汽車(chē)銷(xiāo)售接待技巧

　　在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，接待客戶(hù)是必不可少的環(huán)節(jié)，也是達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)，因此，做好客戶(hù)接待工作是汽車(chē)銷(xiāo)售人員的重要任務(wù)，那么，汽車(chē)銷(xiāo)售人員如何做好客戶(hù)接待工作?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享汽車(chē)銷(xiāo)售接待技巧，歡迎參閱。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售接待技巧

　　在汽車(chē)銷(xiāo)售接待中，汽車(chē)銷(xiāo)售人員需要重點(diǎn)把握以下20個(gè)問(wèn)題，回答好了這20個(gè)問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售人員也就能做好客戶(hù)接待工作。

　　1.客戶(hù)的學(xué)歷狀況如何?

　　2.客戶(hù)平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何?

　　3.客戶(hù)的個(gè)人成就如何?

　　4.客戶(hù)對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)?感覺(jué)?

　　5.客戶(hù)從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?

　　6.客戶(hù)過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?

　　7.客戶(hù)如何評(píng)價(jià)汽車(chē)行業(yè)?客戶(hù)認(rèn)為汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何?

　　8.客戶(hù)周?chē)娜藢?duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何?

　　9.是否認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀?

　　10.客戶(hù)平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定? 推薦閱讀：汽車(chē)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)

　　11.客戶(hù)現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車(chē)輛?

　　12.客戶(hù)是如何了解我們汽車(chē)的品牌的?

　　13.客戶(hù)對(duì)本公司的車(chē)了解多少?了解什么?什么渠道了解的?

　　14.客戶(hù)對(duì)其它公司的車(chē)了解多少?

　　15.客戶(hù)周?chē)呐笥咽欠裼旭{駛本公司車(chē)輛的?

　　16.客戶(hù)是否知道本公司的車(chē)輛的長(zhǎng)久價(jià)值?

　　17. 客戶(hù)是否清楚汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?

　　18. 客戶(hù)是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的意義是什么?

　　19.客戶(hù)中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少?

　　20.采購(gòu)決策的人數(shù)是多少?

　　汽車(chē)4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售接待技巧

　　汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備的基本素質(zhì)：

　　一個(gè)優(yōu)秀的稱(chēng)職的前臺(tái)人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：

　　1、豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程;

　　2、熟悉各車(chē)型的報(bào)價(jià)組成;

　　3、具有汽車(chē)專(zhuān)業(yè)理論，熟悉汽車(chē)構(gòu)造;

　　4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則;

　　5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度;

　　6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié):

　　汽車(chē)銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)客戶(hù)的心態(tài)都有不同，銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)和要求也有所差別。

　　1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。

　　2.咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息,盡量滿(mǎn)足客戶(hù)所需求.

　　3.車(chē)輛介紹：在產(chǎn)品介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧.促成客戶(hù)滿(mǎn)意.

　　4.試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。

　　5.協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

　　6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向和其它建議，盡量營(yíng)造輕松的簽約氣氛,促使順利成交.

　　7.完善的新車(chē)交車(chē)流程，客戶(hù)簽約不代表交易的結(jié)束，新車(chē)交車(chē)流程非常重要，盡可能讓客戶(hù)滿(mǎn)意駕車(chē)而去。

　　銷(xiāo)售接待中,重點(diǎn)掌握客戶(hù)的以下20個(gè)問(wèn)題:

　　1.客戶(hù)現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車(chē)輛?

　　2.客戶(hù)是如何了解我們汽車(chē)的品牌的?

　　3.客戶(hù)對(duì)本公司的車(chē)了解多少?了解什么?什么渠道了解的?

　　4.客戶(hù)對(duì)其它公司的車(chē)了解多少?

　　5.客戶(hù)周?chē)呐笥咽欠裼旭{駛本公司車(chē)輛的?

　　6.客戶(hù)是否知道本公司的車(chē)輛的長(zhǎng)久價(jià)值?

　　7.客戶(hù)是否清楚汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?

　　8.客戶(hù)是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的意義是什么?

　　9.客戶(hù)中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少?

　　10.采購(gòu)決策的人數(shù)是多少?

　　11.客戶(hù)的學(xué)歷狀況如何?

　　12.客戶(hù)平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何?

　　13.客戶(hù)的個(gè)人成就如何?

　　14.客戶(hù)對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)?感覺(jué)?

　　15.客戶(hù)從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?

　　16.客戶(hù)過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?

　　17.客戶(hù)如何評(píng)價(jià)汽車(chē)行業(yè)?客戶(hù)認(rèn)為汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何?

　　18.客戶(hù)周?chē)娜藢?duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何?

　　19.是否認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀?

　　20.客戶(hù)平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定?

　　針對(duì)不同的購(gòu)車(chē)客戶(hù),作出不同的應(yīng)對(duì)技巧.

　　顧客購(gòu)車(chē)時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:

　　1.接受,表示顧客對(duì)你的車(chē)輛表示滿(mǎn)意;

　　2.懷疑表示顧客對(duì)車(chē)輛的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的車(chē)輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn);

　　3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時(shí)間的方法;

　　4.冷淡顧客因?yàn)椴恍枰塑?chē)輛,因而表示興趣小;

　　5.異議不接受你對(duì)車(chē)輛的說(shuō)法.

　　應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法:應(yīng)付顧客懷疑時(shí)當(dāng)顧客說(shuō)出他的需要后,你立即介紹車(chē)輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候顧客對(duì)你所說(shuō)的話(huà)并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),應(yīng)該實(shí)例來(lái)證明車(chē)

　　輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:

　　1.發(fā)掘顧客的需要

　　2.介紹車(chē)輛特性或服務(wù)

　　3.提出實(shí)證.當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服顧客時(shí),需要一些實(shí)證資料來(lái)源:a.說(shuō)明書(shū);b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報(bào)告;d雜志專(zhuān)欄廣告;e.專(zhuān)業(yè)性刊物的文章;f.榮譽(yù);g.第三者的證言.你既是代表公司推

　　銷(xiāo),當(dāng)顧客對(duì)你的車(chē)輛表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說(shuō)的話(huà)。