進行簡要的說明講解，必要時再進一步詳細解說。

　　(7)讓顧客選取商品。要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。

　　(8)收款。面帶微笑并聲：謝謝!

　　(9)包裝商品送交顧客。小心包裝，雙手遞上。

　　(10)顧客離店。目送顧客離開，并道聲“歡迎再來”。

　　四、處理顧客異議技巧

　　一般來說，當(dāng)顧客怒氣沖沖的來到保暖用品店時，店員可以按照以下五個步驟來處理。

　　第一步，對保暖用品店給顧客造成的不便或損害事實進行誠懇的道歉。一句簡單的道歉語花費不了什么，但這是留住顧客忠誠強有力的第一步。牢記，自我道歉語言要比機械式的標(biāo)準道歉語更有效。

　　第二步，傾聽、移情。店員對于顧客提出的問題，要問問題發(fā)生的原因。生氣的顧客經(jīng)常尋找一位對其遭遇表示出真實情感的好聽眾。

　　第三步，針對問題提出一種公平的化解方案，一旦員工對問題采取了情感性的響應(yīng)，就要從基本問題著手進行處理。在這個階段，顧客必須感覺到員工有處理問題的權(quán)力和技能。牢記，顧客要求的是行動，而非僅僅是幾句空話。

　　第四步，針對顧客帶來的不便或造成的傷害，給予顧客一些具有附加價值的補償。顧客會對那些表示出真誠歉意的、合理的姿態(tài)感到滿足。

　　第五步，遵守諾言。許多顧客會懷疑店員在處理問題時的承諾，他們可能覺得店員做出來的承諾只是想讓她們盡快離開。店員要確信可以交付給顧客所承諾的東西。否則，就不要承諾了。

　　十五、提高經(jīng)營業(yè)績

　　一、保暖用品店常用的營銷策略

　　1、會員制銷售。實行會員制是培養(yǎng)固定顧客群的重要手段。保暖用品是需求彈性小，需要連續(xù)購買的商品，只要顧客對保暖用品店的質(zhì)量、價格、品種、購物環(huán)境和服務(wù)基本滿意的話，她們也樂于成為保暖用品店的會員。

　　2、建立保暖用品檔案。在培養(yǎng)顧客群方面，建立保暖用品檔案也是一個很好的營銷手段，顧客來店里購物時，經(jīng)營者和店員可以和她們多聊一聊，盡可能留下她們的聯(lián)系方式。在進貨時，不妨打電話通知她們來看看，久而久之，固定的顧客群就建立了。

　　4、做好退換貨工作。對于顧客提出的退換貨要求只要是損失不大，要站在顧客的角度，盡可能滿足顧客的要求。留住一個顧客，就會給保暖用品店發(fā)展出一批顧客。

　　5、贈品促銷?？梢宰岊櫩陀X得在你的店購物有超值的感受，從而增加對保暖用品店的好感和美譽度，這對于培養(yǎng)固定的顧客群是有利的。發(fā)放贈品的時機，一般在顧客付款時。此外，要根據(jù)不同季節(jié)和節(jié)假日，適時推出主題促銷活動。適時促銷既可以盡快降低滯銷品庫存，也可以成為吸引客源的一個常規(guī)手法。

.58。

　　估值(以引進追加投資的能力來測量)：今年我們需要吸引250萬美元，2001年1，000萬美元，2002年1，250萬美元，吸引的資金表現(xiàn)應(yīng)能產(chǎn)生對投資者有吸引力的投資回報率。

　　2003年股票首次公開發(fā)行上市。

　　1.2 經(jīng)營目的

　　xxx將為聰明孩子提供一個與其他孩子、網(wǎng)絡(luò)、教育者及整個世界互動的娛樂場所。本網(wǎng)站首先考慮的是創(chuàng)建流量、其次是為投資者產(chǎn)生估值，最后才是商業(yè)和利潤。本網(wǎng)站是孩子們玩樂的健康場所、是家長和學(xué)校購物的好去處、也是雇員們富有創(chuàng)造性和公平性的工作環(huán)境。

　　1.3 成功要素

　　1.我們必須留住現(xiàn)有用戶。本網(wǎng)站必須象以前的xxx那樣使用便利、瀏覽快捷。用戶的滿意度是第一優(yōu)先。

　　2.如果本方案能利用xxx產(chǎn)生的流量、并將用戶訪問量通過商業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)換成美元，那它必將獲得成功。

　　3.銷售過程必須容易執(zhí)行、靈活適應(yīng)xxx的需要、且無需太多雇員。

　　4.xxx電子商務(wù)方案應(yīng)更進一步建立xxx作為一個技術(shù)領(lǐng)先者的形象，不僅要回饋流量，還要引進新的流量。

　　2.0 公司簡介

　　目前xxx是一個擁有4個全職雇員的新建公司。我們是一個由富有創(chuàng)造力的個人組成的生氣勃勃的團隊。我們公司旨在創(chuàng)建一個對聰明兒童具有吸引力的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，并計劃向這些兒童、他們的父母及某些學(xué)校銷售玩具、書籍及軟件。在我們所處的領(lǐng)域中，我們的產(chǎn)品將是最好的。

　　2.1 公司所有權(quán)

　　本公司于1999年年初作為一家加州公司而建立，公司由其主要創(chuàng)建者擁有，每個創(chuàng)建者擁有25%的股份。1999年年底未記名資金合伙人以50萬美元獲得了公司50%的股份。

　　2.2 公司啟動概況

　　公司啟動費用達,750，這歸因于我們在互聯(lián)網(wǎng)市場占據(jù)優(yōu)勢地位的決心。

　　我們的開發(fā)費用較高，不過由于我們公司位于俄勒岡而非硅谷，因而我們的人力資源費用并非可能的那樣高 – 尤其對于我們必需的有才能的程序員。營銷費用也較高，不過如果費用僅用于昂貴的網(wǎng)站開發(fā)而不進行適當(dāng)?shù)拇黉N，將很難得到使網(wǎng)站成功的必要流量。

　　我們公司所處位置彌補了我們在合作伙伴方面的不足，不過這也意味著我們?yōu)榱畠r的空間和人才而支付額外費用。

　　公司啟動計劃

　　(略)

　　啟動融資計劃

　　(略)

　　2.3 公司位置和設(shè)施

　　本公司只有一個位置，即位于俄勒岡州的Bend。公司重要網(wǎng)站及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施狀況在第三章詳細解釋。最初網(wǎng)站網(wǎng)址是xx。

　　3.0 網(wǎng)站戰(zhàn)略目標(biāo)

　　xxx的主要戰(zhàn)略目標(biāo)是建立一個給人留下深刻印象的網(wǎng)站。我們網(wǎng)站的銷售將圍繞網(wǎng)站所提供的核心價值觀而進行。我們的競爭已建立了一個訂購產(chǎn)品的簡單商店，xxx網(wǎng)站將被網(wǎng)絡(luò)公司看作是一個了不起的網(wǎng)站。我們將圍繞流量創(chuàng)建我們的收入和市場份額。

　　3.1 商業(yè)模式

　　我們的商業(yè)模式基于我們的產(chǎn)品在網(wǎng)站上的銷售。由于網(wǎng)站的目的也在于增加品牌價值和增強品牌知名度，所以我們正在致力于創(chuàng)建高流量。我們的模型要求我們慷慨向用戶提供卓越經(jīng)驗、發(fā)展信任以增加銷售。在我們?yōu)殚L遠將來而創(chuàng)建流量和提升我們的地位的同時，我們預(yù)計至少三年內(nèi)會損失金錢。

　　3.2 網(wǎng)站定位

　　我們一流的設(shè)計和產(chǎn)品質(zhì)量對我們作為.com公司的定位至關(guān)重要 – 我們應(yīng)該是我們這個領(lǐng)域中最受好評的網(wǎng)站，而這將成為未來銷售的關(guān)鍵。過去，我們的設(shè)計工作和營銷與已獲得了更好融資的競爭者不相稱。然而，我們擁有更好的兒童中心經(jīng)驗，并且，隨著一個新的設(shè)計團隊和一輪融資的出現(xiàn)，xxx公司將隨同市場一起成長。xxx 將以一個全面學(xué)習(xí)中心、而不僅僅是一個商店的形象脫穎而出，從而有別于其競爭者。

　　3.3 流量預(yù)測

　　我們計劃在營業(yè)后五個月內(nèi)達到50,000人次用戶通話量。至12月份達到500，000人次，一年后，數(shù)量應(yīng)開始滾動增長，并在2001年增長到500萬人次，2002年增長到1，000萬人次。流量預(yù)測的關(guān)鍵是需要了解進入搜索引擎的速度較慢是不可避免。我們還計劃彌補我們位置方面的劣勢，通過合作關(guān)系獲得大部分流量。

　　流量預(yù)測

　　(略)

　　3.4 前端

　　由于xxx的目標(biāo)顧客都很富有，我們擁有利用最新技術(shù)、以卓越的設(shè)計和活力給訪問者留下印象的豐富資源。由于我們的訪問者中將近90%已安裝了Shockwave，所以我們計劃用Shockwave發(fā)布我們的網(wǎng)站。

　　我們將繼續(xù)我們公司版面和品牌色彩鮮艷、極為聞名的設(shè)計 – 基于基本的美學(xué)方面的決定將無礙我們的設(shè)計。網(wǎng)站將擁有一個將廣告活動和產(chǎn)品藝術(shù)融入網(wǎng)上的交互媒體的色彩明快和智慧的設(shè)計。

　　3.5 后端

　　xxx電子商務(wù)網(wǎng)站將建立在一個三級結(jié)構(gòu)上。網(wǎng)站由SQL服務(wù)器和一個由寬帶支持的IIS網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器驅(qū)動，將主要以ColdFusion和ASP進行編碼。我們將保持我們的注冊用戶數(shù)據(jù)庫的有效性，以能夠向用戶電子郵遞有關(guān)產(chǎn)品和網(wǎng)站的更新信息，并令其擁有將自己的名字從郵遞名單中剔除的選擇權(quán)。

　　信息結(jié)構(gòu)將基于5個基本域 – 有價值的免費信息域，產(chǎn)品細節(jié)域，最后購買域，及購買管理域。收購域?qū)⒁笠粋€Verisign證書及一個Cybercash連接。因為與Cybercash磋商交易某些時候可能是一個冗長的過程，所以收購域?qū)⒘⒓粗纸ⅰ?/p>

　　管理域?qū)⒃阽R像服務(wù)器中托管，此服務(wù)器將為轉(zhuǎn)入當(dāng)?shù)財?shù)據(jù)庫而向現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫查詢。鏡像服務(wù)器將從互聯(lián)網(wǎng)流量中隱去，并將保持高度安全，即使公司內(nèi)部也不易接近。

　　全部創(chuàng)建在某種程度上將需較高費用。我們將需要5個服務(wù)器，其中2個作內(nèi)部用，3個作網(wǎng)絡(luò)托管用。2個服務(wù)器將通過ColdFusion和ASP集群服務(wù)于流量，而第三個將用于SQL服務(wù)器。

　　3.6 未來發(fā)展

　　互聯(lián)網(wǎng)每三個月或更短時間內(nèi)就刷新一次。我們未來發(fā)展戰(zhàn)略就是保持足夠靈活性，以快速適應(yīng)新技術(shù)和變化。

　　4.0 市場前景展望

　　隨著技術(shù)在教學(xué)方面的應(yīng)用及技術(shù)作為教學(xué)工具被接受，xxx的市場正呈幾何級擴展。我們進入該市場的決定因素將是來自學(xué)校社區(qū)– 包括教師、PTA及特別教育節(jié)目 - 的贊成和支持。

　　4.1 市場分布

　　我們的主要目標(biāo)市場包括這三個方面：

　　1.兒童。我們在我們的市場統(tǒng)計中包括了5-9歲和10-14歲的兩組兒童，這是因為這種細目分類是在xx中使用的，而且我們只包括了每組中的10%。

　　0.父母親。我們包括了父母親中的10%，并假設(shè)其平均綜合收入為0,000。這些人大多住在郊區(qū)，不過市區(qū)的上層社會也是一個主要組成部分。(編輯請注意：本樣品計劃的細節(jié)不一定正確)。

　　2.為上層社會孩子們設(shè)立的教育機構(gòu)。包括日托學(xué)校和私立學(xué)校。 深入分析此市場很有趣，因為這能引導(dǎo)您進入我們的其它目標(biāo)。我們在表格中包括了美國的107,000個學(xué)校。

　　3.自我教育家庭。有一組在家里教育自己孩子的固定用戶。本網(wǎng)站將從此目標(biāo)組大為獲益。

　　市場分析

　　(略)

　　4.2 目標(biāo)客戶

　　雖然我們有向國際領(lǐng)域擴展的計劃，我們的初始方案仍面向我們最重要的市場 – 美國上層社會。我們知道我們的大多數(shù)客戶駕駛寶馬車，并具有很好的品味 – 他們?yōu)楹⒆觽兓ㄥX，因為他們能欣賞我們所創(chuàng)建的技術(shù)。他們通常擁有高寬帶網(wǎng)絡(luò)連接，并被第一流的設(shè)計所深深吸引。

　　4.2.1 市場需求

　　xxx網(wǎng)站必須與其產(chǎn)品生產(chǎn)線類似 – 同步娛樂、容易使用、內(nèi)容豐富。為了使我們網(wǎng)站的努力得到承認，我們將建立一個值得關(guān)注的網(wǎng)站。其設(shè)計工作應(yīng)產(chǎn)生質(zhì)量出眾的感覺。xxx的立場將與公司內(nèi)在價值驅(qū)動相匹配 – 父母親和教育者將為沒購買這些產(chǎn)品而覺得內(nèi)疚。

　　4.2.2 市場趨勢

　　智能技術(shù)教育設(shè)備市場正呈幾何級增長。驅(qū)動增長的關(guān)鍵因素是技術(shù)行業(yè)薪金的增長，雙收入家庭的增多及休閑時間的減少。辛勤工作的父母親們決心向其孩子提供每一個可能的教育機會。我們目標(biāo)市場的行為方式也在發(fā)生著戲劇性的變化 – 研究工作通常在很多地方進行，現(xiàn)在則有越來越多的研究工作發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

　　4.2.3 市場增長

　　宏觀環(huán)境是xxx電子商務(wù)方案急于出臺的真正原因。我們市場的所有趨勢都表明，強大的網(wǎng)絡(luò)公司的形象并不是我們公司的一次心血來潮，而是完全的必要。如前提到，技術(shù)行業(yè)的雙收入家庭正作著互聯(lián)網(wǎng)方面的研究。為了生存，xxx必須成為這些研究結(jié)果的目的地。

　　4.3 行業(yè)分析

　　網(wǎng)絡(luò)行業(yè)正在爆炸。增長是荒謬的、有趣的。我們沒有商業(yè)理由在本計劃中詳述此種狀況，我們的讀者知道這一點。

　　4.3.1 行業(yè)參與者

　　本文是描述不同公司針對同一目標(biāo)市場采取不同應(yīng)對措施的范例文本。真正的計劃包括對哪家公司向該市場銷售產(chǎn)品(玩具、書籍、或游戲)的詳細描述。它包括誰擁有這些公司、這些公司占有多大市場份額(根據(jù)可靠的信息來源)，及我們對這些公司的分類商業(yè)模式有何了解。

　　4.3.2 網(wǎng)絡(luò)形象

　　本文是描述不同網(wǎng)站針對同一目標(biāo)市場采取不同應(yīng)對措施的范例文本。真正的計劃包括對這些網(wǎng)站的特性、誰擁有這些網(wǎng)站、這些網(wǎng)站的流量多大(根據(jù)可靠的信息來源)，及其分類商業(yè)模式的詳細描述。

　　4.3.3 競爭與購買

　　本文是描述吸引8-14歲聰明兒童訪問網(wǎng)站和向其父母和學(xué)校進行銷售的有關(guān)因素的范例文本。它詳細描述了有關(guān)這些因素 - 例如價格、發(fā)貨、質(zhì)量、包裝等 - 的重要性的有用信息。

　　4.3.4 主要競爭者

　　我們的競爭對手是市場領(lǐng)先者 – 他們的成功是我們潛在市場的象征。我們很樂意看到這些公司的網(wǎng)絡(luò)部門向其母公司拆分股票 – 這些公司以巨額首次發(fā)行量而上市。市場如此巨大以致于這些公司無法全部占據(jù)該市場。作為受到來自業(yè)內(nèi)主要領(lǐng)先者的好評、并在市場份額中位居第二的公司，xxx處于大規(guī)模擴展公司業(yè)務(wù)的階段。

　　5.0 戰(zhàn)略及實施概要

　　這只是樣本文本。最初的文本是非常私人化的，它詳細描述了公司戰(zhàn)略。

　　5.1 戰(zhàn)略層次

　　5.2 倡導(dǎo)價值

　　5.3 競爭優(yōu)勢

　　我們的主要競爭優(yōu)勢是我們開發(fā)的內(nèi)部知識。我們的競爭者以我們支出費用的5到10倍向要價昂貴的公司外購我們用以開發(fā)內(nèi)部知識的軟硬件。同樣的情形也將發(fā)生在xxx網(wǎng)站。我們已有SQL服務(wù)器及ColdFusion編程專家，我們還將添加這些技巧中的Flash整合。

　　5.4 營銷戰(zhàn)略

　　5.4.1 網(wǎng)站推銷

　　5.4.2 價格戰(zhàn)略

　　5.4.3 促銷戰(zhàn)略

　　5.4.4 商務(wù)戰(zhàn)略

　　5.4.5 營銷計劃

　　5.5 銷售戰(zhàn)略

　　5.5.1 銷售預(yù)測

　　下列圖表所列銷售預(yù)測基于網(wǎng)站流量和每個非重復(fù)用戶銷售額的增長。銷售額計劃從2000年的56.9萬美元增長到2001年的600萬美元，再增長到2002年的2，580萬美元。很顯然預(yù)測有賴于流量的增長。

　　銷售量預(yù)測

　　(略)

　　5.5.2 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃

　　這只是樣本文本。最初的文本是非常私人化的，它詳細描述了公司戰(zhàn)略。

　　5.6 戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　5.7 重要事件

　　重要事件圖表闡釋了關(guān)鍵實施活動。需要完成的最重要事件是設(shè)計模板。至此我們將把后端連成整體，這兩件事情應(yīng)同時完成。隨后就可以將前端與后端連成整體。我們下一個重要事情將是釋放比特，然后是2個星期后的全部投入。

　　重要事件

　　(略)

　　6.0 管理概要

　　我們的生產(chǎn)商Sonny XXXX將主持xxx項目。這項全職職位負責(zé)監(jiān)督本項目的所有活動。Sonny與每個合作伙伴及員工交互連系。這將把Sonny置于開發(fā)和市場活動的管理者及協(xié)調(diào)者的角色，不過這也要求我們員工中的每一位合作伙伴進行培訓(xùn)和個人開發(fā)活動。我們都認識到Sonny作為雇員、教練及監(jiān)督人所面對的挑戰(zhàn)。

　　本處更多樣本文本，對用作范例沒有用處，僅用以描述有關(guān)人員及管理結(jié)構(gòu)。

　　6.1 組織結(jié)構(gòu)

　　本處更多樣本文本，對用作范例沒有用處，僅用以描述有關(guān)人員及管理結(jié)構(gòu)。

　　6.2 管理團隊

　　本處更多樣本文本，對用作范例沒有用處，僅用以描述有關(guān)人員及管理結(jié)構(gòu)。

　　6.3 管理團隊缺口

　　本處更多樣本文本，對用作范例沒有用處，僅用以描述有關(guān)人員及管理結(jié)構(gòu)。

　　6.4 員工計劃

　　下面所列員工計劃詳細描述了我們的擴張計劃。我們以四個主要創(chuàng)始人開始，但到2000年底我們應(yīng)有18個員工，我們的計劃要求到2001年底達到72個，而到2002年底則達到150個。

　　(略)

　　7.0 財務(wù)計劃

　　本公司是一個互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險企業(yè)，因而理所當(dāng)然取決于不斷增長的互聯(lián)網(wǎng)社會不斷發(fā)展的財務(wù)前景。為使在財務(wù)方面具有可行性，我們需要按時增加估值以引入實質(zhì)性的追加資本。下表詳列了特為投資者提供的投資機會：

　　1.退出戰(zhàn)略是2003年股票首次公開發(fā)行，此時公司估值為市值2億美元。

　　2.種子投資者99年投入50萬美元。這意味著購買當(dāng)時估值為100萬美元股份的50%，即50萬股，至公司股票首次公開發(fā)行時其價值將達到5，000萬美元，即公司此時價值的25%。內(nèi)部回報率為216%。

　　3. 2000年投資者投入200萬美元購買50萬股股票，至公司股票首次公開發(fā)行時價值將達5，000萬美元，內(nèi)部回報率為192%。

　　4.2001年風(fēng)險資金投資1，000萬美元購買30萬股，至公司股票首次公開發(fā)行時價值將達3，000萬美元，內(nèi)部回報率為73.21%.

　　5.2002年風(fēng)險資金投資1，250萬美元購買20萬股，至大約一年后公司股票首次公開發(fā)行時價值將達2，000萬美元，內(nèi)部回報率為60%。

　　首輪種子資金投入50萬

　　(略)

　　7.1 重要假設(shè)

　　一般假設(shè)列于下表。顯然這些是詳細的財務(wù)假設(shè)，與關(guān)鍵的根本假設(shè)相比是微不足道的。根本假設(shè)包括：

　　1.互聯(lián)網(wǎng)使用的持續(xù)增長。我們買進了已公布的預(yù)測，該預(yù)測表示，目前全世界人口的4%使用互聯(lián)網(wǎng)，而到2005年將達到11%。這顯然是一個強勁增長。

　　2.無電子商務(wù)災(zāi)難假定。我們將在信用卡授權(quán)、貨運方面無大問題。

　　3.金融市場的持續(xù)增長，這意味著即使互聯(lián)網(wǎng)公司損失金錢，但其估值仍會持續(xù)上升。估值的增長對我們的財務(wù)計劃至關(guān)重要。

　　一般假設(shè)

　　(略)

　　7.2主要財務(wù)指標(biāo)

　　下面所繪基準表表明銷售額充滿活力的增長，及配套營業(yè)費用的增加。我們希望提高存貨、支付天數(shù)及收款天數(shù)。

　　7.3 收支平衡分析

　　收支平衡分析是一個不錯的財務(wù)Shockwave指數(shù)，不過我們當(dāng)然不指望在這種年 - 年計劃中達到收支平衡。我們投資于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，這個領(lǐng)域?qū)⒃谄浜蟮哪暝轮谢貓笪覀兊耐顿Y。

　　收支平衡分析

　　月度單位收支平衡 14,000

　　月度銷售收支平衡 0,000

　　假設(shè)：

　　單位平均收入 .00

　　單位平均可變費用 .00

　　估計每月固定費用 0,000

　　7.4 預(yù)計收益與損失

　　如下表所示，預(yù)計2002年將喪失增長額。不過，對在線及離線廣告的投資是實質(zhì)性的，而且訪問量將彌補損失。

　　利潤和損失(損益表)

　　(略)

　　7.5 計劃現(xiàn)金流量

　　就象對此類企業(yè)所期望的那樣，現(xiàn)金流量主要由來自對該公司的新投資資金支持。我們已制定了另一輪融資以使之成為現(xiàn)實。

　　現(xiàn)金流量表樣本

　　(略)

　　7.6 資產(chǎn)負債表

　　下面的資產(chǎn)負債表顯示了我們今后三年的財務(wù)計劃。顯然此期間的關(guān)鍵變量 – 總估值 - 沒有在其上列示。

　　資產(chǎn)負債表樣本

　　(略)

　　負債和資本

　　(略)

　　7.7 業(yè)務(wù)比率

　　我們此處所假設(shè)的比率是我們所設(shè)計的增長型公司頗具代表性的比率數(shù)字。

　　比率分析

　　(略)

　　電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)計劃書2

　　摘要

　　今年的冬天遲遲沒有來臨，冬季用品銷售是否也受了暖冬影響?手套、圍巾、保溫瓶、暖寶寶、坐墊、口罩、保暖內(nèi)衣、加厚打底褲、冬被、床上套件、電熱毯、取暖器、暖手寶等各式季節(jié)性保暖用品早早地被擺在了貨柜顯眼處，也有些人已經(jīng)開始為遲到的冬天采購起來。

　　今年又是個暖冬，而且來得更遲，但我們早就備足了冬季季節(jié)性商品的貨源，預(yù)計12月中旬起，這些冬季商品會明顯進入旺銷期。

　　當(dāng)然，收入水平的提高也是我店商品要求和質(zhì)量同時達到提高得大背景。。

　　二、網(wǎng)店介紹

　　本店主要經(jīng)營保暖用品，銷售對象以女性作為主，選擇年齡階段在18-25歲的女性作為客戶群。保暖用品的類型有多種多樣不管在品種、地質(zhì)、色彩、價格方面都是合理的。本店的風(fēng)格是以快樂為主讓所有進入我店的顧客都有一個好的心情。

　　本店的經(jīng)營理念：客戶的需求，用戶的滿意。

　　服務(wù)理念：信譽第一，客戶至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　三、市場調(diào)查

　　1、市場潛量：保暖用品是每一個人秋冬季節(jié)的必需品，而且現(xiàn)在上網(wǎng)的人一般都是16-50歲的人，而且網(wǎng)上購物已經(jīng)成為現(xiàn)在時代的潮流，所以我認為在網(wǎng)上銷售是一個很好的路徑。

　　2、競爭者。目前在保暖用品市場競爭激烈。很多的品牌占有了市場的絕大部分，且每種品牌產(chǎn)品均有各自的特點和穩(wěn)定期的銷量，所以我們要尋找另一個市場，如在網(wǎng)上銷售。

　　四、收集信息

　　1、信息的主要來源

　　(1)個人來源。通過家庭成員、朋友、同學(xué)或同事等個人關(guān)系獲得信息。

　　(2)商業(yè)來源。通過企業(yè)的廣告、展銷會、推銷員介紹等途徑獲得信息。

　　(3)公共來源。通過社會公共傳播得到信息。

　　(4)經(jīng)驗來源。消費者通過直接使用商品得到信息。

　　2、信息收集過程

　　(1)網(wǎng)絡(luò)查詢。我們也可以通過網(wǎng)絡(luò)去查詢。

　　(2)人員訪問法。通過對學(xué)生訪問，對他們的需求進行分析。

　　(3)直接觀察法。我們通過在校園內(nèi)的多次觀察，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的學(xué)生都需要用到保暖用品。

　　(4)問卷調(diào)查法。把學(xué)生對保暖用品的需求做成試卷，發(fā)給學(xué)生讓他們填寫，利用這種方法收集信息。

　　五、店鋪經(jīng)營

　　1、店鋪策略

　　(1)我們要讓旺旺常在線，利用這個便利的工具，非常方便與對方的溝通。當(dāng)你不在電腦旁，請改變狀態(tài)為離開或者其他，同時，要放一個自動回復(fù)。這樣的好處是，如果對方收到了自動回復(fù)，就知道你不在，暫時就不會繼續(xù)發(fā)消息給你，而如果你沒有，買家可能你以為不愛理人呢?？赡芫腿フ移渌u家了。記得多利用狀態(tài)和自動回復(fù)

　　(2)店鋪的裝修要美觀吸引人讓買家覺得你很專業(yè)，很有踏實感。

　　(3)我們應(yīng)該在網(wǎng)店內(nèi)的寶貝描述要盡量多的放實物圖，功能特點要詳細，同時要把注意的事項說明，描述的字體大小和顏色要讓顧客一目了然。

　　(4)店鋪內(nèi)的公告欄不要空著，應(yīng)該時時發(fā)布最新消息。

　　2、經(jīng)營策略

　　(1)做散貨，靈活性大。店內(nèi)集合多種品牌，多種風(fēng)格，擴大顧客群。

　　(2)樹立品牌。以店名為品牌--可以在網(wǎng)絡(luò)上邀約一些服裝同行，用同一個店名，通過各地加盟店連鎖經(jīng)營，形成品牌效應(yīng)，增強競爭力。

　　(3)優(yōu)質(zhì)低價經(jīng)營，占領(lǐng)市場。成本降低了，不要貪利潤，同等質(zhì)量的衣服，一定要比周邊的服裝店更低價，給顧客實惠，就是給自己開辟了發(fā)展的道路。

　　(4)網(wǎng)絡(luò)供貨，降低成本。在網(wǎng)絡(luò)上尋找兩三個或更多的供貨商，服裝店根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅卿浌┴浬叹W(wǎng)站選購自己需要的服裝，因為不用車費，可以采取多次少量進貨的方式，大大降低了成本，能緊扣市場需求，減少庫存。

　　風(fēng)險。不是說有人競爭就是風(fēng)險，風(fēng)險可能是進出口匯兌的風(fēng)險、餐廳有火災(zāi)的風(fēng)險等，并注意當(dāng)風(fēng)險來時如何應(yīng)對。

　　六、保暖用品消費特點

　　一、消費日趨高檔化

　　雖然大多數(shù)人認為市場上的保暖用品價格偏高，開銷日漸增大也讓自己“吃不消”，但在購買時，他們依然會挑價格偏高的，有品牌的用品。根據(jù)消費能力或階層理論，消費群體的心理特點可以歸納為以下三種類型。

　　(1)希望被同一階層成員接受的“認同心理”。也就是說，每個階層成員會選擇購買符合該階層特點的產(chǎn)品，以獲得認同感。

　　(2)避免向下降的“自保心理”。也就是說，每個階層成員不會購買比其低的階層所買的產(chǎn)品，避免失去自己的身份感。

　　(3)向上攀升的“高攀心理”。也就是說，每個階層成員會努力購買比其高的階所買的產(chǎn)品，去證明體現(xiàn)自己的價值。

　　在琳瑯滿目的低中檔的保暖用品中，大多數(shù)人都會選擇買價格較貴但質(zhì)量可靠的品牌產(chǎn)品。因此，中高檔保暖用品的銷量更好，占據(jù)了市場的主流。

　　二、對產(chǎn)品質(zhì)量非常挑剔

　　(1)產(chǎn)品材料無毒無害，沒有毒副作用。服裝(如貼身衣物、衣服等)布料是棉質(zhì)的，沒有化學(xué)成分污染，最好是天然棉，柔軟性，透氣性和保暖性好，款式更別致新穎，剪裁設(shè)計不同身體特點，便于穿脫。透氣性較好，沒有傷害皮膚的化學(xué)物質(zhì)，材料無害，安全性高，顏色柔和雅致，設(shè)計精良，娛樂性強。

　　三、口碑效應(yīng)影響購買決策

　　人們對口碑宣傳的信賴度最高。由于大多數(shù)人缺乏挑選經(jīng)驗，對保暖用品的質(zhì)量和可靠性缺少判斷，因此一般會優(yōu)先考慮已購買者推薦的產(chǎn)品和品牌。由此可見，經(jīng)驗和產(chǎn)品推薦，對選購者的影響力是不容忽視的。

　　七、保暖用品零售業(yè)發(fā)展態(tài)勢

　　由于保暖用品店成本少、技術(shù)含量不高。保暖用品店的優(yōu)點彌補了專賣店單一品牌的局限性，店內(nèi)保暖用品大都種類齊全，實現(xiàn)了品牌互補，基本上可以滿足不同消費者一次性購足所需保暖用品的需求。

　　目前各城市保暖用品專營店數(shù)量眾多，大多是個人投資經(jīng)營，離居民區(qū)較近，基本上容納了消費者所需的各種用品，另外多數(shù)產(chǎn)品質(zhì)量也都有保證。但是，除少數(shù)已經(jīng)形成規(guī)模性銷售強勢的保暖用品專營店以外，大多數(shù)保暖用品店存在規(guī)模較小、檔次較低、銷售方式呆板的問題。因此發(fā)展空間仍然非常大。

　　在中小城市，店面規(guī)模大、購物環(huán)境好、品種齊全、價格適中、交通便利的保暖用品店，將會逐步建立強勢地位。

　　八、為什么選擇保暖用品

　　(1)、市場空間巨大

　　保暖用品市場空間巨大，是一個成長性較好的市場。另外，隨著居民生活水平的提高，使中高檔用品的需求也與日俱增，為保暖用品店提供了良好的生存環(huán)境。雖然目前保暖用品行業(yè)競爭逐漸增多，但市場遠未達到飽和狀態(tài)，市場期待更有競爭能力的經(jīng)營者進入。

　　(2)、經(jīng)營相對穩(wěn)定

　　保暖用品消費的黏性較大，品牌忠誠度容易培養(yǎng)，顧客一旦認準了某一賣場，就不會輕易走掉。因此，同服裝店、餐館相比，保暖用品店在經(jīng)營上一般不會出現(xiàn)大起大落，經(jīng)營相對穩(wěn)定。保暖用品店有相對穩(wěn)定的顧客群，持續(xù)盈利有了堅實的保障。

　　(3)、利潤有保證

　　今年來，隨著市場競爭越來越激烈，保暖用品零售行業(yè)利潤有所下滑，但總體利潤率基本上還保持在25%以上。

　　(4)、技術(shù)含量低

　　只需平時多了解保暖用品方面的知識和保暖用品知識，掌握一些店鋪經(jīng)營知識，注意跟蹤市場發(fā)展態(tài)勢，即可開業(yè)經(jīng)營。平時多翻看保暖用品方面的雜志和書籍。

　　九、籌措開業(yè)資金

　　創(chuàng)業(yè)開店資金最基本的前提就是經(jīng)濟基礎(chǔ)。俗話說：“開門七件事，柴米油鹽醬醋茶。”其中哪一項都離不開花錢。所以開店之前，一定要有足夠的創(chuàng)業(yè)資金。資金勢力不但決定你的投資規(guī)模，還決定店鋪的的檔次和顧客定位。投資開店之前，作好預(yù)算和費用和控制，可以防止資金鏈的斷裂。

　　投入資金的多少與店面的大小成正比，資金多一些的，店面規(guī)模就可以大一些，資金少的，也可以將規(guī)模做小些。

　　開業(yè)前的各項支出。包括市場調(diào)查費用，開店的各種手續(xù)，3個月或半年的店面租金，店面裝修費用，購買營業(yè)設(shè)備和貨架的費用，首批進貨的費用。

　　進貨方面的資金根據(jù)店面大小，每平方米的進貨量大致在1500到2000元左右即可。進貨時要把握的一個原則是首批貨只要能滿足開業(yè)(即貨架上的商品陳列顯的不空為宜)即可，開業(yè)以后可根據(jù)銷售情況陸續(xù)補貨。

　　投資計劃要有根據(jù)。在制訂投資計劃時，要以經(jīng)過市場調(diào)查得到的資料為基礎(chǔ)，決定開店的規(guī)模、檔次、主營品牌和商品種類。

　　計算盈虧平衡點。在開業(yè)初期，為了使自己的保暖用品店盡快盈利，要先設(shè)定經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)計算出盈虧平衡點，也就是成本和營業(yè)額相等的點。每個月的營業(yè)額只有超過了該點，保暖用品店才能盈利，也就是說，盈虧平衡點是每月營業(yè)額的底線。

　　保暖用品店前期投入

　　(略)

　　十、市場調(diào)查和店鋪定位

　　俗話說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。一切經(jīng)營活動都要建立在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，只有對市場進行一個比較細致的調(diào)查和評估，才能了解市場競爭環(huán)境和消費市場狀況，清楚自己處在一個什么樣的環(huán)境之中，如何在市場競爭中尋找機會，更大程度的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避免出現(xiàn)投資和經(jīng)營失誤。前期的市場調(diào)查進行的越細致、越充分，投資失誤的可能性就越小。

　　一、市場調(diào)查內(nèi)容

　　1、競爭對手分析

　　在分析競爭對手時，應(yīng)該主要調(diào)查競爭店的店鋪形態(tài)、店鋪位置、交通便利性、商品種類、商品品牌、商品價格、主營商品、陳列方式、服務(wù)內(nèi)容、顧客特征、競爭優(yōu)勢以及顧客對該店的評價等幾個方面進行考察。通過走訪競爭店，估算其入店人數(shù)、購買金額，然后推算出其營業(yè)額和利潤水平。

　　2、市場容量分析

　　市場容量狀況，決定了在選定的區(qū)域里面，是否還能容納一家保暖用品店，能容納一家多大規(guī)模的保暖用品店。

　　在進行市場容量分析時，應(yīng)該注意到以下幾點。

　　(1)當(dāng)?shù)氐姆績r、物價，可以折射出當(dāng)?shù)厝巳旱南M能力。

　　(2)重點調(diào)查該區(qū)域居民年齡層以哪個階層具多，包括近幾年結(jié)婚的年輕人有多少，三口之家有多少，大概還會有多少三口之家。

　　(3)要和本區(qū)的競爭對手在定位、品牌、品種和經(jīng)營形式上形成一定的差異性，以便確立保暖用品店的個性和特色。

　　3、客戶需求分析

　　客戶需求分析，重要是通過調(diào)查了解客戶的文化水平，購買能力、消費喜好、購買地點、影響購買的因素、獲取信息的渠道、嘗試新品牌的可能性等。

　　二、保暖用品店的定位

　　所謂經(jīng)營定位，就是對店鋪的商品和服務(wù)進行設(shè)計。只有定位于消費者的內(nèi)心深出，才能立于不敗之地。當(dāng)?shù)馗偁幵絹碓郊ち?，信息的傳播速度越來越敏捷，企業(yè)為爭取更大的市場份額，必須使自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)獲得有效的認可和普遍認同，使品牌形象深入人心，持久不忘，這就需要準確的為自己的店鋪定位。

　　1、店鋪形態(tài)定位。保暖用品店在經(jīng)營的品牌設(shè)置上更具有靈活性，可以根據(jù)本區(qū)域內(nèi)主流消費群體的購買習(xí)慣，對商品品牌和種類進行靈活配置，實現(xiàn)多品牌經(jīng)營。對個人投資經(jīng)營來說，開設(shè)一家多品牌保暖用品店的專營店是最佳選擇。

　　2、店鋪規(guī)模定位。“在大城市開小店，在小城市開大店”。

　　3、目標(biāo)顧客定位。在確定目標(biāo)顧客時，可以根據(jù)顧客的社會階層，居住區(qū)域、收入水平、文化水平等進行市場分析，以便使保暖用品店有效的召喚和滿足目標(biāo)顧客。

　　4、商品品牌定位。女性在購物時非常重視商品品牌，年輕媽媽在購買時，對品牌的關(guān)注程度更高。在選擇品牌時，產(chǎn)品的可持續(xù)性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善程度和價格水平，也是必須考慮的因素。

　　5、服務(wù)定位，作為保暖用品店的經(jīng)營者，一定要明白自己賣的不僅是商品，更是一種商品質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)是保暖用品店主營理念衍生出來的商品增殖內(nèi)容，它不僅包服務(wù)態(tài)度要友好，必要的退貨服務(wù)，迅捷的送貨上門服務(wù)，還包括購物時恰當(dāng)?shù)耐扑]，完整的保暖用品推薦方案，保暖知識和商品使用知識的交流和傳遞。

　　十一、店鋪選址和店面裝修

　　一、店鋪選址

　　1、交通和客流因素。一般情況下，主要車站的附近和顧客步行距離很近的街道，都屬于交通便利的地方。另外，即使是同一條街道，不同的位置人流量也是不同的，十字路口客流集中，可見度高，是開店的最佳場所。在中小城市，商業(yè)區(qū)，居民聚集區(qū)都屬于客流量大的地方。在商業(yè)活動頻繁的地區(qū)開設(shè)保暖用品店，能夠吸引眾多顧客的注意和光顧。

　　由于保暖用品店的特殊性，臨近學(xué)校、居民區(qū)的鋪位，是開設(shè)保暖用品店的最佳位置。方便他們進行購物，也可以吸收一部分固定的成員。

　　2、競爭因素。將店開在同類店鋪聚集的地方可以提升人氣，促進消費。因為從顧客角度看，店面越多，則選擇多。營業(yè)額的提高根本上還是要靠經(jīng)營取勝，同行業(yè)多，說明人氣旺，所以不必害怕競爭。

　　3、租金因素。在選址時，還要注意并不是所有的好地點都一定能賺錢，有時遇到市政規(guī)劃變動，熱鬧的地方也有可能變成冷僻的地方。而在許多正在開發(fā)中的地段，卻有著極大的投資空間。因此，在選址時，應(yīng)將眼光放長遠些，多了解該地區(qū)近幾年的發(fā)展方向幾發(fā)展趨勢。當(dāng)然，除了關(guān)注市政規(guī)劃外，還要注意該地區(qū)未來同行業(yè)競爭情況。

　　二、店面裝修

　　1、外觀形象設(shè)計。保暖用品店的門面能清晰的表現(xiàn)出店鋪的名稱和標(biāo)志，名稱和標(biāo)志要醒目、簡潔、大氣，能表達出店鋪的經(jīng)營理念。在色彩和裝潢上要與旁邊的店鋪有明顯的區(qū)別。在設(shè)計招牌時要注意，招牌除了反映保暖用品店的名字外，后面應(yīng)該再加上一小行詞語，勾勒出服務(wù)的性質(zhì)，招牌要有一定的寓意，為了吸引人的注目，招牌應(yīng)該明亮溫馨，采用霓虹燈或是良好的照明設(shè)備，上面再印上容易便讀的大型字母或標(biāo)志。不要在招牌上省錢，因為它可是一個店鋪的門面啊!

　　2、裝飾材質(zhì)選定。整體要體現(xiàn)出現(xiàn)在感、時尚感。一般來說，使用玻璃、金屬材料裝飾店面，顯得比較貼切一些。購物環(huán)境的安全性，這一點非常重要。特別要注意忌用刺激性、涂料和裝飾材料，要突出環(huán)保健康這一主題。地面最好鋪設(shè)防滑地磚，或?qū)Φ孛婕右环阑幚恚员苊庀M者滑倒。

　　3、燈光設(shè)計。燈光設(shè)置分招牌、天花、櫥窗、燈箱、陳列架等幾個方面，重要是烘托產(chǎn)品和渲染賣場氣氛的作用。燈光設(shè)置應(yīng)力求使光線接近自然光，這樣才不影響商品的自然色彩，要想最大程度的發(fā)揮燈光的作用，就必須考慮到產(chǎn)品的陳列方式和裝潢設(shè)計的風(fēng)格。在燈光設(shè)計時，要注意在有物體的地方有充足的直射光線，沒有展示的地方就通過間接光源，使賣場的層次更加多樣化，空間感更強，購物環(huán)境更濃。另外，還要注意燈光的節(jié)能，以降低不必要的成本。

　　4、音響設(shè)備。在店內(nèi)播放優(yōu)美、舒緩的音樂，可以增強店鋪所要表現(xiàn)的情感因素，緩解顧客購物的緊張情緒，讓顧客細心的挑選恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。

　　十二、進貨技巧

　　一、進貨基本原則。

　　經(jīng)營保暖用品店關(guān)鍵是要會進貨，除了洞悉所在地區(qū)保暖用品消費的喜好，關(guān)鍵是要會進貨，“懂”進貨。不僅要知道進貨的各種渠道和進貨地點，更重要的是要對保暖用品質(zhì)量有敏銳的洞察力，善于與供貨商打交道，能夠以較低的價格購進高品質(zhì)的商品。

　　進貨必須堅持以下原則。

　　1、確保進貨質(zhì)量。必須有正當(dāng)?shù)倪M貨源，即從正規(guī)進口商、代理商、批發(fā)商和信譽好的廠家進貨。

　　2、勤進快銷。進貨要處理好控制庫存量與日常銷售關(guān)系，保持合理的庫存量。勤進快銷是加快資金周轉(zhuǎn)、避免商品積壓的重要條件，也是促進經(jīng)營發(fā)展的重要措施。店鋪必須力爭以較少的資金占用，經(jīng)營多而全的品種，加快商品周轉(zhuǎn)，做活生意。所以，第一次進貨應(yīng)該少進些。

　　3、以需定進。根據(jù)市場需求情況來決定進貨的品種和進貨數(shù)量，保證購進的商品適合顧客的需求，能夠盡快的銷售出去。在進貨時，要調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌銮闆r：出現(xiàn)了那些新產(chǎn)品?銷售如何?社會存量多少?價格張勢如何?顧客購買力狀況如何?知道了這些問題，進貨時就能做到心中有數(shù)。

　　4、減少之間環(huán)節(jié)。減少中間環(huán)節(jié)，如果可能的話直接從生產(chǎn)廠家和總代理商、總經(jīng)銷處進貨，可以降低商品進價，有利于低價競銷。

　　二、常見進貨渠道。

　　批發(fā)商，初次與批發(fā)商合作，要注意把發(fā)貨時間、調(diào)換貨品和退貨等問題將清楚。在進貨時要考慮三個方面：一是所供商品的品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等情況。二是供貨商的信譽情況，如供貨是否正常、質(zhì)量是否可靠、貨價是否相稱、合同履行情況。三是運輸便利性問題，如批發(fā)商的距離、運輸工具、運輸路線、運輸費用等。

　　三、進貨前的市場調(diào)查

　　為了提高進貨質(zhì)量，要首先到競爭對手，如超市、商場、專營店等進行專項調(diào)查，記錄競爭對手銷售的商品品牌、品種、規(guī)格、價格、生產(chǎn)廠商及其地址和聯(lián)系電話，將調(diào)查結(jié)果進行歸納整理和分析比較后，列出同一品牌同一品種相同規(guī)格商品的最低價格和最高價格，以供進貨和定價是參考。

　　四、進貨中的議價。

　　在同供貨商談判的時候，不要貿(mào)然或急于報出價格，除非非常有把握。讓對方先報價，意味著已經(jīng)成功了一半，因為對方報價。意味著給你還留下了空間。在還價時，自己的表情、口氣、肢體語言都非常重要，要雙目直視對方，語言要果斷，同時不必對自己的價格做過多的解釋，因為言多必有失。對方詢問，自己的回答要虛實結(jié)合，但講的有理有節(jié)。

　　一般來說，除特殊定貨量和定貨方式，供應(yīng)商初次報出的價格都有5%到10%的水分。作為一個合格的經(jīng)營商要善于洞悉市場行情、商品知識豐富、擅長分析成本的人。因此，要經(jīng)常閱讀各種與保暖用品有關(guān)的圖書、網(wǎng)站、市場調(diào)查報告，及時了解保暖用品發(fā)展趨勢，從而成為一個讓供銷商尊重并樂于發(fā)展業(yè)務(wù)的人。

　　十三、商品定價策略

　　很多保暖用品店，店與店之間的商品高度雷同，如果不參照競爭對手的價格，嚴重的結(jié)果很可能是丟失顧客。每個店鋪都有自己的顧客群，留住自己的顧客群生意就成功了一半。一般而言，每類產(chǎn)品都會有一定的價格范圍，超出了這個范圍便會讓人難以接受。研究目標(biāo)顧客對引進產(chǎn)品價格的接受程度，最佳心理價位及最高心理價位，我們可以相應(yīng)的選擇定價策略。

　　在開店初期，由于顧客對店鋪還不太熟悉和了解。因此商品銷量低。為了打開經(jīng)營局面，擴大市場占有率，在定價方面，可根據(jù)不同情況采用薄利多銷價格策略、滲透定價策略。

　　對那些無法明確顯示其內(nèi)在質(zhì)量的商品，消費者往往通過價格來判斷質(zhì)量好壞。整數(shù)定價可以憑借整數(shù)價格來給消費者造成高價的印象。該策略適應(yīng)于高檔、名牌產(chǎn)品或者是顧客不太了解的商品。整數(shù)定價常常以“0”作尾數(shù)。

　　利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費者的購買欲望，促進商品銷售。我國消費者普遍喜歡尾數(shù)為6和8的價格。

　　十四、重視店員管理

　　(1)對顧客充滿關(guān)愛之心。店員和顧客不是對立的買賣雙方，而是一種和諧的關(guān)系，店員不是為了提高銷售業(yè)績而把商品生硬的推銷出去，而是使店內(nèi)的商品很好的滿足顧客的需求。因此，在銷售過程中，店員對顧客要充滿關(guān)愛之心。真正有愛心的店員會在無意之間體現(xiàn)出來，而感動消費者的往往是一個很小很小的細節(jié)。

　　(2)有親和力。店員要有親和力，顧客進店以后，店員要創(chuàng)造一個親切、和諧的購物氛圍，不要讓消費者覺得受冷落和無助，也不要讓他們覺得是在刻意向他們推銷商品。

　　(3)有豐富的商品知識。除日常用品外，許多商品在銷售時都要求店員擁有豐富的商品知識，能為顧客提供科學(xué)的指導(dǎo)和選購的意見。(4)快速反應(yīng)能力。要從顧客的行為，語言和表情中快速歸納出顧客的消費需求，并在幾秒內(nèi)迅速提供出可供顧客選擇的購物組合，購買意見和購買方案，即能巧妙推銷店內(nèi)的商品，又讓顧客認為店員在認真、負責(zé)的為顧客著想。

　　二、店員形象管理

　　對于店員的形象，應(yīng)要求做到以下方面。

　　(1)飽滿的干勁。店員只有具備飽滿的干勁，才能積極的投入工作，并在工作中尋找樂趣。此外，店員還要有充沛的體力和健康的身體，這樣才能在工作時熱情、周到的為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　(2)健康的朝氣。店員必須保持活潑、樂觀和潮氣蓬勃的精神面貌。這樣才能使人樂于接近。如果店員垂頭喪氣、無精打采，一定會影響顧客的情緒和購物沖動。在日常營業(yè)中，即便沒有顧客上門，店員也要認真整理店鋪和商品，使店鋪呈現(xiàn)出整潔和生機活潑的氣象。

　　(3)得體的裝扮。店員的穿著、談吐和舉止，直接影響顧客對店鋪的第一印象。

　　三、店員銷售技巧

　　(1)打招呼。要注意語氣二“輕”，即輕柔而部做作，輕聲而不低沉。

　　(2)定睛注目。不是目不轉(zhuǎn)睛，而是保持一種真誠、熱烈的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。

　　(3)接近顧客。顧客進店，要主動接近顧客，不要讓顧客有被冷落的感覺。

　　(4)詢問顧客的要求(希望、喜歡)。耐心、細致、友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。

　　(5)拿商品給顧客看。雙手遞上，以示誠懇。

　　(6)商品講解說明。針對商品特性，進行簡要的說明講解，必要時再進一步詳細解說。

　　(7)讓顧客選取商品。要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。

　　(8)收款。面帶微笑并聲：謝謝!

　　(9)包裝商品送交顧客。小心包裝，雙手遞上。

　　(10)顧客離店。目送顧客離開，并道聲“歡迎再來”。

　　四、處理顧客異議技巧

　　一般來說，當(dāng)顧客怒氣沖沖的來到保暖用品店時，店員可以按照以下五個步驟來處理。

　　第一步，對保暖用品店給顧客造成的不便或損害事實進行誠懇的道歉。一句簡單的道歉語花費不了什么，但這是留住顧客忠誠強有力的第一步。牢記，自我道歉語言要比機械式的標(biāo)準道歉語更有效。

　　第二步，傾聽、移情。店員對于顧客提出的問題，要問問題發(fā)生的原因。生氣的顧客經(jīng)常尋找一位對其遭遇表示出真實情感的好聽眾。

　　第三步，針對問題提出一種公平的化解方案，一旦員工對問題采取了情感性的響應(yīng)，就要從基本問題著手進行處理。在這個階段，顧客必須感覺到員工有處理問題的權(quán)力和技能。牢記，顧客要求的是行動，而非僅僅是幾句空話。

　　第四步，針對顧客帶來的不便或造成的傷害，給予顧客一些具有附加價值的補償。顧客會對那些表示出真誠歉意的、合理的姿態(tài)感到滿足。

　　第五步，遵守諾言。許多顧客會懷疑店員在處理問題時的承諾，他們可能覺得店員做出來的承諾只是想讓她們盡快離開。店員要確信可以交付給顧客所承諾的東西。否則，就不要承諾了。

　　十五、提高經(jīng)營業(yè)績

　　一、保暖用品店常用的營銷策略

　　1、會員制銷售。實行會員制是培養(yǎng)固定顧客群的重要手段。保暖用品是需求彈性小，需要連續(xù)購買的商品，只要顧客對保暖用品店的質(zhì)量、價格、品種、購物環(huán)境和服務(wù)基本滿意的話，她們也樂于成為保暖用品店的會員。

　　2、建立保暖用品檔案。在培養(yǎng)顧客群方面，建立保暖用品檔案也是一個很好的營銷手段，顧客來店里購物時，經(jīng)營者和店員可以和她們多聊一聊，盡可能留下她們的聯(lián)系方式。在進貨時，不妨打電話通知她們來看看，久而久之，固定的顧客群就建立了。

　　4、做好退換貨工作。對于顧客提出的退換貨要求只要是損失不大，要站在顧客的角度，盡可能滿足顧客的要求。留住一個顧客，就會給保暖用品店發(fā)展出一批顧客。

　　5、贈品促銷?？梢宰岊櫩陀X得在你的店購物有超值的感受，從而增加對保暖用品店的好感和美譽度，這對于培養(yǎng)固定的顧客群是有利的。發(fā)放贈品的時機，一般在顧客付款時。此外，要根據(jù)不同季節(jié)和節(jié)假日，適時推出主題促銷活動。適時促銷既可以盡快降低滯銷品庫存，也可以成為吸引客源的一個常規(guī)手法。