汽車銷售員應(yīng)具備哪些知識
話說:“巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么汽車銷售員應(yīng)具備哪些知識?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
汽車銷售員應(yīng)具備的五個知識:
汽車銷售員應(yīng)具備的知識1、具有汽車專業(yè)理論,熟悉汽車構(gòu)造;
汽車銷售員應(yīng)具備的知識2、熟悉各車型的報價組成;
汽車銷售員應(yīng)具備的知識3、豐富的銷售經(jīng)驗、熟悉汽車銷售流
汽車銷售員應(yīng)具備的知識4、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度;
汽車銷售員應(yīng)具備的知識5、了解顧客的心理,善于與顧客溝通。
汽車銷售員應(yīng)具備的成交技巧:
一、贊美法
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
二、討好法
聰明人透漏一個訣竅:當(dāng)別人都賣出,成功者購買;當(dāng)別人卻買進,成功者賣出?,F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時掉了錢包!
三、化小法
景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化,是單個人無法改變的,對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。
四、例證法
舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動、馬上購買。如:某某先生,××人××時間購買了這種產(chǎn)品,用后感覺怎么樣(有什么評價,對他有什么改變)。今天,你有相同的機會,作出相同的決定,你愿意嗎?
五、得失法
交易就是一種投資,有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的,光看價格,會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對購買者本身是個遺憾。如:您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
汽車銷售員應(yīng)具備的贊美技巧:
1、拿一些具體明確的事情來贊揚
如果在贊揚客戶時,銷售員能夠有意識地說出一些具體而明確的事情,而不是空泛、含混地贊美,那往往可以獲得客戶的認(rèn)可并坦然接受。因此,會贊美的推銷往往會注意細(xì)節(jié)的描述,而避免空發(fā)議論。
2、找出客戶異于他人的地方來贊揚
鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點》一書里便講述過這樣一件事:卡耐基去郵局寄信。在他等待的時候,他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩,服務(wù)質(zhì)量非常差勁,因此他便準(zhǔn)備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱信件重量時,卡耐基對他稱贊道:“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽了卡耐基的贊揚,辦事員臉上露出了微笑,接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后,卡耐基每次光臨這家郵局,這位辦事員都笑臉相迎。
從上面可以看到,每個人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此,如果你在贊揚客戶時,如果能順應(yīng)這種心理,去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點,以此來贊揚,一定會取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客戶的亮點
贊美是說給人聽的,一定要與人掛上鉤,要善于把一些亮點跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車,如果你輕輕地摸著車子連聲說:“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用,因為車子再漂亮,那也是生產(chǎn)廠家的功勞,和車主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說:“這車保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。
4、贊美要說到客戶心里
如果你的贊美正合客戶的心意,會加倍成就他自信的感覺,這的確是感化人的有效方法。也就是說,如果話能說到客戶心里,說出他的心聲,作用更大。