終端銷售的成交技巧有哪些

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么終端銷售的成交技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　終端銷售的五個(gè)成交技巧：

　　終端銷售的成交技巧一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎(chǔ)

　　我經(jīng)常會(huì)走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門店，了解門店的銷售情況，為了對(duì)終端銷售的真實(shí)情況有一個(gè)真實(shí)的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色，對(duì)店內(nèi)的銷售情況進(jìn)行調(diào)研，我通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)?？梢哉f(shuō)絕大部分的終端銷售人員都不會(huì)肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導(dǎo)購(gòu)本身就出現(xiàn)了負(fù)面的消極的應(yīng)對(duì)，結(jié)果導(dǎo)致場(chǎng)面非常尷尬，結(jié)果非常難看。

　　終端銷售的成交技巧二：學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值，順利達(dá)到成交

　　從消費(fèi)者心理學(xué)的角度來(lái)判斷，顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格的判斷總是存在偏差的，顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值是認(rèn)可的，但是對(duì)于價(jià)格卻未必認(rèn)可，因此在價(jià)值和價(jià)格之間，顧客總是很難作出一個(gè)合理的判斷，因此我們?cè)诮K端銷售的過(guò)程中，就要合理的判斷和解釋顧客對(duì)于價(jià)值和價(jià)格之間判斷，讓顧客充分認(rèn)識(shí)價(jià)值的內(nèi)涵。

　　終端銷售的成交技巧三：讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)信任我們

　　顧客滿心歡喜的來(lái)到我們的門店，為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品，體驗(yàn)到溫馨的服務(wù)，找到購(gòu)物的快感，可是當(dāng)顧客來(lái)到我們的門店的時(shí)候，我們又在想什么，又在做什么?顧客不是所有產(chǎn)品的專家，顧客不可能對(duì)所有的產(chǎn)品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個(gè)過(guò)程中，顧客對(duì)我們的信任就顯得非常關(guān)鍵了。

　　終端銷售的成交技巧四：要善于發(fā)掘顧客的需求，才能有的放矢推介產(chǎn)品

　　在終端走訪的過(guò)程中，我經(jīng)常會(huì)跟導(dǎo)購(gòu)員聊天，經(jīng)常會(huì)遇到導(dǎo)購(gòu)員跟我說(shuō)現(xiàn)在的顧客越來(lái)越難搞定了挑剔的很。導(dǎo)購(gòu)員就跟我講他銷售過(guò)程中經(jīng)常遇到的一些問(wèn)題，比如有顧客接待了一個(gè)小時(shí)，也講解的很到位，而且介紹了很多產(chǎn)品，感覺(jué)顧客也了解了很多，可在最后就是成交不了，這樣的情況就是因?yàn)闆](méi)有很好的發(fā)掘顧客的需求。因?yàn)轭櫩驮谫?gòu)買的過(guò)程中肯定對(duì)自己所要買的產(chǎn)品有個(gè)初步的概念，可是由于顧客對(duì)產(chǎn)品的陌生，對(duì)產(chǎn)品不了解，需要我們給予建議和幫助，而我們導(dǎo)購(gòu)員如果在介紹的過(guò)程中找不到介紹的核心，這樣顧客會(huì)被你越搞越糊涂，這樣導(dǎo)致最后顧客自己都不知道要什么了，他肯定不會(huì)買單的。因此我們?cè)阡N售過(guò)程當(dāng)中，一定要學(xué)會(huì)發(fā)掘顧客的需求。

　　終端銷售的成交技巧五：讓客戶對(duì)我們內(nèi)疚，達(dá)到提升品牌口碑宣傳的作用

　　最近在網(wǎng)上鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的海底撈火鍋因?yàn)槠浞?wù)水平很好，超過(guò)了同行業(yè)，因此迅速成為餐飲行業(yè)乃至其他行業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。其實(shí)海底撈，就是善于抓住客戶的心理，讓客戶對(duì)他們產(chǎn)生虧欠和內(nèi)疚感，就算客戶不買他們的產(chǎn)品，也會(huì)成為他們的一個(gè)很好的宣傳者，一般情況下，客戶如果能感覺(jué)到內(nèi)疚就都會(huì)購(gòu)買的。因此在我們的銷售過(guò)程中，一定要讓客戶感覺(jué)到內(nèi)疚?？蛻暨M(jìn)店之后要給客戶倒水，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中要讓顧客感覺(jué)到是站他的角度考慮的。

　　實(shí)用的銷售成交技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買決定的話)。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”

　　優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對(duì)比成交法

　　寫出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。

　　五、小點(diǎn)成交法

　　先買一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。