微信客戶營銷案例分析(2)
微信客戶營銷案例分析三
為什么要做微商?廣州十三行批發(fā)市場再轉(zhuǎn)型作微商
上個(gè)月底，廣州市荔灣區(qū)經(jīng)貿(mào)局組織了區(qū)內(nèi)22條街道的領(lǐng)導(dǎo)，以及60多個(gè)專業(yè)市場的業(yè)主和商戶，由局長毛松柏帶隊(duì)參加了在廣州舉行的2015中國微商發(fā)展論壇。“目前荔灣區(qū)一大批有實(shí)力的專業(yè)市場以及實(shí)體店供應(yīng)商計(jì)劃開啟微商模式。”毛松柏向南都記者透露。
隨著智能手機(jī)的普及和微信的強(qiáng)勢崛起，移動(dòng)電商來勢洶洶，微商群體在傳統(tǒng)批發(fā)市場中的火熱，著實(shí)令“我伙呆”。盡管否定與認(rèn)可的聲音交錯(cuò)而來，但不容否認(rèn)的是，專業(yè)市場的微商化卻一日千里，連十三行檔口的小妹們都已經(jīng)在用手機(jī)做生意了。
為什么要做微商?
余銀英就是毛松柏所說的開啟微商模式的實(shí)體店老板。目前她已經(jīng)在一家專門給微店提供貨源的手機(jī)平臺上做網(wǎng)批。多年來一直致力于線下實(shí)體服裝店的她，早年可能根本想不到，有一天她會(huì)到網(wǎng)上做批發(fā)生意。
2002年，余銀英用5000元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，創(chuàng)建了自己的品牌“sevendoor”。十幾年以后，她的生意越做越大，不僅是在廣州，全省都有她的門店。“現(xiàn)在我們不得不承認(rèn)，實(shí)體零售店的發(fā)展真的遇到了瓶頸。去年我們公司的業(yè)績不但沒有增長，還降了一點(diǎn)點(diǎn)。”每年都會(huì)開新店的她，從去年下半年開始不再擴(kuò)張了，因?yàn)閷?shí)體零售的投資回報(bào)率明顯不行了。她向南都記者舉例：“去年上半年投資了40萬元，每月只能回收1萬至2萬元。而以前同等的投資額度，每月可回收5萬-6萬元，半年就能回本。”
在這種情況下，余銀英決定嘗試做“網(wǎng)批”。“最開始只是試著玩，我就用自己的手機(jī)在微信上賣服裝，在朋友圈、Q Q群里做了宣傳，沒想到當(dāng)月的銷售就有3萬-4萬元。”于是，嘗到甜頭的余銀英認(rèn)認(rèn)真真地開啟了網(wǎng)商模式，線上線下兩條腿走路。據(jù)她介紹，目前公司的業(yè)績結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，原來所有收入100%來自實(shí)體，但現(xiàn)在，網(wǎng)批貢獻(xiàn)占到了三成，實(shí)體門店收入減少到七成。
從網(wǎng)絡(luò)供貨商轉(zhuǎn)型微商
與余銀英面臨相同困境的實(shí)體商家不在少數(shù)。廣州市荔灣區(qū)經(jīng)貿(mào)局局長毛松柏在參加2015微商論壇時(shí)透露，荔灣目前擁有各類專業(yè)市場達(dá)230多個(gè)。“他們在促進(jìn)廣州市商貿(mào)業(yè)繁榮發(fā)展的過程中發(fā)揮著無可替代的作用。但傳統(tǒng)批發(fā)市場發(fā)展到一定程度以后，也面臨著許多難以解決的問題。”
據(jù)一位批發(fā)商向南都記者透露，十三行里這樣一線批發(fā)商圈里的傳統(tǒng)商戶，資金壓力特別大。一方面銷售受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響及電商沖擊，但另一方面，商鋪的租金卻越炒越高。“目前一個(gè)檔口，每個(gè)月的租金已高達(dá)15萬元。”
“近年來，荔灣區(qū)一直在尋找傳統(tǒng)商業(yè)轉(zhuǎn)型的解決方案。2012年，荔灣區(qū)利用電子商務(wù)，為區(qū)內(nèi)專業(yè)市場的信息化進(jìn)行升級改造。”毛松柏透露。也就在這一年，酷有拿貨網(wǎng)的買手模式被引入十三行批發(fā)商圈。目前已有上千廠家和批發(fā)商戶成為買手的供應(yīng)商。據(jù)南都記者了解，所有買手貢獻(xiàn)了近一億元的年成交額。
業(yè)內(nèi)有一種說法，在淘寶銷售的服裝中，60%左右來源于廣東，其中80%來源于廣州，而這其中很大部分又來自于十三行商圈，甚至連“美麗說”上的服裝都是微信客戶營銷案例分析來源于新中國大廈。盡管如此，專業(yè)市場或檔口想擁抱互聯(lián)網(wǎng)，政府也一直采取各種政策支持和引導(dǎo)專業(yè)批發(fā)市場的“觸網(wǎng)”轉(zhuǎn)型，但技術(shù)的匱乏、互聯(lián)網(wǎng)人才的限制，轉(zhuǎn)型困難重重。
不過，隨著智能手機(jī)的普及和微信的強(qiáng)勢崛起，移動(dòng)電商來勢洶洶，微商群體迅猛發(fā)展。3月28日，2015中國微商發(fā)展論壇上，號稱行業(yè)內(nèi)首家手機(jī)微商的貨源平臺貨多多也首次亮相。據(jù)介紹，該平臺不僅可以與十三行同步上新品，還匯聚了來自全國的專業(yè)市場品牌、工廠、檔口的一手貨源。
毛松柏表示，根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r的統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截至去年12月我國手機(jī)網(wǎng)購應(yīng)用用戶年增長高達(dá)63.5%，數(shù)據(jù)顯示出微商市場巨大的潛力。“有理由相信，微商行業(yè)的發(fā)展，正在進(jìn)入一個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期。因此我們期待微商業(yè)態(tài)的發(fā)展，可以促進(jìn)傳統(tǒng)批發(fā)市場與移動(dòng)電商相結(jié)合。”
揭秘廣州微商產(chǎn)業(yè)鏈
兩大群體
據(jù)廣東省買手協(xié)會(huì)副會(huì)長、酷有拿貨網(wǎng)C EO胡楊透露，目前微商至少存在兩大群體：一是團(tuán)隊(duì)群體，二是集散群體。團(tuán)隊(duì)群體的特點(diǎn)是組織人力，典型的金字塔結(jié)構(gòu)。“這個(gè)群體高度集中在美妝行業(yè)，利潤結(jié)構(gòu)較高，但這種模式需要組建團(tuán)隊(duì)，瘋狂的宣傳，招代理，壓貨、收割小白。有人說，現(xiàn)代微商團(tuán)隊(duì)的群體最大的爭議是有傳銷的嫌疑，因?yàn)樗昧宋⑸?、朋友圈的紅利，但相比較而言，傳統(tǒng)的傳銷模式都顯得弱爆了!”
第二個(gè)群體是集散群體，胡楊認(rèn)為，這些群體相對低調(diào)，主要由批發(fā)市場、買手、實(shí)體店、白領(lǐng)、家庭主婦、學(xué)生組成。“他們沒有那么瘋狂。這個(gè)群體可能大家感受得不多，但是他們在服裝、箱包領(lǐng)域已經(jīng)出名，我覺得集散群體更可能是微商的未來。”
中間供應(yīng)商
事實(shí)上，上文里的余銀英就是集散群體中的供貨商。相對來說，她行動(dòng)較早，已經(jīng)開始步入規(guī)模化的微商階段。從早年的微商來看，大部分的微商只是通過朋友圈進(jìn)行，沒有第三方服務(wù)。據(jù)余銀英透露，最初她只是用手機(jī)在微信上做批發(fā)，但整個(gè)下單流程并不是很流暢。“一個(gè)手機(jī)，后臺只能一個(gè)人操作，根本忙不過來，接單量有限，就算是我親自上陣，一天最多也只能賣一萬元。”而現(xiàn)在，隨著微商供貨平臺的興起，只要成為平臺的供應(yīng)商，后臺的工作，平臺可以幫著做，她每日的銷售量可以提升到3萬元。
與余銀英不同，文寶財(cái)是專業(yè)買手。原來在一家服裝企業(yè)做管理人員的他，今年3月辭職后成立了廣州帛彩貿(mào)易有限公司。作為買手，其團(tuán)隊(duì)從不同的工廠、檔口挑選貨品組合起來在微商平臺上銷售。不需要實(shí)體店，只在網(wǎng)上做分銷。據(jù)他透露，由于公司剛成立，業(yè)績不是很明顯，但在微商供貨平臺上線十幾天，粉絲量就有600多個(gè)。
由于大量買手涌入微商這個(gè)圈子，胡楊預(yù)計(jì)，接下來專業(yè)市場會(huì)出現(xiàn)新的分工：檔口負(fù)責(zé)供貨，買手負(fù)責(zé)服務(wù)。“因?yàn)榇蟛糠值臋n口其實(shí)不太懂電子商務(wù)，而買手可以把檔口的商品轉(zhuǎn)化為圖片、商品信息，發(fā)到微信第三方平臺，任何想做微商的群體，學(xué)生、家庭主婦、白領(lǐng)都可以通過第三方平臺拿到貨源。”
像文寶財(cái)、余銀英這樣的微商供應(yīng)商并不是少數(shù)。據(jù)透露，一個(gè)貨多多平臺上面的供應(yīng)商就有3萬家。胡楊介紹，在PC時(shí)代，專業(yè)市場的檔口里確實(shí)很少放置電腦來做電子商務(wù)，但是在目前的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，手機(jī)人人有，因此很多檔口都在用手機(jī)做買賣，“很多開張的市場都已經(jīng)進(jìn)入了微商模式。”
零售終端
目前在廣州一所大學(xué)讀大三的小劉，就是胡楊所說的集散群體中的最末端。據(jù)他向南都記者講述，他一邊讀書一邊在微信上賣鞋子。“根本不需要本金，也不需要進(jìn)貨，沒有倉儲(chǔ)的問題，只要把供貨商的商品圖片發(fā)到微店上，再標(biāo)上自己認(rèn)為可以賣得上的價(jià)格就行了。連發(fā)貨都是供應(yīng)商解決。”據(jù)小劉透露，一雙鞋子利潤幾十元不等，最高一雙可以賺到一百元。由于剛剛做，他的微店銷售量有限，但除了家里給的生活費(fèi)，他每個(gè)月還能賺到500-600元，這對學(xué)生黨而言已經(jīng)很不錯(cuò)了。
“傳統(tǒng)批發(fā)市場的模式要求你必須要拿很多的貨，一款一件衣服必須要拿5件起或者是10件，而微商不是這樣結(jié)構(gòu)，他可以提供一件發(fā)貨，也就是說，買手可能會(huì)壓貨，但是終端的微商不會(huì)壓貨。”胡楊如此總結(jié)了微商的批發(fā)市場模式與傳統(tǒng)的批發(fā)市場模式的不同：微商模式下，上新款的時(shí)間差基本是零，“你只要手機(jī)上更新一級市場的貨源就行，可以說刷新一下，馬上就能看到新款。”
不過，微商在迅速火起來的同時(shí)，也備受爭議：朋友圈刷屏廣告不斷、出售三無產(chǎn)品、沒有售后服務(wù)、價(jià)格昂貴等問題，讓社會(huì)各界對微商的未來深表擔(dān)憂甚至反感。但胡楊認(rèn)為，微信朋友圈里流通的貨品，的確有一部分損害消費(fèi)者的權(quán)益，但這是任何新興的商業(yè)模式都不可避免的過程。今年，隨著大批傳統(tǒng)有實(shí)力、供貨給實(shí)體經(jīng)濟(jì)的貨源將開啟“微商模式”，新貨源的涌入，或許會(huì)給微商行業(yè)帶來更多的正能量。
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