銷(xiāo)售不能忽視的成交細(xì)節(jié)

　　銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需，彼此感到滿(mǎn)意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷(xiāo)售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷(xiāo)售不能忽視的成交細(xì)節(jié)，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷(xiāo)售不能忽視的五個(gè)成交細(xì)節(jié)：

　　一、成交只是完成“刷卡”的動(dòng)作

　　金伯利鉆石鎮(zhèn)江店的美鉆顧問(wèn)王玉娟，在我《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》的培訓(xùn)課堂上，曾經(jīng)講過(guò)這樣一個(gè)故事：情人節(jié)，有位先生來(lái)店里看鉆戒，想買(mǎi)一顆小點(diǎn)的鉆戒送給自己的女朋友做節(jié)日禮物。在經(jīng)過(guò)店員耐心的講解和產(chǎn)品推薦后，先生打算付款買(mǎi)單了。但是，當(dāng)他來(lái)到收銀臺(tái)的那一刻，先生又開(kāi)始猶豫了，雖然他選的只是一款4800元的小鉆，但是情人節(jié)送這么大金額的禮物，他還是內(nèi)心有點(diǎn)糾結(jié)。先生從他的錢(qián)包里拿出了一張銀行卡，遞給我說(shuō)，“小姐，麻煩幫我查一下我卡里還有多少余額?”看得出來(lái)，先生肯定在計(jì)算他的卡里到底還有多少錢(qián)，余額多的話(huà)這款鉆戒他就定了，如果余額不夠，他很可能就放棄購(gòu)買(mǎi)了。由于我當(dāng)時(shí)操作上出現(xiàn)了失誤，接過(guò)銀行卡直接幫這位先生就把消費(fèi)款給刷了，小票打出來(lái)以后，我才意識(shí)到自己犯了個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。怎么辦?跟先生道歉承認(rèn)自己的錯(cuò)誤嗎?我想想還不如鼓足勇氣直接向先生說(shuō)明結(jié)果，最后爭(zhēng)取一下成交的機(jī)會(huì)。所以，我跟先生說(shuō)，“先生，不好意思，本來(lái)您是讓我?guī)湍橛囝~的，可是我一不小心把您的消費(fèi)單給刷了。您看這款鉆戒您是帶回去，還是我再幫您重新處理一下。其實(shí)，先生，這么重要的節(jié)日難得送自己女朋友一份貴重的禮物，讓她開(kāi)心一下，要不您就把這枚鉆戒定下來(lái)吧。”短暫的沉默后，先生并沒(méi)有發(fā)火，相反，他很平靜地說(shuō)“刷卡了?行吧，那幫我把鉆戒好好包裝一下吧。”

　　連王玉娟自己都感覺(jué)很吃驚，不過(guò)有時(shí)候想想成交就是一個(gè)完成“刷卡”或者交錢(qián)的動(dòng)作而已。之所以客戶(hù)不愿意付款，是因?yàn)樵谫?gòu)買(mǎi)的過(guò)程中客戶(hù)沒(méi)有獲得愉悅的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，他的購(gòu)買(mǎi)行為不是自己想做的，而是被銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)、壓?jiǎn)伪瞥鰜?lái)的。我一直在強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該用真誠(chéng)的態(tài)度和熱情的服務(wù)來(lái)幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，而不是一味的使用各種銷(xiāo)售技巧催促客戶(hù)早點(diǎn)下單。成交是水到渠成，瓜熟蒂落的事情，銷(xiāo)售人員不需要對(duì)成交抱有太多的恐懼心理，因?yàn)?，從客?hù)進(jìn)門(mén)的那一刻開(kāi)始，你的態(tài)度就決定了銷(xiāo)售最終結(jié)果。

　　二、成交時(shí)更要注意服務(wù)細(xì)節(jié)

　　細(xì)節(jié)決定成敗，這句話(huà)不管到什么時(shí)候都有道理，特別是對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)更是如此。關(guān)鍵是我們應(yīng)該注意哪些重要的細(xì)節(jié)，辦一張會(huì)員卡或者連刷卡小票的簽字過(guò)程，都是細(xì)節(jié)，我們很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有引起足夠的重視，造成的結(jié)果肯定是客戶(hù)的不滿(mǎn)意，最終不會(huì)再次走進(jìn)同一家門(mén)店。

　　三、成交時(shí)讓客戶(hù)獲得愉悅體驗(yàn)

　　銷(xiāo)售人員常常會(huì)犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是當(dāng)客戶(hù)還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)以前，每個(gè)人都表現(xiàn)出極大的熱情和耐心，用笑臉相迎好言相勸希望獲得成交機(jī)會(huì)，可一旦客戶(hù)付錢(qián)的時(shí)候到了，有些銷(xiāo)售人員覺(jué)得反正這單生意已經(jīng)板上釘釘了，便放松了自己開(kāi)始的態(tài)度一下子變得冷漠起來(lái)，難怪很多人笑言說(shuō)銷(xiāo)售人員翻臉比翻書(shū)都快。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是維護(hù)老客戶(hù)成本的五倍以上，這個(gè)最基本的銷(xiāo)售道理誰(shuí)都知道，可是真正能為老客戶(hù)提供更多服務(wù)的人卻寥寥無(wú)幾，從今天起，我們必須改變這個(gè)陋習(xí)，須知：成交才是銷(xiāo)售的開(kāi)始。既然客戶(hù)已經(jīng)付錢(qián)了，那么客戶(hù)此時(shí)才能真正稱(chēng)之為是我們的客戶(hù)，先前都叫潛在客戶(hù)，此時(shí)他理應(yīng)獲得我們最尊貴的服務(wù)，最高的禮遇。

　　四、成交時(shí)讓客戶(hù)再多買(mǎi)一件

　　如何讓小單轉(zhuǎn)化為大單，讓客戶(hù)買(mǎi)得更多呢?最常見(jiàn)的銷(xiāo)售方法就是關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，為客戶(hù)再推薦1-2件所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，買(mǎi)西裝的就一定要學(xué)會(huì)再推薦一下襯衣，賣(mài)襯衣的一定要學(xué)會(huì)再推薦一下領(lǐng)帶，如此等等。既然連客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品很多時(shí)候都是感性和沖動(dòng)的，那么客戶(hù)多買(mǎi)一件好像也并不是什么特別難的事情。如果你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)辦法做到關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售怎么辦呢?讓我們來(lái)思考一下客戶(hù)在購(gòu)物結(jié)賬排隊(duì)的這段時(shí)間里，我們的銷(xiāo)售人員在干些什么?很多銷(xiāo)售人員不再陪同客戶(hù)跑去照顧其他客戶(hù)了，也有銷(xiāo)售人員陪著客戶(hù)閑聊，但是好像此時(shí)的她心情大好跟客戶(hù)聊一些八卦的新聞。為什么不嘗試著在這個(gè)時(shí)候向客戶(hù)推薦一下你的其他產(chǎn)品或者服務(wù)呢?

　　五、成交時(shí)讓客戶(hù)承諾轉(zhuǎn)介紹

　　每名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都會(huì)主動(dòng)向客戶(hù)提出轉(zhuǎn)介紹的要求，“李先生，您有沒(méi)有朋友也有這方面的需求，能不能幫我介紹一下啊?”客戶(hù)回答說(shuō)“能”的時(shí)候，到底是一種應(yīng)付還是真心想要幫你，這個(gè)我們無(wú)從得知。我在培訓(xùn)的課堂上，曾經(jīng)問(wèn)過(guò)學(xué)員這樣一個(gè)問(wèn)題，“銷(xiāo)售的本質(zhì)到底是什么?”大家的回答五花八門(mén)，有人說(shuō)是一種信任關(guān)系，有人說(shuō)是一種情感關(guān)系，可是在我看來(lái)，銷(xiāo)售的本質(zhì)就是利益交換，美女用美貌換取土豪的財(cái)富，學(xué)員用掌聲換取老師的付出，店員用服務(wù)換取客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)，所謂的雙贏只是找到了交換的最佳結(jié)合點(diǎn)，讓交換的雙方都感到滿(mǎn)意而已。