被客戶拒絕了如何應對
被客戶拒絕了如何應對
推銷不是強制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對客戶進行引導??蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,去了解客戶的真正需求。那么被客戶拒絕了如何應對?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
拒絕1:我不需要,我沒興趣
應對
1.我非常理解,對于一個您不了解的項目,如果您告訴我很感興趣,我反而覺得奇怪!(認可客戶的觀點,用同理心拉近與客戶的距離)
2.您沒看過我們的資料,對我們也不了解,當然不可能馬上有興趣;或許,您了解過后,想法就不一樣了。
3.不感興趣只因沒有遇到合適的,讓您滿意的。賣油鹽醬醋的小買賣肯定不合適您,為什么?因為不對眼。找項目就如找對象一樣,要對眼才行。(點出客戶的問題和需求)
4.我為您推薦的這個項目,相信能讓您對上眼,因為它與您現(xiàn)在經(jīng)營的項目有很多共通點,不用放棄現(xiàn)有項目,同時借用現(xiàn)有的渠道和資源,還能解決您的生意發(fā)展的瓶頸,相信您會感興趣……(概述項目賣點,說明前景,激發(fā)客戶的興趣)
5.您只需要抽出5分鐘,我為您做個項目介紹,了解后您的想法可能就不一樣了!(把話頭續(xù)上)
拒絕2:給我寄份資料吧
應對
1.沒問題,我可以幫您安排。(不要給客戶留下資料都舍不得的印象)
2.但是,從您的角度來講,您都不知道是什么東西,也不知道是否有興趣,即使我給您發(fā)過去了,如果不是您想要的,也沒有意義,您說呢?(盲目發(fā)資料是無意義的)
3.您讓我給您發(fā)資料也是為了詳細了解這個項目,你說是不是?您對這個行業(yè)本身不了解,資料拿到手上也是兩眼一抹黑,加上行業(yè)本身就魚龍混雜,很難區(qū)分好壞,不如我?guī)湍榻B一下,您可以做個參考,最終決定還是您自己啊!
4.您想知道,或是您不清楚的地方都可以問我,我一定知無不言。畢竟我從事這個行業(yè)的時間比您久,了解的東西相對而言也要多一些,您說呢?(找到話頭)
拒絕3:我要和我合伙人商量一下
應對
1.我完全理解,合伙做生意肯定需要商量。
2.您現(xiàn)在的生意是幾個人合伙的?我認識的朋友中也有很多是合伙做生意的。其實,合伙做生意既有好處也有壞處。在創(chuàng)業(yè)時,因為有更多的資源、經(jīng)驗可以借用,所以局面也容易打開。但是他們也常抱怨,當生意到達一定規(guī)模時,經(jīng)常意見難統(tǒng)一,影響決策,錯過發(fā)展時機,特別是投資對半的合作形式。不知你們是什么樣的合作形式?也遇到過這樣的情況吧。(指出合伙做生意的好處與壞處,引起客戶的共鳴)
3.合作是很好的投資形式,但必須有人起主導作用,遇事能做決定,否則大家各持己見,很多工作就難以開展,生意肯定也做不好。很多合伙生意沒處理好最終都分道揚鑣,各做各的生意。
(暗示他要堅持自己的觀點)
4.這個項目與你們現(xiàn)在做的生意也算是同行,不用完全重新再來,有很多資源都可以借用,對現(xiàn)有生意也是一個很好的補充?,F(xiàn)在是進入的最佳時機,市場已具一定的基礎且進入快速發(fā)展的軌道,如果錯過了,就和您現(xiàn)在的生意一樣不盡如人意。您說是不是?(促使客戶盡快做出決定)
拒絕4:我再考慮考慮,到時和你聯(lián)系
應對
1.沒問題,投資一個項目肯定需要考慮,您要是什么都沒考慮,就來合作,我還不愿意呢!因為您沒考慮清楚,我們也會很辛苦,您說呢?(認同客戶的想法,同時用行家的口吻說話,引起他的興趣)
2.您現(xiàn)在主要擔心什么,有哪方面不清楚,您不說我也不知道。您說出來了,我才知道能不能幫您解決,或者我們一起想辦法解決,辦法總比困難多嘛!不解決,問題永遠還在那里,您說呢?(詢問客戶的顧慮和擔心點)
3.您看這樣好不好,既然想來做這個行業(yè),總得詳細了解一下,您抽個時間,來上海一趟,我們見面細談,畢竟電話里有些事情一時說不清,同時您也能考察一下我們公司和產(chǎn)品,對您的決策也能起到很大作用。
4.我在下周五前都在公司,您在這個時間內(nèi)來上海都沒問題?,F(xiàn)在是這個項目的最佳介入期,時間一拖就是一兩個月,又錯過銷售的黃金季節(jié)。到時我也安排領導和您見個面,要不您突然來,領導很可能不在。您看下周一或下周二來,沒問題吧,現(xiàn)在還有兩三天,買票肯定沒問題的。(促使客戶果斷確定行程時間和安排)
拒絕5:你們款項要求太高了
應對
1.我了解,假如您現(xiàn)在要什么有什么的話,您和我的合作方式肯定就不一樣了!也不會覺得要求高了!
2.您的財務狀況您自己最了解,既然您下定決心來做生意肯定已經(jīng)做了一定的準備,相信您心里也有數(shù)。
3.首批款只是我們選擇經(jīng)銷商的一個標準,是在互相不了解的情況下,我們衡量經(jīng)銷商實力的參考依據(jù)。如果3000元可做,1萬元可做,50萬元也可做,什么標準都沒有,來者不拒的話,您還會來考慮這個項目嗎?(強調(diào)沒有一點要求標準的項目也是不好項目的道理)
4.我們想要找的是認同公司企業(yè)文化和品牌文化,能全身心投入的經(jīng)銷商。經(jīng)濟實力和營銷團隊強當然最好。但是,如果經(jīng)濟實力強卻不用心做,即使首批款50萬元,沒有后續(xù)進貨,一年也就50萬元;反之,經(jīng)濟實力一般,卻很用心做,首批款哪怕只有10萬元,后續(xù)每月補貨5萬元,一年就能做到70萬元。這筆賬相信誰都會算,老板能開公司,還算不來這筆賬嗎?
5.所以首批款不是最關鍵的,關鍵是您是不是已經(jīng)下定了決心來做這個項目,來做我們的產(chǎn)品;如果真的因為首批款和年銷售額有點高,針對不同區(qū)域的不同客戶,我們也會區(qū)別對待的,不會完全一刀切。長沙肯定不能與上海比!您說是不是?(強調(diào)公司要找的是用心的經(jīng)銷商,經(jīng)銷門檻不是死的標準)