銷售與采購打交道的技巧
銷售與采購打交道的技巧
銷售與采購打交道，其實就是通過銷售的推銷，讓采購買進(jìn)產(chǎn)品的過程。雖然這看似很簡單，但實際過程中學(xué)問很多，門道也很多。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷售與采購打交道的技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。
銷售與采購打交道的七個技巧：
一、得體大方
在與采購打交道的過程中，初次見面的第一印象就從裝束開始?；蛟S你不是那么在意的著裝，就是導(dǎo)致訂單失敗的原因。
到我們公司的眾多銷售員中，有剛畢業(yè)的青澀男女，著裝比較規(guī)范，襯衣領(lǐng)帶或制服;有從事銷售工作數(shù)年的銷售經(jīng)理，或衣著光鮮亮麗，或休閑自然;更有頭發(fā)花白，衣著樸素跑業(yè)務(wù)的大爺。現(xiàn)在很多公司對于拜訪客戶時的著裝都有明文規(guī)定，穿什么顏色的衣服，搭配什么顏色的襯衣、鞋子，甚至胸牌的懸掛等都有明確要求。
并不是每個采購都很在意銷售的著裝是否職業(yè)化，但是為了安全起見，避免因為形象問題而喪失獲得訂單的機(jī)會，銷售人員的著裝還是更符合身份一點(diǎn)的好。得體的職業(yè)化著裝，不僅僅是自己外表的修飾和包裝，也是對客戶表示尊重，更代表公司的形象，甚至有的采購認(rèn)為銷售員的個人形象直接代表著他們公司產(chǎn)品的優(yōu)劣。
二、打電話不如見一面
有人說兩個人談戀愛時，聯(lián)絡(luò)感情這件事，發(fā)郵件不如打電話效果好，打電話不如當(dāng)面談好。同樣，銷售拜訪也是一樣，能登門拜訪最好親自跑一趟。很多銷售員喜歡懶省事，盡管給采購打了許多次電話，每次都在開頭自我介紹，但這并不能讓采購記得你，而去對方辦公室面談一次，更能加深對方的印象。
關(guān)于拜訪，除了上面講到的基礎(chǔ)著裝問題，提前致電預(yù)約也很有必要。首先，致電對方，跟對方約定一個時間，避免浪費(fèi)雙方的等待時間。其次，預(yù)約對方可以知道采購想了解哪一方面的內(nèi)容，提前準(zhǔn)備好用到的資料(公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)、成功案例和產(chǎn)品簡介、樣品目錄等)。這樣不僅節(jié)省雙方時間，而且可以表露出你對工作的安排更有計劃、條理清晰。
三、莫耍嘴皮子
好的口才是銷售的一大利器。許多銷售員都有不錯的口才，語速快，介紹起產(chǎn)品來，滔滔不絕。但是光有口才還不夠，更要有溝通的技巧。
在與采購溝通的過程中，采購需要了解產(chǎn)品性能和價格是否與公司的需求相匹配，而不是聽你耍嘴皮子。銷售們的好口才要能夠引起采購的強(qiáng)烈興趣，引發(fā)主動提問，而不是填鴨式的向采購背出已經(jīng)重復(fù)過千百次的話術(shù)。否則，你倒是說的痛快了，采購卻完全沒聽進(jìn)去，等于說了一堆廢話，而且留下不佳的印象。一個好的銷售，需要有良好的言談習(xí)慣，更應(yīng)該會傾聽，會理解話中之話和潛臺詞，為采購解惑答疑。
四、不卑不亢，有一說一
在與采購打交道的過程中，態(tài)度也很重要。有些銷售覺得，我是來求著采購買東西、訂合同的，我低人一等，采購說什么，我就答應(yīng)什么。
其實大可不必這樣。交談雙方是在公平公正的基礎(chǔ)上達(dá)成一致意見，銷售更應(yīng)該不卑不亢，有一說一。切不可隨口答應(yīng)采購提出的任何要求，否則萬一公司不能批準(zhǔn)你私自做出的承諾，采購會以為你言行不一，毫無誠信可言。結(jié)果可想而知，必定是訂單落空，可能以后連合作的機(jī)會也不再有。
在實際工作中，銷售與采購，一定有一個強(qiáng)勢一個弱勢，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。然而強(qiáng)勢的不一定總是采購，弱勢的也不一定總是銷售。我們公司最近剛剛簽訂一份電梯合同，乙方是一個全球知名、實力強(qiáng)大的公司，雖然我們是甲方，但在付款方式、比例、運(yùn)費(fèi)和交貨日期等重要合同內(nèi)容上，我們公司卻沒有很多的話語權(quán)，只能按照對方的慣例來。
五、弄清是幾輪報價
在與采購初步商談后，銷售對采購需求有了初步的了解，采購會要求銷售報價。此時需要銷售人員知道這是一次什么性質(zhì)的報價，這可能是初步了解市場價格的報價，也可能是篩選目標(biāo)客戶的報價。如果是招標(biāo)報價，還得分清是公開招標(biāo)，還是內(nèi)部招標(biāo)?
一份完整的投標(biāo)報價文件應(yīng)包含許多方面的內(nèi)容：項目簡介、付款方式、工期、報價、是否含稅，以及質(zhì)保期等。按照與采購商議的進(jìn)度，銷售員可能被要求多次報價。在第一輪報價后，采購會發(fā)現(xiàn)不同供貨商之間的差距，為了擠出報價的水分，會發(fā)起第二輪投標(biāo)報價。這時候銷售員需要理清思路，弄明白還會不會有下一輪報價，還有多少利潤空間可以讓出等，這是一個需要仔細(xì)把握的過程。
有一次我們公司的某項裝飾工程報價，共有三家裝飾公司投標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果為：80萬，40萬，30萬。對于這樣的結(jié)果，招標(biāo)小組的領(lǐng)導(dǎo)們面面相覷，摸不著頭腦。最后與三家公司分別約談，發(fā)現(xiàn)每家公司的工程量核算都不一致，報價最高的那家公司工程量核算錯誤。最終由我們公司預(yù)算部出面，核算出準(zhǔn)確的工程量，并由此開始第二次、乃至第三次報價。