分銷渠道的類型
一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)。為此由學習啦小編為大家分享分銷渠道的類型，歡迎參閱。
直接分銷渠道
1.直接分銷渠道的具體方式
企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有如下幾種：
(1)訂購分銷。它是指生產企業(yè)與用戶先簽定購銷合同或協(xié)議，在規(guī)定時間內按合同條款供 應商品，交付款項。一般來說，主動接洽方多數(shù)是銷售生產方(如生產廠家派員推銷)，也有 一些走俏產品或緊俏原材料、備件等由用戶上門求貨。
(2)自開門市部銷售。它是指生產企業(yè)通常將門市部設立在生產區(qū)外、用戶較集中的地方或 商業(yè)區(qū)。也有一些鄰近于用戶或商業(yè)區(qū)的生產企業(yè)將門市部設立于廠前。
(3)聯(lián)營分銷。如工商企業(yè)之間、生產企業(yè)之間聯(lián)合起來進行銷售。
2.直接分銷渠道的優(yōu)缺點
(1)直接分銷渠道的優(yōu)點：
?、儆欣诋a、需雙方溝通信息，可以按需生產，更好地滿足目標顧客的需要。由于是面對面的銷售，用戶可更好地掌握商品的性能、特點和使用方法;生產者能直接了解用戶的需求、 購買等特點及其變化趨勢，進而了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢及其營銷環(huán)境的變化，為按需生產創(chuàng)造了條件。
?、诳梢越档彤a品在流通過程中的損耗。由于去掉了商品流轉的中間環(huán)節(jié)，減少了銷售損失， 有時也能加快商品的流轉。
?、劭梢允官忎N雙方在營銷上相對穩(wěn)定。一般來說，直銷渠道進行商品交換，都簽訂合同，數(shù)量、時間、價格、質量、服務等都按合同規(guī)定履行，購銷雙方的關系以法律的形式于一定時期內固定下來，使雙方把精力用于其他方面的戰(zhàn)略性謀劃。
?、芸梢栽阡N售過程中直接進行促銷。企業(yè)直接分銷，實際上又往往是直接促銷的活動。例如 ，企業(yè)派員直銷，不僅促進了用戶訂貨，同時也擴大了企業(yè)和產品在市場中的影響，又促進了新用戶的訂貨。
(2)直接分銷渠道的缺點：
①在產品和目標顧客方面：對于絕大多數(shù)生活資料商品，其購買呈小型化、多樣化和重復性 。生產者若憑自己的力量去廣設銷售網(wǎng)點，往往力不從心，甚至事與愿違，很難使產品在短 期內廣泛分銷，很難迅速占領或鞏固市場，企業(yè)目標顧客的需要得不到及時滿足，勢必轉移方向購買其他廠家的產品，這就意味著企業(yè)失去目標顧客和市場占有率。
?、谠谏虡I(yè)協(xié)作伙伴方面：商業(yè)企業(yè)在銷售方面比生產企業(yè)的經(jīng)驗豐富，這些中間商最了解顧客的需求和購買習性，在商業(yè)流轉中起著不可缺少的橋梁作用。而生產企業(yè)自銷產品，就拆除了這一橋梁，勢必自己去進行市場調查，包攬了中間商所承擔的人、財、物等費用。這樣 ，加重生產者的工作負荷，分散生產者的精力。更重要的是，生產者將失去中間商在銷售方面的協(xié)作，產品價值的實現(xiàn)增加了新的困難，目標顧客的需求難以得到及時滿足。
?、墼谏a者與生產者之間：當生產者僅以直接分銷渠道銷售商品，致使目標顧客的需求得不到及時滿足時，同行生產者就可能趁勢而進入目標市場，奪走目標顧客和商品協(xié)作伙伴。在生產性團體市場中，企業(yè)的目標顧客常常是購買該企業(yè)產品的生產性用戶，他們又往往是該企業(yè)專業(yè)化協(xié)作的伙伴。所以，失去目標顧客，又意味著失去了協(xié)作伙伴。當生產者之間在科學技術和管理經(jīng)驗的交流受到阻礙以后，將使該企業(yè)在專業(yè)化協(xié)作的旅途中更加步履艱難 ，這又影響著該企業(yè)的產品實現(xiàn)市場份額和商業(yè)協(xié)作，從而造成一種不良循環(huán)。
間接分銷渠道
間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。
間接分銷渠道的典型形式是：生產者——批發(fā)商——零售商——個人消費者(少數(shù)為團體用戶)? 現(xiàn)階段，中國消費品需求總量和市場潛力很大，且多數(shù)商品的市場正逐漸由賣方市場向買方市場轉化。與此同時，對于生活資料商品的銷售，市場調節(jié)的比重已顯著增加，工商企業(yè)之間的協(xié)作已日趨廣泛、密切。因此，如何利用間接渠道使自己的產品廣泛分銷，已成為現(xiàn)代企業(yè)進行市場營銷時所研究的重要課題之一。
1.間接分銷渠道的具體方式
隨著市場的開放和流通領域的搞活，中國以間接分銷的商品比重增大。企業(yè)在市場中通過中間商銷售的方式很多，如廠店掛鉤、特約經(jīng)銷、零售商或批發(fā)商直接從工廠進貨、中間商為工廠舉辦各種展銷會等，這里就不一一列舉和闡述了。
2.間接分銷渠道的優(yōu)缺點
(1)間接分銷渠道的優(yōu)點：
?、儆兄诋a品廣泛分銷。中間商在商品流轉的始點同生產者相連，在其終點與消費者相連， 從而有利于調節(jié)生產與消費在品種、數(shù)量、時間與空間等方面的矛盾。既有利于滿足生產廠家目標顧客的需求，也有利于生產企業(yè)產品價值的實現(xiàn)，更能使產品廣泛的分銷，鞏固已有的目標市場，擴大新的市場。
?、诰徑馍a者人、財、物等力量的不足。中間商購走了生產者的產品并交付了款項，就使生產者提前實現(xiàn)了產品的價值，開始新的資金循環(huán)和生產過程。此外，中間商還承擔銷售過程中的倉儲、運輸?shù)荣M用，也承擔著其他方面的人力和物力，這就彌補了生產者營銷中的力量不足。
?、坶g接促銷。消費者往往是貨比數(shù)家后才購買產品，而一位中間商通常經(jīng)銷眾多廠家的同類產品，中間商對同類產品的不同介紹和宣傳，對產品的銷售影響甚大。此外，實力較強的中間商還能支付一定的宣傳廣告費用，具有一定的售后服務能力。所以，生產者若能取得與中間商的良好協(xié)作，就可以促進產品的銷售，并從中間商那里及時獲取市場信息。
?、苡欣谄髽I(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作。現(xiàn)代機器大工業(yè)生產的日益社會化和科學技術的突飛猛進 ，使專業(yè)化分工日益精細，企業(yè)只有廣泛地進行專業(yè)化協(xié)作，才能更好地迎接新技術、新材料的挑戰(zhàn)，才能經(jīng)受住市場的嚴峻考驗，才能大批量、高效率地進行生產。中間商是專業(yè)化協(xié)作發(fā)展的產物。生產者產銷合一，既難以有效地組織商品的流通，又使生產精力分散。有了中間商的協(xié)作，生產者可以從煩瑣的銷售業(yè)務中解脫出來，集中力量進行生產，專心致志地從事技術研究和技術革新，促進生產企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，以提高生產經(jīng)營的效率。
(2)間接分銷渠道的缺點：
①可能形成“需求滯后差”。中間商購走了產品，并不意味著產品就從中間商手中銷售出去 了，有可能銷售受阻。對于某一生產者而言，一旦其多數(shù)中間商的銷售受阻，就形成了“需求滯后差”，即需求在時間或空間上滯后于供給。但生產規(guī)模既定，人員、機器、資金等照常運轉，生產難以劇減。當需求繼續(xù)減少，就會導致產品的供給更加大于需求。若多數(shù)商品出現(xiàn)類似情況，便造成所謂的市場疲軟現(xiàn)象。
?、诳赡芗又叵M者的負擔，導致抵觸情緒。流通環(huán)節(jié)增大儲存或運輸中的商品損耗，如果都轉嫁到價格中，就會增加消費者的負擔。此外，中間商服務工作欠佳，可能導致顧客對商品的抵觸情緒，甚至引起購買的轉移。
?、鄄槐阌谥苯訙贤ㄐ畔?。如果與中間商協(xié)作不好，生產企業(yè)就難以從中間商的銷售中了解和掌握消費者對產品的意見、競爭者產品的情況、企業(yè)與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢、目標市場狀況的變化趨勢等。在當今風云變幻、信息爆炸的市場中，企業(yè)信息不靈，生產經(jīng)營必然會迷失方向，也難以保持較高的營銷效益。
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