頂尖藥品銷售員有哪些技巧
頂尖藥品銷售員有哪些技巧
銷售,它是一種時間的積累,專業(yè)知識的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么頂尖藥品銷售員有哪些技巧呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
頂尖藥品銷售員的技巧一、“我要考慮一下”成交法
我們在提議成交之后,一定會有顧客作出拖延購買的決定,因?yàn)樗械念櫩投贾肋@些技巧。我們肯定會常常說出“我會考慮一下”如果你真的聽到你的顧客說出了這樣的話,我告訴你,這個顧客已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。
接下來,你可以說,“某某先生/女士,既然你對我們產(chǎn)品真的有興趣,那么我可以假設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎?”注意,“考慮”二字一定要慢慢地說出來,并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣訪問說出。
你可以接著說:”某某先生,我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚,導(dǎo)致你說你要考慮一下呢? 是我們產(chǎn)品的品質(zhì)嗎,還是產(chǎn)品的療效?”后半部問句你可以舉很多的例子,確認(rèn)他真正的顧慮。一直到最后,你問他:“某某先生,講正經(jīng)的,有沒有可能會是錢的問題呢?”如果對方確定真的是錢的問題之后,你已經(jīng)打破了”我會考慮一下”定律。而此時如果你能處理得很好,就能把生意做成,因此你必須要好好地處理。詢問顧客除了金錢、之外,是否還有其你事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前,確定你真的遇到了最后一道關(guān)卡。
但如果顧客不確定是否真的要買,那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易
頂尖藥品銷售員的技巧二、“價格太貴”成交法
“半斤128元,要看和什么東西比較了,和一般的水果比較,是貴了點(diǎn),可是阿膠是傳統(tǒng)的滋補(bǔ)良品,
并且半斤的阿膠做成固元膏的話,可以夠一個月的服用量,算下來一天也只花5元錢,一碗面的價錢,但是服用一個月的阿膠所達(dá)到的療效,對您身體產(chǎn)生的好處,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止128元。您說對嗎?
“128元也就是一套化妝品的價錢,可是化妝品多半只起到一個表面遮蓋,掩飾的作用,并不能從根本上解決皮膚問題,但是阿膠就具備這樣的神奇功效,它可以調(diào)理身體的內(nèi)分泌,和補(bǔ)充皮膚的膠原蛋白,可以從根本上使皮膚保持彈性和光澤。。。。。。。。。
在我們的銷售生活中,價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要,重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此,每當(dāng)有人挑剔你的價格,不要和你爭辯。相反,你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對。因?yàn)橹挥性陬櫩蛯δ愕漠a(chǎn)品感興趣的情況下才會關(guān)注價格,你要做的,只是讓你覺得價格符合產(chǎn)品的價值,這樣你就可以成交了。突破價格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)轭櫩腿绻鲜窃趦r格上繞來繞去,這是因?yàn)槟闾⒅赜趦r格,而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在你能得到哪些價值。在這種情況下,你可以試試下面的辦法。你溫和地問:“某某先生,請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西?”
在你回答之后,你再問:“某某先生,您曾買過任何便宜貨,結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎?” 你要耐心地等待你的回答。你可能會承認(rèn),你從來就不期望你買的便宜貨后來都很有價值。(你再說:“某某先生,您是否覺得分錢一分貨很有道理?”這是買賣之間最偉大的真理,當(dāng)你用到這種方式做展示說明時,顧客幾乎都必須同意你所說的很正確。在日常生活中,你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西,也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時,卻往往悔不當(dāng)初。你可以用這些話結(jié)尾:“某某先生,我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中,價格是很公道的,同樣價格的產(chǎn)品,我們的品質(zhì)是最好的。
在這個世界上,我們很少有機(jī)會可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的藥品,這就是經(jīng)濟(jì)的真理,也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。
頂尖藥品銷售員的技巧三、“別家可能更便宜”成交法
我想在你的銷售生涯中,可能會經(jīng)常碰到 “別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類的話。這當(dāng)然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出你真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴,或者只是用這句話來跟你進(jìn)行討價還價。了解我們對手的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度,這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。不過無論你是什么態(tài)度,你用下面的成交法都能有效地激發(fā)我們的購買欲望,除非我們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的顧客真的不感興趣,你也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去,你說對嗎?我們來看下面的成交法,我們也許只不過想以較低的價格購買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。既然這樣,你就跟你說:
“某某先生,別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的藥品。依我個人的了解,顧’客購買時通常都會注意三件事:①產(chǎn)品的價格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù),就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣,對嗎?”說完這句話后,你最好留下時間給你的顧客作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理,你的顧客幾乎沒有辦法來反駁你,你只能說“是”。接下來,你對你的顧客說:“某某先生,根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看,以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù),是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件,您說對嗎?”讓你的顧客作出回答,因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價格,你的顧客如果不是故意刁難,應(yīng)該不會作出否定的回答。然后,你再繼續(xù)問你:,“某某先生,您買我們的產(chǎn)品也是為了保健身體,因此產(chǎn)品品質(zhì)更為重要為了您長期的幸福,您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是愿意買一個價格低一點(diǎn),而品質(zhì)次一點(diǎn)的產(chǎn)品嗎?某某先生,價格對您真的那么重要嗎?有時多投入一點(diǎn)來獲得我們真正所想要的產(chǎn)品,也是蠻值得的,您說是嗎?
頂尖藥品銷售員的技巧四、“不要”成交法
你曾遇到過顧客直接跟你說“不要”,而沒有其你的話加以潤飾嗎?你遲早都會遇到的,先思考一下這個問題,以便當(dāng)你聽到“不要”時,不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕,像是“您的產(chǎn)品都非常好,我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù)),但我得拒絕”。在這些場合中,學(xué)習(xí)超級銷售人員所使用的成交法吧,為了增加你的訂單,仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。
“當(dāng)然,某某先生,您可以說不,但是,在我的行業(yè),我是一個專業(yè)人員,我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個無法抗拒的事實(shí),沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當(dāng)你對我的產(chǎn)品說不,事實(shí)上,你在對你自己未來的幸福、快樂、健康說不。”您今天買不買沒關(guān)系,作為一名保健行業(yè)專業(yè)人員,我有義務(wù)向您介紹一下保健知識,比如你或者您的親人在平時生活中遇到精力疲乏,睡眠不足,皮膚不好等等的類似問題嗎?
勇氣和膽識是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員,個個都是能克服恐懼,勇往直前,不畏銷售不成功、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇士。
一旦你決定自己要的是什么,就表現(xiàn)出一副不可能銷售不成功的架勢,而你就絕對會實(shí)現(xiàn)!
在銷售業(yè)里,除非你因懷疑、恐懼或自我設(shè)限,否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動,表現(xiàn)出一副不可能銷售不成功的架勢時,你立刻會把勇敢納入你格和重要特質(zhì),一生要用不盡,你在銷售上的成功也將指日可待。