如何成為成熟銷售人員
如何成為成熟銷售人員
銷售,它是一種時(shí)間的積累,專業(yè)知識(shí)的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊(cè)中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對(duì)因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么如何成為成熟銷售人員呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
成為成熟銷售人員的兩個(gè)方法:
成為成熟銷售人員的方法一、調(diào)整心態(tài)
變求人之心為助人之心,變單贏之心為多贏之心。我們向客戶銷售產(chǎn)品是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能解決客戶的難題,能給客戶帶來(lái)更好的效益,而不是給他們添加麻煩;我們向客戶銷售產(chǎn)品不單單是我們自己獲利,客戶也同樣獲利。關(guān)鍵是你能不能將這些信息以合適的方式傳遞給你的客戶,而并非苦苦哀求對(duì)方購(gòu)買(mǎi),這樣也只會(huì)讓客戶認(rèn)為你更加無(wú)能更看不起你。只有我們具有了這種不卑不亢的平和心態(tài),你才能克服膽怯、自卑等心理障礙并振振有辭地向客戶銷售利益。如果你理直氣壯地向客戶介紹說(shuō)“我們的產(chǎn)品能解決溫升和壽命短問(wèn)題,比其它產(chǎn)品絕對(duì)劃算”遠(yuǎn)比你說(shuō)“我們的產(chǎn)品這么好,你就買(mǎi)點(diǎn)吧”的效果好上百倍。
多贏之心就是要做到企業(yè)獲利、個(gè)人獲利、客戶獲利。當(dāng)你在銷售中找到各利益方的獲利點(diǎn)時(shí),就應(yīng)該清楚地告訴你的客戶并進(jìn)一步了解其態(tài)度和反應(yīng)。如果反應(yīng)積極,你成功的可能性就大,否則就要重新審視你的利益分析和分配比例,直到對(duì)方滿意接受。
記?。耗闶窃趲椭蛻簦诮o他帶來(lái)利益,這就是你成功的心態(tài)。
成為成熟銷售人員的方法二、端正態(tài)度
變被動(dòng)為主動(dòng),變消極為積極。常說(shuō)一個(gè)人能否成功取決于他的態(tài)度和能力,然而任何人生下來(lái)并不具備成功的態(tài)度和能力,這說(shuō)明成功者的態(tài)度和能力是后天可以培養(yǎng)的。
在工作中,你是經(jīng)常等待上級(jí)的安排還是自己安排呢?如果上級(jí)不給你安排工作,你是不是就無(wú)所事事呢?在拜訪客戶的時(shí)候,你是否覺(jué)得只是在完成公司交予的一項(xiàng)任務(wù)而并非是去實(shí)現(xiàn)自己的想法呢?在銷售過(guò)程中遇到困難,你是否只是被動(dòng)地等待領(lǐng)導(dǎo)解決而自己從不積極尋找方法突破呢?如果你的答案是“YES”,那么,我勸你改行不要做銷售了。因?yàn)檫@樣做,無(wú)論你做多久都不會(huì)取得什么成就,也永遠(yuǎn)只能是個(gè)打工者。
銷售是一種具有“侵略性”的工作,你必須具有進(jìn)攻性才能有所成就。如果你對(duì)上面問(wèn)題的回答是否定的,你積極地安排自己的工作和拜訪計(jì)劃并想方設(shè)法說(shuō)服客戶,無(wú)論你處于什么崗位你都是老板,因?yàn)槟阍谧鲎约旱睦习?。也只有你把自己?dāng)作獨(dú)立經(jīng)營(yíng)個(gè)體的時(shí)候,你才會(huì)感覺(jué)到你工作的意義和樂(lè)趣,才會(huì)在工作中成就自己。
成熟銷售人員具備的能力:
一、自我認(rèn)知
先圣老子曰:“知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。”對(duì)于一名追求成功的銷售員來(lái)說(shuō),無(wú)論你現(xiàn)在處于什么狀態(tài),無(wú)論你現(xiàn)在從事什么行業(yè),只要你能深刻地認(rèn)知自己,明白自己的長(zhǎng)處與短處,你就有了獲得成功的可能。
認(rèn)知自己是困難的,但是能夠正確而深刻地認(rèn)知自己,無(wú)疑是一種出色的能力,許多優(yōu)秀的銷售員共同擁有的素質(zhì)之一就是:他們都清晰地知道自己優(yōu)勢(shì)何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。
在這個(gè)浮華喧囂的社會(huì)中,自我認(rèn)知能力能夠讓營(yíng)銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關(guān)系,判斷出自己優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),從而清晰地找準(zhǔn)自己的位置。
性格內(nèi)向者要想成功地交際,必須明確這樣的觀念:內(nèi)向性格不等于不良性格,更不是成功交際的障礙。
大千世界,蕓蕓眾生,每個(gè)人都有自己不同于其他人的性格特征。
性格內(nèi)向者要想成功地交際,必須充分發(fā)揮自身的性格優(yōu)勢(shì)。由于性格內(nèi)向者總是按照自己在特定心態(tài)下附加的聯(lián)想意義來(lái)解釋外界事物,因此,他們比較習(xí)慣于沉浸在個(gè)人的精神世界中,日久天長(zhǎng),便逐漸養(yǎng)成了沉穩(wěn)踏實(shí)、喜歡思考、耐心謹(jǐn)慎、自制力強(qiáng)、平易近人、堅(jiān)韌文靜,但有時(shí)也有敏感多疑、心緒消沉、膽小軟弱、固執(zhí)拘謹(jǐn)、因循守舊、精神怠惰、行動(dòng)遲緩的特性。
很多內(nèi)向性格的銷售員往往陷入一個(gè)誤區(qū),就是將“人際交往的不利”歸罪于性格內(nèi)向,進(jìn)而把性格內(nèi)向的負(fù)面影響夸大得過(guò)重。
在人際交往的心理學(xué)研究中表明,在各種影響人際關(guān)系的因素中,“開(kāi)朗”因素只在重要性排列中排在第18位,而像真誠(chéng)、真實(shí)、智慧、可信賴、有思想、體貼、善良、友好等因素都排在前10位中,這些因素對(duì)人際關(guān)系的好壞起著更為重要的作用。而這些排在前列的重要因素,并不因?yàn)?ldquo;內(nèi)向或外向”而不同。同時(shí),人際交往的能力是可以通過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)等途徑獲得;這些能力的獲得與否,也不會(huì)因?yàn)?ldquo;內(nèi)向或外向”而不同。
正是在這種認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,他每天晚上睡覺(jué)以前演講訓(xùn)練一個(gè)小時(shí),對(duì)著鏡子反復(fù)地糾正自己不足之處,有時(shí)為了講清一段話,反復(fù)了幾十次。第二天,在旅程中脫稿演講,口中一直在自言自語(yǔ),旁邊的旅客還認(rèn)為他有病呢!
二、自我激勵(lì)
他清楚地認(rèn)識(shí)到,對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō),自我激勵(lì)很多時(shí)候是一種比口才更重要的素質(zhì):口才不好可能會(huì)讓你丟掉某個(gè)客戶,而不懂得如何激勵(lì)自己則會(huì)讓自己的營(yíng)銷生涯提前終結(jié)。
自我激勵(lì)是自信心與意志力的綜合體現(xiàn)。作為銷售員,最常遇到不會(huì)是客戶的笑臉與鮮花,而是無(wú)窮無(wú)盡的壓力與挑戰(zhàn)。所以,對(duì)于追求成功的銷售員來(lái)說(shuō),擁有強(qiáng)大自我激勵(lì)能力是如此重要,他不再害怕壓力,因?yàn)闆](méi)有壓力,就不會(huì)有輝煌成就;他不懼挫折,因?yàn)樯臉?lè)趣就蘊(yùn)含在挑戰(zhàn)與克服中。在營(yíng)銷生涯中,壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石,自我激勵(lì)則是協(xié)助銷售員攀上成功頂峰的助推劑。
三、主動(dòng)學(xué)習(xí)
時(shí)代在不斷地變化,客戶在不斷地成長(zhǎng)。在這個(gè)10倍速發(fā)展的時(shí)代,除了變化,沒(méi)有什么東西是不變的,而學(xué)習(xí)則是讓銷售員了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。
學(xué)習(xí)者不一定是成功者,但成功者必然是擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)者??v使如李嘉誠(chéng)這類商業(yè)巨子,在年逾七旬之時(shí),他依然強(qiáng)迫自己每周讀完三本書(shū)、幾本雜志,讓自己時(shí)時(shí)能了解社會(huì)最新知識(shí)。而對(duì)于身處瞬息萬(wàn)變的銷售員來(lái)說(shuō),學(xué)習(xí)新知識(shí),了解社會(huì)、行業(yè)、客戶最新情況是一種工作必須。
對(duì)于優(yōu)秀銷售員來(lái)說(shuō),主動(dòng)學(xué)習(xí)是指這樣一種能力:能夠快速地汲取最新知識(shí),了解社會(huì)發(fā)展趨勢(shì);能夠?qū)W(xué)習(xí)到的知識(shí),與實(shí)際工作進(jìn)行結(jié)合,做到理論與實(shí)踐相融合。
四、深刻領(lǐng)悟
心理學(xué)中有AUM(AwarenessUnderstandingandMediation),覺(jué)知、領(lǐng)悟和靜心,它是通過(guò)情緒展現(xiàn)及對(duì)感知的探索,來(lái)發(fā)展你對(duì)情緒的認(rèn)知和理解。
它清理負(fù)面的情緒比如憤怒和悲痛,敞開(kāi)你的心,給你的人生更多的歡樂(lè)。它能找回你的力量,增加自信。
他不再是自己各種習(xí)慣性機(jī)械反應(yīng)的受害者,相反他學(xué)會(huì)在各種場(chǎng)景里有意識(shí)的反應(yīng)的關(guān)鍵。(比如在客戶激怒他時(shí),它并不會(huì)失去理智傷害他人或者壓抑憤怒到睡不著;在悲傷時(shí),他能夠明白自己的悲傷,不逃避同時(shí)也不會(huì)被悲傷控制完全失去自己。)
他在閱讀銷售的書(shū)籍或相關(guān)的文章時(shí),能與之形成共鳴,并進(jìn)入的更高階段,包括潛思默想、洞悉人際關(guān)系奧妙、體悟人生真諦和提升精神境界。
五、自我反省
古人云:“見(jiàn)賢思齊焉,見(jiàn)不賢而內(nèi)自省也”、“吾日三省吾身。”這就是說(shuō),看到別的銷售員之優(yōu)點(diǎn),就要設(shè)法使自己也具有同樣的優(yōu)點(diǎn);看到別的銷售員之缺點(diǎn),就要反省自己,看自己是否也存在類似的缺點(diǎn)。
自我反省是心靈鏡鑒的拂拭,是精神的洗濯,它涵蓋了我們整個(gè)生命的全部?jī)?nèi)容。小到我們的個(gè)人,大到我們的人類,從內(nèi)在欲求到外在言行,無(wú)不在反省的范圍之中。
一個(gè)具備反省能力的人是能夠不斷提高自己的人。因?yàn)?,反省的過(guò)程就是一個(gè)人心智不斷提高的過(guò)程,是一個(gè)人心靈不斷升華的過(guò)程,也是我們對(duì)所遵循的標(biāo)準(zhǔn)不斷反思和不斷提高的過(guò)程。在現(xiàn)實(shí)生活中,我們按照自己的理解去解決問(wèn)題、處理麻煩;在不斷失敗和挫折的過(guò)程中,我們逐漸明白哪些地方需要不斷糾正,需要不斷改善。
一個(gè)具備反省能力的人一定是能夠?qū)ψ约禾岢鰢?yán)格要求的人。他總是尋找自己的不足,力求改正這些不足;他總是能夠虛心聽(tīng)取別人的意見(jiàn),從別人的批評(píng)中汲取營(yíng)養(yǎng),使自己變得更加完善;他不會(huì)害怕自我批判和自我否認(rèn),因?yàn)樗雷晕曳裾J(rèn)的目的是為了使自己達(dá)到一個(gè)更高的層次。因此,在自我否認(rèn)的背后,他實(shí)際上有著充分的自信,相信能夠使自己變得更優(yōu)秀。如果我們能夠每天進(jìn)行深刻的自我反省,我們就比其他人多了一種智慧,這就是從內(nèi)向外的智慧。而一般人只具有一種智慧,即從外向內(nèi)的智慧。