互聯網市場營銷案例研究(2)
互聯網市場營銷案例研究三：
攜程成功秘訣：借電子商務賣體驗拓展線下用戶
攜程主打的是仍是一個傳統行業(yè)——旅游業(yè)，實現機票、酒店預訂，旅行服務的銷售，這個行業(yè)在大陸存在了好幾十年了，不是什么新興行業(yè)，而且這個行業(yè)普遍口碑不大好，回扣，強制購物，服務質量的問題層出不窮。這是不好的一面。
好的一面是隨著“有閑一族”的逐步壯大，旅游的市場膨脹的很快，航空業(yè)，酒店業(yè)這幾年都是高速增長，攜程趕上了這趟快車，但根本上，攜程還是屬于旅游行業(yè)。
為什么傳統的巨頭，例如傳統的中旅，地方的巨頭如廣東的廣之旅、南湖國旅雖然也很風光，但在攜程面前，品牌知名度和客戶滿意度始終上不來，攜程卻能做的風生水起
答案是電子商務，用信息化解決了以往很多繁瑣、不透明的東西，例如機票的價格，全國范圍的酒店預訂，以前是很麻煩的事情，一般人獨立解決不了，但攜程借助電子商務把這些問題用信息化一攬子解決了，自助游潛力前所未有的被釋放出來。
但但攜程的成功真的是在簡單的電子商務方面嗎“鼠標+水泥”在第一輪電子商務浪潮退去后就已經被證明是失敗的商業(yè)模型，基本上，第一輪電子商務浪潮剩下的就是新浪、網易這些門戶網站和QQ這樣的“準通信運營商”。為什么攜程能生存下來，而且活得很好
答案是線下的用戶拓展。
經常外出旅行的朋友們可能會有這方面的體會。在各大機場，都有攜程的推廣人員在不厭其煩的推廣攜程的會員卡，簡單提供姓名，手機號碼就可以加入攜程會員。在這個會員制被濫用的社會，我們已經不記得自己究竟成為了多少企業(yè)的會員，但我們并沒有額外的享受到什么會員的服務，大部分朋友已經對“會員制”免疫了。攜程一樣也遇到這樣的問題。但攜程為什么樂此不疲的推廣會員，我相信在全國各大機場，甚至汽車站雇傭大量的推廣人員費用絕對高昂，作為一個電子商務企業(yè)不是通過燒錢做廣告，搞低價促銷，而是發(fā)展會員，走傳統推廣的路子，的確很讓人不可思議。人的成本是一塊，雇傭這么多推廣人員肯定需要管理成本，推廣的場所大多都是機場、車站，這些地方的經營單位都是壟斷巨頭，要做多少工作才能進場攜程可不是國企、央企，可以動用很多的行政資源，裙帶關系，要做出這種努力是很不容易的。為什么
因為攜程知道，雖然是電子商務企業(yè)，但他的銷售市場并不在網上，而在線下，ctrip。com只是他最終出售的產品，而不是營銷平臺。只有在用戶群集中的地方爭取用戶，而且是不厭其煩的爭取用戶，才是旅游業(yè)電子商務成功的關鍵。
旅游產品有三個顯著的特點，也是三大問題：一是價格的不透明性：機票、酒店是個彈性很大的市場，不同渠道價格差距可能很大，產品的信息不透明度很高。二是產品同質化嚴重：機票、酒店的服務產品同質化非常嚴重，基本上，不同航空公司的服務差別不大，同星級的酒店，服務也不會偏差的很大。三是個性化要求復雜：由于個人的喜好和目的不同，旅游產品的個性化需求異常復雜，例如你不喜歡早起，不喜歡某個航空公司的服務，住的地方希望靠近你三大姨七大叔家，最好邊上還有一個超市能稍點手信回家，當然附近有酒吧能喝點小酒那最美不過了，這種個性化的要求層出不用，需要銷售人員掌握海量的信息，這一點，是傳統旅游業(yè)人對人的服務方式無法滿足的。旅游則更加復雜，旅行社設計的“黃金線路”已經無法滿足游客多樣化的個性化要求。
攜程正是很好的解決了三大問題，他賣的并不是機票、酒店，而是購買機票、酒店過程的體驗，電子商務只是實現的方式。
旅游行業(yè)的三大問題決定了消費者有嘗試新渠道的沖動，攜程著力推廣的會員制為滿足消費者的這種沖動提供了釋放的平臺。從概率上來說，大范圍的推廣一定能帶來一定的“回頭率”，在這一點上銷售人員推廣和廣告具有同樣的效果，只是不同的行業(yè)適用不同的方式。在旅游行業(yè)，ctrip。com提供了足夠好的消費體驗，也就是產品有足夠的吸引力來從有限的“回頭率”中挖掘“成功率”。商旅消費者或者有閑一族具有聚合的特點，良好的購買體驗會帶來“口碑傳播”。
攜程的服務品質是非常有口碑的。以我個人的兩次印象深刻的體驗為例，第一次的體驗是我在成為攜程的會員并訂購機票后，我留下了我的手機。時隔幾個月過后，幫朋友訂機票，我撥打攜程的電話，呼叫中心直接識別出我的姓名，讓我非常驚訝，這一點，現在很多銀行的呼叫中心能夠做到，后來在業(yè)務上跟進過呼叫中心的系統，知道通過升級一些電信設備，安裝一套CRM的軟件可以實現這種功能，但在幾年前，能做到這一點，這種用戶體驗對提高用戶忠誠度有非常大的幫助。第二次是我去上海玩，通過攜程預訂了酒店，為了便宜，預訂了一晚外灘附近的商務酒店標準間，也就是類似7天、如家這一類型的酒店。當時真沒想到房間會沒有窗戶，空調噪音也很大，感覺非常不好。找酒店投訴要求換房，酒店以沒房為理由不肯換，找到值班經理也不能解決問題。百般無奈之下找了攜程，結果攜程真的做通了酒店的工作，換了一間套房給我，而且是不另外加收費用的。我倒不是貪這個便宜，但攜程解決問題的能力和為會員服務的態(tài)度令人驚訝。
我想，正確的選擇銷售模式——面向直接用戶不遺余力的進行推廣以及準確的產品定位——銷售“客戶在購買酒店、機票、旅游產品”過程的體驗，而不是將產品直接定位于機票、酒店和旅游線路才是攜程真正的成功所在。
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