銷售員通常會依照一些假設(shè)來行事，因?yàn)樗麄儾幌肟倖杹韱柸ビ懭藷?。更有甚者干脆什么都不問，免得客戶把他們?dāng)新手來看待。殊不知，恰當(dāng)?shù)奶釂柺聦?shí)上卻會使你顯得更為注重細(xì)節(jié)，聰明好學(xué)。那么面對客戶千萬別做的假設(shè)有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　面對客戶千萬別做的五個假設(shè)：

　　面對客戶千萬別做的假設(shè)一、客戶希望銷售員從一開始就是專家

　　第一次見客戶時，銷售員總覺得應(yīng)該將自身定位為服務(wù)客戶的專家。因此，他們總是把問題聚焦在客戶的商務(wù)、戰(zhàn)略、目標(biāo)受眾以及其他一些能影響最后創(chuàng)意方案的信息上。

　　在你開始寫提案報告前，你必須問些和項(xiàng)目有關(guān)的問題或者客戶的特殊要求，這些都是至關(guān)重要的;如果客戶確實(shí)不清楚，那么你可以事先做個市場調(diào)研來了解目標(biāo)受眾的具體需求。沒錯!客戶需要的是一個有戰(zhàn)略頭腦的合作伙伴。當(dāng)然，和客戶初步會談時，并不是讓你當(dāng)場就解決他們的問題——你在客戶面前所要表現(xiàn)的是你的價值所在。

　　面對客戶千萬別做的假設(shè)二、客戶并不想透露“機(jī)密”

　　根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)創(chuàng)意工作者問：“您的預(yù)算是多少?”或者“您還在同時考慮哪家創(chuàng)意公司?”之類的問題時，客戶會這么回答：“這是機(jī)密。”然而，這并不意味著你對這些話題要避而不談，而是應(yīng)該換種方式問，才能套出更多想要的信息。

　　與其問客戶：“我們在和哪些公司比稿?”你不如問個更綜合性的問題：“您正在考慮哪幾家公司，具體是哪家或哪種類型的代理商?”你還可以進(jìn)一步解釋：“這些信息將幫助我們做出更具競爭力的提案報告。”換句話說，如果你的競爭者之前沒有和這位客戶合作過，而你有，那么你可以著重提下你對這家公司的了解和你的經(jīng)驗(yàn)。反之，如果你的競爭者與客戶有過合作經(jīng)歷，而你沒有，那么你可以強(qiáng)調(diào)你會給這段合作關(guān)系注入新鮮血液，此外，他們這個你在該領(lǐng)域也有過其他不錯的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，頗具洞察力。

　　面對客戶千萬別做的假設(shè)三、客戶清楚他們所提的修改意見對項(xiàng)目的影響

　　很多銷售員會盡量避免尖銳的問題，他們更愿意呆在安全區(qū)內(nèi)而不去挑戰(zhàn)客戶的意愿。

　　銷售員所做的最壞的假設(shè)就是認(rèn)為客戶能夠理解客戶自己的延遲或者隨意的修改(不論是審批程序、內(nèi)容的復(fù)雜性還是適用范圍)會對整個項(xiàng)目產(chǎn)生的影響。作為一名銷售員，你深知項(xiàng)目流程中任何節(jié)點(diǎn)上多一輪審批都會耗費(fèi)更多的時間和金錢，但是在實(shí)施前你必須和客戶談清楚，讓他們了解這些改變所帶來的影響。

　　在徒增額外的時間、服務(wù)或金錢之前，一定要讓客戶對這些改變的影響范圍、對原計劃安排的影響以及費(fèi)用問題有清楚的了解;如果他們真的能意識到這些后果，就不會那么輕易提出變動了。

　　小時候，大人們總教育我們“誠為上策”。這句話在商業(yè)上也實(shí)則金玉良言。不用擔(dān)心問這些問題是否會嚇跑客戶，只要你解釋清楚為什么你需要答案就行。久而久之，你會發(fā)現(xiàn)自己變得專業(yè)，考慮問題也更加周到了，最重要的是，你會做的更好。

　　面對客戶千萬別做的假設(shè)四、當(dāng)客戶選擇創(chuàng)意伙伴時，低價才是王道

　　銷售員通常覺得，價格是客戶在挑選創(chuàng)意公司或是做建議評估時的首要考慮因素。所以，他們會做很多無用功，比如在那些神奇的數(shù)字上做文章。

　　而實(shí)際上，專業(yè)知識、創(chuàng)意以及信任在客戶眼中遠(yuǎn)比價格重要的多。清楚這樣的選擇標(biāo)準(zhǔn)(甚至知道一個新客戶會怎樣權(quán)衡這些標(biāo)準(zhǔn))，你就能更好的定位和營銷自己，并在提案中充分的反應(yīng)出對標(biāo)準(zhǔn)的把握。不要再去費(fèi)力研究那些奇怪的數(shù)字，多花些時間去理解和反思自己該如何達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)。去問問一些潛在的新用戶：你在選擇創(chuàng)意合作伙伴時看重哪些標(biāo)準(zhǔn)?你又是如何權(quán)衡這些標(biāo)準(zhǔn)的?你在考慮哪些其他的創(chuàng)意合作伙伴(進(jìn)而展示出你們的區(qū)別)?你以前和銷售員合作過嗎?有哪些因素對你們的合作關(guān)系起到至關(guān)重要的作用?

　　面對客戶千萬別做的假設(shè)五、新客戶訪問過你的網(wǎng)站，也對你們有所了解

　　創(chuàng)意工作者太過于強(qiáng)調(diào)網(wǎng)站和提案的重要性，他們以此作為主要的宣傳途徑，并企圖依賴于這些工具把他們的價值、服務(wù)以及專業(yè)水平植根于潛在客戶的心中。

　　盡管你一直在絞盡腦汁思考如何開發(fā)出完美的宣傳工具，但大多數(shù)顧客都不會花時間去研究你的網(wǎng)站或者閱讀冗長的提案報告，更多的是依據(jù)別人的推薦去選擇一家公司。不相信?那去查查網(wǎng)站的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，看看每個潛在的新客戶會在你的網(wǎng)站上停留多久。

　　大多數(shù)客戶首先是基于信任感和人際關(guān)系來選擇一家新的創(chuàng)意公司——這不是通過一個提案報告或者網(wǎng)站的短暫停留能達(dá)到的效果。因此，這有一個好的經(jīng)驗(yàn)法則：如果潛在客戶一開始就對你興趣不大或者不了解你的公司(千萬別設(shè)想他們很了解)，那么在寫提案報告前你一定要盡可能安排一次和客戶的親自會面。如果這有點(diǎn)困難，那也一定要親自呈遞你的提案報告。別小看這些額外的努力，它會給你這次比稿增加十倍的勝算。

　　面對客戶的說服技巧：

　　1，贊美顧客說服顧客

　　可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說：“這些化妝品我都有了，暫時還不需要。”這位推銷員說：“噢，你長得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說：“但是，為了防止日曬，應(yīng)該……”沒等說完，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。

　　2，反彈琵琶

　　俗話說：“王婆賣瓜，自賣自夸。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對方反而會在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水：“這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此，必須嚴(yán)格地按照說明書進(jìn)行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當(dāng)，于是痛快地買下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實(shí)很好。

　　3，找到“興奮點(diǎn)”

　　勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個“興奮點(diǎn)”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機(jī)會，他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。

　　4，轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議

　　就是將顧客對商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由，達(dá)到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營銷員說：“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感、興趣，這對兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

　　5，設(shè)置懸念

　　顧客在固執(zhí)己見、一意孤行的時候，往往聽不進(jìn)營銷人員的話。這時候，設(shè)置一個懸念，就會打破這種不利于說服的局面。在一個集貿(mào)市場上，一位顧客對攤主說：“你這兒好像沒有什么東西可以買的。”攤主說：“是呀，別人也這么說過。”當(dāng)顧客正為此得意的時候，攤主微笑著說：“可是，他們后來都改變了自己的看法。”“噢，為什么?”顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　關(guān)于如何輕松說服客戶的方法有很多，關(guān)鍵是能夠舉一反三，在實(shí)踐中不斷運(yùn)用。