銷(xiāo)售談判中的心理陷阱有哪些
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷(xiāo)售也需要講究策略。在和客戶銷(xiāo)售時(shí),銷(xiāo)售人員只有熟練的掌握了各種銷(xiāo)售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么銷(xiāo)售談判中的心理陷阱有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷(xiāo)售談判中的三個(gè)心理陷阱:
銷(xiāo)售談判中的心理陷阱一、過(guò)于自信
談判者往往毫無(wú)理由地過(guò)于自信。研究表明,他們往往過(guò)高地估計(jì)了自己的才干、知識(shí)和技能。
最有說(shuō)服力的證據(jù)莫過(guò)于公司并購(gòu)了。每年,醉心于擴(kuò)張“疆域”的公司高管們會(huì)在并購(gòu)上花掉30,000億美元。然而,研究不斷表明,三分之二的并購(gòu)都失敗了。這些交易不但沒(méi)能為買(mǎi)家創(chuàng)造財(cái)富,反而為他們帶來(lái)了損失。首要原因就是,過(guò)于自信的買(mǎi)家為并購(gòu)出價(jià)過(guò)高。
銷(xiāo)售談判中的心理陷阱二、夸夸其談
如果你開(kāi)始對(duì)交易的成功前景夸夸其談,或者為自己犯下的錯(cuò)誤辯解,或者試圖掩蓋它們,這些就是過(guò)于自信的跡象。明智的談判者能坦然面對(duì)自己的錯(cuò)誤,控制自負(fù)心理。
把所有交易的詳細(xì)總結(jié)放在你觸手可及的地方,不論該交易的結(jié)果是好還是壞。這是防止你忘記過(guò)去所犯錯(cuò)誤的最好方法。
銷(xiāo)售談判中的心理陷阱三、厭惡損失
研究表明,如果購(gòu)買(mǎi)的股票價(jià)格迅速上升,人們往往很快將其出手,鎖定利潤(rùn)。然后,他們就可以向朋友吹噓自己的判斷力如何準(zhǔn)確。然而,如果股票價(jià)格大跌,人們則趨向于繼續(xù)持有股票,等待價(jià)格回升。結(jié)果,投資者賣(mài)出了應(yīng)該繼續(xù)持有的股票,而保留了應(yīng)該出手的。
心理學(xué)家卡尼曼(DanielKahneman)和特沃斯基(AmosTversky)發(fā)現(xiàn),損失給人帶來(lái)的心理沖擊是同樣數(shù)額的獲利給人帶來(lái)的心理沖擊的2.5倍。怪不得人們要在本應(yīng)削減損失的時(shí)候卻仍然苦苦堅(jiān)持。
常用的銷(xiāo)售談判技巧:
技巧1、敘述技巧
敘述就是介紹己方的情況,闡述己方對(duì)某問(wèn)題的具體看法,使對(duì)方了解己方的觀點(diǎn)、方案和立場(chǎng)。談判過(guò)程中的敘述大體包括入題、闡述兩個(gè)部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法,先談細(xì)節(jié),后談原則性問(wèn)題,或先談原則,后談細(xì)節(jié)問(wèn)題,從具體議題人手。
技巧2、提問(wèn)技巧
提問(wèn)在談判中占有明顯地位,目的是為了獲取信息,或是為了回避答復(fù)問(wèn)題,也可以是為了緩和氣氛。談判時(shí),有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問(wèn)題,是為了摸清對(duì)方的情況,掌握對(duì)方的意圖。只有如此,才能定出自己的策略。提問(wèn)可以引導(dǎo)對(duì)方的思考方向。同樣對(duì)方也會(huì)采取提問(wèn)的方法,這時(shí)己方就要巧妙地回答,
技巧3、答復(fù)技巧
回答問(wèn)題時(shí),才不使自己處于被動(dòng)的地位。需要注意回答對(duì)方提出的問(wèn)題之前,自己要留有一定的思考時(shí)間。可以以資料不全或不清楚對(duì)方的意圖為借口,暫時(shí)拖延回答。在沒(méi)有完全了解對(duì)方提問(wèn)的意圖時(shí),最好不要回答。有些問(wèn)題不值得回答,可以一笑了之。對(duì)不宜正面做出回答的問(wèn)題,要迂回回答。
可以讓對(duì)方再闡明提出的問(wèn)題,以爭(zhēng)取思考的時(shí)間。以守為攻,學(xué)會(huì)反問(wèn)。
技巧4、說(shuō)服技巧
作為一名談判人員,不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手,而且應(yīng)是一位具有表演才能的語(yǔ)言大師。作為一個(gè)談判班子,語(yǔ)言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因?yàn)樯虅?wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運(yùn)用各種談判語(yǔ)言,更重要的還在于能做到各種談判語(yǔ)言的協(xié)調(diào)配合。
技巧5、態(tài)度技巧
在談判過(guò)程中,談判者的態(tài)度對(duì)協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的影響,直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰,言之有物,為人謙虛,態(tài)度誠(chéng)懇,儀表整潔,出口定釘?shù)膶?duì)手進(jìn)行商談。良好的印象會(huì)促使對(duì)方認(rèn)真坦誠(chéng)地與己方交換談判意見(jiàn),共同促進(jìn)交易。如果擁有誠(chéng)懇的態(tài)度、耐心的說(shuō)服,就會(huì)避免產(chǎn)生對(duì)抗情緒,保證談判的順利進(jìn)行。