如何判斷與客戶的心理距離是否拉近
心理距離并不是一個客觀真實的、可用物理方法進行測量的距離,判斷心理距離只能采用一些“感覺”的方法。下面是學(xué)習(xí)啦小編為你解答如何判斷與客戶的心理距離是否拉近,請一起來探討學(xué)習(xí)吧。
雖然心理距離(請原諒我不是心理學(xué)專家)不能用物理測量的方法來進行測量,但還是可以借鑒的。我個人把人與人的心理距離歸納為以下幾種距離。
A、 陌生人距離
這里講的陌生人是發(fā)生一點關(guān)系的陌生人。
比如我們在街上向一個陌生人問路,可以業(yè)務(wù)員在街頭向陌生發(fā)放DM廣告、做隨機調(diào)查等。這個相信大家都有這方面的經(jīng)驗。那好,當(dāng)對面走來一個陌生人,我們要與對方發(fā)生關(guān)系(打招呼),一般來說是離多遠(yuǎn)打招呼呢?三米開外?對方會怎么想?是跟我說話嗎?這個人怎么在大街上自言自語,是不是神經(jīng)病呢?我是不是應(yīng)離得遠(yuǎn)一點呢?很顯然,三米開外,是無關(guān)系距離。
再試著想象一下,對面走來一個陌生人,我們要與對方發(fā)生關(guān)系,等到對方走到離跟前(一個身體的距離,或是一步的距離),然后突然跟對方說或把手伸向?qū)Ψ?發(fā)廣告呀),對方是不是很本然的退后或快速離開,理都不理你。為什么呢?因為這個距離太近了,無形之中侵犯了人家的“私人心理空間”(這個詞是我自己造的,不知有沒有科學(xué)依據(jù))。
正常在街頭與陌生人發(fā)生關(guān)系,一般是當(dāng)對方離我們約1.2米左右(兩步距離)時,我們向?qū)Ψ轿⑿?,打招呼。然后用一句短語來吸引對方。
經(jīng)上面分析,我們可以得出一個大致的結(jié)論,與陌生人發(fā)生關(guān)系,是在1.2米左右。我把這個距離稱為米距。
B、 熟人距離
熟人距離指得是雙方都認(rèn)識,知道雙方的身份,但還沒有到達(dá)朋友。兩個要在路上偶遇或參加共同的活動相遇,雙方會不自覺地在離對方一步遠(yuǎn)的距離停下,打招呼、握手、問候等。這類熟人,我們很少主動坦露心跡,因為只是熟人。我把這個距離稱為步距。一個人一步約為0.6米。這個0.6米很有意思,我們老祖宗制作的書桌、案幾,寬度一般為0.6米?;谶@一點,我在有些場合又稱之為桌距,也就是隔著一桌子的距離。
C、 朋友距離
我們在大家上遇到好久不見的鐵哥們,會是一種什么情況呢?西方國家喜歡擁抱,撲上去緊緊地抱在一起。我們中國人比較含蓄,可能會上去給對方一“拳”。然后,兩個人站著、挨得很近,開始聊天。甚至扶著對方的肩,邊走走說。從這種現(xiàn)象可以看去,朋友之間幾乎沒有距離。
但一般朋友和很鐵的朋友,有心理上還是有不同距離的。這們比較難區(qū)分。我曾經(jīng)看到一個廣告:17.8厘米,皮膚還這么好。是不是感覺我又跑題了呢?講心里距離怎么扯到廣告上去了。據(jù)說,觀察一個人皮膚好不好,最理想的距離是17.8厘米。17.8厘米有多長,想想一下看,一個成年人張開大姆指與中指的距離約為20厘米。我們什么情況下,才能接受一個如此近距離盯著自己的臉呢?肯定是關(guān)系比較親密的朋友。我把這個距離叫做指距。
那銷售人員跟客戶相處于,雙方在輕松關(guān)態(tài)下交流,身體不自覺中所處的距離,可以作為判斷心理距離判斷的參考依據(jù)。
以上觀點,僅是個人經(jīng)驗,是否有科學(xué)依據(jù),有待驗證。
除了空間物理距離判斷人與人之間的心理距離外,還有一種辦法可以作為判斷的依據(jù)。我把這個辦法稱為“標(biāo)簽”判斷法(有時我又會稱之為“隱私”判斷法)。
每一個人身上都有很多的標(biāo)簽,有些標(biāo)簽是主動完全公開的,有些標(biāo)簽是公開,有些標(biāo)簽是不公開的,有些標(biāo)簽是故意隱藏的,還有些標(biāo)簽是打死都不說的。
這樣講可能大家還是不太明白。我舉一個例子來說明一下吧。
比如我們銷售,見客戶時,一般會主動自我介紹。那我們一般會主動介紹一些什么樣的“標(biāo)簽”信息呢?我是某某公司的,我叫某某某,我是做什么什么的??梢哉f,這些信息,名片和企業(yè)宣傳冊、官網(wǎng)上都有的。這類信息,我們可以稱之公開信息“標(biāo)簽”。這類“標(biāo)簽”基本上可以蓬人就說。這個可以參考喬吉納德見人就發(fā)名片。反過來,客戶只跟銷售介紹這類公開信息標(biāo)簽,說明兩個人基本還處在陌生人剛認(rèn)識階段。
再進一層,銷售跟客戶有點熟悉,或者我們到一個新單位去工作了一段時,跟同事有點熟悉了。慢慢的,就向?qū)Ψ搅钠鹱约旱墓ぷ鹘?jīng)歷,故鄉(xiāng)風(fēng)士人情等。這些信息標(biāo)簽,一般來說不會主動公開,但通過一些公開的渠道(比如百度、智聯(lián)招聘)可以“收集”到這些標(biāo)簽信息。一般來說,我們不會無緣無故主動收集他人的這類,反過來,我們也不會無緣無故主動向別人介紹這些標(biāo)簽信息。如果向別人講起這些標(biāo)簽,說明雙方的心理距離近一了步。
我們每一個還有一些標(biāo)簽信息,比如自己的家庭成員信息。比如配偶是干什么事的,孩子多大了,在讀幾年級,成績大約如何?這些信息,通過一般的公開渠道是不容易收集到的。但這類信息給別人知道其實也沒有多大的關(guān)系。那我們在什么情況下,才會和別人談自己的家庭、婚姻、孩子等。如果跟別人談起這些標(biāo)簽,說明雙方的心理距離又近了一步。
每個人其實還有一些故意隱藏的標(biāo)簽信息。比如說曾經(jīng)考試時違返考場紀(jì)律,或小時候受到什么心理創(chuàng)傷、或者自已目前的家庭婚姻生活出現(xiàn)問題等等。這些標(biāo)簽信息,我們只會跟關(guān)系比較好朋友交流。如果跟別人談起這些標(biāo)簽 ,那就說明雙方的心理距離非常之近。
還有一些標(biāo)簽信息,是一般情況下打死也不說的,或都跟自己的親人、家人都不說的,但會跟某個朋友說。這個朋友,一般來說是自己很鐵的哥們。我們中國有一句俗語叫“一起什么”,最后一條,可以理解為這類標(biāo)簽信息。
綜上,我們和客戶平時聊天中,聊些什么內(nèi)容,可以根據(jù)標(biāo)簽的隱私程度作為一個參考標(biāo)準(zhǔn)來判斷雙方的心理距離。而這個判斷標(biāo)準(zhǔn),也可以用來作為拉近客戶心理距的一種方法。我們把標(biāo)簽的隱私程度畫成一個個同心圓,越往里面的,隱私程度越高。如果我們想和客戶拉近心理距離,先看看當(dāng)前處在哪一個圓內(nèi),再主動自曝深一層的隱私標(biāo)簽,看對方是否也會進入下層。
一般來說,會進入下層或客戶主動進行更下一層的,心理距離就拉近了。但這里要注意的是,隱私標(biāo)簽只能一層一層深下去,慢慢試探,操之過急很有可能得不償失的。
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