關(guān)于銷(xiāo)售員與客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
精彩的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，極具吸引力的開(kāi)場(chǎng)白才會(huì)恰到好處。很多銷(xiāo)售人員往往在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)不知道如何開(kāi)場(chǎng)，并且開(kāi)場(chǎng)白不具任何吸引力，因此常常失敗而歸?？梢?jiàn)，極具吸引力的開(kāi)場(chǎng)白非常重要。那么如何設(shè)計(jì)極具吸引力的開(kāi)場(chǎng)白呢?你不妨試試以下方法：
一、以贊美客戶(hù)為開(kāi)場(chǎng)白
每個(gè)人都有希望別人贊美的心理，而且對(duì)得體的贊美是很容易注意的。因此，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，適當(dāng)?shù)刭澝滥愕目蛻?hù)是喚起客戶(hù)注意的有效方法。贊美的內(nèi)容有很多，如外表、衣著、氣質(zhì)、談吐、工作、地位、能力、性格、品格等。只要恰到好處，對(duì)方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。
二、設(shè)身處地設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白
銷(xiāo)售人員如果一味地為推銷(xiāo)產(chǎn)品而推銷(xiāo)，過(guò)多地談?wù)撟约?，吹噓自己的產(chǎn)品，那么他的話(huà)是很難吸引客戶(hù)的。但銷(xiāo)售人員要是站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，說(shuō)出替客戶(hù)設(shè)身處地著想的話(huà)，則會(huì)贏得對(duì)方的注意。因?yàn)閷?duì)所有的人來(lái)說(shuō)，注意的最大焦點(diǎn)莫過(guò)于談?wù)撆c之有關(guān)的事情，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該從談?wù)摽蛻?hù)與銷(xiāo)售信息相關(guān)的信息人手，使客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)生注意。在實(shí)際生活中，客戶(hù)與銷(xiāo)售息息相關(guān)的信息有很多，這就需要銷(xiāo)售人員根據(jù)實(shí)際情況來(lái)加以選擇和靈活運(yùn)用。
三、利用客戶(hù)的好奇心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白
利用客戶(hù)的好奇心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，就是銷(xiāo)售人員利用客戶(hù)容易對(duì)陌生人及物品產(chǎn)生好奇的心理，直接將其注意力轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)上，并抓住客戶(hù)觀(guān)察產(chǎn)品的時(shí)間去說(shuō)服客戶(hù)，當(dāng)客戶(hù)了解到他的真正身份和意圖之后，可能就已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了。在銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，遭受客戶(hù)拒絕是常事，當(dāng)銷(xiāo)售人員遭到客戶(hù)拒絕時(shí)，還可利用客戶(hù)對(duì)“只說(shuō)一句話(huà)”之類(lèi)的小小請(qǐng)求的寬恕和好奇，重新喚起客戶(hù)的注意，引起對(duì)方的再次思考，這樣往往能夠起到力挽狂瀾的作用。
四、向客戶(hù)許諾好處和利益
在報(bào)紙上或電視上，我們常?？吹竭@樣的廣告承諾： “免費(fèi)提供……”、“買(mǎi)二送一”等。這樣的廣告之所以能夠激起人們的購(gòu)買(mǎi)興趣，是因?yàn)樗蛉藗兲峁┝嗣赓M(fèi)得到的利益。拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，尤其是初次拜訪(fǎng)，需要在很短的時(shí)間內(nèi)或者幾句話(huà)之間就能抓住客戶(hù)，否則遭遇拒絕的可能性就會(huì)迅速增加。因此，開(kāi)場(chǎng)時(shí)向客戶(hù)許諾好處和利益相當(dāng)重要。當(dāng)你提到一項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，客戶(hù)的第一個(gè)反應(yīng)是“對(duì)我有什么用”，緊接著的習(xí)慣性考慮就是拒絕。每一個(gè)人都存在著欲望，因此，抓住客戶(hù)的心理，直接使客戶(hù)感受到你能給他帶來(lái)滿(mǎn)足欲望的機(jī)會(huì)，客戶(hù)的心就會(huì)開(kāi)放一些，使你能夠增加成功的機(jī)會(huì)。
五、以正話(huà)反說(shuō)為開(kāi)場(chǎng)白
在客戶(hù)的印象中，銷(xiāo)售人員總是想方設(shè)法推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，基于這種固定印象，如果銷(xiāo)售人員一開(kāi)口就介紹自己的產(chǎn)品，那么必然會(huì)被客戶(hù)歸入這一固定形象中去，不再注意，所以，打破客戶(hù)的思維定勢(shì)，也是銷(xiāo)售人員吸引客戶(hù)注意的好方法。
例如，一家電冰箱廠(chǎng)的銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)一位批發(fā)部經(jīng)理，開(kāi)口就說(shuō)：“您愿意賣(mài)500臺(tái)電冰箱嗎?”話(huà)一出口，就會(huì)引起經(jīng)理的注意，使其高興
地與自己談下去。其實(shí)這只是“買(mǎi)”和“賣(mài)”的一字之差。但如果銷(xiāo)售人員說(shuō)的是“買(mǎi)”字，想必這位經(jīng)理肯定不愿意再繼續(xù)這個(gè)談話(huà)。本來(lái)他那里還有一堆電冰箱呢，干嘛要買(mǎi)別人的呢?而“賣(mài)”字則正好說(shuō)中了經(jīng)理所盼望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中引起了較大的反應(yīng)。以正話(huà)反說(shuō)為開(kāi)場(chǎng)白，打破了銷(xiāo)售人員的自身常規(guī)，在引起“頑固”客戶(hù)的注意時(shí)，是比較有效的。
六、以感謝的方式開(kāi)場(chǎng)
拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員還可以以感謝的方式作為開(kāi)場(chǎng)白。例如，“張經(jīng)理您好，非常感謝您能給我會(huì)面的機(jī)會(huì)。我知道您的工作相當(dāng)繁忙，我也很感激您在百忙之中抽出時(shí)間，接下來(lái)我會(huì)盡量長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)要介紹我們公司的產(chǎn)品。”以感謝的方式開(kāi)場(chǎng)是一種很好的開(kāi)場(chǎng)白。首先，人人都有這樣的心理，當(dāng)別人向他致謝的時(shí)候，通常能夠引起他的自我肯定。其次，中國(guó)人都愛(ài)“面子”，在你給他戴上“事業(yè)有成、公務(wù)繁忙”的高帽子后又加以真摯地致謝，已經(jīng)給足了他“面子”。再次，人性本善，而拒絕是一種傷害感情的行為，人們?cè)诰芙^的時(shí)候常常會(huì)不自覺(jué)地找一個(gè)借口為自己開(kāi)脫以免良心的內(nèi)疚。對(duì)于工作時(shí)間找上門(mén)的你，客戶(hù)最好的理由就是“我正在忙”、“我沒(méi)有時(shí)間”這種貌似事實(shí)的借口。如果你一開(kāi)始就把“知道您很忙”這個(gè)借口點(diǎn)破，客戶(hù)就不得不再找一個(gè)過(guò)得去的借口，在他思索的時(shí)候，你就爭(zhēng)取到了時(shí)間。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，極具吸引力的開(kāi)場(chǎng)白顯得特別重要，洽談結(jié)果很大程度上取決于銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)白。盡管如此，不少銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)仍然犯開(kāi)場(chǎng)白方面的錯(cuò)誤：一是東拉西扯盲目閑聊。有些銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶(hù)后，并不急著向其介紹產(chǎn)品，而是東拉西扯，談一些和產(chǎn)品毫無(wú)關(guān)系的話(huà)題，比如天氣、社會(huì)新聞等等，不抓緊時(shí)間進(jìn)入正題。洽談之初說(shuō)點(diǎn)寒暄的話(huà)也未嘗不可，但這些話(huà)對(duì)推銷(xiāo)無(wú)根本意義。東拉西扯盲目閑聊不但極易影響推銷(xiāo)正題及洽談節(jié)奏，而且會(huì)浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間，使其不耐煩。二是把第一句話(huà)搞砸。銷(xiāo)售人員和客戶(hù)初次見(jiàn)面，并推銷(xiāo)產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員的一言一行都會(huì)影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定，而銷(xiāo)售人員的場(chǎng)白更是對(duì)客戶(hù)影響重大。如果銷(xiāo)售人員的第一句開(kāi)場(chǎng)白能引起客戶(hù)的興趣，那就能比較容易地將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。相反，如果銷(xiāo)售人員的第一句話(huà)不能引起客戶(hù)的興趣，那就要在之后的銷(xiāo)售過(guò)程中花費(fèi)更多的口舌說(shuō)服客戶(hù)。三是把優(yōu)先發(fā)言權(quán)留給客戶(hù)。銷(xiāo)售人員上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，最主要的目的就是要抓住機(jī)會(huì)向客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品，引導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。所以銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)一定要先發(fā)言，掌握談話(huà)的主動(dòng)權(quán)，這樣才能更好地引導(dǎo)客戶(hù)。
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