如果產(chǎn)品沒有”賣點(diǎn)“怎么辦

　　如果產(chǎn)品沒有“賣點(diǎn)”，該怎么辦?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　好的培訓(xùn)總不乏案例，但案例(特別是成功案例)多了，難免會(huì)遭致一些“質(zhì)疑”。比如，學(xué)員會(huì)說：“因?yàn)榘咐械漠a(chǎn)品有‘賣點(diǎn)’，所以才能夠把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D走!但我的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎一樣，銷售技巧也用不上，我怎么辦?

　　的確，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已是揮之不去的現(xiàn)實(shí)，結(jié)果往往是價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)然還有那些桌下的灰色交易。然而產(chǎn)品可以“沒有”差別(比如大家都在做保險(xiǎn)生意，都在賣電腦耗才，都在銷化工產(chǎn)品)，做買賣的人卻不可能是一樣的。這里我們不講“技巧”，因?yàn)橛行┘记伤坪醣仨?ldquo;依附”于產(chǎn)品，所謂巧婦難為無米之炊也是這個(gè)道理。我們只講“人”。

　　世界著名的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)—蓋洛普管理咨詢公司—曾經(jīng)對(duì)近50萬名銷售人員進(jìn)行過調(diào)查和研究。結(jié)果表明，優(yōu)秀的銷售者一般在以下四個(gè)方面具備良好的素質(zhì)：

　　1、持久的內(nèi)在動(dòng)力，即有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成功欲望;

　　2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，即善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且夠能在隨后的工作中不折不扣地執(zhí)行;

　　3、完成銷售的能力，即對(duì)自己和所售產(chǎn)品深信不疑，了解透徹;

　　4、與客戶建立良好關(guān)系的意識(shí)，即真誠(chéng)，并能站在對(duì)方的立場(chǎng)上，用客戶的眼光看問題，敏銳地把握對(duì)方的真實(shí)需求。

　　顯然，不同的人在這四個(gè)方面的得分也有所不同，于是便有了差距：不同區(qū)域的銷售態(tài)勢(shì)不均衡，有快有慢，或有升有降;同一個(gè)區(qū)域，因?yàn)椴煌匿N售代表，業(yè)績(jī)也大不相同;價(jià)格一降再降，客戶卻不下單……

　　所以銷售成敗除了技巧(這往往是培訓(xùn)的重點(diǎn))同樣重要的是職業(yè)態(tài)度和行為?，F(xiàn)在圈內(nèi)多在提倡“狼性營(yíng)銷”，狼性歸納起來不外乎五個(gè)特征：時(shí)刻尋找捕捉目標(biāo);不打無準(zhǔn)備之仗;在最佳時(shí)機(jī)出擊;眾狼一心，團(tuán)隊(duì)協(xié)作;不達(dá)目的誓不罷休。在銷售中，最基本的一點(diǎn)就是你的拜訪量 – 可以想象，一天拜訪五個(gè)目標(biāo)客戶的銷售代表與五天拜訪一個(gè)目標(biāo)客戶的銷售代表，銷售業(yè)績(jī)不會(huì)一樣，技能的長(zhǎng)進(jìn)也不會(huì)相同。銷售除了動(dòng)腦，“跑腿”更不能少，猶如狼群，具備堅(jiān)韌、耐心、智慧和團(tuán)結(jié)的品性。

　　因?yàn)楫a(chǎn)品沒有“賣點(diǎn)”而受阻，我們可能首先需要對(duì)銷售角色有一個(gè)認(rèn)知。比如得知道成功一定比別人更努力;不輕易相信客戶的“不”;學(xué)會(huì)尋找買方的關(guān)鍵人。銷售是與客戶互惠的過程，必須首先將自己銷售出去，告訴客戶現(xiàn)在成交的理由，并善用客戶的轉(zhuǎn)介紹，等等。

　　我在世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司膠囊事業(yè)部任市場(chǎng)經(jīng)理一職的時(shí)候，也身兼“采購(gòu)” – 廣告公司、展覽公司、禮品公司等這些與營(yíng)銷有關(guān)的供應(yīng)商都由市場(chǎng)部考察、建議。同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)這幾個(gè)字用在這些公司身上一點(diǎn)不為過。有一家禮品公司想打進(jìn)來，但為時(shí)已晚，因?yàn)樗母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在同輝瑞合作，價(jià)格、品種、進(jìn)貨渠道大同小異，并無更換的理由。不過，這個(gè)銷售代表沒有輕易讓別人忘記他，在之后的近兩年中，他一直通過直郵定期發(fā)來一些最新的產(chǎn)品目錄和圖片，很精美，偶爾還會(huì)打來一個(gè)問候電話。雖然每次我甚至都不屑多看一眼，多說一句，但還是留下了印象。

　　可能生意做得過于容易，現(xiàn)有的這家禮品公司開始懈怠起來，甚至有一次送貨把十幾箱禮品扔在廠門口便一走了之，終于到了我可以容忍的臨界點(diǎn)(還記得之前的博文在講述客戶切入策略時(shí)提到的客戶關(guān)鍵人物之一的“不滿者”嗎?這個(gè)時(shí)候的我就是這樣一個(gè)“不滿者”)。換!決定既出，不由自主間第一個(gè)想到的就是兩年來一直在努力的那個(gè)銷售代表。在隨后的數(shù)年中，他成了輝瑞的禮品供應(yīng)商，歡快的笑臉至今記憶猶新。

　　當(dāng)然，銷售不是守株待兔，但執(zhí)著和跟進(jìn)必不可少，機(jī)會(huì)總是留給那些有準(zhǔn)備的人。有一個(gè)保險(xiǎn)推銷員，上門推銷時(shí)被客戶生硬地拒絕，臨走之前，他向客戶深深鞠了一躬，說：“謝謝，您讓我向成功又邁進(jìn)了一步。”客戶深感意外，問：“我拒絕了你，為什么還要說謝呢?”保險(xiǎn)推銷員微笑者說：“我的主管告訴我，當(dāng)我遭到20個(gè)人的拒絕時(shí)，下一個(gè)就會(huì)簽單了。您是拒絕我的第19個(gè)人，再多一個(gè)，我就成功了。所以，我當(dāng)然要謝謝您，您給了我一次機(jī)會(huì)!”結(jié)果，客戶考慮了片刻，不知出于欣賞還是同情，買了一份保險(xiǎn)。

　　都說做銷售的人最能投其所好，這句話似乎有些貶義，但如果反過來看，這不正是銷售必備的思維和行動(dòng)嗎?- 站在買方的立場(chǎng)上，用客戶的眼光看問題。

　　還是一個(gè)產(chǎn)品沒有“賣點(diǎn)”的案例。美國(guó)有一家很知名的杜維諾父子面包公司，他們是如何做大的，有個(gè)故事可見一斑。杜維諾想把自己的面包行銷到紐約一家大飯店，一連四年都給飯店的老板打電話，還參加了有那個(gè)老板出席的社交聚會(huì)。他甚至在飯店住了下來，想以此示好和成交。但是，這些努力看來都是白費(fèi)心機(jī)。那個(gè)老板很難接觸，他根本就不在意杜維諾父子面包公司的產(chǎn)品。

　　杜維諾苦苦思索，決定改變策略，去尋找那位老板感興趣的東西，以便“投其所好”。經(jīng)過一番細(xì)查，杜維諾發(fā)現(xiàn)這個(gè)老板是一個(gè)叫做“美國(guó)旅館招待者”組織的骨干會(huì)員，最近還被選為主席，對(duì)這個(gè)組織極為熱心。不論會(huì)員在什么地方活動(dòng)，路途有多遙遠(yuǎn)，他都一定到場(chǎng)。

　　第二天，杜維諾再次見到這位老板時(shí)，開始大談特談“美國(guó)旅館招待者”組織。老板的反應(yīng)令他吃驚，當(dāng)即滔滔不絕地與杜維諾熱情交談起來。當(dāng)然，話題都是關(guān)于這個(gè)組織的。結(jié)束談話時(shí)，杜維諾得到了一張?jiān)摻M織的會(huì)員證。在這次會(huì)面中杜維諾絲毫沒提及面包之事，但幾天以后，那家飯店的廚師長(zhǎng)就打來了電話，讓杜維諾把面包樣品和價(jià)格表送過去。

　　“我真不知道你對(duì)我們的老板做了什么手腳。” 廚師長(zhǎng)在電話里說，“他可是個(gè)很固執(zhí)的人。”

　　“想想看吧，我整整纏了他四年，還為此租了你們的房子。本來為了做成這筆生意，我可能還要纏他很久。” 杜維諾感慨地說，“不過感謝上帝，我找出了他的興趣所在，知道他喜歡聽什么內(nèi)容的話。”

　　一個(gè)“纏”字，其實(shí)應(yīng)驗(yàn)了客戶關(guān)系建立的一個(gè)過程。從專業(yè)銷售的角度看，可分為準(zhǔn)備、接受、信任、信賴以及聯(lián)盟等五個(gè)階段。讓客戶接受是建立關(guān)系的基礎(chǔ)，需要你的親和力，關(guān)心(或者說“投其所好”)，這可能是“持久戰(zhàn)”的開始。信任是獲取生意的前提，需要你的坦誠(chéng)、專業(yè)能力和對(duì)客戶業(yè)務(wù)的深入了解。而從信任到信賴，則是你與客戶建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系的臺(tái)階，這表現(xiàn)在及時(shí)解決客戶的問題，真心幫助客戶發(fā)展，提供附加服務(wù)等等。

　　明白這個(gè)過程，我們或許就能明白當(dāng)產(chǎn)品沒有“賣點(diǎn)”時(shí)自己應(yīng)該做些什么，抱有何種心態(tài)。這里包含的不僅是技巧，更是一種意識(shí)、信心和意志力。

　　“程門立雪”的典故許多人都知道。這是一個(gè)尊師的故事?！?strong>宋史楊時(shí)傳》載：一天，楊時(shí)(北宋學(xué)者，理學(xué)大師)拜見程頤(北宋著名哲學(xué)家、教育家)。當(dāng)時(shí)程頤坐著睡著了，楊時(shí)和同伴便一直侍立門外等候，久未離去。程頤醒后，門外積雪已有一尺厚了，他們這時(shí)才踩著一尺深的積雪進(jìn)門。

　　有意思的是，過去我所在的醫(yī)藥行業(yè)也不乏“程門立雪”這樣的銷售故事。有一個(gè)醫(yī)藥代表，一直想見到當(dāng)?shù)匾患掖笮歪t(yī)院的主任醫(yī)師，可屢屢被回絕。這個(gè)醫(yī)藥代表沒有氣餒，因?yàn)樗滥孟逻@家醫(yī)院有多重要。多方打聽，他終于摸到了醫(yī)生的住所，便選擇下班時(shí)間在樓道外等候。北方的冬天，漫天大雪，刺骨寒風(fēng)，恰巧那天醫(yī)生有應(yīng)酬，回來得特別晚，到家已近九點(diǎn)。醫(yī)藥代表哆嗦著趕緊跑上前，遞上名片，表明來意。醫(yī)生這時(shí)多少有些過意不去了，說了聲“進(jìn)屋談吧”。這一聲招呼最終換來的是一筆大的訂單，醫(yī)院的大門終于被叩開了。

　　這不是做秀，即使是，又有多少人能咬牙把它演完?有這樣心誠(chéng)意堅(jiān)的行為，還能有多少賣不掉的東西?

　　其實(shí)，如同世界上沒有兩片相同的樹葉，產(chǎn)品也不會(huì)有雷同，關(guān)鍵在于你如何呈現(xiàn)自己和你的產(chǎn)品。不錯(cuò)，他們?cè)谟媚愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，但這不表明他們百分之百的滿意，關(guān)鍵在于我們能否發(fā)掘那些冷漠背后的不滿意甚至感動(dòng)。如同之前的博文所言，真正會(huì)用腦做生意的商家似乎永遠(yuǎn)也不缺贏利的空間，因?yàn)樗麄兛偰苷业睫k法使自己“與眾不同”，在產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中顯得游刃有余。

　　比如，現(xiàn)在每家銀行都在兜售信用卡，都在吆喝一個(gè)月透支免息的標(biāo)語，消費(fèi)者已近乎麻木，但建設(shè)銀行的一張龍卡汽車卡卻賣得相當(dāng)火。憑這張卡，車主(或者說“卡主”)能享受一系列增值服務(wù)，諸如免費(fèi)洗車，積分換油，團(tuán)購(gòu)車險(xiǎn)，免費(fèi)代辦年檢，道路緊急救援等(當(dāng)然，前提是刷卡得滿一定額度)。創(chuàng)意來源于對(duì)客戶需求的洞悉 – 在信用卡漫天飛的年代，到底還有什么是那些有車族最在乎和不能抗拒的?銷售不只是“賣”，而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的過程。

　　再比如我們?cè)岬竭^的那位善于作建設(shè)性拜訪的銷售冠軍。他的秘笈是每一次都盡可能帶著設(shè)想拜訪客戶。一次，他把目標(biāo)鎖定在一家新成立的水質(zhì)凈化公司。在拜訪前一天他在另外一個(gè)客戶的接待室里無意中看到一本水環(huán)境方面的技術(shù)雜志，發(fā)現(xiàn)一篇與水質(zhì)凈化有關(guān)的工程論文，便把文章加以復(fù)印，然后帶上去見客戶。對(duì)方看到文章后十分高興，說這正是他們想找的一個(gè)技術(shù)方案。地板自然也順利地賣出去了。是巧合嗎?在看到雜志后，銷售代表才有了機(jī)會(huì)。但如果不是執(zhí)著于建設(shè)性拜訪的目標(biāo)，他會(huì)翻閱并復(fù)印那本雜志嗎?帶著構(gòu)想去見客戶，銷售者才能對(duì)一切機(jī)會(huì)有本能的機(jī)敏和反應(yīng)。

　　蒙牛集團(tuán)董事長(zhǎng)牛根生在央視的《贏在中國(guó)》節(jié)目里說過八個(gè)字：小贏靠智，大贏靠德。第一次聽到這句話幾近落淚。這是足以讓我們的銷售從業(yè)人員參悟一生的哲理。

　　以上就是如何產(chǎn)品沒有了“賣點(diǎn)”的辦法了。