旅行社銷售渠道是指旅行社將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給最終消費者的實現(xiàn)途徑。為此由學習啦小編為大家分享旅行社的銷售渠道，歡迎參閱。

　　旅行社的銷售渠道

　　旅行社銷售渠道策略1：廣泛性銷售渠道策略

　　廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委托零售商或通過各地旅行社及相關(guān)企業(yè)銷售產(chǎn)品，招攬客源的一種策略。其優(yōu)點是選擇廣泛的渠道推銷產(chǎn)品，方便了旅游者的購買，同時便于旅行社聯(lián)系廣大旅游者和潛在的旅游者，也有利于在廣泛銷售的過程中發(fā)現(xiàn)理想的中間商。不利之處在于銷售過于分散，管理上有難度，相應(yīng)的成本也較高。

　　旅行社銷售渠道策略2：選擇性銷售渠道策略

　　選擇性銷售渠道策略指只在一定市場中選擇少數(shù)幾個中間商的策略。往往是經(jīng)過了廣泛性銷售渠道策略之后，從廣大中間商中優(yōu)選出幾家有利于產(chǎn)品推銷的企業(yè)來作為以后的產(chǎn)品銷售渠道。優(yōu)點是目的明確，重點集中，可以降低銷售成本，缺點是一旦中間商選擇不當則可能影響相關(guān)市場的產(chǎn)品銷售。

　　旅行社銷售渠道策略3:專營性銷售渠道策略

　　專營性銷售渠道策略指在一定時期、一定地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商的銷售戰(zhàn)略。此時，作為旅行社總代理的中間商一般不能同時代銷其他競爭對手的產(chǎn)品。優(yōu)點是可以提高中間商的積極性和推銷效率，旅行社與中間商聯(lián)系單一，可以降低成本，產(chǎn)銷雙方利害關(guān)系緊密，有利于協(xié)作。缺點在于如果中間商經(jīng)營失誤，就可能在該地區(qū)失去一部分市場，若中間商選擇不當，則可能完全失去該市場。

　　旅行社銷售渠道的功能

　　總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠離旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和傳遞地點以外的銷售點的數(shù)量;另一方面，能在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)之前實現(xiàn)其購買。銷售渠道作為旅行社產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者之間轉(zhuǎn)移的通道，克服了如時間、地點和所有權(quán)等將產(chǎn)品與消費者分離開的主要障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。

　?、偻ㄟ^旅行社銷售渠道，建立起旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者(旅行社)與旅游消費者之間的經(jīng)濟聯(lián)系，使旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品通過銷售渠道源源不斷地進入旅游市場的消費領(lǐng)域。從而使旅行社所生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的價值得以實現(xiàn)，再生產(chǎn)得以順利進行，而旅游消費者也滿足了其消費需求。

　?、谕ㄟ^旅行社銷售渠道中的渠道成員，調(diào)查研究市場上旅游消費者的需求變化情況，進行市場預(yù)測，并及時地把消費需求變化情況反饋給具有產(chǎn)品生產(chǎn)職能的旅行社，促使這些旅行社根據(jù)市場需求，調(diào)整旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷推出新產(chǎn)品，源源供應(yīng)暢銷產(chǎn)品。

　?、弁ㄟ^旅行社銷售渠道，在旅游產(chǎn)品種類和檔次上調(diào)節(jié)旅行社和旅游消費者的矛盾。由于生產(chǎn)的專業(yè)化，旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的種類和檔次是很有限的。但消費者卻需求檔次、品種、規(guī)格齊全的旅游產(chǎn)品，并且隨著消費水平的提高，購買選擇性的提高，這種要求更為強烈。而且不同類別旅游消費者的需求的特殊性也大為增強。旅行社銷售渠道的中間商購買旅游產(chǎn)品之后，把旅游產(chǎn)品分成不同等級，對旅游產(chǎn)品的規(guī)格和檔次進行編配分類，有的旅游產(chǎn)品還需進行重組、包裝、宣傳以適應(yīng)不同地區(qū)、不同要求消費者的需求。

　　旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇

　　1.直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇

　　在當今我國的旅游市場中，無論是國際市場還是國內(nèi)市場均已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，這導致中間商的盈利要遠遠超過銷售旅游產(chǎn)品的旅行社。這也就是說組團社的利潤要比地接社的利潤高，通過直接銷售渠道售出的旅行社產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤大大高于通過間接銷售所獲得的利潤。有時候直接銷售的利潤可以是間接銷售的2—4倍。在國際旅游市場，盡管中國旅行社、中國青年旅行社、中國國際旅行社總社及少數(shù)規(guī)模較大的

　　地方國際旅行社在美國、德國、法國、日本、我國香港等少數(shù)客源國家或地區(qū)開辦有直接銷售機構(gòu)，但因設(shè)點太少、國情不熟，直銷旅游團在入境旅游團中所占比例很少。對于沒有財力開設(shè)境外旅游銷售機構(gòu)的國際旅行社，境外直銷更只能是可望而不可及。

　　在國內(nèi)旅游市場，作為中介者的中間商為了保障自己的既得利益，往往聯(lián)合起來，竭盡全力對當?shù)氐耐獬隹驮床扇∨潘缘慕M團壟斷措施，當?shù)芈糜涡姓C關(guān)也常有組團地方性保護政策。一些城市的中間商會對撇開當?shù)芈眯猩缰苯赢惖亟M團的外地旅行社實行報復性的封殺懲罰措施，斷絕一切業(yè)務(wù)來往。這就迫使不少旅行社不敢輕易在外地進行組團直銷。

　　旅行社的產(chǎn)品銷售在直接銷售渠道與間接銷售渠道二者之間的選擇應(yīng)以間接銷售渠道為主。直接銷售渠道只有在確保符合當?shù)芈糜涡姓ㄒ?guī)，同時不會引起重要報復、懲罰的前提下方能選擇。當然，鑒于直接銷售的利潤可觀，在可能的情況下，直接銷售渠道不但不應(yīng)放棄，而且應(yīng)當謹慎地設(shè)法盡量開通。

　　2.中間商的選擇

　　由于中間商的類別不一，并且各旅行社的中間商在目標市場、經(jīng)營規(guī)模、營銷實力、償付能力和信譽程度以及合作意愿等方面不盡相同，因此，旅行社在選擇中間商時，必須首先對中間商的情況進行詳細的調(diào)查與分析，做到“胸中有數(shù)”。待時機成熟時，再向中間商明確表明合作意愿。旅行社對中間商的選擇應(yīng)從以下幾個方面進行：

　　(1)地理位置

　　對中間商的選擇首先應(yīng)看其所處的地理位置。即使在同一國家，外出旅游的客源市場也會因各省、各市的富裕程度、旅游思維習慣、開放程度、距旅游目的地遠近等因素的差異而大相徑庭。中間商的選擇應(yīng)在主要客源國的主要客源地進行。如美國出國旅游的50%集中在加利福尼亞、紐約、新澤西、佛羅里達、德克薩斯和伊利諾斯六個州，因此，我們所選的美國中間商也一定是以這六個州為目標市場，地理位置應(yīng)在這些區(qū)域。

　　(2)合作意愿

　　旅行社同中間商之間的合作關(guān)系應(yīng)是一種互利互惠的關(guān)系。因為在旅行社選擇中間商的同時，中間商也在選擇旅行社。這是一個雙方相互選擇的過程。所以，旅行社在選擇中間商時，所選取的對象必須具備合作的誠意，特別是為多家同類旅游供應(yīng)者代理零售業(yè)務(wù)的中間商更是如此。否則，其能否積極推銷產(chǎn)品便會成為問題。

　　(3)組團能力

　　受規(guī)模、人手、宣傳經(jīng)費、經(jīng)驗、關(guān)系等因素的影響，不同的旅行社在組團能力方面可能有天壤之別，有的旅行社在節(jié)假日可以一天往同一個旅游目的地發(fā)送好幾個旅游團，可以發(fā)送系列團，甚至可以單獨或與其他旅行社聯(lián)合發(fā)出旅游專列、進行包機：但也有的旅行社全年業(yè)務(wù)量是零。所以，在選擇中間商時一定要對對方的組團能力進行調(diào)查了解、排隊比較。

　　(4)信譽和償付能力

　　由于從事代理零售預(yù)訂業(yè)務(wù)的旅游代理商一般不存在償債問題，因而這方面的評價主要是針對經(jīng)營商而言的。中間商應(yīng)當有良好的信譽和較強的償付能力。講究信譽是旅行社利益不受侵害的保證，而中間商的償付能力則是雙方合作的經(jīng)濟保障。有關(guān)中間商信譽和償付能力方面的情況，一般可從有關(guān)的銀行機構(gòu)通過特別的調(diào)查獲得了解。

　　(5)中間商的數(shù)量

　　選擇的中間商過多會造成銷售費用的浪費，同時，因交易次數(shù)增加也會增加產(chǎn)品成本，中間商之中也會因“粥少僧多”而影響推銷的積極性;中間商過少有可能會形成壟斷性銷售。從規(guī)模上來說，中間商規(guī)模大、組團能力強，易形成壟斷性銷售，往往使我們的企業(yè)受制于中間商，但中間商規(guī)模過小、實力單薄，也不利于我們的產(chǎn)品推銷，因此應(yīng)該合理考慮其數(shù)量和規(guī)模。

　　(6)依賴性

　　中間商的業(yè)務(wù)范圍各不相同，對我國旅行社的依賴程度也存在著很大的差異。有的國外中間商專營我國旅游業(yè)務(wù)，對我國旅行社具有相當?shù)囊蕾囆?，如英國的促進旅行社，日本的日中旅行社、日中和平觀光公司等，全部經(jīng)營中國旅游業(yè)務(wù)。而有的中間商則同時經(jīng)營許多國家、許多旅行社的旅游產(chǎn)品，對某個具體旅行社的依賴程度較低。我方旅行社對這種依賴性也應(yīng)加以考慮，因為它直接關(guān)系到中間商的努力程度。

　　總之，選擇中間商是旅行社在開拓銷售渠道工作中的一個重要課題。它不僅需要有戰(zhàn)略的眼光，而且需要有務(wù)實的精神。只有做到知彼知己，才有可能獲得合乎理想的旅游中間商，建立起高效的銷售渠道。

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