營銷組合的4Ps組合因素分別是珠寶營銷的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略，它們是珠寶企業(yè)制定營銷策略的基礎(chǔ)。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享珠寶營銷策略，歡迎參閱。

　　珠寶營銷策略1

　　1.以優(yōu)秀的質(zhì)量取勝

　　質(zhì)量是企業(yè)的生命，企業(yè)產(chǎn)品只有具備良好的內(nèi)在質(zhì)量，才能在社會(huì)公眾的心目中樹立獨(dú)特的產(chǎn)品形象。許多珠寶企業(yè)都試圖開發(fā)高質(zhì)量的產(chǎn)品，以通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量形象在區(qū)域市場中樹立獨(dú)特的企業(yè)形象，以此來吸引消費(fèi)者的“眼球”，這確實(shí)是爭取顧客和為企業(yè)帶來利潤的明智之舉。但是，一味地追求高質(zhì)量而脫離區(qū)域市場的客觀需要的做法是注定要失敗的。精于打質(zhì)量牌的企業(yè)經(jīng)營者們會(huì)將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量分為兩個(gè)部分，一部分是用來“看”的產(chǎn)品，一部分是用來“賣”的產(chǎn)品。用“看”的高質(zhì)量吸引顧客的目光，爭取顧客對產(chǎn)品高質(zhì)量的認(rèn)同，取得顧客的信任;用“賣”的高質(zhì)量對消費(fèi)者展開促銷，為企業(yè)帶來利潤。

　　2.以更多的價(jià)格折扣取勝

　　珠寶打折促銷是上世紀(jì)末開始在國內(nèi)興起的一種主要促銷方式。其實(shí)，自從有了市場以來，這種促銷方式一直被各行業(yè)所沿用，短期打折促銷、對老顧客打折讓利促銷都普遍地被商家所利用。而如今，珠寶首飾的打折已成為珠寶商家參

　　與市場競爭的有效手段，打折雖然有損產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和顧客對珠寶首飾消費(fèi)的信心，但也確實(shí)滿足了部分消費(fèi)者貪便宜、圖實(shí)惠的虛榮心，對于只圖短期短利益的企業(yè)來說不失為一種好的招徠顧客的方式。但可以肯定，這種企業(yè)在市場上是不會(huì)走得太遠(yuǎn)的。

　　3.以強(qiáng)勢品牌取勝

　　可以肯定地說，未來的珠寶市場是一個(gè)由數(shù)個(gè)珠寶品牌主導(dǎo)的市場，建立強(qiáng)勢品牌是未來珠寶市場營銷取得成功的關(guān)鍵。但是，珠寶營銷的藝術(shù)并不是選擇一個(gè)好的品牌名稱，花上一大筆錢大量廣泛地投入廣告，就可以建立品牌，然后就靠這個(gè)品牌賺錢。想要建立強(qiáng)勢品牌，除了要做品牌形象設(shè)計(jì)和品牌宣傳以外，還有很多工作要做。首要的是加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營者和管理者的品牌意識(shí)，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)，刻苦修煉內(nèi)功，在營銷中去樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，以優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去贏得消費(fèi)者的認(rèn)同、信任和擁戴。

　　4.以廣泛的分銷渠道取勝

　　單一的區(qū)域珠寶市場，其市場潛力畢竟是有限的，企業(yè)要取得廣泛的發(fā)展空間，必須拓展和占領(lǐng)盡可能多的區(qū)域市場。珠寶批發(fā)企業(yè)可選擇密集型分銷模式，廣開銷售渠道，提高市場占有率，并利用各種促銷方式提升企業(yè)形象和品牌形象，提高本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的知名度;珠寶零售商則以品牌加盟或連鎖經(jīng)營的形式向不同的區(qū)域市場擴(kuò)張，集中加盟商和本企業(yè)的優(yōu)勢資源，加強(qiáng)品牌宣傳，提高本企業(yè)的市場地位和企業(yè)產(chǎn)品在市場上的知名度和影響力。

　　5.以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取勝

　　優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅有利于在社會(huì)公眾中建立獨(dú)特的企業(yè)形象，更有利于在消費(fèi)者心目中建立廣泛的信譽(yù)度。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以成為在企業(yè)與顧客之間建立信譽(yù)度和忠誠度的橋梁。珠寶營銷的服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的售前和售中服務(wù)是珠寶營銷取得成功的前提，因此引起了珠寶商家的廣泛重視。企業(yè)為了做好營銷而不貴余力地設(shè)計(jì)售前、售中服務(wù)，如策劃企業(yè)形象，為顧客創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，熱情地接待顧客，耐心地解釋顧客提出的各種問題等。而售后服務(wù)卻被除數(shù)珠寶商家忽略了，或者說沒有引起足夠的重視，重銷售輕服務(wù)的現(xiàn)象始終存在。

　　原文地址：http://fanwen.wenku1.com/article/9594153.html珠寶營銷策略

　　摘要：珠寶營銷組合的4Ps組合因素分別是珠寶營銷的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略，它們是珠寶企業(yè)制定營銷策略的基礎(chǔ)。但是，在企業(yè)的營銷實(shí)踐中，4Ps策略決不是單獨(dú)存在的，而是由四種策略相互配合形成一個(gè)整體的珠寶營銷組合策略。只有將它們有機(jī)地結(jié)合起來，才能發(fā)揮出營銷組合的優(yōu)勢，為企業(yè)經(jīng)營的成功之路奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

　　關(guān)鍵字：珠寶營銷 產(chǎn)品 價(jià)格 分銷 促銷

　　珠寶營銷策略的制定是珠寶營銷的計(jì)劃過程，它只是根據(jù)企業(yè)的特征和市場特征為企業(yè)擬定了一份計(jì)劃書，通過企業(yè)全體員工的一致努力才能得以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，企業(yè)制定的營銷策略是全面的、綜合的，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有這么一本計(jì)劃書，那就意味著同一區(qū)域市場的珠寶企業(yè)可能具有相同的計(jì)劃(營銷策略)。這就引出另外一個(gè)問題：如何突顯企業(yè)的個(gè)性、使企業(yè)的經(jīng)營在區(qū)域市場上獨(dú)樹一幟呢?珠寶企業(yè)在營銷中尋找致勝的秘訣可以從如下幾個(gè)方面入手：

　　1.以優(yōu)秀的質(zhì)量取勝

　　質(zhì)量是企業(yè)的生命，企業(yè)產(chǎn)品只有具備良好的內(nèi)在質(zhì)量，才能在社會(huì)公眾的心目中樹立獨(dú)特的產(chǎn)品形象。許多珠寶企業(yè)都試圖開發(fā)高質(zhì)量的產(chǎn)品，以通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量形象在區(qū)域市場中樹立獨(dú)特的企業(yè)形象，以此來吸引消費(fèi)者的“眼球”，這確實(shí)是爭取顧客和為企業(yè)帶來利潤的明智之舉。但是，一味地追求高質(zhì)量而脫離區(qū)域市場的客觀需要的做法是注定要失敗的。精于打質(zhì)量牌的企業(yè)經(jīng)營者們會(huì)將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量分為兩個(gè)部分，一部分是用來“看”的產(chǎn)品，一部分是用來“賣”的產(chǎn)品。用“看”的高質(zhì)量吸引顧客的目光，爭取顧客對產(chǎn)品高質(zhì)量的認(rèn)同，取得顧客的信任;用“賣”的高質(zhì)量對消費(fèi)者展開促銷，為企業(yè)帶來利潤。

　　2.以更多的價(jià)格折扣取勝

　　珠寶打折促銷是上世紀(jì)末開始在國內(nèi)興起的一種主要促銷方式。其實(shí)，自從有了市場以來，這種促銷方式一直被各行業(yè)所沿用，短期打折促銷、對老顧客打折讓利促銷都普遍地被商家所利用。而如今，珠寶首飾的打折已成為珠寶商家參

　　與市場競爭的有效手段，打折雖然有損產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和顧客對珠寶首飾消費(fèi)的信心，但也確實(shí)滿足了部分消費(fèi)者貪便宜、圖實(shí)惠的虛榮心，對于只圖短期短利益的企業(yè)來說不失為一種好的招徠顧客的方式。但可以肯定，這種企業(yè)在市場上是不會(huì)走得太遠(yuǎn)的。

　　3.以強(qiáng)勢品牌取勝

　　可以肯定地說，未來的珠寶市場是一個(gè)由數(shù)個(gè)珠寶品牌主導(dǎo)的市場，建立強(qiáng)勢品牌是未來珠寶市場營銷取得成功的關(guān)鍵。但是，珠寶營銷的藝術(shù)并不是選擇一個(gè)好的品牌名稱，花上一大筆錢大量廣泛地投入廣告，就可以建立品牌，然后就靠這個(gè)品牌賺錢。想要建立強(qiáng)勢品牌，除了要做品牌形象設(shè)計(jì)和品牌宣傳以外，還有很多工作要做。首要的是加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營者和管理者的品牌意識(shí)，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)，刻苦修煉內(nèi)功，在營銷中去樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，以優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去贏得消費(fèi)者的認(rèn)同、信任和擁戴。

　　4.以廣泛的分銷渠道取勝

　　單一的區(qū)域珠寶市場，其市場潛力畢竟是有限的，企業(yè)要取得廣泛的發(fā)展空間，必須拓展和占領(lǐng)盡可能多的區(qū)域市場。珠寶批發(fā)企業(yè)可選擇密集型分銷模式，廣開銷售渠道，提高市場占有率，并利用各種促銷方式提升企業(yè)形象和品牌形象，提高本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的知名度;珠寶零售商則以品牌加盟或連鎖經(jīng)營的形式向不同的區(qū)域市場擴(kuò)張，集中加盟商和本企業(yè)的優(yōu)勢資源，加強(qiáng)品牌宣傳，提高本企業(yè)的市場地位和企業(yè)產(chǎn)品在市場上的知名度和影響力。

　　5.以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取勝

　　優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅有利于在社會(huì)公眾中建立獨(dú)特的企業(yè)形象，更有利于在消費(fèi)者心目中建立廣泛的信譽(yù)度。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以成為在企業(yè)與顧客之間建立信譽(yù)度和忠誠度的橋梁。珠寶營銷的服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的售前和售中服務(wù)是珠寶營銷取得成功的前提，因此引起了珠寶商家的廣泛重視。企業(yè)為了做好營銷而不貴余力地設(shè)計(jì)售前、售中服務(wù)，如策劃企業(yè)形象，為顧客創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，熱情地接待顧客，耐心地解釋顧客提出的各種問題等。而售后服務(wù)卻被除數(shù)珠寶商家忽略了，或者說沒有引起足夠的重視，重銷售輕服務(wù)的現(xiàn)象始終存在。

　　珠寶營銷策略2

　　珠寶銷售策略，發(fā)展現(xiàn)狀，珠寶營銷策劃

　　M牌珠寶目前在H省共有26個(gè)終端，銷售額達(dá)全省第一。但是由于品牌效應(yīng)較弱，其銷售額僅略微領(lǐng)先于周大福、謝瑞麟等著名品牌。隨著戰(zhàn)略發(fā)展的需要，M公司在較為繁華的中山路上建立了省內(nèi)最大的一家珠寶專賣店，經(jīng)營面積近400平米，裝修古樸典雅，各類珠寶一應(yīng)俱全。但是，在開業(yè)后的4個(gè)月里銷售卻不盡人意，每月只有數(shù)萬元入帳。筆者作為M公司新近聘來的推廣部經(jīng)理，對現(xiàn)狀進(jìn)行了細(xì)致的分析，并成功的打響了推廣第一炮。現(xiàn)特將案例進(jìn)行剖析，望能與大家一起分享。

　　一 現(xiàn)狀分析

　　1 在我來公司之前，公司的推廣沒有一個(gè)核心架構(gòu)，即沒有確立明確的品牌核心價(jià)值。如，這次推廣的主題是“XX假日大酬賓”，下次的推廣是“收看XX欄目有獎(jiǎng)活動(dòng)”等等。所以，每次的宣傳無法像雪球一樣越滾越大，東拉西扯，無法為品牌加分。

　　2 沒有針對性，每次宣傳總想將所有人一網(wǎng)打盡，讓全部受眾均購買產(chǎn)品，沒有明確的宣傳受眾對象。

　　3 推廣無計(jì)劃性，隨機(jī)性宣傳較多，無法形成梯度模式。M公司之前的各類促銷與廣告宣傳基本都是隨機(jī)舉辦的：一旦銷售額上去了，就立刻停止廣告;一旦沒業(yè)績了，又瘋狂的進(jìn)行廣告宣傳及促銷活動(dòng)，最終形成惡性循環(huán)，廣告費(fèi)水漂起伏。

　　4 媒體選擇過多過濫，好壞不分，盲目宣傳。在我接手推廣工作后發(fā)現(xiàn)，在過去的媒體選用上M品牌對媒體的選擇性實(shí)在散亂，不分好壞一律都用。而且，還常有這樣的現(xiàn)象：一旦某媒體有廣告資源向M公司推介時(shí)，公司經(jīng)常接受，而這些媒體資源大多都是便宜的，無效的的資源，最終廣告做來做去卻如隔靴搔癢，效果平平。同時(shí)，在媒體的選擇上也過于“泛濫”，電臺(tái)小廣告、路牌廣告、電視硬廣告、欄目背景廣告(燈箱、地標(biāo)等)等等凡是能用上的幾乎都用上了，可是效果卻始終不理想。

　　5 H省地處內(nèi)地，人們消費(fèi)觀念陳舊，對專賣店尚無法完全認(rèn)可，像珠寶這樣的高級(jí)奢侈品一般選擇在商場進(jìn)行購買，進(jìn)入專賣店的顧客大多都是隨便看看，

　　發(fā)生購買行為的屈指可數(shù)。

　　二 解決方案

　　問題出來了，相應(yīng)的對策也就應(yīng)孕而生。通過將內(nèi)部資源的進(jìn)一步整合，我提出了下面五點(diǎn)建議：

　　1 M品牌是香港M公司的授權(quán)品牌，其歷史悠久長遠(yuǎn)，在香港有口皆碑;同時(shí)，珠寶作為愛情與福瑞、個(gè)性與時(shí)尚的象征，已逐漸走入人們的日常生活。為此，我首先明確了公司的品牌核心價(jià)值——“創(chuàng)造永遠(yuǎn)，締結(jié)幸福”，并以此為產(chǎn)品研發(fā)、定價(jià)、渠道建設(shè)、宣傳推廣、服務(wù)等各項(xiàng)活動(dòng)的中心，使各項(xiàng)活動(dòng)均遵循一個(gè)步調(diào)，為品牌加分。

　　2 明確受眾對象，確立宣傳主題。

　　A 新婚夫婦：婚姻大事，留給終生的美好回憶;廣告及推廣注重“幸福”、“美滿”、“天長地久”等等。

　　B 已婚夫婦：生活里的漣漪，愛情的重溫與美好;廣告及推廣注重“恩愛”、“永恒”、“回憶”等等。

　　C 潮流女性：個(gè)人的生活態(tài)度，品位，興趣愛好;廣告及推廣注重“個(gè)性”、“潮流”、“高檔”、“品位”等等。

　　D 送禮者：價(jià)值的體現(xiàn)，對被送者的尊重與迎合;廣告及推廣注重“福氣”、“財(cái)氣”、“平安”等等。

　　E 富翁個(gè)人：面子，面子，還是面子;廣告及推廣注重“面子”、“身份”、“地位”、“尊貴”等等。

　　3 推廣活動(dòng)形成秩序性、階段性、統(tǒng)一性。在銷售旺季加大推廣力度，爭奪市場資源;在淡季出奇兵攻擊，有效遏止競爭對手，爭取保證銷售額上揚(yáng)。同時(shí)，列出年度推廣計(jì)劃，使宣傳有章可循，有法可依。

　　4 精確利用媒體利器，放棄以往小打小鬧不斷的模式，采用拳頭來攻擊市場，集中力量打殲滅戰(zhàn)。對于珠寶這般昂貴的商品，如何體現(xiàn)出產(chǎn)品的高貴典雅才是最重要的，低檔無效的廣告統(tǒng)統(tǒng)去掉，放開手下大力氣引爆市場，最終做到每一分錢都發(fā)揮效用。

　　5 一個(gè)地方的消費(fèi)觀念如想在短期內(nèi)改變必然不太容易，家樂福在日本的滅亡就說明了這個(gè)道理。但是旁敲側(cè)擊逐漸引導(dǎo)，避實(shí)就虛攻擊軟肋卻未嘗不可。所

　　以，我采用三步走的方法進(jìn)行對專賣店進(jìn)行宣傳：第一步，讓顧客知道M公司已經(jīng)成立了專賣店;第二步，讓顧客知道專賣店的位置;第三步，綜合運(yùn)用各種營銷工具拉動(dòng)專賣店的銷售。

　　三 第一炮——“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”出奇兵

　　問題解決了，事情理順了，那么就差具體的操作方案了。但是，在這時(shí)公司老總卻只答應(yīng)給我兩萬元的推廣費(fèi)用。這真有點(diǎn)強(qiáng)人所難，畢竟要用兩萬元做出珠寶的高檔與時(shí)尚不是一件容易的事情。

　　那么„„如果單憑自己無力承擔(dān)的話，那么是否可以巧借東風(fēng)呢?這時(shí)我把目光撒向了H省內(nèi)各高端品牌，最終，我將目標(biāo)鎖定在H省最大的地產(chǎn)商S公司上。 巧的是，S房產(chǎn)公司最近竣工了省內(nèi)一所頂級(jí)高檔住宅社區(qū)，于是我便前往與S公司的策劃部經(jīng)理進(jìn)行商洽，看能否舉辦一場聯(lián)合活動(dòng)，以珠寶襯托住宅，以住宅映照珠寶，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共同將活動(dòng)做起來。最終，經(jīng)過雙方縝密的商量方案出來了!

　　四 發(fā)現(xiàn)與準(zhǔn)備

　　發(fā)現(xiàn)可利用的“點(diǎn)”。

　　1 經(jīng)過我發(fā)現(xiàn)，S公司的售樓L大廳非常氣派豪華，總面積共500平米。玲瓏的酒吧、典雅的燈光、店中店的咖啡屋、檀木的坐椅、氣派的沙盤等等設(shè)施一應(yīng)俱全。

　　2 S公司一直秉承歐式建筑風(fēng)格，所有住宅均屬高檔豪華社區(qū)，所以在以往的銷售過程中積攢了大批優(yōu)良客戶資源。

　　3 這些客戶資源大多屬于高級(jí)白領(lǐng)及金銀領(lǐng)階層，收入高，品位高，身份高，往往一所住宅并不能滿足他們對奢侈生活的需要。

　　4 這些寶貴的客戶資源也正是對各類珠寶有著極大興趣與熱情的消費(fèi)人群，他們有著強(qiáng)大的購買力。

　　5 這些客戶由于工作及生活的壓力往往會(huì)對生活感到孤單與乏味，他們?nèi)鄙贉贤ǎ鄙俳涣?，他們需要的是與自己身份、地位相符合的朋友與知己。 前期準(zhǔn)備工作。

　　1 產(chǎn)品方面：

　　L大廳固然有高檔豪華，但是如果再能夠有珠寶玉石的點(diǎn)綴將更加輝煌。為此，

　　我召集人馬迅速從現(xiàn)有珠寶中組成了一個(gè)系列產(chǎn)品群——“品味”。“品味”產(chǎn)品群又再次分為三個(gè)系列——“品味成功”、“品味愛情”、“品味超然”。其中，三個(gè)系列的風(fēng)格分別為：

　　“品味成功”以昂貴的克拉鉆為主，主要讓這些客戶感受尊貴與豪華的風(fēng)格。 “品味愛情”以翡翠、紅藍(lán)寶石、珍珠為主，主要讓這些客戶感受那曾經(jīng)的風(fēng)花雪月與愛情的彌足珍貴。

　　“品味超然”以時(shí)尚鉆飾為主，主要讓這些客戶感受個(gè)性、潮流、時(shí)尚的氣息。 2 裝修及裝飾方面：

　　為了能夠體現(xiàn)珠寶的華麗與美感，我特別從專賣店選取了數(shù)組高檔展示柜，分系列放在L大廳的各個(gè)醒目角落。同時(shí)，光感在映射珠寶的過程十分重要，于是我又找人選取了數(shù)展亮麗燈飾對珠寶進(jìn)行特別光感映射。這樣，明處是S公司住宅區(qū)的沙盤及我公司的珠寶玉石，暗處是坐椅、吧臺(tái)等休息器具，再配以浪漫情調(diào)的鋼琴曲，整個(gè)便大廳均沉浸在一種浪漫的氣息中。

　　3 產(chǎn)品系列宣傳冊：

　　為了能將這種浪漫與我公司的“品味”系列珠寶進(jìn)行完美組合，我趕忙召集文案及設(shè)計(jì)人員趕制了“品味”系列宣傳冊。最終，三種文案分別為：

　　第一部分：品味成功(克拉鉆)

　　千錘百煉，歷經(jīng)久遠(yuǎn)

　　我們鑄就輝煌，那是汗水與艱辛的足跡„„

　　尊貴、恒久，當(dāng)我們再回首時(shí)，才已發(fā)現(xiàn)

　　每一段征程竟是如此可貴

　　第二部分：品味愛情(翡翠、寶石、珍珠)

　　相識(shí)，相思，相戀，相愛

　　我們輕輕翻開發(fā)黃的日記本

　　點(diǎn)點(diǎn)滴滴

　　竟是那樣的平和與纏綿

　　永不釋懷

　　第三部分：品味超然(時(shí)尚鉆飾)

　　華麗，繽紛，魔幻

　　不甘平凡

　　化蝶的那一刻

　　我們從此與眾不同

　　同時(shí)，以上三部分均配以各類產(chǎn)品，以一種夢幻的色彩向這些客戶進(jìn)行軟性宣傳。 4 為了能夠起到宣傳及安全雙重作用，我特從各終端調(diào)集了5名相貌、身材、銷售技巧一流的店員。通過對他們的簡單培訓(xùn)，使他們了解到應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對這樣的大客戶。

　　5 由S房產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理向這些大客戶發(fā)送邀請函，以高檔PATRY的形式來引介他們參加這次聚會(huì)。

　　五 活動(dòng)過程。

　　1 人數(shù)

　　本次活動(dòng)S房產(chǎn)公司共引介來43位年薪在百萬以上的大客戶，從人數(shù)及L大廳的面積來看正好顯得游刃有余。

　　2 氛圍

　　由于都是高級(jí)人士，所以共同話題也就顯得更加豐富異?！，F(xiàn)場氣氛熱而不鬧，咖啡、名酒、雪茄、珠寶、沙盤相應(yīng)成輝。

　　珠寶營銷策略3

　　一.珠寶促銷類型

　　珠寶促銷是指珠寶企業(yè)通過推銷和各種聯(lián)絡(luò)宣傳活動(dòng)，幫助或說服消費(fèi)者購買其產(chǎn)品或服務(wù)的全過程。企業(yè)配合使用各種促銷方式稱為促銷組合。促銷活動(dòng)的中心是傳遞信息，企業(yè)通過各種渠道(方式)將產(chǎn)品或服務(wù)信息傳達(dá)給社會(huì)公眾(消費(fèi)者)，讓廣大社會(huì)公眾了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并對產(chǎn)品產(chǎn)生好感或興趣，從而激發(fā)起他們的購買欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為;另一方面，企業(yè)通過促銷活動(dòng)把市場的需求信息、對產(chǎn)品、價(jià)格和對企業(yè)的誠信度等方面的評(píng)價(jià)反饋給企業(yè)，以促使企業(yè)改變經(jīng)營方式，提高經(jīng)營管理水平，生產(chǎn)和銷售更好的能滿足市場需求的產(chǎn)品。所以，促銷也是買賣雙方信息的互動(dòng)與溝通。在市場競爭日益激烈的今天，珠寶企業(yè)的促銷手段可以說是無所不用其極，目的是提高企業(yè)的知名度和企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)的促銷活動(dòng)通常可以分為人員推銷和非人員推銷，人員推銷是促銷的一種最基本的方式，是自商品生產(chǎn)和商品交換產(chǎn)生以來一直采用的一種古老的促銷措施或手段;非人員推銷方式主要包括商業(yè)廣告、營業(yè)推廣和各種公關(guān)活動(dòng)等。

　　1. 人員推銷

　　人員推銷又稱派員推銷或直接推銷，是指企業(yè)派出的一人以上的成員為銷售產(chǎn)品或?yàn)榱俗岊櫩土私馄髽I(yè)和產(chǎn)品而與顧客直接作口頭溝通的一種促銷方式。 人員推銷是一種最古老的傳統(tǒng)促銷方式，也是現(xiàn)代珠寶企業(yè)經(jīng)常運(yùn)用的重要促銷手段之一，這種促銷方式有其與眾不同的優(yōu)勢：

　　(1)人員推銷的優(yōu)勢

　　首先，推銷人員與顧客是面對面的接觸，推銷人員可以向顧客詳細(xì)介紹企業(yè)的基本情況和所推銷的珠寶首飾的相關(guān)特征，如企業(yè)的知名度與信譽(yù)度，所推薦首飾的質(zhì)量、款式、價(jià)格，擁有本產(chǎn)品所帶來的利益、企業(yè)的售后服務(wù)等，可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售;另一方面，推銷人員可以收集到消費(fèi)者對珠寶的需求信息的第一手資料，使市場供求信息來源更直接、更直觀，及時(shí)地將這些信息反饋給企業(yè)，可以作為企業(yè)決策的重要依據(jù)。

　　其次，人員推銷過程中，通過面對面的看貨、議價(jià)和交談，不僅有利于推銷人員根據(jù)顧客的態(tài)度及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行解釋和協(xié)調(diào)，抓住有利時(shí)機(jī)促成顧客的購買行為，而且通過直接的接觸與交流，融洽推銷人員與消費(fèi)者之間的感情，相互之間建立起良好的人際關(guān)系，有利于提高產(chǎn)品的銷售率。

　　第三，人員推銷能夠引起顧客的注意和反應(yīng)，銷售人員通過展示商品，引起顧客的注意和興趣，這種反應(yīng)會(huì)激發(fā)顧客的需求，從而導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購買欲望和導(dǎo)致購買行為。

　　第四，人員推銷也是買主與賣主之間的一種感情交流，特別是買賣雙方彼此之間有了解的情況下，賣主上門推銷首先不是推銷產(chǎn)品，而是交流感情，互通信息，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行推銷，成交的機(jī)率會(huì)更大。一個(gè)先前沒有任何業(yè)務(wù)關(guān)系的鉆

　　石批發(fā)企業(yè)的經(jīng)理突然拜訪一家珠寶零售企業(yè)，零售企業(yè)主一定會(huì)被這個(gè)經(jīng)理重視本企業(yè)的行為所感動(dòng)，通過交流，彼此互相了解后，鉆石批發(fā)經(jīng)理邀情零售企業(yè)主去他的公司看貨并建立購銷合作關(guān)系，零售業(yè)主一定會(huì)欣然應(yīng)允。顯然，這種先建立感情再實(shí)施推銷的策略更容易使推銷成功。

　　(2)推銷人員的素質(zhì)

　　在現(xiàn)代珠寶營銷中，人員推銷只適合于推銷那些價(jià)格昂貴、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或是針對一些特殊用戶進(jìn)行的推銷，如何說服顧客，使顧客相信本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品，并為購買本企業(yè)產(chǎn)品付出高額的資金，推銷人員的素質(zhì)是推銷成功與否的關(guān)鍵。合格的推銷人員至少要具備如下條件：

　　第一，熟悉本企業(yè)并具有必備的珠寶知識(shí)。

　　推銷人員應(yīng)了解企業(yè)的過去和現(xiàn)狀，了解企業(yè)在同行業(yè)中的地位，熟悉企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、營銷策略和發(fā)展戰(zhàn)略，隨時(shí)準(zhǔn)備回答顧客的各種咨詢;同時(shí)，更要了解欲推銷的珠寶的相關(guān)知識(shí)和背景知識(shí)，如珠寶的特點(diǎn)、用途、當(dāng)今首飾的流行趨勢等;還要了解競爭對手商品的相關(guān)情況，從而能夠有針對性地與顧客洽談，說服并誘導(dǎo)顧客購買所推銷的產(chǎn)品。推銷人員不僅要將產(chǎn)品賣出去，還要讓顧客認(rèn)識(shí)到購買本產(chǎn)品帶來的利益和滿足。

　　第二，善于言辭，善于察言觀色和隨機(jī)應(yīng)變。

　　得體的言辭，融洽的交談往往是取得成功的一半。珠寶是一種消費(fèi)者不甚了解的商品，如何熟練地利用語言技巧贏得顧客的信任和高興是推銷成功的關(guān)鍵。由于洽談中顧客的購買欲望稍縱即逝，通過揣摩顧客的性格、愛好，觀察顧客的說話方式及面部表情的變化洞察其心態(tài)，正確運(yùn)用誠實(shí)與迎合的語言引導(dǎo)顧客，使推銷逐漸向著成交的方向發(fā)展。

　　第三，具備市場營銷的基本知識(shí)。

　　熟悉珠寶市場的基本行情，不失時(shí)機(jī)地向顧客提供各種相關(guān)的市場信息，以有力的市場事實(shí)說服顧客，堅(jiān)定顧客的購買信心;同時(shí)，要善于運(yùn)用各種營銷策略，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，挖掘潛在需求，開拓新的市場。

　　(3)人員推銷的方式

　　商品推銷是一門藝術(shù)，作為一種古老的營銷方式，人員推銷也在珠寶營銷的實(shí)踐中得到了進(jìn)一步的完善和發(fā)展。人員推銷有很多方式，概括起來主要有上門推銷、柜臺(tái)推銷和會(huì)議推銷三種主要方式。

　　上門推銷：這是一種古老的推銷方式，可以被大多數(shù)人認(rèn)同和接受。但在目前商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，低級(jí)的上門推銷已讓消費(fèi)者產(chǎn)生了厭煩的心理。珠寶是一種特殊的商品，盲目地上門推銷肯定是不能成功的，要通過各種渠道確認(rèn)顧客有購買珠寶首飾的意向，或通過相關(guān)人員引薦，由推銷員攜帶企業(yè)的產(chǎn)品、產(chǎn)品圖片等走訪顧客，買賣雙方有了一定的了解后再行推銷才會(huì)使推銷成功成為可能。 柜臺(tái)推銷：這是珠寶零售企業(yè)普遍采用的一種推銷形式，是由珠寶營業(yè)員向光顧本店的顧客實(shí)施推銷的一種方式，營業(yè)員以自己的銷售技巧向顧客推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

　　會(huì)議推銷：即是利用各種會(huì)議的形式，如新聞發(fā)布會(huì)、企業(yè)專場產(chǎn)品展示會(huì)，宣傳和介紹本企業(yè)及產(chǎn)品，并開展銷售活動(dòng)。會(huì)議推銷被大多數(shù)企業(yè)、特別是大型珠寶企業(yè)所采用，因其可以使來自不同地區(qū)的各企業(yè)、同行業(yè)之間廣泛接觸，影響面大，故推銷效果比前兩種推銷形式顯著，特別是企業(yè)在樹立企業(yè)形象，需要同廣大中間商和社會(huì)公眾廣泛接觸時(shí)，這種推銷方式會(huì)取得令人滿意的效果。

　　2. 商業(yè)廣告

　　商業(yè)廣告是一種簡單明了、生動(dòng)形象地向社會(huì)公眾傳播企業(yè)信息的宣傳方式，是塑造企業(yè)形象、擴(kuò)大企業(yè)知名度的重要工具，是競爭和促銷的有效手段，是企業(yè)現(xiàn)代營銷的重要環(huán)節(jié)，隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，廣告在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的作用已越來越引起企業(yè)的重視。由于廣告多是以聲音和視覺形式向社會(huì)公眾傳播的，它已越來越多地影響和改變著人們的消費(fèi)觀念和行為。在中國珠寶市場形成之初，戴比爾斯在中國投入巨資從事廣告宣傳，“鉆石恒久遠(yuǎn)、一顆永流傳”的鉆石消費(fèi)理念已銘記于每個(gè)消費(fèi)者的心中，終于使中國成為了世界上主要的鉆石消費(fèi)國。如今，企業(yè)的營銷活動(dòng)離不開廣告，消費(fèi)者的消費(fèi)傾向也倍受廣告的誘導(dǎo)，它已成為了溝通生產(chǎn)者和消費(fèi)者的重要工具。

　　伴隨著中國經(jīng)濟(jì)騰飛，人們的生活質(zhì)量隨之提高，消費(fèi)品市場也跟著繁榮起來，珠寶在人們的眼中，曾是光彩耀人的裝飾奢侈品，同時(shí)也標(biāo)志著富貴、高品位的身份。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，追求美麗、樂享精致的理念樹立起來，同時(shí)，珠寶的收藏價(jià)值及保值增值也被人們所認(rèn)可，探及珠寶的神秘魅力的人群與日俱增。

　　一、珠寶電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

　　隨著電子技術(shù)的發(fā)展，電腦已普及到家庭及個(gè)人手提電腦，為網(wǎng)絡(luò)營銷奠定了良好的消費(fèi)基礎(chǔ)，為珠寶銷售網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)擴(kuò)張，提供了優(yōu)越的外部條件。

　　(一)網(wǎng)上營銷打破了時(shí)空距離、時(shí)間的局限，不受地域的限制。在電腦迅速普及的當(dāng)下，時(shí)空距離和時(shí)間差異已經(jīng)不是問題，通過網(wǎng)絡(luò)交易、多渠道銷售在全球鋪開，它具有無時(shí)間版面制約，內(nèi)容全面、品種繁多等特點(diǎn)，珠寶資源的共享成為現(xiàn)實(shí)，形成珠寶交流無國界的局面，珠寶的設(shè)計(jì)文化被各國設(shè)計(jì)者們相互借鑒，相互吸收，使珠寶設(shè)計(jì)向高端產(chǎn)品邁進(jìn)。通過互聯(lián)網(wǎng)的空中連接，不論大城市還是小城市，甚至山村，只要有網(wǎng)絡(luò)都可以享受到珠寶資源，消費(fèi)者與商家雙向交流，方便快捷地交易，與此同時(shí)，通過網(wǎng)絡(luò)交流還可以提高消費(fèi)者的審美能力和鑒賞能力。

　　(二)降低了營銷成本。在傳統(tǒng)的營銷理念下，運(yùn)輸費(fèi)及整理費(fèi)等費(fèi)用經(jīng)過各個(gè)環(huán)節(jié)不斷增加，使得珠寶的價(jià)格居高不下，顯得十分昂貴?；ヂ?lián)網(wǎng)減少了許多的中間流通環(huán)節(jié)，省去了中間環(huán)節(jié)的人力、物力等流轉(zhuǎn)費(fèi)用，使得珠寶的價(jià)格趨于正常化，消費(fèi)者得到感恩鉅惠的機(jī)會(huì)越來越多，體驗(yàn)著珠寶帶來的精致快感而備受大眾推崇。消費(fèi)者用心經(jīng)營美麗的愿望，使他們對網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)展示的珠寶更多的關(guān)注。而且對商家而言，只需要花費(fèi)極小的成本代價(jià)，在互聯(lián)網(wǎng)上就迅速建立起自己的全球信息網(wǎng)，降低了宣傳及推廣等費(fèi)用。

　　二、珠寶電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢

　　任一件事物都具有兩方面，有其利必有其弊。電子商務(wù)作為新興的營銷方式，必然也會(huì)有鞭長莫及的地方，弊端也不可避免。主要有下面兩個(gè)方面：

　　(一)商業(yè)道德和信用無法驗(yàn)證，對網(wǎng)絡(luò)銷售端的情況不了解，對其產(chǎn)品質(zhì)量與運(yùn)輸安全持懷疑態(tài)度，對網(wǎng)商缺乏信任感。針對目前我國沒有對網(wǎng)絡(luò)銷售正規(guī)的立法、規(guī)范，加上不良商家為了謀取暴利，混淆視聽，以次充好，欺詐消費(fèi)者，對網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展起到阻礙作用。比如：在不夠成色的玉石經(jīng)過化學(xué)處理，合成珠寶產(chǎn)品，當(dāng)作高檔的天然玉石進(jìn)行擺設(shè)銷售。

　　(二)對珠寶的試戴不能實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品前，一般的心理是先試戴，親自觸摸體驗(yàn)后，才會(huì)決定是否購買。尤其對金額較大的珠寶更加慎重。對珠寶在購買前，見到實(shí)物產(chǎn)品，可以真切的感受到珠寶的存在，在佩戴過程中，對珠寶欣賞感、消費(fèi)者自身與珠寶渾然一體的搭配感得到滿足后，與網(wǎng)絡(luò)營銷方式相比，更易達(dá)成共識(shí)，交易進(jìn)行得更順利。

　　三、我國珠寶行業(yè)的營銷策略和建議

　　在當(dāng)今時(shí)代，電子商務(wù)已在各個(gè)領(lǐng)域的滲透，并取得了驕人的成績。對于珠寶這個(gè)特殊性產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)營銷的推進(jìn)還要加大力度，加強(qiáng)珠寶行業(yè)網(wǎng)站的管理法則，規(guī)范商務(wù)網(wǎng)站的組織架構(gòu)，培訓(xùn)相應(yīng)的技術(shù)人才，給消費(fèi)者一個(gè)定心丸，從而擴(kuò)大我國珠寶行業(yè)的營銷業(yè)績，享受網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的日進(jìn)斗金的快感。

　　(一)以產(chǎn)品為核心，顧客為上帝，完善網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)節(jié)，為顧客提供高效、快捷的服務(wù)。珠寶是一種奢侈品，價(jià)值不菲，各類人群對產(chǎn)品的需求、愛好及購買動(dòng)機(jī)都有差異，有的追求新潮時(shí)尚，有的喜歡個(gè)性，有的只是作保值增值等等，因此，消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量、特性、規(guī)格及款式等方面都有不同的需求，網(wǎng)絡(luò)銷售珠寶不單單以低價(jià)位來吸引顧客，還要從珠寶產(chǎn)品的質(zhì)量管理下大氣力，最大限度地降低總體消費(fèi)者的不滿足感，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，建立健全珠寶質(zhì)量保證體系，開設(shè)人性化的網(wǎng)站，打開網(wǎng)絡(luò)營銷的出路，給顧客一個(gè)全方位的比較。例如：采用高清視頻顯示珠寶實(shí)物，并加以清晰的講解，同時(shí)加入珠寶知識(shí)教育，指導(dǎo)他們識(shí)別珠寶真假，使顧客如同進(jìn)入實(shí)體店看樣選購。

　　(二)根據(jù)市場需求，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，適應(yīng)不同消費(fèi)者的要求。在實(shí)際的珠寶市場營銷活動(dòng)中，可以將市場按不同口徑、不同對象進(jìn)行細(xì)分。按消費(fèi)者年齡可分為年輕人、中年人和老年人珠寶市場;按珠寶的價(jià)值可分為高、中、低檔珠寶市場;按性別可分為男性、女性珠寶市場等。但再怎么區(qū)分，整個(gè)珠寶市場細(xì)分都有異曲同工之妙，就是找準(zhǔn)市場點(diǎn)，尋求適合自己的經(jīng)營目標(biāo)和服務(wù)對象，量力而行，及時(shí)的調(diào)整營銷策略。建立網(wǎng)絡(luò)營銷這個(gè)平臺(tái)，將眾多的珠寶加以匯集，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)設(shè)置網(wǎng)站進(jìn)行展示，突出產(chǎn)品的性能，按不同的消費(fèi)群體編制程序，形成一定規(guī)律，同時(shí)推廣新產(chǎn)品，選擇獨(dú)特的線上線下整合式營銷珠寶產(chǎn)品策略，適應(yīng)大眾口味，尋求更好的外部發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　(三)提供優(yōu)良的售后服務(wù)工作，創(chuàng)品牌，提高市場競爭力。珠寶的珍貴性是可以用價(jià)值體現(xiàn)出來的，在消費(fèi)者的心理自然也備加珍愛。由于網(wǎng)絡(luò)營銷存在產(chǎn)品運(yùn)送過程中處于暫時(shí)無

　　人管控的時(shí)段，使得消費(fèi)者對它的安全性也極為關(guān)注。因此，建立嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量安全制度，保證產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)建品牌，同時(shí)提供有效的售后服務(wù)，避免消費(fèi)糾紛和不良口碑是非常關(guān)鍵的。

　　四、結(jié)束語

　　我國珠寶市場廣闊，消費(fèi)群體龐大，建立一個(gè)品牌為主導(dǎo)的中國珠寶市場勢在必行。通過加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)的管理，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的快捷便利的優(yōu)勢，促進(jìn)我國本土珠寶品牌的獨(dú)特新穎性、高端品位性、創(chuàng)新性等特點(diǎn)，建立專業(yè)化、個(gè)性化、有誠信的網(wǎng)絡(luò)營銷，樹立良好的知名度與消費(fèi)者的滿意度，在世界珠寶市場占有一席之地都有著重要的戰(zhàn)略意義。