摸清顧客心理做促銷的銷售技巧
古語云:畫龍畫虎難畫骨,知人知面不知心!可見人的心理是多么隱蔽和難以知曉的,奮戰(zhàn)在市場一線的同仁應(yīng)該更是深有感觸,再好的市場形勢、再好的策劃方案都需要了解顧客心理之后才能順勢應(yīng)用或有效實施,了解消費者心理之后再去做市場就往往是輕而易舉了。最近的一次促銷活動,就呈現(xiàn)了一場導(dǎo)購與顧客之間的精彩心理戰(zhàn)。
背景回放
2009年9月到10月初,某家具品牌的廠家針對新婚人群做了一場大規(guī)模的促銷,此次活動在全國大部分地區(qū)取得了非常好的效果,可唯獨在北方的T市反應(yīng)不是很好。經(jīng)過調(diào)查得知,原來是臥室套餐出了問題,本次臥室套餐的促銷內(nèi)容是:原價9200元的“皮床+排骨架+床墊+床上用品+2個床頭柜”套餐特價僅售5600元。促銷力度確實挺大,吸引的客戶也不少,可就是最后成交率非常低,近一個月的促銷時間段內(nèi)僅賣出一套。幾乎90%的客戶都會提出兩個問題:
第一、該套餐內(nèi)的兩個床頭柜和床的風(fēng)格不搭配,床頭柜的造型也不好看,放在一起很牽強,總不能為了便宜就買兩個不中意的床頭柜湊合了吧?
第二、都會提出降價的要求:再便宜一些吧,5600太貴,4000元我就買。
分析與調(diào)整
面對這種情況,筆者組織該店店長和員工做了細致的分析,并得出以下結(jié)論和調(diào)整措施。
T市顧客的消費習(xí)慣和心理:T市地處華北平原,有著非常強的重工業(yè)基礎(chǔ),人均消費能力較強,消費也比較理性,對一般的買贈等促銷活動并不感冒,討價還價時的心理是“送的東西我一概不要,你就說最低多少錢吧?”。即使商家的特價打到最低,甚至分文不賺,消費者也會讓你再減錢,否則基本不會購買。
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