如何提高導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)

　　導(dǎo)購(gòu)員作為一線(xiàn)的企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員，越來(lái)越受到企業(yè)的重視。如何調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)人員的積極性，提升他們的銷(xiāo)售能力，成為當(dāng)下很多企業(yè)思考的問(wèn)題。那么如何提高導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　提高導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)四個(gè)方法：

　　提高導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)方法一、制定培訓(xùn)計(jì)劃

　　針對(duì)不同的導(dǎo)購(gòu)人員 制定可持續(xù)性的培訓(xùn)計(jì)劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應(yīng)該給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。培訓(xùn)應(yīng)該形成系統(tǒng)性，產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)者行為分析、終端陳列展示、銷(xiāo)售技巧 等循序漸進(jìn)，在進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)進(jìn)行相關(guān)的考試考核，不斷地督促導(dǎo)購(gòu)人員真正學(xué)到東西，學(xué)以致用。

　　提高導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)方法二、獎(jiǎng)勵(lì)制度

　　公司自己人培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，由于公司的人員對(duì)公司的制度流程和產(chǎn)品更熟悉、更了解，所以應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立一套導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)講師的聘用和激勵(lì)制度，讓自己人培訓(xùn)自己人。比如說(shuō)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)消費(fèi)者行為、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)員自己培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧。“實(shí)踐出真知”，在我給導(dǎo)購(gòu)員做培訓(xùn)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)課堂上表現(xiàn)活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛(ài)發(fā)言的老大姐。但經(jīng)過(guò)溝通你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些大姐才是真正的導(dǎo)購(gòu)高手，他們最善于把握成交的機(jī)會(huì)，她們看似簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售實(shí)際上才是我們的的導(dǎo)購(gòu)人員需要的“真經(jīng)”。

　　提高導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)方法三、知識(shí)儲(chǔ)備

　　在培訓(xùn)內(nèi)容的選擇上應(yīng)該側(cè)重于產(chǎn)品知識(shí)和消費(fèi)者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產(chǎn)品知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售的武器，產(chǎn)品知識(shí)不精通的導(dǎo)購(gòu)人員再優(yōu)秀，也是無(wú)源之水，無(wú)本之木。而消費(fèi)者行為分析，有助于讓導(dǎo)購(gòu)員在跟顧客的深入溝通中，發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和長(zhǎng)期的行為習(xí)慣，從而輕松地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)筆者認(rèn)為，既然是由導(dǎo)購(gòu)員來(lái)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，我們就應(yīng)該在店里現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)拿著產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)示范，現(xiàn)場(chǎng)要求受訓(xùn)者演練，這樣才能起到實(shí)效的培訓(xùn)效果。“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動(dòng)身去給客人理發(fā)，他在一邊指導(dǎo)，很快徒弟就可以獨(dú)當(dāng)一面了。

　　提高導(dǎo)購(gòu)員的綜合素質(zhì)方法四、競(jìng)賽測(cè)試

　　檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，除了進(jìn)行簡(jiǎn)單的考試外，還可以通過(guò)開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽來(lái)進(jìn)一步鞏固。銷(xiāo)售競(jìng)賽可以調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)人員的參與熱情，讓他們自覺(jué)地把培訓(xùn)中所學(xué)到的東西運(yùn)用到實(shí)際的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，這樣就可以理論結(jié)合實(shí)際，通過(guò)不斷的積累和總結(jié)，取得更大的進(jìn)步。

　　導(dǎo)購(gòu)員必備的基本素質(zhì)：

　　一、知識(shí)廣博專(zhuān)業(yè)精深

　　銷(xiāo)售業(yè)對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高，不見(jiàn)得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員應(yīng)儲(chǔ)備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)，以及由銷(xiāo)售衍生出來(lái)的金融、法律、財(cái)稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識(shí)。除此之外，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會(huì)學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容，并在實(shí)踐中不斷地感悟和總結(jié)。

　　二、敬業(yè)愛(ài)業(yè)主動(dòng)熱情

　　銷(xiāo)售產(chǎn)品，不是看得見(jiàn)、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)的就是一種觀(guān)念，是對(duì)近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。正因?yàn)槿绱耍鲃?dòng)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的是少數(shù)。銷(xiāo)售員要以“憑著愛(ài)心與信任，主動(dòng)熱情去接近，能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌，積極主動(dòng)地尋找客戶(hù)，激發(fā)銷(xiāo)售需求，幫助建立保障。有人說(shuō)得好，在每個(gè)家庭門(mén)口轉(zhuǎn)悠的只有死神和銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售員的工作朝前一步，死神的腳步就會(huì)縮后一步。從事銷(xiāo)售推銷(xiāo)，難免會(huì)從客戶(hù)那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛(ài)，委屈一時(shí)的自尊，完成對(duì)客戶(hù)一生的大愛(ài)吧。

　　三、態(tài)度誠(chéng)懇形象專(zhuān)業(yè)

　　靚麗英俊的外表與銷(xiāo)售成功并沒(méi)有必然的聯(lián)系，而誠(chéng)懇的態(tài)度，卻能在客戶(hù)心中樹(shù)立起很好的形象。在銷(xiāo)售員的眼中，所有的客戶(hù)在需要建立銷(xiāo)售保障這一點(diǎn)是相同的，而沒(méi)有金錢(qián)、地位、權(quán)勢(shì)上的區(qū)別。對(duì)待地位低下的人不藐視、不冷落;對(duì)待有錢(qián)、有權(quán)、有勢(shì)的人，不低三下四，降低自己的身份，對(duì)任何人都應(yīng)該平等而熱情，誠(chéng)懇而坦率。說(shuō)話(huà)時(shí)的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠(chéng)懇而堅(jiān)決。

　　銷(xiāo)售員有四個(gè)境界，第一個(gè)境界是賣(mài)關(guān)系，很多銷(xiāo)售員從家人、親戚、朋友開(kāi)始“下手”，但當(dāng)關(guān)系資源萎縮時(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也就曇花一現(xiàn)了;第二個(gè)境界是賣(mài)產(chǎn)品，趕上銷(xiāo)售公司新推出一個(gè)險(xiǎn)種，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售員用產(chǎn)品去打動(dòng)客戶(hù);第三個(gè)境界是賣(mài)需求，銷(xiāo)售員激發(fā)客戶(hù)的銷(xiāo)售需求，然后根據(jù)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況幫助客戶(hù)分析銷(xiāo)售需求，選擇產(chǎn)品;第四個(gè)境界是賣(mài)規(guī)劃，銷(xiāo)售員從為客戶(hù)理財(cái)角度，為客戶(hù)提供一攬子的金融咨詢(xún)服務(wù)，甚至為客戶(hù)投資提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)。一個(gè)好的銷(xiāo)售員要從較低的境界向較高的境界前進(jìn)。

　　作為銷(xiāo)售員要做到內(nèi)外兼修，做到兩手抓，從點(diǎn)滴小事去改變。在熟悉產(chǎn)品及客戶(hù)需求的前提下，進(jìn)行換位思考，從客戶(hù)的角度去思考客戶(hù)的需求，幫助客戶(hù)進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，并且做到先人后事。有了友好和諧的關(guān)系，推銷(xiāo)出去銷(xiāo)售產(chǎn)品只是遲早的問(wèn)題。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，又結(jié)交新了朋友，何樂(lè)而不為呢!