電話營銷員取得客戶信任的溝通思考方式
電話溝通本身是無法與患者見面,虛擬了一個(gè)服務(wù)網(wǎng),如何取得患者的信任,是營銷成敗的關(guān)鍵。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享電話營銷員取得客戶信任的溝通思考方式,歡迎參閱。
電話營銷員取得客戶信任的溝通思考方式
1、放風(fēng)箏
這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法,不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類患者還沒有引起他們的興趣點(diǎn),在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長期跟蹤的準(zhǔn)備,同時(shí),要掌握一個(gè)度,追的太緊,患者易產(chǎn)生極端,甚至不采取我們的治療了,這就有可能流失;如果追的太松,如果其它廠家介入,也有可能流失。因此,這個(gè)過程就像放風(fēng)箏,拉的太緊,它飛不高;線放的太長,收線就慢。因此,要適度跟蹤患者。
2、換位
換位有兩層意思,一是與患者換位,要站在對(duì)方的立場考慮問題,設(shè)身處地的為患者考慮,進(jìn)而把握患者的心理,尋求有效的對(duì)策。你只有站在對(duì)方的立場,你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要點(diǎn)。二是人員換位,也就是說在和患者溝通的過程中,如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買,就可以借助專家的力量,因?yàn)閷<揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性,讓專家給患者溝通一次,促使其產(chǎn)生信任,下定決心進(jìn)行治療。
3、表與里
表與里就是學(xué)會(huì)由表及里,從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì),學(xué)會(huì)分析問題,找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個(gè)為什么,不能被表面現(xiàn)象所迷惑,找到患者真正的需求,滿足他們的需求,實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。
4、留想頭
在溝通的過程中,如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn),就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的,要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方,你為他著想,給他好處,他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題,使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷。
5、大范圍
在這種電話行銷的過程中,要想達(dá)到更高的銷售,就要有更多的目標(biāo)名單,只有名單多了,你篩選的有效名單才會(huì)多,因?yàn)槌山皇怯幸粋€(gè)概率的,所以只有通過大范圍的篩選,你才會(huì)有更多的銷售機(jī)會(huì)。
6、比較
比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容:
一是在和競爭對(duì)手的比較中,要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì),而不是去攻擊對(duì)手,只講我們的特點(diǎn),別人沒有的,首先取得競爭優(yōu)勢(shì)。
二是讓患者參與進(jìn)來,讓他自己和自己比較,五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過治療,很多都沒有改變),這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。
7、替代法
一是用專家親筆信代替電話溝通,此法主要是對(duì)于來信的患者,經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的,專家親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想,因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕猓@時(shí)銷售人員要抓住時(shí)機(jī),幫助他下定決心,促成購買。
電話營銷員取得客戶信任的方式
回訪及跟蹤 客戶不好約訪,二次約不來有難度,把握不夠,表現(xiàn)的不僅僅是回訪技巧欠缺;究根結(jié)底在你打意向客戶前做好工作沒?
?、?我是誰
?、?我在干什么
?、?你想讓客戶干什么
?、?客戶是誰(。。。。)
?、?收尾(短信)
一、二次回訪老客戶
1.客戶量就是質(zhì)量,項(xiàng)目信息熟練情況下重點(diǎn)工作在于回訪,開拓新客戶,維護(hù)老客戶,靈活運(yùn)用每一通回訪客戶的話題,并做好回訪時(shí)間和主要關(guān)心的問題以次做好記錄。再次客戶意向分類: 將自己的客戶分等級(jí)(意向最好、一般、不怎樣)
2.分析客戶情況
提升客戶意向的度到那一類,做篩選,回訪過程中不要一次性把賣點(diǎn)講述埋筆下次引導(dǎo)引誘
3.先問再說
*大哥,在忙嗎?現(xiàn)在方面接電話呢?就是耽誤您一分鐘時(shí)間好嗎?
4.保持良好心態(tài);微笑,語速平緩再次讓客戶記住你。
二、客戶擔(dān)心的問題
其實(shí)現(xiàn)在投資就是把握風(fēng)險(xiǎn),求穩(wěn)前提下,再賺錢不是嗎?(反問句)
客戶,結(jié)合項(xiàng)目八大優(yōu)勢(shì)。
三、客戶說這兩天沒空,沒時(shí)間 忙是好事,不忙才讓人擔(dān)心對(duì)吧?其實(shí)說白了忙來忙去無非為了賺錢,有人投資錢生錢,有人工作自己掙錢,只是大家的途徑和方式不一樣,我給你介紹的項(xiàng)目也是幫您掙錢的。要不,你這邊啥時(shí)候比較空閑,抽個(gè)時(shí)間過來先了解一下我們項(xiàng)目,看看又不要錢你說是吧?這邊是上午,還是下午比較不忙呢?
客戶不考慮,太遠(yuǎn)類
1.*大哥上次和你聊的蠻好的,也有這方面的考慮,怎么突然不考慮了呢?投資眼光真的很重要
2.其實(shí)有投資賺錢機(jī)會(huì),大家都會(huì)去的,你投資是你賺錢的店面,又不是遠(yuǎn)近的問題,什么事情您要親身了解才知道適不適合你投資,不考慮也可以提前學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)也不是什么壞事呀!而且我們(插入項(xiàng)目優(yōu)勢(shì))先招商再建設(shè)后銷售
電話營銷員取得客戶信任的溝通思考方式
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