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      如何做到有效的提問(wèn)

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      如何做到有效的提問(wèn)

        做到有效提問(wèn)并不是一件簡(jiǎn)單的事情,但是有效提問(wèn)的結(jié)果就是能獲取更多更有用的有效信息。那么如何做到有效的提問(wèn)呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。

        做到有效提問(wèn)的四個(gè)方法:

        做到有效提問(wèn)的方法一、洽談時(shí)用肯定句提問(wèn)

        在開(kāi)始洽談時(shí)用肯定的語(yǔ)氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問(wèn)題,是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如:“你已經(jīng)……嗎?”“你有……嗎?”或是把你的主導(dǎo)思想先說(shuō)出來(lái),在這句話(huà)的末尾用提問(wèn)的方式將其傳遞給顧客。“現(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都使用計(jì)算機(jī)了,不是嗎?”這樣,只要你運(yùn)用得當(dāng),說(shuō)的話(huà)符合事實(shí)而又與顧客的看法一致,會(huì)引導(dǎo)顧客說(shuō)出一連串的“是”,直至成交。

        做到有效提問(wèn)的方法二、詢(xún)問(wèn)顧客時(shí)要從一般性的事情開(kāi)始,然后再慢慢深入下去

        向顧客提問(wèn)時(shí),雖然沒(méi)有一個(gè)固定的程序,但一般來(lái)說(shuō),都是光從一般性的簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始,逐層深入,以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求,創(chuàng)造和諧的推銷(xiāo)氣氛,為進(jìn)一步推銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。

        做到有效提問(wèn)的方法三、先了解顧客的需求層次,然后詢(xún)問(wèn)具體要求

        了解顧客的需求層次以后,就可以掌握你說(shuō)話(huà)的大方向,可以把提出的問(wèn)題縮小到某個(gè)范圍以?xún)?nèi),而易于了解顧客的具體需求。如顧容的需求層次僅處于低級(jí)階段,即生理需要階段,那么他對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上。當(dāng)你了解到這以后,就可重點(diǎn)從這方面提問(wèn),指出該商品如何滿(mǎn)足顧客需求。

        做到有效提問(wèn)的方法四、注意提問(wèn)的表述方法

        下面一個(gè)小故事可說(shuō)明表述的重要性。一名教士問(wèn)他的上司:“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到了上司的斷然拒絕。另一名教士也去問(wèn)這個(gè)上司:“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到了允許。

        因此,推銷(xiāo)實(shí)踐中,我們應(yīng)注意提問(wèn)的表述。如一個(gè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員向一名女士提出這樣一個(gè)問(wèn)題:“您是哪一年生的?”結(jié)果這位女士惱怒不已。于是,這名推銷(xiāo)員吸取教訓(xùn)。改用另一種方式問(wèn):“在這份登記表中,要填寫(xiě)您的年齡,有人愿意填寫(xiě)大于廿一歲,您愿意怎樣填呢?”結(jié)果就好多了。經(jīng)驗(yàn)告訴我們,在提問(wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。

        1.提出探索式的問(wèn)題。以便發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖以及怎樣讓他們從購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品中得到他們需要的利益,從而就能針對(duì)顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆?wù),使買(mǎi)賣(mài)成交。

        2.提出引導(dǎo)式的問(wèn)題。讓顧客對(duì)你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話(huà),由你告訴他們,他們會(huì)懷疑;讓他們自己說(shuō)出來(lái),就是真理。

        提問(wèn)時(shí)注意的細(xì)節(jié):

        一、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢

        銷(xiāo)售員必須記?。合蚩蛻?hù)提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì),不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō),與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開(kāi),對(duì)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行,千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)。

        在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),一定要帶著目的性向客戶(hù)提問(wèn),否則,盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如,有一位牧師問(wèn)一位老者:“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者:“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕](méi)有思考他提問(wèn)的目的,而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

        二、不要向客戶(hù)提出“最后通牒”

        在銷(xiāo)售過(guò)程中,有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題,比如,“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購(gòu)買(mǎi)決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶(hù)很反感。從另一個(gè)角度看,這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn),只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如,“我們?cè)賮?lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶(hù)的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”

        因此,為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力,客戶(hù)會(huì)毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候,銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。

        三、提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

        謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問(wèn)對(duì)于同客戶(hù)保持良性溝通具有很多好處,但是如果在提問(wèn)過(guò)程中不講究方式和方法,那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的,恐怕還會(huì)引起客戶(hù)的反感,從而造成與客戶(hù)關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此,在與客戶(hù)展開(kāi)溝通的過(guò)程中,銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)時(shí)必須保持禮貌,不要給客戶(hù)留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考,切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。一般地說(shuō),每個(gè)客戶(hù)在說(shuō)話(huà)時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷,也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷(xiāo)售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷(xiāo)售人員以征求客戶(hù)意見(jiàn)的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問(wèn)題時(shí),客戶(hù)就會(huì)漸漸放松對(duì)銷(xiāo)售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然,如果銷(xiāo)售人員提問(wèn)題不謹(jǐn)慎,提出的問(wèn)題因?yàn)橥耆珱](méi)有經(jīng)過(guò)大腦考慮而顯得愚蠢時(shí),客戶(hù)會(huì)更加惱怒,甚至?xí)敛华q豫地將銷(xiāo)售人員趕出門(mén)外??傊?,在銷(xiāo)售的發(fā)展階段,在利用提問(wèn)說(shuō)服客戶(hù)時(shí),錘煉提問(wèn)藝術(shù)有利于把握客戶(hù)的需求,有利于保持良好的客戶(hù)關(guān)系,有利于銷(xiāo)售人員掌控交談進(jìn)程,更有利于減少銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的誤會(huì)。因此,錘煉提問(wèn)藝術(shù)對(duì)銷(xiāo)售人員成功說(shuō)服客戶(hù)具有非常重要的作用。

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