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      銷售管理中的忌語有哪些

      時間: 弘達(dá)781 分享

        管人難,管自己更難,作為銷售經(jīng)理,是否應(yīng)在日常工作中檢查一下自己的問題所在。那么銷售管理中的忌語有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

        銷售管理中的忌語一:我是××的人——團(tuán)隊建設(shè)問題

        這是某經(jīng)理在很多公開或私下的場合向大家發(fā)出的明示,其中××指的是集團(tuán)總部的某高層領(lǐng)導(dǎo)。其意是讓大家知道,他是總部高層領(lǐng)導(dǎo)一手招聘并栽培起來的,日常做事可以有足夠的后臺保障。

        這種明目張膽的“拉幫結(jié)派”行為極其容易招致大家的反感。作為一種營銷分支機(jī)構(gòu),由于“處江湖之遠(yuǎn)”而相對孤單,所以大家每天都在提倡團(tuán)隊協(xié)作精神以便“抱團(tuán)打天下”。古語云:“正人先正己,修人先自修。”如果銷售經(jīng)理的幫派意圖非常明顯,則很難讓手下的員工緊密地團(tuán)結(jié)在一起。另外,總部并不止這一位高層領(lǐng)導(dǎo),這種話一旦傳到其他高層領(lǐng)導(dǎo)耳中,將會給自己的工作帶來很大的被動。

        銷售管理中的忌語二:大家給我一個面子——員工關(guān)系問題

        在業(yè)務(wù)會議上,某經(jīng)理為爭取大家的擁護(hù)時常說這句話。實際上,正常的工作安排是日常管理的必要組成部分,并不是大家“給個面子”的問題。如果將任務(wù)分配硬性與“面子問題”掛鉤,那么勢必將原本“公對公”的工作安排演變成“私對私”的個人關(guān)系。如果大家關(guān)系好,都給你這個面子,則一切萬事大吉;一旦別人不給你這個面子,你再想把問題重新放回桌面,將會比原來付出更多的代價。

        據(jù)筆者了解,有很多銷售經(jīng)理都在有意無意地維系自身與下屬之間的“私人關(guān)系”,殊不知在日常工作中這些私人關(guān)系的“維護(hù)成本”相當(dāng)高昂,并且效果十分脆弱。一個優(yōu)秀的團(tuán)隊是利益的有機(jī)結(jié)合體。準(zhǔn)確地抓牢大家的利益紐帶,可以煥發(fā)出所向無敵的團(tuán)隊精神。如果幻想通過私人關(guān)系來維護(hù)這個團(tuán)隊,其結(jié)果只會讓銷售經(jīng)理心力交瘁。

        銷售管理中的忌語三:好好干,旺季結(jié)束后我提拔你做副經(jīng)理——激勵問題

        這是許多銷售經(jīng)理鼓勵下屬的話。在銷售壓力越來越大的今天,銷售經(jīng)理一到旺季便心急如火,因為整個銷售年度關(guān)鍵就看旺季的業(yè)績。要想給公司交上一份令人滿意的答卷,銷售經(jīng)理必然會號召大家共同奮斗,同時也難免會對個別員工進(jìn)行“特別”鼓勵。伴隨這種激勵的往往會是一些“只可意會,不可言傳”的物質(zhì)化的東西,事實上這恰恰走到了激勵方式的另一個極端。

        需要注意的是,有很多銷售經(jīng)理在對下屬許諾時容易犯“虛開空頭支票”的毛病。比如當(dāng)大家共同熬過銷售旺季之后,經(jīng)理大都忘了“大家苦干100天,旺季過后我們出去旅游”的許諾。更有甚者,一些經(jīng)理在領(lǐng)取了傭金和獎金之后,僅僅拿出一小部分發(fā)給大家,自己留了大頭。事實證明,激勵不兌現(xiàn)和獎勵分配不公極易招致下屬的“集體造反”,到那時銷售經(jīng)理的地位就岌岌可危了。

        銷售管理中的忌語四:做不好我把你們都開掉——憂患意識問題

        某經(jīng)理的這番話是對幾個新加盟公司的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生說的。他的本意是為了增強(qiáng)大家的憂患意識,但效果卻不見得好。這幾位新業(yè)務(wù)員的反應(yīng)是:“他每天就知道嚇唬我們,動不動就說把我們開掉,卻沒有想過怎樣幫助我們?nèi)〉眠M(jìn)步……”

        從管理的角度上看,該經(jīng)理的上述話語屬于典型的“破壞性批評”,雖然其本意可能是善意的警告,但并不是明智的做法。由于感到無助,下屬內(nèi)心深處的憂患意識往往會影響業(yè)績。一個真正優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,其正確的做法應(yīng)該是幫助下屬(尤其是新聘員工)充分研究市場,制定合理的銷售目標(biāo)和妥善的完成步驟,讓下屬明白完成此項任務(wù)的難度和可行性,樹立起“為實現(xiàn)目標(biāo)而沖刺”的信心。

        銷售管理中的忌語五:××是我們的業(yè)務(wù)骨干,大家都不許惹他——骨干員工問題

        這是某經(jīng)理在一次非正式會議上向大家發(fā)出的警告。××是分公司的業(yè)務(wù)骨干,在分公司擔(dān)當(dāng)60%以上的銷售份額。

        每個公司都會有一個或若干個業(yè)務(wù)骨干,在對待員工對公司業(yè)績貢獻(xiàn)率的問題上,銷售經(jīng)理要做到“一碗水端平”,否則,很容易傷害其他員工的感情。公司業(yè)績的提升,離不開大家的共同奮斗,并不是哪個或哪幾個業(yè)務(wù)骨干單槍匹馬就能一蹴而就的。如果其他員工帶著抱怨的心態(tài)去工作,其銷售業(yè)績的完成效果就可想而知。每個公司的銷售區(qū)域都會有“肥沃”和“貧瘠”之分,銷售經(jīng)理可以根據(jù)各種銷售方面的“參考指數(shù)”進(jìn)行銷售任務(wù)的合理分配,根據(jù)銷售任務(wù)實行資源配額,但有一點不容忽視:大家在人格上都是平等的。

        銷售管理中的忌語六:再等幾分鐘——管理威信問題

        為了讓大家等待少數(shù)遲到者,幾乎每次業(yè)務(wù)員會議或全體會議上某經(jīng)理都要說這句話。其召開內(nèi)部會議,常常是到時間遲遲不開會,多數(shù)人等少數(shù)人;會議進(jìn)行中,少數(shù)人無視會議紀(jì)律,擅自外出。

        一個銷售經(jīng)理能否樹立管理威信,從其在召開內(nèi)部會議時的守時性上就能窺視一斑。對少數(shù)員工違犯紀(jì)律行為的“寬容”,最終將使管理者威信掃地,難以服眾。

        銷售管理中的忌語七:××比較搗蛋,你們不要與他接近——內(nèi)部團(tuán)結(jié)問題

        這是某經(jīng)理在一些私下的場合,面對幾個比較“親密”下屬時的心腹話,他所指的××往往是與他不合的人。

        我們知道,一個公司對外的爆發(fā)力關(guān)鍵就在于大家的合力,當(dāng)公司沉迷于內(nèi)耗時,其合力是最小的。一個公司的衰落也必然是從內(nèi)耗開始的,而一旦到了積重難返的境地,想再重整旗鼓則十分艱難。

        銷售管理中的忌語八:這幾個人沒有一個好東西——人才優(yōu)勢調(diào)動問題

        當(dāng)發(fā)現(xiàn)分公司業(yè)績下滑,越來越“分崩離析”的時候,某經(jīng)理怨天尤人,發(fā)出以上感慨。

        其實,每個人都有自己的優(yōu)缺點。一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn)手下員工的優(yōu)點,先做到“揚長避短”,進(jìn)而做到“取長補短”,最終做到“人盡其才”。當(dāng)銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己手下的員工工作沒有多大激情的時候,首先要想到的是自己應(yīng)該如何做,如何去發(fā)現(xiàn)大家的優(yōu)點,把大家調(diào)配好、調(diào)動起來。

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