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      4s店四位一體經(jīng)營(yíng)模式是怎么樣的

      時(shí)間: 慰瑜1056 分享

        4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式。下面是學(xué)習(xí)啦小編帶來(lái)的關(guān)于4s店四位一體經(jīng)營(yíng)模式的內(nèi)容,歡迎閱讀!

        4s店四位一體經(jīng)營(yíng)模式

        1、從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位上考慮,汽車用品經(jīng)銷商要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨著4S店不斷進(jìn)入汽車用品行業(yè),經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝,重4S店”。

        2、打造專業(yè)服務(wù),提升核心競(jìng)爭(zhēng)力,在汽車用品行業(yè)里(特別是汽車電子),服務(wù)顯得特別的重要,當(dāng)然4S店的服務(wù)的重要性就更不用贅述了,汽車4S店因?yàn)辄c(diǎn)多面廣,地處偏僻,而且不集中,許多廠家就是因?yàn)榉?wù)不能到家才不得不選擇汽車用品經(jīng)銷商來(lái)做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),如果經(jīng)銷商有一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為汽車4S店服務(wù),做好售前、售中、售后服務(wù),即可以讓汽車4S店放心,也可以作為核心競(jìng)爭(zhēng)力與廠家進(jìn)行談判,為取得產(chǎn)品的代理打下良好的基礎(chǔ)。

        3、做大做強(qiáng),降低成本,4S店想進(jìn)入汽車用品行業(yè),會(huì)選擇與其車型相匹配,品牌相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,一般會(huì)向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家處購(gòu)買產(chǎn)品,價(jià)格當(dāng)然要有一定的優(yōu)勢(shì),汽車用品經(jīng)銷商要做到這一點(diǎn),做大做強(qiáng)自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù),前期為了擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對(duì)汽車4S店進(jìn)行鋪貨,銷售量上去后,要求廠家更多的支持,降低采購(gòu)成本,要求廠家將代理價(jià)格降到真正的最低點(diǎn),甚至比他們給予4S店的供貨價(jià)還要低得多(因?yàn)槠滗N售量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一家4S店的采購(gòu)量),為了讓廠家心甘情愿的給予最低價(jià),還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金提貨的付款方式,經(jīng)銷商爭(zhēng)取拿到能適合4S店銷售的品牌代理(并要求獨(dú)家的),另外也可以買斷某些單品等方式降低采購(gòu)成本,為了取得銷售價(jià)格優(yōu)勢(shì),還要降低銷售和管理成本,以期待達(dá)到總成本的最低,在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷商,值得汽車用品經(jīng)銷商好好學(xué)習(xí)。

        4、從專業(yè)和定位上考慮,要把產(chǎn)品和渠道分離,4S店和零售改裝店在一定的時(shí)期內(nèi)是共存的,但因?yàn)闄n次和定位不一樣,需求的產(chǎn)品也不一樣,4S店需要中高端產(chǎn)品,有形象,有品牌,服務(wù)好的產(chǎn)品,而零售改裝店需求價(jià)格便宜的產(chǎn)品,有效的把產(chǎn)品和渠道分離,可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業(yè)。為了更好的貫徹產(chǎn)品和渠道分離,降低運(yùn)營(yíng)成本的基礎(chǔ)上,可以把經(jīng)營(yíng)4S店的產(chǎn)品用倉(cāng)庫(kù)和寫字樓的方式,而零售改裝則可以在汽車用品一條街設(shè)立批發(fā)店鋪,就能把產(chǎn)品和渠道很好的分離,減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和管理成本,還能保證產(chǎn)品價(jià)格不混亂。

        5、車用品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要做到“全而精”。“全”是指經(jīng)銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測(cè)儀、倒車?yán)走_(dá)等汽車電子,而且還要提供美容護(hù)理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品,總之買車之后要用的所的東西,“精”是指4S店因?yàn)閳?chǎng)地的原因,每一個(gè)品類一般只選擇少量的品牌,會(huì)選擇有比較優(yōu)勢(shì)、性價(jià)比高的產(chǎn)品。為了滿足4S店的需求,汽車用品經(jīng)銷商要做到“全而精”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

        6、為了做好4S店業(yè)務(wù),汽車用品要成立4S店銷售部,要培養(yǎng)一批強(qiáng)有力的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員,專門從事與4S店的各級(jí)人員進(jìn)行溝通,將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來(lái)抓。

        7、根據(jù)4S店發(fā)展的不同階段的特點(diǎn),采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略。如在4S店進(jìn)入汽車用品初期,整車的利潤(rùn)還比較高,4S店一般把汽車用品作為贈(zèng)品,那選擇一些實(shí)用,實(shí)惠,檔次不是很高的產(chǎn)品,肯定會(huì)得到4S店商家的認(rèn)同,很好的切入4S店渠道。隨著整車競(jìng)爭(zhēng)的加大,利潤(rùn)越來(lái)越薄,這時(shí)4S店商家會(huì)把汽車用品作為一種利潤(rùn)源,汽車用品經(jīng)銷商在產(chǎn)品方面要選擇和車型相匹配且具有個(gè)性化和品位的產(chǎn)品,這樣才能得到車主的認(rèn)可,4S店商家才有利潤(rùn),對(duì)于這種情況,車主購(gòu)買什么的汽車用品,購(gòu)買什么品牌的產(chǎn)品,汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用,因此,在這種情況下,應(yīng)采取一定的方式(如根據(jù)其銷售的金額給予一定的獎(jiǎng)勵(lì))鼓勵(lì)整車銷售顧問幫忙推薦經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。

        4S店的優(yōu)勢(shì)

        1、信譽(yù)度方面

        4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理,給車主留下良好的印象,而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題,經(jīng)常是出了問題找不到負(fù)責(zé)的,相互推委,互相埋怨,給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經(jīng)營(yíng)汽車用品,車主是沒有選擇的,只有去零售改裝店,現(xiàn)在4S店有經(jīng)營(yíng)這方面業(yè)務(wù),肯定不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的,4S店將是他們的第一選擇。

        2、專業(yè)方面

        由于4S店只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車型,有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持,對(duì)車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè),做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多,對(duì)每一種車型都不是非常的精通,只能做到“雜而博”,在一些技術(shù)方面有時(shí)是只知其一,不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時(shí),4S店是有很大的優(yōu)勢(shì)。

        3、售后服務(wù)保障方面

        以前是賣車為主業(yè),隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大,4S店商家越來(lái)越注重服務(wù)品牌的建立,而且4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家,所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車原來(lái)的電路,為以后的售后服務(wù)帶來(lái)麻煩。筆者曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺(tái)奧迪轎車的汽車影音,影音改裝好了,結(jié)果車不能點(diǎn)火了,因?yàn)闆]有專業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證,改裝時(shí)把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定:不允許汽車電子方面的改裝,如果改裝了,廠家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車能對(duì)車主承諾保修,消除車主的后顧之憂,那將是吸引車主改裝的重要手段之一,在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選,同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),

        4、人性化方面

        在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺,累了有休息室,渴了有水喝,無(wú)聊可以看雜志、書刊、報(bào)紙、上網(wǎng),如果急著用車還有備用車供你使用,整個(gè)流程有專門的服務(wù)人員為你打理,不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。

        4s店買車砍價(jià)技巧

        4s店買車砍價(jià)技巧一:知己知彼,百戰(zhàn)百勝

        買車之前你得做足功課,先到網(wǎng)上各大汽車論壇,了解看看你喜歡的那款車的價(jià)格,如果有時(shí)間,可以上論壇打聽一下,看看網(wǎng)友是什么價(jià)買的。

        另外,還要了解網(wǎng)友的評(píng)價(jià),咳咳,記住越多越好尤其是缺點(diǎn)。推薦幾個(gè)網(wǎng)站:汽車之家、易車網(wǎng)、太平洋汽車等等。

        4s店買車砍價(jià)技巧二:多次進(jìn)店,莫急購(gòu)買

        如果不急著用車,就不要急著下定金,可以選擇價(jià)格比較實(shí)誠(chéng)的那家多進(jìn)店談幾輪,一般銷售看你誠(chéng)心要買,價(jià)格通常會(huì)適當(dāng)放一些。不過(guò),時(shí)間也是成本,一般談3輪就差不多了。

        還有,不要表現(xiàn)出自己強(qiáng)烈購(gòu)買意圖,你要記住一條,在4s店,普通銷售和銷售經(jīng)理受眾的最低價(jià)權(quán)限,基本一致,不要聽普通銷售忽悠你說(shuō)要去請(qǐng)示經(jīng)理什么的,這樣做的目的無(wú)非就是給你一個(gè)心理慰示。

        4s店買車砍價(jià)技巧三:拒絕禮品

        不要去貪4S店送的什么禮品,毫不夸張的說(shuō),基本都是垃圾,要么折現(xiàn),要么換成后期保養(yǎng)代金券,這樣是最實(shí)惠的。

        另外,有些銷售很喜歡用送禮包的方式來(lái)制造優(yōu)惠的假象,這玩意動(dòng)不動(dòng)就價(jià)值一兩萬(wàn),實(shí)際價(jià)值比市場(chǎng)價(jià)高好幾倍。

        4s店買車砍價(jià)技巧四:找熟人要實(shí)惠

        如果你在車行里有熟人,最好先別找他們,而是找其他銷售人員談好一個(gè)價(jià)錢后再去找他們,看看能不能通過(guò)關(guān)系再多點(diǎn)優(yōu)惠。

        提醒:一般情況有適當(dāng)優(yōu)惠,但如果是特價(jià)車的話,想再得到進(jìn)一步優(yōu)惠的可能性不大,估計(jì)只能再配送些禮品。

        總之,砍價(jià)時(shí)一定要記住,只談凈車價(jià),其它的都先放一邊,這樣才不會(huì)被那些五花八門的營(yíng)銷組合拳打暈。當(dāng)車價(jià)談妥后,再記得跟銷售要禮品,這個(gè)時(shí)候你就可以表達(dá)一下情感,比如覺得你這人很靠譜,以后身邊有朋友買車一定介紹給你,或以后車子保養(yǎng)、維修、保險(xiǎn)什么都會(huì)再找你等等等……


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